如何深度挖掘老客戶的潛在價(jià)值？

跟著電商環(huán)境的越發(fā)成熟，越來(lái)越多的人加入到網(wǎng)購(gòu)行為當(dāng)中，未來(lái)的線上競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的線下競(jìng)爭(zhēng)，尋求產(chǎn)品的質(zhì)量、顧客服務(wù)、持久的供應(yīng)鏈能力和研制能力等等。

當(dāng)吸引新的顧客變得越來(lái)越難的時(shí)分，你能在多大程度上去深度發(fā)掘老客戶的價(jià)值就變成了一件十分緊迫的事情。

 1. 如何影響老顧客繼續(xù)的購(gòu)買 尤其是關(guān)于一些重復(fù)性消費(fèi)品而言，這一點(diǎn)是十分重要的。每一種消費(fèi)需求都是有消費(fèi)的生命周期的，有的周期乃至?xí)S同人的整個(gè)生命周期。

比方你是賣母嬰用品的，一個(gè)顧客從她懷孕開(kāi)端，一直到孩子長(zhǎng)到兩三歲的時(shí)分，都需要這類東西，假如你還賣兒童的玩具什么的，這個(gè)周期繼續(xù)的會(huì)更長(zhǎng)。 所以，一般情況下，母嬰用品的消費(fèi)都是繼續(xù)三年左右的時(shí)間，而假如是零食的消費(fèi)或許從顧客上大學(xué)開(kāi)端（或者第一次購(gòu)買開(kāi)端），繼續(xù)到生命完畢都有或許，還有茶葉，寵物用品等等等等。  咱們現(xiàn)在有必要供認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是：關(guān)于新客戶的獲取，成本會(huì)越來(lái)越高，假如你長(zhǎng)期的陷入的新客戶獲取的“泥潭”當(dāng)中，淘寶做起來(lái)是很累的。

所以，你就應(yīng)該在添加老客戶粘性這個(gè)維度上進(jìn)行盡力。 咱們?nèi)允悄媚笅胗闷穪?lái)說(shuō)，一個(gè)剛懷孕的準(zhǔn)媽媽，他需要的產(chǎn)品包括什么呢？

防輻射服、孕婦裝、葉酸等等；等寶寶出生了，立刻需要的東西便是：紙尿布、嬰兒奶粉、奶嘴等等；寶寶到一歲左右的時(shí)分，學(xué)步器、吃飯訓(xùn)練器……，這還沒(méi)有包括媽媽和孩子都會(huì)用到護(hù)膚品、嬰兒用到的衣服，合適嬰兒用的玩具、圖書(shū)等等。 所以，這是一個(gè)十分巨大的消費(fèi)需求，假如一個(gè)顧客能夠在整個(gè)的“消費(fèi)生命周期”內(nèi)，都從你家購(gòu)買產(chǎn)品，這個(gè)數(shù)字是十分巨大的。

那么，什么會(huì)影響這種老客戶的繼續(xù)購(gòu)買呢？ 

（1）你的產(chǎn)品有必要足夠給力 這是先決條件，假如沒(méi)有給力的產(chǎn)品，顧客根本就維持不了忠實(shí)，不論你做什么，首要有必要保證產(chǎn)品是能夠契合顧客需求，乃至超過(guò)顧客的預(yù)期的。只要你的產(chǎn)品給力，價(jià)格給力，在很大程度上，顧客也是比較懶的，尤其是重復(fù)性的消費(fèi)品，他們不愿意不斷的去嘗試新的東西。就比方說(shuō)嬰兒奶粉，一旦某個(gè)牌子的奶粉吃熟悉了，會(huì)一直消費(fèi)。 

（2）你要有完善的會(huì)員體系 一切做這類產(chǎn)品的，假如你沒(méi)有這種完善的會(huì)員體系，在將來(lái)的淘寶競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，你肯定會(huì)被篩選。其實(shí)很多非電商的經(jīng)驗(yàn)是十分值得咱們淘寶賣家去學(xué)習(xí)的。咱們?nèi)允悄媚笅胗闷方o我們舉例吧，是我的一個(gè)好朋友，當(dāng)然他做的并不大，一年也就六七百萬(wàn)的出售額。

做的是德國(guó)的東西，以母嬰用品為主，當(dāng)時(shí)主要是做愛(ài)他美的奶粉。 可是，他有一個(gè)讓人十分驚奇的地方，他老客戶回購(gòu)的份額挨近80%，真的是這個(gè)份額。在自然查找流量的獲取優(yōu)化上、直通車上、鉆展上等等，他的水平極端一般。

那他是怎樣做的呢？

 答案便是做會(huì)員體系，下面我把他的精髓共享出來(lái)一些給我們，我們能夠進(jìn)行參考，針對(duì)自己的類目： 簡(jiǎn)直每一個(gè)購(gòu)買他店鋪內(nèi)產(chǎn)品的人都會(huì)深聊（一般有寶媽之間有很多共同語(yǔ)言，她也恰好有一個(gè)一歲多的寶寶），孩子多大了，男寶寶女寶寶，乃至聊的深入的還有寶寶的小名（不要問(wèn)大名字，那樣比較隱私）。 

做了一個(gè)小冊(cè)子，她的會(huì)員手冊(cè)，里邊是整個(gè)會(huì)員的權(quán)益體系，有積分制（消費(fèi)1元積一個(gè)積分，積分能夠換東西，這不便是線下商場(chǎng)的那一套么）、層級(jí)制（金卡會(huì)員、鉆石會(huì)員，消費(fèi)的越多，出售的扣頭就越大，仍是線下商場(chǎng)的那一套）、禮品制（媽媽的生日和寶寶的生日，都會(huì)有小禮物贈(zèng)送，十分的精美，依然是線下商場(chǎng)的那一套）。  

小冊(cè)子會(huì)跟著包裹郵遞曩昔。然后在包裹里邊每次都會(huì)放一張宣揚(yáng)用的小冊(cè)子，里邊都是店鋪的新品或者是暢銷的單品。比方，由于他主賣母嬰，可是就經(jīng)過(guò)這種方式，把一款德國(guó)產(chǎn)的水壺給推爆了，一個(gè)月出售了3000多件。 恰當(dāng)?shù)淖蜂N。尤其是奶粉這種東西，幾歲的寶貝，一罐奶粉要吃多久，作為一個(gè)寶媽來(lái)講應(yīng)該是很熟悉的。所以他們有一套追銷準(zhǔn)則，建立好顧客檔案，比方甲顧客買了3罐奶粉，這3罐奶粉能夠吃多久，要清晰，在快要吃完前的一周，就會(huì)有專門的客服人員聯(lián)絡(luò)顧客，提示顧客購(gòu)買。

 2. 尋求多樣化的重復(fù)性購(gòu)買產(chǎn)品如何添加用戶的繼續(xù)購(gòu)買 比方說(shuō)零食，顧客在買零食的時(shí)分，尋求的是一種多樣化，期望嘗試不同的種類。

所以，假如你是賣零食的、茶葉、護(hù)膚品等等（比方線下的護(hù)膚品小樣等等，都是這個(gè)道理），那么你就能夠這樣搞：做一些小的試用包裝。

每次跟著正式的包裹，把試吃包裝郵遞曩昔，再放上一個(gè)小冊(cè)子，在小冊(cè)子里邊就有你送的東西的購(gòu)買方式，這樣老客戶回購(gòu)的幾率就會(huì)大大加強(qiáng)。                  

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