內(nèi)容電商時(shí)代，如何把握消費(fèi)者心理變化

越來(lái)越多的消費(fèi)者在看直播、看自媒體文章、看帖子的過(guò)程中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

能夠生存下來(lái)的物種，并不是那些最強(qiáng)壯的，也不是那些頭腦最聰明的，而是那些能夠?qū)Νh(huán)境改變做出最快反響的物種。

——《物種來(lái)源》 達(dá)爾文假如你是戰(zhàn)役專(zhuān)家，你必定會(huì)去研討“決議戰(zhàn)役輸贏”的相關(guān)要素怎么改變——槍陣的呈現(xiàn)，改變了馬隊(duì)決議戰(zhàn)役輸贏的能力;機(jī)槍的呈現(xiàn)，又讓槍陣變得毫無(wú)意義;坦克的呈現(xiàn)，又讓機(jī)槍的戰(zhàn)略效果降低……同樣，假如你是營(yíng)銷(xiāo)人，你必定會(huì)去研討“決議顧客挑選”的相關(guān)要素怎么改變，由于顧客的挑選永遠(yuǎn)是你占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

到底什么要素決議了顧客的挑選?

就像不同年代決議戰(zhàn)役輸贏的關(guān)鍵武器不同一樣，不同情況下，決議顧客挑選的關(guān)鍵要素也不一樣。

線下年代營(yíng)銷(xiāo)最常見(jiàn)的關(guān)鍵詞是：途徑為王、天價(jià)廣告、貨架競(jìng)爭(zhēng)……由于“購(gòu)買(mǎi)的便利性”幾乎是決議顧客挑選的最重要要素——你的產(chǎn)品再好，但貨架上沒(méi)有你，做什么都是白費(fèi)。

而性價(jià)比和銷(xiāo)量信息變得空前重要，由于“一切能夠被直接比照的要素，都會(huì)被消費(fèi)者拿來(lái)比照”——當(dāng)我們剛為一款心儀的數(shù)碼產(chǎn)品心動(dòng)不已，就立馬看到了下面的同類(lèi)引薦，一再比照，還是選那個(gè)銷(xiāo)量搶先而且性價(jià)比高的吧。

這也導(dǎo)致另一個(gè)問(wèn)題：許多精致類(lèi)產(chǎn)品，比如設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的精美杯子，并不好賣(mài)。

一方面這類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并不簡(jiǎn)單被參數(shù)表現(xiàn)出來(lái)，另一方面大量的賤價(jià)仿制者也使產(chǎn)品敏捷同質(zhì)化。

許多消費(fèi)者在閱覽內(nèi)容的時(shí)分完成購(gòu)買(mǎi)——不論是

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