如何界定產(chǎn)品差異化賣點?怎么準確洞察用戶的獨特點?-
2023-04-10|18:45|發(fā)布在分類 / | 閱讀:6231
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不商家都知道提升店鋪視覺體驗的重要性,但是苦于設計成本過高,缺乏創(chuàng)意策劃思維,往往只是一味的模仿同行,在同質化的泥潭中越陷越深。訪問深度如何拉深?點擊率、轉化率如何提升?如何突破
一味的抄襲同行?這一系列難題就像如梗在喉,深深的困擾著眾多電商人。
如何從視覺上打造差異化,讓你的品牌脫穎而出,提升店鋪的曝光量?牛氣學堂特別邀請了湯臣杰遜擅長于電商品牌定位策劃,打造品牌差異化的老師為大家進行講解,其創(chuàng)始人劉威老師也將參加牛氣學堂
2023年7月26日的電商實戰(zhàn)萬人直播。
01如何界定產(chǎn)品差異化賣點
首先第一部分的話,我們會通過界定差異點,了解品牌的優(yōu)勢,再者就是了解目標消費者的需求,最后去界定差異點的種類。
差異點籠統(tǒng)的來說,它其實就是品牌和產(chǎn)品自身具有的優(yōu)勢與消費者需求之間的交叉重合部分。也就是說光是品牌的優(yōu)勢還不夠,這個優(yōu)勢一定也要是消費者對于該品類的最主要的需求點,才能有資格稱作
是差異點。
我們舉個例子,比如下面這個水槽品類的產(chǎn)品,我們先梳理下它可能會存在的五大賣點:一是清潔,二是尺寸大,三是材料厚實,四是水槽深,五是顏值高。
這個時候很多商家都會考慮,這個產(chǎn)品有這么多的賣點,我到底該主推哪一個點比較好賣呢?這就需要我們聚焦這個產(chǎn)品本身的實際消費群體。比如主要的消費群體是85后到90后的,那這部分人群,會更有
可能為家庭購買。
如果他是一個三口或五口之家,他對于水槽的一個首要的需求一定就是容量大、水槽深。所以在這樣的一種情況下,大這個功能就要比深這個功能更重要,而深,這個功能又比易清潔的功能更重要。第二種情況叫人有我優(yōu),也就是我們打的點,可能其他的商家也在講,但是其他人并沒有把賣點講透講深,還是拿水槽來舉例。人無我有的情況可能就是主打靜音。如果市場上沒有其他的人在講靜音的話,
我打靜音一定是第一個被消費者記住的品牌。
還有一種情況是市場上面都在講水槽深,那我也要講水槽深。這種情況下,我們就應該去區(qū)分于市場上面正在講的一種方式。比如說市場上其他的商家講的只是水槽深,能裝更多的碗,我們則可以更深一步
的去講。
因為水槽深,所以聚會的朋友再多都不怕,一個水槽全裝下。講的其實是一種生活價值觀的認同。我們真實的考慮到了他們一個實用場景下的利益點,并且將我們水槽深這樣的一個賣點進行了植入,能讓消
費者產(chǎn)生更深的共鳴。
差異點環(huán)形方法論
搶占競爭先機服務品牌類目橫跨家居、食品、母嬰、服裝、美妝等多種類目,思考湯臣杰遜不斷在各大行業(yè)取得成功突破的背后都離不開其獨創(chuàng)的差異點環(huán)形方法論的支撐。
由此可以分析得出,小喬跑步機在琳瑯滿目的跑步機市場想找到一個新的點進行突圍,輕便小巧、簡潔大方的視覺風格不失為一個好的視覺創(chuàng)意點。
爽然紙尿褲
準確洞察用戶的獨特點可以看到同類目下視覺混亂,沒有視覺停留點,產(chǎn)品信息同質化問題嚴重,消費者選擇多。
而同行大品牌卻一枝獨秀,其他小品e牌缺乏消費者信任背書。甚至很多品牌產(chǎn)品,用戶可能見都沒見過,再加上對于這種跟寶寶皮膚有親密接觸的產(chǎn)品,寶媽們的考慮往往會更加謹慎。
作為典型女性的媽媽們也許不能準確表述寶寶所愛,但是媽媽一定是購買尿不濕的決策者,產(chǎn)品選擇權緊緊握在她們手中。在用戶調研中,湯臣杰遜發(fā)現(xiàn)年輕媽媽們非常喜歡分享自己寶寶的照片,但是寶寶
一直穿著紙尿褲,拍照就會非常不好看。
再者因為市面上的紙尿褲都是白色的,寶媽們都不喜歡拍寶寶的下半身,只拍上半身。敏銳的調研員意識到這可能是個突破口,紙尿褲為什么就不能印上漂亮而時尚的圖案呢?紙尿褲的外觀,是不是一個可挖掘的點呢?為了讓寶媽能以穿著紙尿褲的寶寶很時髦為炫耀點在朋友圈拍照分享,湯臣CEO劉威在朋友圈發(fā)起元素調研,征求眾多媽媽們的意見,力求通過搜集元素、色彩打
造一款好看的紙尿褲。
最后經(jīng)過各方的調研和元素整合,落地執(zhí)行之后,整個東西都改變了,已經(jīng)不僅僅是一個紙尿褲那么簡單而已,成了一條時髦的嬰兒褲子。
這里分享一個小插曲,當時和爽然廠商提出這個改造外觀的想法時,整個策劃團隊是有點心慌的,因為這就意味著要投入將近3000多萬的成本改造生產(chǎn)線。然而爽然廠商的老板卻爽快的答應了,一切都按照
湯臣團隊的想法開展。
外觀時尚潮流的爽然紙尿褲迅速在行業(yè)里異軍突起,2023年雙十一,與眾不同的“爽然”很快從該類目的銷量排名50多名沖到國產(chǎn)紙尿褲的銷量排名第二;2023年雙十一更是沖入了全球紙尿褲銷售前10!
△爽然紙尿褲精彩圖片欣賞
04
圣希梵案例目標受眾視覺體驗的升級
1.認清現(xiàn)狀,深度挖掘行業(yè)機會差異性不大的男裝市場讓消費者產(chǎn)生視覺疲勞,同質化的競爭市場是一種挑戰(zhàn),也是一種機遇。分析品牌的獨特性,以新的視覺形象獲取更好的視覺體驗,準確找到圣希梵的市場定位是接下來需要完成的目
標。
從消費者的內(nèi)心訴求出發(fā),湯臣杰遜拍攝組特地去香港尋找創(chuàng)意元素。從古惑仔最熟悉的場景,重拾圣希梵的港味風格。
香港的元素有很多,比如雙層巴士,布排,還有街道的霓虹燈等等,最后,策劃團隊從人行道,斑馬線,禁停線上獲得了靈感啟發(fā),決定將圣希梵的整體色調確定為黑黃色,區(qū)別于其他競品的純黑色、白紅
色等。
在品牌名上,參照KFC的高辨識度品牌名,策劃團隊將圣希梵的品牌名升級成SXF,使消費者的印象更深,傳播辨識度更高。在通過一番大刀闊斧的視覺改革之后,圣希梵從一家無感知的爆款店鋪成功轉型成為一家有品牌辨識度的品牌店鋪。
△圣希梵精彩圖片欣賞
如果想要改變,可以先從店鋪的“換衣服”開始。希望通過這篇文章,可以讓更多的電商賣家不再因為缺乏創(chuàng)意去抄襲、模仿同行,而是能夠在千篇一律的同質化浪潮中逆流而上,通過差異化視覺方法找到立
足自身產(chǎn)品的差異點,打造獨一無二的店鋪調性,引爆銷量。
本文版權歸店老師小編所有,獨家授權于店老師:www.kodai.vip,任何形式轉載請聯(lián)系作者。淘寶開網(wǎng)店教程,幫你入職電商運營、提升運營能力!
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