天貓開一個(gè)店需要花多少錢？

此貼是給各位計(jì)劃開天貓和剛剛進(jìn)入天貓的親們共享一些經(jīng)驗(yàn)。

事實(shí)上，在今天，假如你在“天貓”開店運(yùn)營，20元出廠價(jià)的產(chǎn)品，以3倍的價(jià)60元賣出去，結(jié)果也只能是賠本。

一、一般的商家 舉個(gè)例子，我來幫我們做個(gè)測算，其實(shí)“本錢”不止是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品整個(gè)出售過程中不可避免發(fā)生的費(fèi)用，最根底的來說，“本錢”一共包括6大項(xiàng)： 1、產(chǎn)品本錢(比方20元); 2、包裝本錢(內(nèi)包裝，外包裝，吊牌，售后卡，包裝耗材，比方是5元); 3、物流本錢(倉儲，快遞，比方是12元，這兒要說明，賣家說這不是“本錢”，能夠不包郵啊。

但同學(xué)，對顧客購物過程而言，包郵不包郵，都是一次性支付，包郵的物流費(fèi)用包括在其間，不包郵的顧客得加上快遞費(fèi)后一并付款，人家只需掏出多少錢都算一次消費(fèi)?

管你包仍是不包自己的說法?

所以快遞是“硬本錢”); 4、天貓扣點(diǎn)(均勻扣點(diǎn)4%，60元出售價(jià)計(jì)算，是2.4元); 5、稅收(就算均勻8%吧，不要提網(wǎng)店不繳稅了，天貓店肆對應(yīng)企業(yè)銀行賬戶，不是私人的銀行卡，一切買賣一分錢的稅都少不掉，那便是4.8元); 6、拍照和制作費(fèi)用(快消品特別很高，還要模拍，以單件產(chǎn)品SKU上架看，需求拍照，修圖和后期制作等，算少點(diǎn)3%吧，所以是1.8元); 好了，上面6項(xiàng)本錢，加起來是45.4元，占60元出售價(jià)的75.7%，并且是水漲船高，是出售的硬開銷，不可能降得下來。

那么便是說，一件出廠價(jià)為20元的產(chǎn)品，在天貓賣出去60元，硬本錢就占了75%以上，剩余的毛利為25%左右，是15元。

那么問問，你賺到了錢嗎?

假如按上述“乘3倍出售”，你的店肆每月出售50萬元，人工本錢為9%。

可是事實(shí)上，一般商家，人工本錢能操控在15%之內(nèi)的，就很不錯(cuò)了。

超越20%也正常。

按上述產(chǎn)品成交價(jià)60元為客單價(jià)計(jì)算，每月出售50萬元，需求出售出8333件產(chǎn)品，每天需求出售277件。

假如天貓均勻轉(zhuǎn)化率為2%，每天需求引進(jìn)UV(人)數(shù)為13850人，假定廣告占每日引進(jìn)流量(UV數(shù))的20%，那么推行需求引進(jìn)2770人，在淘寶，營銷首要經(jīng)過直通車，鉆石展位，促銷東西(比方聚合算)，假定均勻花費(fèi)1元引進(jìn)1個(gè)用戶，那么每天需求花費(fèi)2770元(其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠)，那么一個(gè)月需求花費(fèi)廣告83100元，占50 萬月出售額的16%。

這兩項(xiàng)相加，操控得好的情況下，約占出售額的22%-30%。

這便是說，固定本錢加可變本錢，全貼進(jìn)去了，沒錢賺，或許最多打平……慢著，你真的沒賠本嗎?

還沒完，要做生意，需求多少錢，庫存得備多少貨?

還有資金鏈和庫存的本錢是多少呢?

繼續(xù)，按上面，假定月均出售50萬，則一年為600萬元的總出售額。

按一年4季分化如下(假定均勻售出率為80%)： 1季度出售60萬，需資金約36萬，剩7萬庫存本錢 2季度出售100萬，需資金約60萬，剩12萬庫存本錢 3季度出售140萬，需資金約84萬，剩16萬庫存本錢 4季度出售300萬，需資金約180萬，剩36萬庫存本錢 加起來，一年做600萬的生意，需求資金量在200萬-250萬之間。

在傳統(tǒng)行業(yè)，假如投資回報(bào)率低于15%，那么這個(gè)生意仍是不做的好：因?yàn)槊磕闏PI假如上漲10%，你投入的200萬，需求220萬才會不貶值。

然后，上述固定本錢加可變本錢已經(jīng)基本全開銷掉，沒錢可賺了，這兒還多出來資金量和庫存需求花的錢，這不虧得都底朝天了嗎?

好吧，這便是“一般來說”的商家在天貓的運(yùn)營邏輯，我敢肯定的告訴你：百分之90%的天貓商家都是如此，疲于奔命。

那么還有不一樣的嗎?

二、非一般的商家 上述運(yùn)營本錢分析后，那么要在天貓出產(chǎn)，得這樣： 1、產(chǎn)品出廠價(jià)20元，乘以4倍出售，固定本錢得操控在50-60%以下，毛利才會到達(dá)40-50%以上，年凈利能夠到達(dá)10-15%，和CPI上漲差不多，其實(shí)仍是沒掙錢; 2、產(chǎn)品出廠價(jià)20元，乘以5倍出售，固定本錢得操控在50以下，毛利才會到達(dá)50%以上，年凈利能夠到達(dá)20-30%，有點(diǎn)小錢賺了; 3、產(chǎn)品出廠價(jià)20元，乘以5倍以上出售，比方乘以6倍，8倍，10倍…….慢著，你憑什么乘以那么多?

天貓上任何品類都有成千上萬的競賽商家和同類產(chǎn)品，你的產(chǎn)品不具性價(jià)比，拼的是什么?

顧客憑什么肯買這么貴的東西?

并且，網(wǎng)購不便是為了貪便宜嗎?

所以，一旦產(chǎn)品的出售價(jià)是產(chǎn)品出廠價(jià)的5倍以上，你的“轉(zhuǎn)化率”和出售就堪憂了。

好的，既然是“非一般的商家”，總?cè)允怯刑岣呃麧櫟姆椒ǎ?1、客單價(jià)，假如客單價(jià)高于100元，并且合單率高于1.5(每個(gè)包裹包括幾件產(chǎn)品)，物流，包裝本錢會下降10%以上;但客單價(jià)高會下降轉(zhuǎn)化率; 2、轉(zhuǎn)化率,假如轉(zhuǎn)化率高于3%，則廣告本錢會大幅下降三分之一以上; 3、回頭率，回頭率是不花錢的流量，重點(diǎn)是品牌，即產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體會，那么產(chǎn)品本錢，拍照和制作費(fèi)用，包裝本錢又會上升。

別的，便是所謂的塑造“品牌”和“調(diào)性”了，這無非是在競賽對手和商場中躍可是上，用“品牌”去建設(shè)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知。

換言之，即顧客本來的購物需求是從產(chǎn)品樣式，品類，價(jià)格…等維度去淘寶和天貓這個(gè)大商場“查找”并找到所需物品而產(chǎn)生購物的，變成了知道品牌，再按品牌的固有特征去找到產(chǎn)品，比方“御泥坊”，“阿芙精油”或“三只松鼠”，品牌即產(chǎn)品，品類即品牌，想到精油就想到阿芙，干果即三只松鼠。

但這不易成功，因?yàn)槊總€(gè)淘寶的“類目”，顧客記住的只能是榜首，理論上沒有第二。

血淋淋的真相撥開：榜首的是燒錢而不是掙錢，靠燒錢打造品牌，燒錢獲得商場領(lǐng)先規(guī)模，靠商場規(guī)模獲得投資，再用投資擴(kuò)大規(guī)?！绱搜h(huán)，這其間哪有第二的戲好唱?

當(dāng)然也不是沒有“逆襲”的可能，“逆襲”的原則則是更斗膽更夠狠的燒錢砸錢，賠本也要打敗榜首，歸結(jié)起來，這不一樣?

所以是非一般的商家，他們不差錢，但不掙錢，數(shù)百萬賣家都能學(xué)這樣的金字塔邏輯嗎?

要知，金字塔頂部如此輝煌，下面都是尸骨堆出來的。

三、運(yùn)營天貓的邏輯：掙錢仍是賺人氣?

這就提出了喪命的問題：在天貓，多數(shù)商家都是賠本，只要少量商家掙錢。

關(guān)于那些有先發(fā)優(yōu)勢的商家來說，比方韓都衣舍，每天天然流量都是幾十上百萬，即使一分錢廣告費(fèi)不花，也能夠賣出幾百萬的東西，因?yàn)樗麄儗?shí)習(xí)了“原始積累”，成為了行業(yè)標(biāo)桿。

這就不得不談到運(yùn)營天貓的邏輯： 1、賣貨走不通：做天貓有必要是品牌，顧客假如是貪便宜，那么只能買本錢3倍以下的產(chǎn)品，所以顧客消費(fèi)的是價(jià)格，是樣式，而不是品牌，因?yàn)榇蠖囝櫩投际墙?jīng)過需求產(chǎn)品的“查找”找到產(chǎn)品，挑選產(chǎn)品的，那么流量便是隨“查找”走，商家就得花大量廣告費(fèi)去做查找廣告。

2、賣品牌：所謂品牌，就溢價(jià)邏輯，即把產(chǎn)品乘以4倍以上價(jià)格，因?yàn)樾詢r(jià)比消失，有必要花更多錢和時(shí)間去做品牌的“調(diào)性”，便是所謂的用戶體會，抓住顧客購物崇拜“屌絲”的心。

這樣顧客找產(chǎn)品就直接查找品牌，搜藏店肆，這樣的流量不花錢。

或許說，因?yàn)橘u價(jià)高了，能夠花更多的錢去打廣告，打敗那些花不起錢做廣告的商家。

1、雙11代表什么?

雙11，購物狂歡節(jié)，天貓的商家約7萬，只要2全能參與，而淘寶的600萬家店肆一家都參與不了，雙11的350億買賣奇跡的后邊其實(shí)是： 壓抑消費(fèi)：都知道雙11要來了，那么本來要買的產(chǎn)品，就提早10天不消費(fèi)了吧，這樣就按捺了上百億需求，在雙11當(dāng)天爆發(fā)。

淘寶上年末的買賣起碼每天 40-50億，壓抑10天…你懂的消吃力團(tuán)體遷移：2萬個(gè)經(jīng)過挑選的品牌商家，會集共享掉本來600多萬個(gè)商家的消費(fèi)，本來在淘寶消費(fèi)，“打死不上天貓購物”的顧客，都在當(dāng)天團(tuán)體轉(zhuǎn)移到天貓的少量商家，而2萬個(gè)商家中的20%，即4000個(gè)商家，又占掉了其間的90%以上。

收費(fèi)站：天貓?zhí)暨x商家，都會有扣點(diǎn)，加入均勻扣點(diǎn)4%，那么350億成交天貓收入應(yīng)該有16億，加上賣出去的硬廣告，去掉退換貨和積蓄成交，收入不會超越20億。

別的，雙11的大商家們，經(jīng)過向天貓繳費(fèi)，壟斷了幾乎一切成交流量，獲取了新的顧客資源，顧客團(tuán)體從零星的淘寶商場團(tuán)體遷移成為品牌和大賣家的“初次購買”用戶，這就像是把草原上分散的羊，驅(qū)趕到了固定的幾個(gè)飼養(yǎng)場。

因而，看上去很美的雙11，阿里收入不會有想象那么高，只不過經(jīng)過營銷過度壓榨了消費(fèi)才能而已。

那么，淘寶的數(shù)百萬賣家在這場盛宴中連湯也沒喝上，不會鬧意見嗎?

2、淘寶究竟是什么形式?

淘寶，天貓，聚合算…都屬“大淘寶”范疇，大淘寶的商業(yè)形式，是“渠道”+“收費(fèi)站”形式。

B2C是什么?

可是，這說法疏忽了“競賽”本錢和其間的高額“收費(fèi)”。

而這才是阿里系，馬云的生財(cái)之道。

我們從B2C的整個(gè)生態(tài)鏈條看，商家寄生在其間，才能夠做生意，有必要經(jīng)歷幾個(gè)環(huán)節(jié)： 1，頭部是品牌加產(chǎn)品，在我國，大多是工廠; 2、尾部是顧客。

中間環(huán)節(jié)：工廠出貨–經(jīng)銷商(代理，代運(yùn)營)–渠道入駐–拍照制作–店肆運(yùn)營保護(hù)–營銷(引進(jìn)流量)–服務(wù)(轉(zhuǎn)化流量)–客服和售后–倉儲發(fā)貨。

在這樣的形式中，特定的淘寶消費(fèi)群約數(shù)億，但每個(gè)特定的品牌和特定的產(chǎn)品都是對應(yīng)其間特定購物需求的顧客，這種特定，就如大海撈針，比方一款名表，價(jià)格2萬元，在淘寶消費(fèi)群中特定的消費(fèi)需求有2萬人，那怎么找到這2萬人?

在淘寶渠道給出的答案是：查找。

這2萬人的詳細(xì)需求不同，他們怎么找到產(chǎn)品?

影響他們購物決策的除了價(jià)格，樣式，功能，品牌…還有成百上千個(gè)來“找到”，“查找”到產(chǎn)品的邏輯。

因而，假如你是賣名表的商家，你得每時(shí)每刻在這特定的顧客“查找”時(shí)，要榜首時(shí)間榜首方位“出現(xiàn)”或美化你的產(chǎn)品。

假定每天有3000人查找這類樣式的名表，在顧客看到你產(chǎn)品進(jìn)行點(diǎn)擊時(shí)，你進(jìn)行了“查找”營銷，即直通車，那么你至少得花費(fèi)1000-2000元去競價(jià)查找，才有可能導(dǎo)入流量，這是做淘寶最基本的知識。

那么，等于說，你在淘寶每天數(shù)億的查找需求中，準(zhǔn)確的挑選到你要的特定顧客，這便是一條“通道”。

只不過，如今淘寶和天貓上一切的“通道”，關(guān)于流量，都給出了“收費(fèi)站”的形式，并且還要競價(jià)，拍賣，你出錢夠狠，繼續(xù)，天天花費(fèi)，這個(gè)通道才能通暢，這尼瑪便是我國的高速公路呀! 原諒我說的知識你都懂，但你或許不明白的是：假如我是一個(gè)這樣的品牌，我應(yīng)該直接越過收費(fèi)站，先找到這2萬潛在需求的客戶，直接找到他們，說服他們，干嘛那么費(fèi)勁，天天燒，反復(fù)繳過路費(fèi)，天天把產(chǎn)品放到推行方位刻舟求劍?

依照社交媒體的定義，用戶是經(jīng)過共享激發(fā)需求，先變成特定品牌和個(gè)人的“粉絲”，他先告訴你喜愛，你再按需提供產(chǎn)品和內(nèi)容的，這就繞開了“收費(fèi)站”，用戶喜愛就重視，這種“信譽(yù)”，幾乎無價(jià)。

這兒先不談

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