文案策劃最高的境界，就是和客戶“調(diào)情”

                    什么叫剩余？夏天的棉襖，冬季的蒲扇。

這句話很適合于案牘，想垂釣就要知道魚最喜愛吃什么。

就像許多人聽過這樣一句話：思想決議舉動，舉動決議成果。咱們生活上的成功、工作上的成功，都來自于思想熱情，是舉動構(gòu)成的成果。作為一名營銷案牘，你是平衡公司、客戶兩者利益的切實執(zhí)行者。思想創(chuàng)想將決議你的舉動和成績，成績會讓你的職業(yè)生涯長盛不衰。而成績的取得，除了要有好的案牘表述，更取決于你對客戶的認(rèn)知。毫不夸大的說，這個世界上，所有人都是案牘。僅僅這種“案牘”不是以文字，而是經(jīng)過另一種方法傳達(dá)，但成果都是為了“引起重視”。

比方，發(fā)表自己的觀念、看法；表達(dá)自己的待人接物和愛好習(xí)氣；推銷自己的產(chǎn)品、企業(yè)、服務(wù)；戀人經(jīng)過魅力贏得對方好感；企業(yè)家經(jīng)過文化愿景獲得認(rèn)同；創(chuàng)業(yè)者經(jīng)過產(chǎn)品戰(zhàn)略獲得出資喜愛……哪怕是不會說話的嬰兒，也在經(jīng)過自己的哭聲、笑聲來包裝自己，引起大人對自己的喜愛。每個人都期望自己的客戶不要那么挑三揀四。但對于客戶來說，貨比三家是習(xí)氣。

那么這個過程中，你的案牘怎樣寫？

1、有這樣一個故事，一個財主想成婚，在這之前，他往來了三個女朋友，三個女朋友都樂意嫁給他。于是，財主出了個考題，給了三個女朋友各1000元，讓她們?nèi)ベI一樣?xùn)|西，可以把房間裝滿。第一個女朋友買了棉花，裝滿了房間的1/2，第二個女朋友買了氣球，裝滿了房間的3/4，第三個女朋友買了蠟燭，讓光線照亮了整個房間。請問，財主最終挑選了誰？你是不是覺得，財主挑選了第三個女朋友？由于大多數(shù)人也是這樣認(rèn)為。但，成果呢？

財主挑選了最漂亮、身材最好的那個。這個故事告知咱們，了解客戶的實在需求十分重要，也十分困難。實際上，客戶心里深處最實在的需求通常不會直接說出來。由于有時分，客戶在提出問題前早就有了答案，僅僅期望他人能契合他的判別。當(dāng)然，假如不契合他預(yù)先的答案，他也會堅持自己的答案。所以，一個優(yōu)異的案牘，在編撰前就要發(fā)掘客戶的心里需求。不僅僅要了解和滿意客戶的表面需求，還要長于發(fā)掘和創(chuàng)造客戶需求背面的需求。只要捉住客戶需求，用他喜愛的言語，把產(chǎn)品的利益?zhèn)鬟_(dá)給他，才干吸引客戶，拉動銷售。

2、在這個“得用戶，得天下”的商業(yè)時代，案牘需求照顧大多數(shù)用戶的審美文化水平。尤其是面臨增速很快的三四線城市和農(nóng)村網(wǎng)民，案牘一定要認(rèn)清這樣一個現(xiàn)實：高高在上，用戶無感。來看看幾家“巨大上”大佬為了搶占農(nóng)村市場而做出的針對性舉措：“要銷路，找百度”?！袄相l(xiāng)見老鄉(xiāng)，購物去當(dāng)當(dāng)”?！鞍l(fā)家致富靠勞作，勤儉持家靠京東”。“韓國妹子臉一樣，北京現(xiàn)代車不同”?！耙惠vMINI情似海，從此妹妹入你懷”這些言語滿足通俗，一望而知。沒有廢話，不玩虛的，直擊核心需求。在用詞方面，用最低文化水平的人可以看懂的詞語。

雖然這種案牘簡單惹人討厭，但就像史玉柱說的：“人谷即俗，你覺得天天吃飯很俗嗎？”今天，當(dāng)你面臨廣闊普通用戶不由得想寫華麗的案牘時，你是否可以捉住客戶需求，讓案牘落地，喚起客戶共鳴，畫龍點睛實質(zhì)？

由于從實質(zhì)上來說，要寫好案牘，就是捉住客戶真實需求。那么，怎么了解客戶需求呢？

在這之前，有許多準(zhǔn)備工作要做。首要，你得了解客戶所在的情景。比方客戶的性別、年齡段、大概收入、愛好共性等。你是否知道客戶現(xiàn)在喜愛的是哪類品牌？哪種水平？你的產(chǎn)品和客戶現(xiàn)在喜愛的相比，有什么特色？當(dāng)你在寫案牘時，覺得客戶會對下面哪個論題感興趣？

（1）產(chǎn)品所代表的企業(yè)實力、口碑；

（2）其他客戶運用產(chǎn)品的成功事例；

（3）產(chǎn)品的先進(jìn)技術(shù)；

（4）產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量；

（5）產(chǎn)品牢靠的售后服務(wù)保證體系；

（6）同類產(chǎn)品的常見問題。在這六個答案中，你覺得客戶最感興趣的論題是什么？

大部分人在書寫時，總愛講述自己公司實力多么雄厚，技術(shù)多么先進(jìn)，品牌多么知名，產(chǎn)品質(zhì)量多么有保證，售后服務(wù)多么完善。還有一些人喜愛列舉自己的產(chǎn)品服務(wù)過多少客戶，但這些是客戶真實想關(guān)懷的問題嗎？這些都不是客戶心里真實的需求，他們關(guān)懷的是自己現(xiàn)在運用同類產(chǎn)品中存在的問題。當(dāng)然，你不能在案牘一開始就書寫客戶存在這樣那樣的問題，而是要用一種奇妙的方法，去書寫他人存在的，與客戶類似的問題。

3、舉個比方，假如你賣的是兒童教育產(chǎn)品。在案牘中，假如你寫：“你的孩子存在怎樣怎樣的缺點”。信任這樣寫出來，沒有客戶樂意看。由于沒有一個媽媽會樂意聽你講她的孩子存在怎樣怎樣的缺點。而假如你換一種方法，用討論的口氣去寫其他孩子的缺點和不足，媽媽們就會感興趣了。通常是看了一會兒就產(chǎn)生共鳴，覺得自己孩子似乎也存在這樣的問題。

那么，就會在潛意識中構(gòu)成回憶，打上要不要購買這款產(chǎn)品的問號。或許，是當(dāng)有一天需求這款服務(wù)的時分，就會聯(lián)想起曾經(jīng)在哪里看到過這樣一款產(chǎn)品?？蛻艟褪沁@樣，假如你直接從他存在的問題和需求方面寫，他們不一定承情。只要在書寫類似的、其他人的狀況時，他才會設(shè)身處地的意識到自身的問題，或許自己與他人相似的領(lǐng)會。假如你的案牘不能讓客戶感受到有什么特別的當(dāng)?shù)?，他就會覺得你的產(chǎn)品不值得他掏錢放棄已用的產(chǎn)品來購買你的產(chǎn)品。只要你可以針對客戶需求，解說自己產(chǎn)品的獨到之處，客戶才會重視，才會被感動，也才會意識到這個產(chǎn)品是有價值的，是可以掏錢的。就像當(dāng)年腦白金在農(nóng)村市場賣不動，史玉柱去做查詢，問農(nóng)人為什么不買他的產(chǎn)品，農(nóng)人的答復(fù)誰都沒有想到，原因竟然是：包裝太小，送出去沒面子。

4、咱們再來看個比方。比方，你賣的產(chǎn)品是洗衣液。假如你的案牘這樣寫：“能把衣服洗得很潔凈”。這就是廢話?？蛻艨戳藭鯓酉?？他們可能什么都想不到，更不會記住。這些廢話，既沒有把產(chǎn)品利益點說透，也無法限制客戶思想。洗衣液當(dāng)然要把衣服洗潔凈，洗不潔凈干嘛買？

任何洗衣液的賣點都是“潔凈”。這是一個很虛的說法，不會讓你和競爭對手構(gòu)成區(qū)別，也沒有擊中客戶的需求和購買愿望。所以寫之前，首要你該清晰你的客戶群體大多是主婦。這類人比較重視的是：健康、快捷、節(jié)約、比較、家庭、情感……等等要素。所以案牘中，你需求傳達(dá)的是：洗衣液的潔凈有哪些詳細(xì)表現(xiàn)？有哪些詳細(xì)情境？能為用戶帶來哪些好處？

你可以說你的洗衣液：“洗得更潔凈，不傷手”。也可以說：“1滴等于3滴，更節(jié)約”。“無添加劑清洗，無殘留”要么，換個角度，突出它的家庭溫馨感：“家有XXX，關(guān)愛家人健康”?；蛟S，用更有創(chuàng)意的方法來表達(dá)：“XXX洗衣液，讓你的鄰居都仰慕”。“XXX洗衣液，聞到味道就想起你”。

總之，運用的詞語越詳細(xì)，客戶越簡單了解。

要具備詳細(xì)可接觸的細(xì)節(jié)，才可以在客戶心中留下形象。                

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

推薦閱讀：

2022淘寶家點靈感活動包郵要求是什么？有何規(guī)定？

淘小鋪入駐條件是什么？運營要求有哪些？

抖音代運營:TikTok賬號0粉絲開通豆莢的教程

更多資訊請關(guān)注幕 思 城。