如何尋找差異點(diǎn)?怎么打造個性店鋪引爆銷量?-
2023-04-10|18:45|發(fā)布在分類 / | 閱讀:6230
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或多或少會有些朋友,對差異化又能夠解決哪些問題還是有些迷茫的,今天跟大家分享“品牌背后隱藏的DNA差異點(diǎn)”。
首先先看第一點(diǎn),因為市場競爭激烈的情況下,每一個品類可選擇的商品數(shù)量都在不停的增長,這造就了我們的市場同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,所以說品牌需要差異點(diǎn)跟同質(zhì)化的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔。那么其次消費(fèi)者的
心智空間其實是有限的。
二元法則告訴我們,顧客心智當(dāng)中只能給一個品類的兩大品牌留下空間。比如說我們一提到快餐品類,第一想到肯德基,第二想到麥當(dāng)勞,第三的話你可能會猶豫許久才會想到漢堡王。所以說在這樣一個時代下,人一天平均會接受200多條的廣告,信息泛濫的這樣的一個大數(shù)據(jù)時代,品牌更需要差異點(diǎn),讓消費(fèi)者眼前一亮。
我們一起來看下面這個母嬰品類的例子,同樣都是在賣紙尿褲品牌的。我們可以看到這些頭圖,它展現(xiàn)的視覺方式其實是非常近似的。如果想象一下它們都放在同一個搜索瀏覽的頁面當(dāng)中,很難分出勝負(fù),
讓消費(fèi)者一眼看到他們。他們的拍攝模式大多是寶寶+產(chǎn)品,或者是媽媽寶寶+產(chǎn)品,甚至有的只有產(chǎn)品。
而我們接觸過這樣的一家客戶,倍康紙尿褲,它同樣陷入了這樣一種非常嚴(yán)重的市場同質(zhì)化的環(huán)境當(dāng)中,沒有辦法脫穎而出,沒有辦法把它真正的賣點(diǎn)展現(xiàn)出來。而這個品牌的差異點(diǎn),我們給它定義為呵護(hù)寶寶的敏感肌。因為我們發(fā)現(xiàn)市場上的產(chǎn)品都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能屬性,而其實我們深挖消費(fèi)者的洞察當(dāng)中發(fā)現(xiàn),解決寶寶的敏感肌膚的問題,才是消費(fèi)者真正的一
個核心訴求。
而我們后續(xù)展開的過程完全是圍繞這樣的一個差異點(diǎn)去進(jìn)行的。我們用整個寶寶皮膚醫(yī)學(xué)實驗室的概念,全篇幅的去圍繞敏感的pp來做文章,把一個點(diǎn)講透,塑造了品牌的一個記憶點(diǎn),同時也幫他建立了一
定的平面元素,用視覺記憶點(diǎn)去打動消費(fèi)者。在人物拍攝的環(huán)節(jié)當(dāng)中,也同樣契合到了這樣的一個差異點(diǎn)的設(shè)定,應(yīng)用的感覺是理性的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>
所以說挖掘產(chǎn)品功能背后的一個情感利益點(diǎn),并且用體驗式的情感去植入,這樣塑造出來的品牌附加價值,才可以真正的幫品牌創(chuàng)造議價的空間。所以說品牌的銷量遞增和我們的定價高低也需要差異點(diǎn)。
那么最后一點(diǎn),由于我們電商平臺的特殊性,在消費(fèi)場景的轉(zhuǎn)變的時候,我們會發(fā)現(xiàn)和線下購買最大的不同就是體驗感。因為當(dāng)我們在線下購買的時候,有門店專業(yè)的銷售人員,可能你一進(jìn)門的時候他會招
待你,在你選購商品的時候,他會指導(dǎo)你,并且和你產(chǎn)生互動,讓你的整個線下購物流程體驗感非常的充足。
但是在線上的話,我們的整個購買流程完全是自發(fā)性的。也就是說我們是在用一張頁面來引導(dǎo)消費(fèi)者,讓他下購買決策。而這樣的引導(dǎo)當(dāng)中,我們的差異點(diǎn)就變得格外的重要。
因為它是可以讓消費(fèi)者快速下決定的這樣的一個啟發(fā)點(diǎn)。所以線上這樣一個消費(fèi)路徑的特點(diǎn),更需要我們的差異點(diǎn)。我們接下來看一個,因為差異點(diǎn)找得準(zhǔn)找得好,而能讓產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生了非常高的溢價空
間的一個例子。
我們先來看一下市場上這樣的垃圾袋在做什么?大家可以看到,不論是產(chǎn)品拍攝圖,還是整個視覺風(fēng)格的構(gòu)成方式,其實都是大同小異的,下面這個案例,也是遇到了差不多的情況。當(dāng)消費(fèi)者他打開了搜索
瀏覽頁面的時候,一瞬間就會陷入視覺同質(zhì)化。
到底該選誰?哪家的質(zhì)量更好,完全沒辦法分辨出來。特瑞潔垃圾袋其實就是他們其中的一員。這樣的一個產(chǎn)品尋找到的差異點(diǎn)叫高顏值抑菌垃圾袋。為什么是這樣的一個差異點(diǎn)?首先我們在跟消費(fèi)者溝通
邏輯當(dāng)中,我們發(fā)現(xiàn)垃圾袋在消費(fèi)者的心智認(rèn)知當(dāng)中存在兩個問題,一個就是臭,一個就是丑。
那么臭是因為什么呢?臭其實是因為細(xì)菌,垃圾是一個食物腐敗細(xì)菌滋生的聚集地。所以我們首先針對這樣的一個點(diǎn),我們打出了36小時抑菌這樣的一個心智,并且用一個視覺的符號化的元素,加深了這樣
一個記憶點(diǎn)。
其實我們是在講,因為我們垃圾袋有減少細(xì)菌滋生的功能,可以讓你不管在什么樣的季節(jié)當(dāng)中,都可以保持一個無臭無菌的環(huán)境,從而帶給你更加有品質(zhì)感的一個生活環(huán)境。當(dāng)我們把差異點(diǎn)挖掘到這樣一個
地步的時候,其實已經(jīng)從概念上面區(qū)分開了很多不停的打價格戰(zhàn)這樣的一個垃圾袋的品牌。
特瑞潔垃圾袋部分案例欣賞
所以說差異點(diǎn)是同質(zhì)化市場下的一個救命稻草。不知道大家聽完我對差異點(diǎn)的解析,有沒有一個更深刻的了解。給大家出一個差異點(diǎn)的思考題,希望各位同學(xué)以自己的產(chǎn)品為例,從品牌或者產(chǎn)品的優(yōu)勢出
發(fā),結(jié)合消費(fèi)者的需求和市場環(huán)境這兩個維度,來判定哪一點(diǎn)是差異點(diǎn),以及它解決了該品牌什么樣的問題呢?
推廣是營銷的最末端,思路和定位才是核心競爭力。無論你是店鋪商家、還是設(shè)計師、還是運(yùn)營、美工,視覺是受眾首要感知的行為,做電商的都知道視覺的力量是可以塑造價值的。而我要告訴大家的是,
電商視覺成功的背后本質(zhì)還是營銷底層思維。營銷邏輯是核心,視覺表現(xiàn)是輔助,兩者相輔相成,缺一不可。
新視覺營銷策略還可以很好地解決目前店鋪商家面臨的6大難題:如果想要改變,可以先從店鋪的“換衣服”開始。
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