我是如何用4000元在亞馬遜上賺到第一個百萬

大家好，首先自我介紹一下吧，92 年寶媽一枚，目前在上海，亞馬遜 soho。在生財潛水了好幾個月了，星球里各路大神都有，自己實在太渣，加上文筆不好，對于輸出一直望而卻步。在沐文大佬的鼓勵下，我決定邁出第一步，寫出自己的第一篇小白的分享。

一.背景介紹

2014 年畢業(yè)，在深圳工作一年多，亞馬遜德國站的運營助理，前期主要回復(fù)郵件（最多郵件一天回復(fù) 300 封），翻譯產(chǎn)品 listing 描述，處理差評，群發(fā)郵件邀好評等更多偏客服的工作；后期團隊擴大，開始接替部份運營工作：產(chǎn)品上新，趕跟賣店鋪維護，數(shù)據(jù)分析，F(xiàn)BA 補貨以及測評等運營工作。在深圳前東家接觸了亞馬遜運營的大部分工作，正是這段工作經(jīng)歷，奠定了我的亞馬遜相關(guān)知識基礎(chǔ)。

2015.8 離開深圳前往上海備考研究生，考研失敗后，2016 年在上海一家傳統(tǒng)貿(mào)易的小公司干了半年亞馬遜運營，公司的領(lǐng)導(dǎo)不懂亞馬遜，沒有產(chǎn)品開發(fā)，由運營隨意找產(chǎn)品以 ebay 模式盲目鋪貨自發(fā)貨，管理混亂，模式跟前東家完全不一樣，沒有資源扶持，迫使我不停在網(wǎng)上找資料學(xué)習(xí)，找論壇，QQ 群搜索亞馬遜的交流群。陸續(xù)開發(fā)一些產(chǎn)品，鋪中取精，3 個月從 0 做到 5W 歐元。但是當(dāng)時我的工資只有前東家 1/3，薪資落差造成心理上的落差，加上通過亞馬遜全球開店的官方招商群知道了亞馬遜開店要求，后來家中又發(fā)生意外，感覺天塌下來，人生看不到希望，因為缺錢，想要賺錢，在公司上班看不到希望，萌生了單干的想法，選擇了拿 4000 塊開始自己的亞馬遜歐洲站賣貨之路。

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二.我的初期選品思路

因為資金有限，為了保證第一款產(chǎn)品就能盈利，沒有預(yù)算使用付費選品軟件，所以在選品上花了很久時間。

初期的選品過程，雖然說并不完美，但對于我的第一筆金幫助很大。

第一步：選品渠道：亞馬遜官網(wǎng)

每天看亞馬遜 Best seller 榜單（https://www.amazon.com/gp/bestsellers其他國家站點換 amazon.co.uk/de/it/fr/es/jp 等）

選品的靈感來源渠道有很多，我主要以亞馬遜站內(nèi)選品為主，因為站內(nèi)能真實的從需求方找到市場容量比較好的產(chǎn)品。先排除自己不可能做的類目(食品/書籍/游戲/服飾/家電等)，點擊每個一級二級三級類目往下看產(chǎn)品。

在 Best sellers/Movers&sharkers/Hot new rleases/Most wished/Gift 的 5 個頁面找產(chǎn)品。

Top100 產(chǎn)品能上榜，說明產(chǎn)品市場都是不錯的， 但 best seller 熱門類目大部分產(chǎn)品競爭也很大，我更注重看 New Releases 和 Movers & Shakers 頁面產(chǎn)品，選擇那些評論少，上架時間短，競爭小的產(chǎn)品。

第二步：多維度分析產(chǎn)品

1.利潤率>30%

自己單干肯定是要以盈利為目的，所以前期選品利潤率最低要求是 30%，越高越好?？吹礁杏X不錯的產(chǎn)品，先去 1688 找到貨源，核算出毛利潤率，符合要求的產(chǎn)品記錄在表格里。

2.看競品店鋪的 Feedback 數(shù)量

因為自己的資金很少，所以一開始就沒考慮大賣們賣的產(chǎn)品。

根據(jù) Feedback 數(shù)量判斷賣家的實力，直接避開大賣，尋找中小賣家，只看 30 天內(nèi) Feedback 個數(shù)＜30 的店鋪，最好是一年之內(nèi)的新店鋪。3.看賣家店鋪里都有什么產(chǎn)品及產(chǎn)品個數(shù)產(chǎn)品個數(shù)是十位數(shù)以內(nèi)還是百位以上，是鋪貨還是精品，不選擇大量鋪貨的店鋪對標。

同時每個店鋪都看顯示在最前面的 5 款 listing（顯示在越前面的產(chǎn)品是該店鋪的銷量主要來源），再繼續(xù)研究是否也可以復(fù)制賣家的這些產(chǎn)品

4.看 listing 頁面每個流量路口的產(chǎn)品

不放過任何流量路口的產(chǎn)品，多看多分析，挖掘可能潛在的產(chǎn)品。

特別是 Frequently bought together 和 Products related to this item。

5.調(diào)研 listing 的基本情況

(1) 每個 listing 的排名情況

(2) listing 排名是不是持續(xù)平穩(wěn)或上升（用 keepa 查看）

(3) 看他的價格走勢（用 keepa 判斷有沒有是因為促銷秒殺或者降價甩賣等原因造成的臨時銷量上升）

(4) review 星級：至少>3.6 星（不找質(zhì)量太差的產(chǎn)品，避免過多的售后問題）

(5) review 個數(shù)＜100，最好<20

(6) 利用 keepa 和最早的 review 發(fā)布時間判斷真實上架時間（尋找半年以內(nèi)上架的產(chǎn)品，最好是 3 個月內(nèi)的產(chǎn)品）

(7) 根據(jù) Review 內(nèi)容(是否都是大段長文評論加圖片)，和 fakespot 看賣家做起來的 listing 是否靠刷單（排除刷單比例高的 listing），簡單判斷下對站外運營推廣的要求高不高

(8) Review 發(fā)布時間統(tǒng)計，分析 Review 增長率，是否屬于上升期

6.算出競品平均日銷

看到自己目標銷量、能力范圍之內(nèi)的產(chǎn)品記錄在表格后，每天加購 999，記錄競品的庫存，跟蹤 1 周以上算出它的平均日銷（賣家設(shè)置了最大購買量則沒法查詢到他的實際庫存）

7.用谷歌趨勢看關(guān)鍵詞走勢

判斷處在產(chǎn)品生命周期的哪個階段，是否持續(xù)平穩(wěn)或上升 https://trends.google.com/

8.看同款產(chǎn)品賣家數(shù)量競爭程度

亞馬遜搜索框輸入核心關(guān)鍵詞，產(chǎn)品的 results 越多，競爭越大，選擇競品數(shù)量少的產(chǎn)品

9.判斷市場容量

看谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師查詢關(guān)鍵詞的月搜索量大概判斷下市場容量（Merchantwords 付費我不舍得用）

搜索量越大的產(chǎn)品市場容量越大 https://ads.google.com/home/tools/keyword-planner/----------------------------------------------------------------------------------------

三.從 4K 到一百萬過程

第一款熱賣產(chǎn)品

注冊賬號下來兩個月后確定好產(chǎn)品，就一款，套裝，2 個 color，備貨共 40 個，當(dāng)時供應(yīng)商態(tài)度很不好，覺得采購的數(shù)量太少了，因為就他一家供貨。

為什么我選擇這款產(chǎn)品？

首先，它利潤高，1688 采購價 50 元不到，競品售價 35.99 歐-37.99 歐，加上頭程成本才 70+，利潤非?？捎^。店鋪只有 365 天內(nèi)的 Feedback，是一年內(nèi)新賣家，同時賣家店鋪只有這一款產(chǎn)品，多個不同顏色變體（加起來 10 個左右）。

其次，當(dāng)時跟蹤的競品日銷是 30 單，我想比他賣便宜很多，一天賣 2 單不難，一天利潤快 300。加上該產(chǎn)品帶禮品屬性，下半年旺季禮品性的產(chǎn)品銷量會翻很多倍（后面結(jié)果表明，11 月底 12 月，我的日銷翻了 10 多倍）

最后，該產(chǎn)品可以自己搭配套裝，我可以額外采購加入比競品更多的配件贈品，進行差異化，這樣應(yīng)該比較容易出單。

考慮到資金有限，不可能每個顏色都采購，我手動記錄下競品的 Review 每個顏色的占比，找出最熱賣的 2 個顏色采購。直接 FBA 發(fā)貨，9 月底到貨，扒競品 Review 找到 Top reviewer 邀請測評，做了一個 5 星評價后，開始每天 1-2 單銷量，單個貨值加頭程 80 左右，利潤 120+，快斷貨時提價利潤 150+。那時沒錢等著回款才備貨，導(dǎo)致備貨不足，到 12 月 10 號就結(jié)束我的旺季，再備貨來不及，上海找的貨代時效非常不穩(wěn)，12 月運費非常貴，同時產(chǎn)品偏向禮品性，庫存數(shù)量難以把控，運多怕旺季過后成滯銷品。最后 4K 變成 3W 繼續(xù)我的賣貨之路。

后續(xù)這款產(chǎn)品繼續(xù)賣了 2 年，但是涌入的賣家越來越多，競爭越來越大，利潤越來越低，第 3 年我徹底淘汰了這款產(chǎn)品。

第二款熱賣產(chǎn)品

第二年，繼續(xù)擴充其他產(chǎn)品，選擇小產(chǎn)品，選品標準就是價格低，體積小，重量輕，不易碎/變質(zhì)，有差異化。找到熱賣的同一功能、外觀不同的產(chǎn)品，單品采購價 6 塊，售價 8.99 歐，日銷 10 單左右，后續(xù)又拓展了這款產(chǎn)品其他顏色和款式，做成一個系列。小賺了一點錢，雖然總利潤不多，但是投資回報率還是不錯。

第三款熱賣產(chǎn)品（后面主要盈利的產(chǎn)品）

3 月份，根據(jù)在上一家公司自己做出的日銷 30 單小爆款的經(jīng)驗，判定該細分類目的其他產(chǎn)品機會，根據(jù) Frequently bought together，去美國站找到同一產(chǎn)品功能的 Review 星級高的新品，1688 找到了源頭公司，獨家生產(chǎn)，起訂量 1000 個，交貨期 1 個多月，拿樣后鼓起勇氣定制了 1000 個印上自己的 LOGO。交貨后一次性發(fā)到 FBA。到貨后，F(xiàn)B 群發(fā)帖送測，一天測 1-2 個，連續(xù)一周，后面陸續(xù)自然來單，從日銷 2、5、7 最后 20+單，listing 一直處于關(guān)鍵詞第一頁。

該產(chǎn)品功能我比較了解，客戶喜歡一次性買 2 個以上，我做了 3 個組合賣：1pcs，2pcs，4pcs。

1pcs 發(fā)了少量的庫存，價格設(shè)置的相對單價較高，目的不是賣出它，而是讓顧客覺得 4pcs 非常劃算，同時我根據(jù) FBA 的收費標準，特地將 4pcs 的包裝控制在和 1pcs 的 FBA 費用一樣的范圍內(nèi)，算下來 4pcs 的利潤非常高，換成深圳的貨代，頭程比上海便宜，采購價加頭程 45+，前期售價 19.99 歐，單個利潤 85+，后面提價單個利潤 100+（德國就我一人在售）。

第四款熱賣產(chǎn)品

根據(jù)最熱賣的產(chǎn)品，后續(xù)開發(fā)系列產(chǎn)品，首先開發(fā)了同一個廠商的同一類目另一款低價產(chǎn)品，滿足另一個低價格段的目標客戶，還是數(shù)量套裝，這款產(chǎn)品供應(yīng)商沒有包裝，起訂量 2000 個，數(shù)量組合售賣：2pcs、4pcs、8pcs。

根據(jù) FBA 費用標準，我用 Photoshop 設(shè)計包裝盒，控制在最低 FBA 費用內(nèi)，找包裝盒供應(yīng)商定制（當(dāng)時起訂量 2000 個）。

再往后這個類目下陸續(xù)開拓了一些產(chǎn)品，沒有重點推，但是每款產(chǎn)品都有持續(xù)出單。

之后熱賣產(chǎn)品訂單比較多，一次性定幾千個庫存，頭程換成了海運，降下來頭程費用。慢慢滾到第一個百萬。

碰過的坑

2018 年底最熱賣產(chǎn)品因為沒有 WEEE 被下架，當(dāng)時海運路上加上家里的庫存 8W 多讓我欲哭無淚，好在后面把其他國家做起來，庫存慢慢銷掉了。留在家里的幾千個包裝盒后面當(dāng)作廢紙賣掉了。

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四、亞馬遜經(jīng)驗總結(jié)

總結(jié)一些可能主要對于亞馬遜小白，剛起步的和像我這樣的沒資源的納米賣有點幫助的建議。

(1). 認清自己的普通，有多大財力辦多大事

作為資金有限、沒有工廠優(yōu)勢的我們，一定要分析自己優(yōu)缺點[財力+精力]，有多大財力辦多大事。自己單干做最重要的是想辦法活下來，特別是資金有限的，走好第一步至關(guān)重要，磨刀不誤砍柴工。不用跟日銷千單萬單的大賣比，利潤第一，到手的利潤才是真的屬于自己的，做好自己就可以了。

(2).七分靠選品，三分靠運營

亞馬遜一直都是重產(chǎn)品的平臺，選品至關(guān)重要，特別對于小賣家。選擇比努力更重要！好產(chǎn)品無運營。找到個好產(chǎn)品，你會很輕松。切勿追逐熱點，繞開紅海，繞開大賣，注重差異化，選擇細分垂直 Niche，沒有經(jīng)驗的盡量選擇剛需非季節(jié)性的產(chǎn)品，季節(jié)性的多 SKU 的產(chǎn)品庫存不好把控，同時每個 SKU 都備貨的話非常壓資金。

(3). 渣賣最容易做到的產(chǎn)品差異化

我們沒有能力跟大賣抗衡，需要選擇大賣不愿意入場的產(chǎn)品，比如公?；a(chǎn)品，采用組合搭配套裝方式銷售：數(shù)量組合，套裝組合，贈品搭售，外加禮品屬性

(4). 利用改包裝尺寸，增加利潤率

選品的時候多多留意 FBA 費用表格，看能否想辦法通過改包裝降低 FBA 費用，增加產(chǎn)品利潤

(5).關(guān)于鋪貨or精品

小賣家，特別是不懂爬蟲等技術(shù)、只做白帽手法的亞馬遜 soho，精力有限，加上亞馬遜賣家多數(shù)都是 FBA 發(fā)貨模式，不可能以瘋狂鋪貨模式去開售。但是我們選品經(jīng)驗又不是很足的情況下，需要鋪貨，我們可以通過 FBA 精鋪的模式，少量發(fā)貨，鋪中取精，精細化運營，人無我有，人有我優(yōu)，打造屬于自己的小爆款。當(dāng)開發(fā)出小爆款的時候，及時做出反應(yīng)，盡可能的將爆款做成系列，慢慢的垂直類目深挖拓展產(chǎn)品線。驗證成功的爆款，通過爆款衍生出來的產(chǎn)品一般銷量都不會差，起碼是一定能賣得出去。爆款衍生有以下幾個思路：同類型的產(chǎn)品升級版、同類型產(chǎn)品的降級版、產(chǎn)品組合銷售、產(chǎn)品搭配銷售、產(chǎn)品配件單獨組合售賣、同類型產(chǎn)品屬性衍生等。

如果手頭上有多個店鋪，可以采用店群的模式，批量復(fù)制之前驗證成功的產(chǎn)品，慢慢吃透一兩個類目。

(6) 注重站內(nèi) listing 極致優(yōu)化

在還是小白渣渣賣的時候不要去過度關(guān)注站外流量。選擇針對一小部分客戶的市場。競爭小，利潤高，站外推廣營銷能力要求不高，先做好站內(nèi)，精細化運營足矣，后續(xù)再考慮站外。

(7). 關(guān)于定制 logo 和包裝盒

前期改包裝可以選擇低成本公模包裝盒/袋子，沒有量的情況不要去盲目定制包裝盒，最后就是一堆廢紙。

(8) 頭程物流選擇

關(guān)于海運，不要盲目的使用海運大量囤貨，現(xiàn)金流最重要，與其在意海運多的那點利潤，不如利用壓的資金多拓展產(chǎn)品。利潤是少了點，但是風(fēng)險也更小了。在海上飄著時間太長，不穩(wěn)定因數(shù)太多，風(fēng)險太高。

(9) 注重分攤風(fēng)險

雞蛋不要放在一個籃子里。資金有限不要把資金全部投注在一個產(chǎn)品上，對于渣賣來說，一個 listing 一天幾個銷量，多幾個這樣的 listing 就夠我們吃了。這樣的銷量也不怕大賣來搞你，或者別人來跟賣，同時哪怕某個 listing 出了問題，整個銷售額也不會有太大影響。

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附：亞馬遜選品方法

這是后面我整理的選品方法，供大家參考，可能更適合小賣家。

我們小賣或者渣賣在沒有工廠優(yōu)勢情況下，沒法跟大賣去抗衡，需要選取一些大賣不愿意進的類目產(chǎn)品：一個是公?；a(chǎn)品，一個是一些小類目新類目新公模產(chǎn)品。（季節(jié)性產(chǎn)品沒相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)驗的不考慮，難以把控庫存量）

（一）選品指針

1.選品標準：

利潤高，產(chǎn)品盡量輕小，小而美，重量輕，體積小，不易碎/變質(zhì)，質(zhì)優(yōu)價廉。不是危險品

2.剛需非季節(jié)性：Google trends 平穩(wěn)上升趨勢

3.所選的產(chǎn)品類目沒有大賣品牌：相似的競品在亞馬遜銷售排名至少要在 10000 以內(nèi)（不同類目有差異）

4.差異化：哪怕再小的差異化也要做 ,做人無我有的產(chǎn)品，同時幫消費者做決策

5.采用組合搭配策略銷售

A. 數(shù)量組合

B. 套裝組合(特別是嘗試尋找沒有大賣的細分市場，把幾個相同場景的功能屬性產(chǎn)品打包變成一個禮品包，從功能變成主打送禮，可以溢價許多)

C. 贈品搭售

（二）選品靈感來源

1.亞馬遜官網(wǎng)選品

(1)Amazon Best Seller 榜單: Best sellers/Movers&sharkers/Hot new rleases/Most wished/Gift

(2)在亞馬遜搜索框搜索關(guān)鍵詞開發(fā)產(chǎn)品

(3)類目深挖法：在亞馬遜左邊導(dǎo)航網(wǎng)一層層點擊產(chǎn)品進行開發(fā)。（https://www.amazon.com/gp/bestsellers其他國家站點換 amazon.co.uk/de/it/fr/es/jp 等）

(4)中小賣優(yōu)秀店鋪復(fù)制法：www.marketplacepulse.com

(5)跟蹤亞馬遜產(chǎn)品評論或 QA 開發(fā)和改造產(chǎn)品

(6)從自身店鋪周邊產(chǎn)品或者互補性產(chǎn)品開發(fā)：Frequently Bought Together / 廣告數(shù)據(jù)報表/售后郵件客戶咨詢的產(chǎn)品

(7)跨站點選品: 選擇只有美國站熱賣歐洲站暫沒人賣的產(chǎn)品

2.各大電商平臺垂直網(wǎng)站

(1)ebay, etsy，速賣通等其他電商平臺

(2)垂直獨立站： 利用谷歌找圖，smilarweb.com 網(wǎng)站查詢：盡量選擇世界排名 5000 以內(nèi)的網(wǎng)站

(3)slickdeals 或 kinjia，reddit 等大型推廣網(wǎng)站：具有一定開發(fā)意義，可以參考需求

3.國外社交媒體選品法

(1)youtube/facebook/instagram/pinterest 等

(2)眾籌網(wǎng)站

4.供應(yīng)商新品、展會新品

5.國外熱點新聞、大牌發(fā)布會

6. 大 V 測評痛點

7.海關(guān)數(shù)據(jù)等

（三）選品分析步驟

1.看利潤率：>30%

毛利潤=售價-采購成本-頭程運費-FBA 費用-亞馬遜傭金-收款匯損（歐洲站還需扣除 VAT 稅）

2.看市場容量

(1)看銷量：

a.可利用選品軟件，例如：Jungle Scout，數(shù)魔等。

b.同時可以手動跟蹤競爭對手 listing 每日單量，手動加購 999（賣家設(shè)置最大購買量則無法跟蹤）

c.根據(jù)競爭對手店鋪 30 天 Feedback 數(shù)量估算（乘以 5-10 倍）

d.根據(jù) Review 增長率估算銷量（不同類目產(chǎn)品不一定完全一樣，平均回評率: 3%-5%，差的 1%）

(2)看 Rank 排名：

大類銷量排名 5000-1W。大類 1W-3W，競爭不算大，但不能選 3W 以上的，市場太小

根據(jù)自己的品類經(jīng)驗去判定競爭對手的銷量: 日常記錄當(dāng)天的銷量以及 Rank 排名方便后期選品反推競品銷量

(3)看需求量：

關(guān)鍵詞月搜索量>1W，merchantwords 魔詞月搜索量越大越好

3.看產(chǎn)品生命周期

(1)Googel trends，判斷剛需 or 季節(jié)性

(2)分析 Review 增長率，是否屬于上升期

4.看 listing 排名價格走勢

(1)Keepa 看銷量排名 Rank 變化（排名穩(wěn)定無持續(xù)下滑，價格穩(wěn)定，無明顯下調(diào)）

(2)判斷有沒有是因為促銷秒殺或者降價甩賣等原因造成的臨時銷量上升

5. 看競爭熱度

(1)看上架時間：半年內(nèi)，最好 3 個月以內(nèi)(Keepa 查看上線時間，同時可參考最早的 review 發(fā)布時間)

(2)看亞馬遜自然搜索結(jié)果數(shù)量： 前臺輸入關(guān)鍵詞看 results 數(shù)量＜1W，也可利用后臺搜索關(guān)鍵詞查看 listing 數(shù)量

(3)競品的 Review 數(shù)量以及質(zhì)量：

review 個數(shù)＜100，最好<20

Review 數(shù)量越多，競爭對手越成熟，競爭難度越大

利用 real matter 查看修正后的真實 Review 數(shù)量：https://reviewmeta.com/

(4)算產(chǎn)品的供需比：

listing 數(shù)量 / 關(guān)鍵詞搜索量

(5)看產(chǎn)品的廣告競價情況

反查競品 ASIN 流量最大的核心關(guān)鍵詞， 利用后臺廣告測試關(guān)鍵詞 Bid，競價越大競爭熱度越大。

6.查專利：避開侵權(quán)產(chǎn)品

7.分析機會指數(shù)

(1)分析 Bestseller 榜單品牌賣家占比

所選的產(chǎn)品類別里不要有巨頭品牌，若品類前 20 名只有兩三個品牌，說明這個品類基本上被壟斷了。不要選壟斷類目

(2)分析 Bestseller 榜單銷量分布

分析 top100 銷量占比，銷量分布是否均勻，有無斷層。不要選擇斷層類目

(3)看競品賣家實力：

選擇中小賣，F(xiàn)eedback 30 天＜30-100

店鋪排名越靠后越好 www.marketplacepulse.com

(4)分析 Bestseller 榜單

Top100 里面相同產(chǎn)品個數(shù) 是否有多個相同的產(chǎn)品，是否被同一公司多店鋪霸屏

(5)Bestseller 榜單 Top100 排名波動率

持續(xù)觀察 Bestseller 榜單，是老 listing 占比多還是新 listing 占比多

Top100 波動率越大，越有機會。如果 Top100 一直都是固定產(chǎn)品排名穩(wěn)定，進入機會越小

(6)看產(chǎn)品的差異化程度

整個類目差異化越大，越有機會，競爭越小

(7)是否可以微創(chuàng)新

加配件，改顏色，數(shù)量，改包裝

8.看產(chǎn)品改進空間

看差評分析產(chǎn)品痛點，是否有改進空間，同時分析 Best seller 的產(chǎn)品特征，我們的產(chǎn)品要有基本的差異化特色，開發(fā)的產(chǎn)品要比現(xiàn)存產(chǎn)品 listing 應(yīng)用范圍和場景更廣

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