如何激勵(lì)客戶重復(fù)購(gòu)買?提高店鋪銷售額?-
2023-04-10
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18:45
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為什么現(xiàn)在大家都在談私域流量運(yùn)營(yíng)?
有統(tǒng)計(jì)顯示,發(fā)展一個(gè)新客戶的成本,可以發(fā)展3~10個(gè)老客戶。也就是說(shuō),同樣100萬(wàn)銷售額,都來(lái)自老客戶,比都來(lái)自新客戶,成本要低得多,利潤(rùn)要高得多,業(yè)績(jī)也會(huì)穩(wěn)定得多。老客運(yùn)營(yíng)是電商運(yùn)營(yíng)中的重要工作??桃馀囵B(yǎng)客戶重復(fù)購(gòu)買習(xí)慣,獲得客戶的終身價(jià)值是每個(gè)電商人必須掌握的用戶運(yùn)營(yíng)思維。
什么是激勵(lì)客戶重復(fù)購(gòu)買?
想要挖掘客戶更多價(jià)值,你就要激發(fā)客戶重復(fù)購(gòu)買。
舉個(gè)例子。電信運(yùn)營(yíng)商的活動(dòng)都極其復(fù)雜,但背后的邏輯很簡(jiǎn)單。比如,有電信客服給你打電話,告訴你現(xiàn)在老客戶回饋“充200送200,分月返還”,你充值200元,額外再送你200元話費(fèi),這送的這個(gè)部分會(huì)分10個(gè)月返還給你,每月20。
你會(huì)想,每月能少20元話費(fèi)挺不錯(cuò)!于是在優(yōu)惠激勵(lì)下,你毫不猶豫加入這個(gè)活動(dòng),但同時(shí)這也意味著,你未來(lái)至少10個(gè)月不會(huì)換到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家了。
電商運(yùn)營(yíng)商借助這個(gè)活動(dòng),鎖定了你的重復(fù)購(gòu)買,避免你流失掉。
做電商可以怎么玩呢?學(xué)習(xí)電商運(yùn)營(yíng)商,也設(shè)計(jì)一個(gè)“充200送200,分月返還”的活動(dòng)嗎?
你可以演變一下。
你是賣女裝的。您辦張我們店的會(huì)員卡吧,充值500元,就再送你500元,10周,每周送50元,可以用來(lái)選購(gòu)我們每周上新款服裝。
你是賣泰國(guó)大米的。您辦張我們店的購(gòu)米卡吧。充值200元送200元,5個(gè)月,每月送40元,可以每月來(lái)我們這里選購(gòu)最新鮮的泰國(guó)大米。
從此,你的客戶每周、每月都會(huì)想,我還有送的錢沒(méi)用,可別浪費(fèi)了。
甚至,你可以把充值200送200換成滿200送200元優(yōu)惠券,優(yōu)惠券分4張,每張50元,每月可以用一張……
激勵(lì)客戶重復(fù)購(gòu)買的3類玩法
通過(guò)激勵(lì)重復(fù)購(gòu)買,獲得客戶更多價(jià)值的邏輯,在電商中還能怎么玩?
你是賣淘寶女裝的,總是疲于流量問(wèn)題,你想到老客維護(hù),但老客的流失也很快。怎么辦?
1、你可以試試“激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度”
老客戶的流失,是有規(guī)律可尋的。對(duì)于化妝品客戶,50%的二次購(gòu)買發(fā)生在76天內(nèi);女鞋呢?78天。男鞋呢?108天。女裝呢?47天。
如果你賣女裝,客戶在47天內(nèi)沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買,你就可以通過(guò)短信、微淘、微信等老客信息觸達(dá)工具發(fā)大額優(yōu)惠券給她,激勵(lì)市場(chǎng)長(zhǎng)度,挽回客戶可能的流失。所以,上面提到的購(gòu)物滿200每月送客戶一張50元優(yōu)惠券就是激勵(lì)客戶每月選購(gòu)新款的有效方法。
你是做連鎖超市的,給用戶發(fā)了會(huì)員卡,但客戶手上十幾張會(huì)員卡,根本沒(méi)有所謂忠誠(chéng)度,怎么辦?
2、你可以試試“激勵(lì)產(chǎn)品濃度”
經(jīng)常出差的人,幾乎擁有所有航空公司的會(huì)員卡。發(fā)卡這件事已經(jīng)無(wú)法帶來(lái)用戶忠誠(chéng)了。2016年,東航推出白金卡:只要有空位,可以無(wú)限次升級(jí)頭等艙。白金卡條件是:一年非90次東航即可享有。一年飛90次,留給其他競(jìng)品的次數(shù)就少了。
連鎖超市也可以試試航空公司這種會(huì)員服務(wù),按照消費(fèi)次數(shù)給對(duì)應(yīng)折扣。
淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)也可以試試把用戶的消費(fèi)頻次捋出來(lái)或者海報(bào)貼出來(lái),消費(fèi)越多,今后的折扣力度越大。鎖定忠實(shí)用戶。你是做餐飲外賣的,用戶只關(guān)心實(shí)惠,不關(guān)心餐廳信譽(yù),怎么辦?
3、你可以試試“激勵(lì)感情深度”
如果你點(diǎn)過(guò)外賣,你可能發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多商家有個(gè)備注欄,用它和用戶建立情感。比如點(diǎn)了很多川菜,送你一聽王老吉。備注上寫著:吃那么多辣,怕你上火,送你一聽王老吉。
看到這樣的備注,這家外賣店的暖男形象立刻高大上起來(lái)。指不定還會(huì)跟身邊的同事和朋友談起這件事,形成口碑傳播。
我們電商快遞包裹經(jīng)常有包裹卡,可是上面都印著什么?好評(píng)返現(xiàn)卡?還是用戶須知,售后須知呢?有的商家卻把贈(zèng)品用定制小禮盒包裝好,附上溫馨的文字~客戶拿到快遞后遠(yuǎn)超預(yù)期,這就是口碑。
結(jié)語(yǔ)
流量成本越來(lái)越高的今天,私域流量運(yùn)營(yíng)上升到了店鋪發(fā)展的戰(zhàn)略地位。充分挖掘老客價(jià)值,鎖定忠誠(chéng)客戶,你可以試試三個(gè)營(yíng)銷方式:激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度、激勵(lì)產(chǎn)品濃度、激勵(lì)感情深度。
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