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    淘江湖回歸,我也來分享一下我的爆款認(rèn)知(拋磚引玉)

    2024-05-23|12:27|發(fā)布在分類 / 淘寶運(yùn)營| 閱讀:31

    淘江湖回歸了,我也分享一下我的爆款認(rèn)知,希望能夠拋磚引玉,找回以前的感覺

     

    2024年的電商,越來越簡單,也越來越不簡單

    可以不用會推廣,也可以爆

    就算推廣很牛逼,不一定爆

    • 就像一個(gè)2分的美女就是化妝+開美顏開到底,最多到5分,還覺得違和

    • 而7分的美女,隨便化妝一下,就是9分

    推廣只是渠道,商品需要匹配渠道,全站改版后免費(fèi)流量快速降低,但全站也只是一個(gè)工具,不能把工具當(dāng)作是自己的核心競爭能力。運(yùn)營能力從來不是推廣能力,也不是s單的能力。

    做爆款就是,找到一個(gè)種子選手,對它進(jìn)行塑造,剩下的就是買流量、曲線控制,先精準(zhǔn),后放大

    消費(fèi)痛點(diǎn)+消費(fèi)場景+同需求人群+適配產(chǎn)品,剩下的交給系統(tǒng)!

    聽不懂,沒關(guān)系,我換個(gè)說法

    • 有3個(gè)人,分別長得像王一博、Giao哥和一個(gè)普通人(你或者我這種)

    • 假設(shè)他們?nèi)硕疾槐蝗魏稳酥獣?,每人認(rèn)識他們,也不是網(wǎng)紅和明星,收入都一樣

    • 你的目的是給他們介紹對象,于是你找來一個(gè)身高170,纖纖細(xì)腰,膚如凝脂的妹紙

    • 請問,誰更容易被妹子喜歡?

    • 王一博,站出去都不用介紹,妹子就會主動,這就是潛力大爆款

    • 普通人,需要好好的裝扮一下,還是有機(jī)會的。這就是主圖詳情頁的優(yōu)化

    • Giao哥,打扮也沒啥用,這就是滯銷,不能投入,需要清庫存 爆款,需要經(jīng)歷這幾個(gè)步驟

    一、分析數(shù)據(jù),選出有機(jī)會爆的款

    標(biāo)品來說,爆款的優(yōu)勢無非就是,我比對手強(qiáng)

    如果一個(gè)橡皮,對手是白色橡皮,9.9=12塊,你也白色橡皮9.9=18塊,或者6.9=12塊

    這就是極致價(jià)格力爆款,上架就爆

    你是加大號白色,10.9=12塊,這就是產(chǎn)品升級,也能成為爆款

    在關(guān)鍵優(yōu)勢點(diǎn),超過對手,你就能成為爆款

    非標(biāo)品來說,在于你足夠的上新

    針對人群批量上新,才有挑選出種子選手的概率

    二、內(nèi)功塑造,讓好款呈現(xiàn)好數(shù)據(jù)

    主圖、詳情頁、sku、視頻、評價(jià)、標(biāo)題等各個(gè)維度,全方位的呈現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的所有優(yōu)勢

    在我們確定款沒問題的情況下,視覺給他最好的呈現(xiàn)

    雖然普通人穿西裝,也能和妹子有交際,但是王一博穿西裝,那就是碾壓

    主圖第一張和標(biāo)題決定點(diǎn)擊率,其它維度則影響轉(zhuǎn)化

    三、推廣放大,放大爆款量級

    優(yōu)秀運(yùn)營和普通運(yùn)營的區(qū)別在哪里?

    其實(shí)遇到好款,都能打爆,只要足夠優(yōu)秀。

    區(qū)別就在于,放大的量級。

    普通運(yùn)營可能把這個(gè)款做到月銷3000+,但是優(yōu)秀的運(yùn)營能做到3萬+

    簡單來說,就是對于數(shù)據(jù)的敏感和節(jié)奏的把控,轉(zhuǎn)化是第一優(yōu)先,推廣只是一個(gè)結(jié)果。

    四、把控貨品,延長爆款生命

    關(guān)注商品的發(fā)貨、評分、評價(jià),貨品有什么問題,能不能解決,對手會怎么打我,有沒有需要升級的,如何升級

    1、我們的產(chǎn)品,還存在什么漏洞

    2、我們的產(chǎn)品是否具備壁壘?是否可以塑造壁壘

    3、我們的產(chǎn)品還可以作什么迭代?

    4、如果是自己去打這個(gè)產(chǎn)品,會用什么方式? 每一個(gè)步驟,都是上一個(gè)步驟的延續(xù)

    每一個(gè)步驟,拿到結(jié)果再進(jìn)行下一個(gè)步驟

    品不行,就換品,做淘寶不要當(dāng)舔狗,別非要在一個(gè)品上發(fā)力

    一定要拿到能爆的品,再下一步

    也一定要足夠的數(shù)率,再下一步

    這就叫效率

    有機(jī)會優(yōu)化的,能爆的,拼了命的優(yōu)化

    優(yōu)化要優(yōu)化到什么程度?

    我們之前有個(gè)款,行業(yè)top1缺貨,我們top2,他缺貨之后,我們搜索瞬間每天飆升到 10000

    這時(shí)候我們做的就是,快速接住這波流量

    每天換圖,換到搜索漲為止

    每個(gè)小時(shí)優(yōu)化標(biāo)題,直到每個(gè)大流量的詞都能拿到

    每天關(guān)注評價(jià),不要出現(xiàn)差評,并根據(jù)用戶的評價(jià)反饋?zhàn)稣{(diào)整。優(yōu)化包裝,跟進(jìn)貨盤,保證自身不會出現(xiàn)貨品問題或缺貨。

    每2個(gè)小時(shí)優(yōu)化一次SKU,直到100多個(gè)sku都動銷

    這就夠了嗎,不夠,都動銷還要優(yōu)化,直到所有sku動銷都不錯(cuò)

    后來對手有貨了,但是差距已經(jīng)完全拉開,想追也沒法

    核心是品的轉(zhuǎn)化體系,但這里又會有一個(gè)問題

    為何你轉(zhuǎn)化高,搜索還是沒有超過對手?

    兩個(gè)原因:用戶分層,以及單點(diǎn)對單點(diǎn)

    用戶分層就是潛新老,單點(diǎn)對單點(diǎn)可以理解為詞對詞的賽馬

    品詞圖價(jià)貨共同塑造轉(zhuǎn)化體系,轉(zhuǎn)化體系穩(wěn)定,才是推廣。

    優(yōu)秀運(yùn)營和普通運(yùn)營其實(shí)遇到好款,都能打爆,只要品足夠優(yōu)秀。

    區(qū)別在于,普通運(yùn)營可能把這個(gè)款做到月銷3000+,但是優(yōu)秀的運(yùn)營能做到3萬+

    在于對于數(shù)據(jù)的敏感和節(jié)奏的把控,在于量級精準(zhǔn)落點(diǎn)

    曲線控制,轉(zhuǎn)化率拉爆,最大化拉滿

    爆款的核心是三量*三率,三率才是重點(diǎn)

    拉免費(fèi)在于手淘搜索關(guān)鍵詞與直通車反推

    品不行就換,抓到一個(gè)好品,就死磕,讓他從小爆到大爆

    推廣怎么優(yōu)化?

    無界手動出價(jià)沒轉(zhuǎn)化,全站還不錯(cuò),但是不好控制,預(yù)算都未必花的完。

    最大化也還不錯(cuò),但是一加預(yù)算,就崩了

    都是一個(gè)邏輯

    算法優(yōu)先跑店鋪人群資產(chǎn),跑出圈就拉新

    拉新接不住,投產(chǎn)一定廢,預(yù)算上限就是你的承接上限

    全站要保投產(chǎn),系統(tǒng)一定先跑你的人群資產(chǎn),人群無法破圈,就無法放量

    而對手人競爭,必須出圈,才能搶量

    利潤率、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)

    看下面這組數(shù)據(jù):

    一個(gè)鏈接:利潤率35%,轉(zhuǎn)化率10%,客單價(jià)25%,點(diǎn)擊單價(jià)1元

    公式:1÷毛利率=保本投產(chǎn)

    保本投產(chǎn):1÷35%=2.86

    公式:轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)÷點(diǎn)擊單價(jià)=實(shí)際投產(chǎn)

    實(shí)際投產(chǎn):10%*25÷1=2.5

    保本投產(chǎn)2.86,實(shí)際投產(chǎn)2.5,這種情況肯定是崩了

    如何糾正投產(chǎn) 如果轉(zhuǎn)化率提升2%,其它維度不變

    實(shí)際投產(chǎn):12%*25÷1=3,投產(chǎn)就正

    同樣的,如果轉(zhuǎn)化率不變,客單價(jià)提升5塊錢

    實(shí)際投產(chǎn):10%*30÷1=3,投產(chǎn)還是正

    轉(zhuǎn)化率和客單都不變,利潤率提升5%

    保本投產(chǎn):1÷40%=2.5

    實(shí)際投產(chǎn)也是2.5,沒賺,但是投產(chǎn)不虧

     

    對應(yīng)指標(biāo)如何優(yōu)化?

    優(yōu)化轉(zhuǎn)化率

    提升轉(zhuǎn)化率可能很難,提升2%也很難

    但是,如果變成提升0.2%呢?

    比如:天天特賣打標(biāo)、紅包簽到打標(biāo)、評價(jià)的回評、主圖后四張的順序,每張圖的優(yōu)化,sku的調(diào)整,直到所有sku都動銷,主圖視頻、詳情頁視頻、客服話術(shù),等等。

    這些事情做完,哪怕提升不了0.2%,提升0.1%也是有的。

    轉(zhuǎn)化疊加,投產(chǎn)跑正

    優(yōu)化客單價(jià)

    一個(gè)藍(lán)牙耳機(jī)

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    客單價(jià)不夠,就加一個(gè)選項(xiàng)

    【杜比全景環(huán)繞】舒適不漏音★超長續(xù)航賣99元

    客單提升不到99,提升到85總是有的

    客單價(jià),有很多種方式,除了引導(dǎo)用戶買更高價(jià)的sku,還可以哦可以做多件多折的活動,可以做滿贈等等


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