如何從消費者的心理去設(shè)計電商產(chǎn)品的賣點？

                    最近讀了少許關(guān)于顧客心思學的書，這以后聯(lián)想到電商產(chǎn)品設(shè)計。

以前咱們在線下琢磨如何招引更多的顧客進行消費行為，現(xiàn)在這一行為被搬到了互聯(lián)網(wǎng)上。（當然，現(xiàn)已發(fā)生了許多年的工作了）咱們想到搭建電商網(wǎng)站，立刻能幻想到一個個將要被搭建頁面和需求功用點，但是當我閱讀了顧客心思學之后，我發(fā)現(xiàn)，一切都是有跡可循的。 

當咱們細分顧客購買行為，會發(fā)現(xiàn)，線下與線上，有許多能夠?qū)W習的當?shù)兀灿性S多不一樣的當?shù)?。（比方店員線下叫導購，線上叫客服MM…） 以前咱們怎樣讓顧客在線下消費，現(xiàn)在咱們便怎樣讓顧客在電商網(wǎng)站消費。 本文將從闡述《顧客心思學》里提到的“顧客購買產(chǎn)品進程”與“顧客購買進程的心思改變”兩方面常識開始，過渡到到互聯(lián)網(wǎng)電商產(chǎn)品設(shè)計時的一些設(shè)計思路和如何在每個節(jié)點把握顧客心思，進步各個頁面的用戶轉(zhuǎn)化率。 文章評論規(guī)模不涉及電商網(wǎng)站定位等戰(zhàn)略層問題，僅從顧客購買行對產(chǎn)品功用規(guī)模層的啟示這一點進行探討。 顧客購買產(chǎn)品的進程：從消費進程看，電商產(chǎn)品需求哪些功用點。   

引起需求  傳統(tǒng)顧客購買產(chǎn)品的第一步，是因為內(nèi)涵影響或者外部影響引發(fā)了他購物的需求，內(nèi)部需求一般是自己發(fā)現(xiàn)自己需求某樣物品，外部影響是指從外部世界接收到了信息，信息內(nèi)化后，與自身相結(jié)合，引發(fā)了自己對某些事物的需求感。在傳統(tǒng)消費行為中，賣方在這一步會采納強化用戶需求、將用戶需求擴大的行為，從而促進顧客繼續(xù)進入消費行為的下一步。 在電商產(chǎn)品中，賣家一般經(jīng)過企業(yè)宣揚圖片等方法展示用戶取得產(chǎn)品之后所能得到的益處來強化用戶需求。  信息收集  傳統(tǒng)消費行為中，顧客在有購買需求之后，會進行信息收集，所謂貨比三家嘛。顧客獲取的信息越豐富，越簡單做出正確的購買決策。

收集信息的來歷大致分為以下幾類：

 經(jīng)歷來歷：個人經(jīng)歷，運用、查看、聯(lián)想得來的信息 商業(yè)來歷：廣告、包裝、產(chǎn)品介紹 個人來歷：來自親朋好友身邊的人的信息 大眾來歷：來自雜志、顧客安排的信息 電商產(chǎn)品內(nèi)部，咱們正是為滿意用戶這一需求，所以經(jīng)過咱們的設(shè)計，協(xié)助用戶盡或許獲取更多的信息。在電商內(nèi)部，這類產(chǎn)品信息以圖片、文字、視頻的方法展示在用戶面前。其他用戶的點評信息，從某種角度上來看，也是為了滿意這一需求而存在的功用載體。 點評挑選  傳統(tǒng)消費行為中，用戶在選點評實踐產(chǎn)品時，會與心中的理想模型進行比較，自己心目中的滿意的產(chǎn)品是怎樣樣的。心思預(yù)期和實踐功能之間肯定會有必定的距離，而賣家就是要在這一階段弱化這一距離的效果。 電商產(chǎn)品中，用戶者應(yīng)為無法將網(wǎng)上的產(chǎn)品拿在手上調(diào)查，因而對產(chǎn)品更加不信賴，心思模型和實踐產(chǎn)品之間的鴻溝更加大。為了削弱用戶心中購買的顧忌，咱們現(xiàn)已設(shè)計了許多需求。比方用戶看了圖片不放心，咱們拍產(chǎn)品實踐運用視頻。  

購買決策 購后行為  購后行為是指傳統(tǒng)消費行為中顧客的心思狀況以及實踐舉動。顧客消費之后的情感將會對商家后續(xù)開展發(fā)生潛移默化的效果。顧客不滿意的心情咱們是否予以化解了？顧客滿意分心情咱們是否加以利用了？ 比較傳統(tǒng)線下消費，線上消費在這一點做的比較完善。用戶滿意的情感能夠經(jīng)過好評、轉(zhuǎn)發(fā)到社交網(wǎng)絡(luò)、保藏店鋪等行為表達出來。用戶不滿意的心情也能夠經(jīng)過評論或者無條件退貨等功用得到很好的處理。 顧客購買進程中的心思改變：把我不同時期用戶心思，進步用戶轉(zhuǎn)化率。   

留意留意  線下消費行為中，假如顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感愛好的產(chǎn)品，而出售員又不能引起顧客的留意，那么購買進程結(jié)束。若能引起顧客留意，就成功了一半。 電商產(chǎn)品中，顧客瀏覽的產(chǎn)品列表就代表的線下的一個個展柜，你的圖片、文字假如不能夠捉住用戶的眼球，你直接就輸給了你的競賽商家。至于采用什么養(yǎng)的視覺標準，每個店家根據(jù)自己的產(chǎn)品定位自然會有挑選，有的小清新，有的狂拽酷。 感到愛好  線下消費中愛好來歷或許來自于產(chǎn)品的品牌、促銷、新品、產(chǎn)品演示。而在線上，這種招引證戶留意力的方法能夠更具有幻想力，而且玩法具有許多創(chuàng)新性，在促銷活動開始之前，就會提前造勢宣揚，促銷方法有團購等新鮮玩法。  

引起聯(lián)想  引起聯(lián)想是傳統(tǒng)商家在給顧客介紹產(chǎn)品時，對顧客描繪顧客自己運用該產(chǎn)品時的情景，從而讓顧客自主在腦海中發(fā)生聯(lián)想。這一聯(lián)想行為將增加產(chǎn)品與顧客之間的情感相關(guān)，將促進交易。 線上沒有導購員協(xié)助用戶聯(lián)想，用戶全靠自己，不過咱們也是盡量設(shè)計了許多有助于用戶聯(lián)想的功用點，各種模特圖、點評里用戶上傳的圖片，都讓你幻想著自己拿著產(chǎn)品的畫面。  

發(fā)生愿望  在顧客心思學中說，從這個階段開始，用戶開始發(fā)生將產(chǎn)品據(jù)為己有的愿望。 而在電商購物中，用戶將某產(chǎn)品參加購物車或者保藏了，闡明用戶發(fā)生了具有的愿望，這是一個很重要的節(jié)點。購物車的引證場景在整個電商產(chǎn)品中無足輕重。一件產(chǎn)品被參加購物車之前和被參加購物車之后，在用戶心里的位置是不一樣的。 被參加購物車之前，用戶掃一眼就過了，下一眼忘了也不會心痛難受。而雞蛋參加購物車之后，這件產(chǎn)品便于用戶樹立了一種聯(lián)系，這件產(chǎn)品雖然并沒有真實歸于用戶，但是在用戶心思，某種意義上現(xiàn)已是自己的了。這時，用戶從購物車刪出一樣產(chǎn)品，其實是帶著一種不舍得心情去進行操作的。是一種去除了自己本能夠具有的東西。本來就不具有和本能夠具有卻沒有具有的體會是不一樣的。  樹立信賴  傳統(tǒng)線下消費中，顧客自我考慮之后一般會問詢出售員的定見，一旦得到滿意答案，則會樹立信賴感。顧客比較均衡和出售人員與顧客樹立情感相關(guān)是同時進行的。

給予主張的進程不是說服顧客消費，而是樹立信賴感的進程。 而線上咱們也需求這樣一個進程啊，所以有了客服這個功用。  決定舉動  顧客從占有愿望轉(zhuǎn)變?yōu)橄胍徺I的那一瞬間，就是決定舉動的時刻，這是，顧客一般會有一些信號給到商家，提示商家我有購買傾向了。線下購物這些信號包括反復問詢某一產(chǎn)品、討價還價、關(guān)懷售后、征詢伙伴定見、不斷把玩產(chǎn)品、重視出售員說話時不斷點頭號行為。 

電商產(chǎn)品中，當用戶進入這種心思狀況時，用戶一般會問詢客服、發(fā)起用戶問答征求定見、創(chuàng)建了訂單卻未付款從未進入最后因為階段  取得滿意  以上是個人對顧客心思學與電商平臺的聯(lián)想，我覺得咱們都能夠讀一讀一些很根底很讓人收益的教科書。當咱們做產(chǎn)品的時分真的知道自己為什么做某一個需求點的時分，才是真的用明白的心在做產(chǎn)品。 

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

推薦閱讀：

拼多多提升銷量怎么收費-拼多多提升銷量怎么收費了-拼多多問答

90%淘寶用戶都曾使用過的[淘金幣]-是如何促進商家增長的?-淘寶

淘寶加盟代理店怎么做-淘寶問答電商問答

更多資訊請關(guān)注幕 思 城。