幕思城>電商行情>抖音小店>開店入駐>淘寶店內(nèi)商品定價(jià)策略，學(xué)會(huì)科學(xué)定價(jià)

淘寶店內(nèi)商品定價(jià)策略，學(xué)會(huì)科學(xué)定價(jià)

2023-02-14|19:18|發(fā)布在分類 / 開店入駐| 閱讀：60

大都自己進(jìn)貨的新開店賣家都會(huì)遇到這樣的困境：進(jìn)貨少，進(jìn)價(jià)高，進(jìn)貨本錢高，導(dǎo)致出價(jià)格格偏高，無(wú)法與大賣家競(jìng)賽，大賣家們銷量大，拿貨多，乃至不經(jīng)批發(fā)環(huán)節(jié)直接找工廠打樣出產(chǎn)，價(jià)格、贏利的控制都有優(yōu)勢(shì)。

賣家越來(lái)越多，競(jìng)賽越來(lái)越大，許多新賣家缺少定位和定價(jià)考慮，一味走賤價(jià)，打價(jià)格戰(zhàn)，有時(shí)分好貨賤賣，買家還不配合，賠本費(fèi)力不討好。

大都新賣家對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也存在誤區(qū)：新開店，店肆諾言等級(jí)低，以為只能打價(jià)格戰(zhàn)，賠本賺人氣才有出路，殊不知你的賤價(jià)一旦在買家心里留下形象，再轉(zhuǎn)高價(jià)就很難賣得動(dòng)了；新賣家也會(huì)以為「我的價(jià)格低，天然有人買」，可惜在淘寶的大生態(tài)中沒(méi)有最低，只要更低。

做為新開店小賣家的你，資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)才能都欠佳，怎么能在與大賣家的賤價(jià)格競(jìng)賽戰(zhàn)中制勝呢？

照這么說(shuō)，新賣家小賣家只要死路一條了嗎？

NO！咱們要走出誤區(qū)，學(xué)會(huì)科學(xué)定價(jià)，掌握店內(nèi)產(chǎn)品的定價(jià)戰(zhàn)略，打一場(chǎng)不是賤價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)價(jià)值戰(zhàn)。

1. 商場(chǎng)定位與定價(jià)結(jié)構(gòu)。

本書 14.1 節(jié)中講過(guò)「四四二規(guī)則」，即成功 =40% 定位 +40% 產(chǎn)品和定價(jià) +20% 營(yíng)銷。

商場(chǎng)定位簡(jiǎn)略講便是：你在這個(gè)商場(chǎng)上供給什么產(chǎn)品來(lái)滿意哪部分消費(fèi)集體什么樣的需求。

書面點(diǎn)的說(shuō)法：定位便是為品牌、產(chǎn)品或店肆擬定出差異于競(jìng)賽對(duì)手的、新的競(jìng)賽性賣點(diǎn)來(lái)。

新的賣點(diǎn)不僅要精確切中對(duì)手對(duì)立面，又要精確切中顧客心智。

定位辦法許多，不管用哪種，要害意圖是避開同質(zhì)化競(jìng)賽，開辟更有價(jià)值的商場(chǎng)，取得巨大的成長(zhǎng)空間和贏利空間。

假如你不去考慮定位，隨波逐流，必定不會(huì)有很大的前進(jìn)和提高空間。

舉個(gè)簡(jiǎn)略比方：一家名為「伊頓紀(jì)德國(guó)際校服」的店肆定位就做得很好：專注 6 至 18 周歲青少年英倫風(fēng)格的國(guó)際校服。

這類產(chǎn)品屬于童裝，而童裝在淘寶網(wǎng)屬于熱銷類目，競(jìng)賽十分大，這家店定位校服，競(jìng)賽對(duì)手一會(huì)兒就少了許多，再進(jìn)一步定位英倫風(fēng)格的國(guó)際校服，競(jìng)賽對(duì)手再次減縮，雖然看上去買家集體也減縮許多，但細(xì)分和特色為該店贏得許多更精準(zhǔn)的目標(biāo)集體，運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，很簡(jiǎn)單在這個(gè)細(xì)分商場(chǎng)中成為佼佼者，讓想買這類校服的買家第一個(gè)就想到他們。

有一些沒(méi)考慮過(guò)店肆定位的賣家，店內(nèi)產(chǎn)品十分凌亂，既賣鞋子又賣女裝乃至還在賣內(nèi)衣和廚房用品，或許考慮的起點(diǎn)是覺(jué)得貨品多買家挑選空間大有助于成交，而實(shí)踐上買家會(huì)覺(jué)得你這兒是雜貨鋪，既沒(méi)有堆山的貨，也不能在某一個(gè)細(xì)分品類比別家多、比別家全、比別家好，難成氣候，不敢簡(jiǎn)單相信你產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)。

并且在淘寶規(guī)則中，店內(nèi)出售多類目產(chǎn)品，類目信用占比分開算，不利于整店綜合排名。

反之，主營(yíng)類目占比越大，對(duì)店肆的綜合排名更有協(xié)助。

所以，希望對(duì)自己店肆定位不夠明晰、沒(méi)考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題的賣家們能從頭考慮下這個(gè)問(wèn)題。

定位越明晰、越精準(zhǔn)，在往后開店進(jìn)程中會(huì)事半功倍、更加得心應(yīng)手。

2. 顧客對(duì)價(jià)格的了解習(xí)氣。

商場(chǎng)定位搞清楚了，再來(lái)看定價(jià)。

到底網(wǎng)店產(chǎn)品怎么定價(jià)才是科學(xué)合理的呢？

要處理這個(gè)問(wèn)題，得先搞清楚顧客對(duì)價(jià)格的了解習(xí)氣。

了解習(xí)氣一：姐要的不是廉價(jià)，是占廉價(jià)。

比方價(jià)值 800 元的東西，你想的是賠本賺人氣直接一口價(jià) 100 元賤賣，可買家不會(huì)覺(jué)得標(biāo)價(jià) 100 元而東西能值 800 元，反倒會(huì)覺(jué)得只值 70 元的樣子，買家不會(huì)想花 100 元買她以為只值 70 元的東西，這時(shí)她不會(huì)覺(jué)得占到了廉價(jià)相反是吃虧了。

這種定價(jià)便是失利的。

賣家應(yīng)對(duì)技巧：就讓你占廉價(jià)。

比方價(jià)值 800 元的東西，按商場(chǎng)規(guī)則提價(jià) 20%，定一口價(jià) 960 元，再限時(shí)打個(gè)六折為 578 元，給買家營(yíng)建一種緊迫感，抓住買抓住搶，過(guò)時(shí)不候，錯(cuò)過(guò)再也買不到了，這時(shí)買家會(huì)覺(jué)得占到了大廉價(jià)，原價(jià)將近 1000 元現(xiàn)在才 500 多元還要搶，趕緊樂(lè)滋滋地買回去。

這樣一來(lái)你不但沒(méi)賠本反而是盈利的。

了解習(xí)氣二：廉價(jià)沒(méi)好貨。

商場(chǎng)上大大都都是廉價(jià)沒(méi)好貨，這不是個(gè)人總結(jié)的，而是買家經(jīng)過(guò)許多次的測(cè)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)大大都情況下廉價(jià)便是沒(méi)好貨，但也有少數(shù)情況，能買到好貨，可這個(gè)概率很低，作為買家來(lái)講他承擔(dān)的危險(xiǎn)很大，除非本便是奔著廉價(jià)貨來(lái)的，否則不會(huì)簡(jiǎn)單購(gòu)買。

賣家應(yīng)對(duì)技巧：好貨不賤賣。

一分錢一分貨，作為賣家不要冤枉咱們的產(chǎn)品，讓定價(jià)對(duì)得起質(zhì)量，讓買家也覺(jué)得買得值。

了解習(xí)氣三：買漲不買跌。

前陣子在網(wǎng)上看到一則新聞，說(shuō)廣州一樓盤開盤才兩個(gè)多月就暴跌 20%，現(xiàn)已成交購(gòu)房的業(yè)主大鬧開發(fā)商，強(qiáng)烈要求交還差價(jià)，結(jié)果開發(fā)商給的態(tài)度是購(gòu)房有危險(xiǎn)，你不能只想著漲不想著跌，要是漲了 20% 呢？

由此可見(jiàn)，在買家心里更愿意、更簡(jiǎn)單接受有提價(jià)空間或許有提價(jià)趨勢(shì)的產(chǎn)品。

賣家應(yīng)對(duì)技巧：有提價(jià)趨勢(shì)抓住買。

比方在發(fā)布新品時(shí)，能夠搞預(yù)售，奉告賣出多少件后提價(jià)多少；再比方旺季的時(shí)分，產(chǎn)品大賣求過(guò)于供，能夠找個(gè)庫(kù)存緊張或許原材料提價(jià)之類的理由暗示買家抓住搶，馬上要提價(jià)了，這樣買家不但會(huì)覺(jué)得這件東西物超所值，還會(huì)心里暗喜能成功搶購(gòu)到。

了解習(xí)氣四：高價(jià)代表尊貴。

價(jià)格高的東西質(zhì)量必定不會(huì)差，這是普遍知道，再一個(gè)高價(jià)代表必定的身份位置，買家選高端高價(jià)產(chǎn)品實(shí)則買的便是這份優(yōu)越感。

賣家應(yīng)對(duì)技巧：不自貶身價(jià)，不暴利高價(jià)。

不要毫無(wú)理由的降價(jià)，你覺(jué)得花那么錢拿貨，賣現(xiàn)在這個(gè)價(jià)現(xiàn)已不賺錢乃至賠本了，可買家不了解，乃至還會(huì)懷疑產(chǎn)質(zhì)量量，猜忌貨品來(lái)源途徑是否正規(guī)，不敢簡(jiǎn)單購(gòu)買；高端產(chǎn)品就要有高端的價(jià)格，讓買家毫不勉強(qiáng)買這份尊崇感、優(yōu)越感，但也不要無(wú)端定個(gè)天價(jià)，想著宰幾個(gè)暴發(fā)戶，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)很通明，價(jià)格也很通明，損人不利己，不劃算。

3. 建立價(jià)格體系。

每一個(gè)產(chǎn)品都有生命周期，不或許永遠(yuǎn)賣下去，建立店內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)，能夠選用「二八原則」即贏利款 + 熱銷款占 80% 左右，新品形象款 + 促銷款 + 秒殺/拍賣/活動(dòng)款占 20% 左右。

也便是說(shuō)在你店內(nèi)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)中，隨著產(chǎn)品生命周期替換，隨時(shí)有新品形象款、贏利款、熱銷款、促銷款、秒殺/拍賣/活動(dòng)款。

主張：新品形象款數(shù)量占比 10% 左右，定價(jià) 100%。

首要意圖：高質(zhì)高價(jià)，建立品牌形象、店肆形象，讓買家知道店肆定位在什么水平；留足促銷空間，便于后期清倉(cāng)；供給比價(jià)參照，便于買家明晰挑選、比照；滿意求新需求，許多買家喜愛(ài)一家店會(huì)經(jīng)?；貋?lái)逛逛，假如長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)新品，重視度會(huì)日漸淡薄，忠誠(chéng)度下降。

贏利款數(shù)量占比 70% 左右，定價(jià) 90% 左右。

首要意圖：高質(zhì)中價(jià)，適度促銷，是店肆贏利主力；供給小幅優(yōu)惠，滿意實(shí)惠需求；客服引薦首選，相關(guān)出售搭配引薦首選。

熱銷款數(shù)量占比 10% 左右，定價(jià) 80% 左右。

首要意圖：高質(zhì)中價(jià)，高度促銷，是店肆引流主力；多途徑多途徑多辦法推熱引流，保本為主。

促銷款數(shù)量占比 7% 左右，定價(jià) 50% 左右。

首要意圖：高質(zhì)賤價(jià)，讓利促銷，回饋買家；做店內(nèi)會(huì)員、老買家定向促銷，留住買家的心。

秒殺/拍賣/活動(dòng)款數(shù)量占比 3% 左右，定價(jià) 20% 左右。

首要意圖：高質(zhì)賤價(jià)，賠本促銷；吸引新買家，做買家堆集沉淀，比方收藏、重視、加入購(gòu)物車等。

4. 店內(nèi)產(chǎn)品定價(jià)技巧辦法。

● 產(chǎn)品定價(jià)優(yōu)選法優(yōu)選法，是以數(shù)學(xué)原理為指導(dǎo)，用最或許少的試驗(yàn)次數(shù)，盡快找到出產(chǎn)和科學(xué)實(shí)驗(yàn)中最優(yōu)計(jì)劃的一種科學(xué)試驗(yàn)的辦法。

其單要素辦法中的 0.618 法（又稱黃金切割法）常用來(lái)為產(chǎn)品定價(jià)。

先經(jīng)過(guò)調(diào)研來(lái)取得同類產(chǎn)品的商場(chǎng)最賤價(jià) Pmin 和商場(chǎng)最高價(jià) Pmax。

再利用公式「Pmin +0.618（Pmax Pmin）= P 售」計(jì)算出最優(yōu)價(jià)格。

例如：經(jīng)過(guò)商場(chǎng)調(diào)研得出一件產(chǎn)品商場(chǎng)最高價(jià)為 128 元，最賤價(jià)為 30 元，經(jīng)過(guò)公式得出的最優(yōu)價(jià)格為 90.564 元。

P 售 =30+0.618（12830）=90.564（元）● 網(wǎng)店產(chǎn)品「369 定價(jià)規(guī)則」比方，一個(gè)錢包標(biāo)價(jià) 99.9 元，而不是 100 元，關(guān)于顧客的實(shí)踐開銷沒(méi)有差異，為什么不是 100 元而是 99.9 元呢，這便是實(shí)踐價(jià)位和心思價(jià)位的差異了，實(shí)踐價(jià)位并不是最重要的，更重要的是心思價(jià)位，是顧客對(duì)價(jià)格的心思感知。

這兒?jiǎn)握剝r(jià)格，比較靠譜的價(jià)格戰(zhàn)略是 369 價(jià)格規(guī)則，如下：● 當(dāng)價(jià)格在 0～3 時(shí)，取 3。

如價(jià)格是 1.2 元，主張定為 1.3 元。

● 當(dāng)價(jià)格在 3～6 時(shí)，取 6。

如價(jià)格是 34.5 元，主張定為 36.6 元。

● 當(dāng)價(jià)格在 6～9 時(shí)，取 9。

如價(jià)格是 68.5 元，主張定為 69.9 元。

按「369」定價(jià)后，下單時(shí)買家實(shí)踐開銷幾乎一樣，可心思價(jià)位會(huì)覺(jué)得占了廉價(jià)，比方 99.9 元跟 100 元只差 1 毛錢，買家心里上會(huì)覺(jué)得只用 90 元多買到 100 元多的東西。

對(duì)賣家而言也能夠?qū)②A利最大化。

網(wǎng)店產(chǎn)品定價(jià)三大辦法辦法一：價(jià)格從顧客中來(lái)。

最賤價(jià) +（最高價(jià)最賤價(jià)）X 0.618 = 價(jià)格。

辦法二：價(jià)格從本錢中來(lái)。

本錢價(jià) + 溢價(jià) + 平臺(tái)本錢 + 售后本錢 = 價(jià)格。

辦法三：從同行中來(lái)。

1. 淘寶站內(nèi)經(jīng)過(guò)要害詞找到款式相同、價(jià)格區(qū)間類似的寶物；2. 在「所有寶物」頁(yè)面里挑選「人氣」的排序辦法，參考排名前 10 的寶物價(jià)格；3. 將排名前 10 的寶物價(jià)格全部加起來(lái)，算出他們的管用平均值。

● 常用定價(jià)技巧定價(jià)技巧 1：心思定價(jià)。

常用尾數(shù)定價(jià)，比方 1988、999、158、68、19.98、39.8 等，首要意圖是讓買家從心思上感覺(jué)廉價(jià)、數(shù)字吉利、精確；整數(shù)定價(jià)，如 100 元 4 件、20 元 3 斤，首要意圖是引導(dǎo)多買，也能避免找零困擾。

定價(jià)技巧 2：切割定價(jià)。

常用價(jià)格切割定價(jià)，價(jià)值比較高的產(chǎn)品能夠用這種辦法，比方黃金按克標(biāo)價(jià)，能讓買家感覺(jué)廉價(jià)，買得起。

數(shù)量切割定價(jià)，量需求不大的產(chǎn)品，比方榨菜很少按箱定價(jià)的，按袋定價(jià)；再比方許多垃圾袋默認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)是一捆 5 卷，能夠拆開來(lái)一卷定價(jià)，既能在同行中有價(jià)格優(yōu)勢(shì)也能促成更多量購(gòu)買；首要意圖是引導(dǎo)買家少數(shù)多次購(gòu)買。

定價(jià)技巧 3：扣頭定價(jià)。

形式多樣，如積分扣頭、會(huì)員扣頭、數(shù)量扣頭、活動(dòng)扣頭等，首要意圖添加買家緊迫感，暗示過(guò)了這村兒沒(méi)這店兒，激勵(lì)購(gòu)買、引導(dǎo)多買、刺激購(gòu)買。

比方天貓常用的，買產(chǎn)品返積分，下次購(gòu)買可用積分抵錢。

淘寶常用購(gòu)物送淘金幣、集分寶，下次購(gòu)買抵錢。

店肆內(nèi)部常用會(huì)員打折，按會(huì)員等級(jí)實(shí)施不同扣頭等。

數(shù)量扣頭用得比較多的是滿就減，滿件優(yōu)惠，比方單筆訂單滿 2 件，立減 38 元；賣小玩意兒、低單價(jià)產(chǎn)品的能夠結(jié)合淘寶評(píng)價(jià)規(guī)則，設(shè)置單筆訂單滿 6 件，包郵送禮物之類的。

定價(jià)技巧 4：差別定價(jià)。

定價(jià)技巧 5：組合定價(jià)。

能夠是互補(bǔ)組合或許搭配套餐促銷組合。

比方一些有必要搭配的，買打印機(jī)可換購(gòu)或優(yōu)惠購(gòu)墨盒；非有必要的，買奶粉優(yōu)惠購(gòu)尿不濕。

定價(jià)技巧 6：降價(jià)加打折。

比方 100 元直接 6 折，損失 40 元；改為 100 元先降價(jià) 10 元，再 8 折，只損失 28 元，而買家感受到的是兩層優(yōu)惠。

完成辦法許多了，不同促銷東西組合使用就行，核算好本錢贏利即可。

5. 特殊活動(dòng)時(shí)該怎么定價(jià)。

特殊活動(dòng)首要是指以下幾類：一類：淘寶每年都有的幾次大活動(dòng)，如 616 年中大促、618 大促、淘寶 99 大促、雙 11、雙 12、臘八年貨大促等。

二類：淘寶推出的不同類目季節(jié)性大促，如女裝大促、家電節(jié)等。

三類：賣家自己的周年大促、會(huì)員節(jié)大促等。

這些特殊活動(dòng)做促銷，最重要的便是保護(hù)產(chǎn)品價(jià)格，不要對(duì)大促后的買家形成傷害。

成功報(bào)名淘寶官方大促活動(dòng)，淘寶會(huì)考慮這層，直接顯現(xiàn)產(chǎn)品原價(jià)而非拍下價(jià)格，比方雙 11 時(shí)，原價(jià) 688 元，活動(dòng)期間買家 328 元購(gòu)買，成交記載中顯現(xiàn)拍下價(jià)格 688 元，活動(dòng)完畢后再提價(jià)如 388 元，新來(lái)的買家也會(huì)覺(jué)得很劃算；假如不能參加官方活動(dòng)，自己用促銷東西打折，就要考慮這個(gè)問(wèn)題，不然后邊新買家看到你現(xiàn)在價(jià)格比之前高，簡(jiǎn)單討價(jià)還價(jià)或許跳失。

6. 成交價(jià)格不變的辦法。

成交價(jià)格不變的意思如圖 1511 所示，比方要完成詳情頁(yè)中顯現(xiàn) 159 元，拍下付款時(shí)只需 139 元，成交記載依舊顯現(xiàn) 159 元。

圖 1511 成交價(jià)格不變完成這種作用有兩種辦法：賣家中心出售中的寶物里設(shè)置淘寶 vip 會(huì)員價(jià)；在淘寶服務(wù)商場(chǎng)（fuwu.taobao.com）中搜索具有「拍下減價(jià)」功能的軟件。

定價(jià)戰(zhàn)略淘寶店淘寶網(wǎng)店怎么開,大約需求多少錢淘寶開店教程,想要成為金牌賣家需求做哪些淘寶排名忽高忽低，或許是因?yàn)槊譀](méi)取好

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

難題沒(méi)解決？加我微信給你講！【僅限淘寶賣家交流運(yùn)營(yíng)知識(shí)，非賣家不要加我哈】