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如何利用老客戶讓大促銷量最大化?

2023-01-20|20:41|發(fā)布在分類 / 開網(wǎng)店| 閱讀：48

其中很重要的一個(gè)流量就是老客戶的預(yù)熱、積累、沖刺和購(gòu)買，這將決定你的成敗。

但平臺(tái)流量已經(jīng)達(dá)到全年峰值，提高訪客轉(zhuǎn)化意義重大。

同時(shí)，購(gòu)買額外藏品的客戶極大地影響了場(chǎng)館的排名。

與此同時(shí)，購(gòu)買額外收藏品的客戶服務(wù)極大地促進(jìn)了潛在資產(chǎn)，集中于轉(zhuǎn)換目標(biāo)。

購(gòu)買的客戶是店鋪雙十一的寶貴資源，老客戶對(duì)產(chǎn)品的銷售拉動(dòng)相當(dāng)大。

老粉絲有效的會(huì)員體系和會(huì)員玩法，可以提升顧客對(duì)店鋪的關(guān)注度，豐富玩法，提升轉(zhuǎn)化。

老客戶的價(jià)值如此重要，那么應(yīng)該如何實(shí)施呢？

一、整理時(shí)間節(jié)奏，整理時(shí)間節(jié)奏主要分為四個(gè)循環(huán):蓄勢(shì)、預(yù)熱、沖刺、余溫。

在每個(gè)周期中，我們對(duì)老客戶的營(yíng)銷策略偶爾會(huì)有所不同。

可以參考以下時(shí)間線:整理蓄勢(shì)期的老客戶畫像。

建議時(shí)間段:9-10月，最后關(guān)鍵預(yù)熱沖刺，11.1-11.10，是激活老客戶的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

能否成為當(dāng)天成交的重要時(shí)間段，以及大促當(dāng)天激活老客戶，升級(jí)客戶名單，最后，很多人容易忽略的是，大促結(jié)束后，他們會(huì)維護(hù)這群客戶，成為老客戶池的一員，為后面的重點(diǎn)活動(dòng)“練兵”。

二。

客戶梳理和分析。

我們對(duì)店內(nèi)老客戶的狀態(tài)進(jìn)行分析整理，了解老客戶的現(xiàn)狀。

1.每年大幅推廣的新老客戶比例，根據(jù)整體增長(zhǎng)趨勢(shì)估計(jì)。

2016年新老客戶增長(zhǎng)率* 2016年新老客戶數(shù)預(yù)估計(jì)算2023年新客戶增長(zhǎng)數(shù)。

當(dāng)然，建議結(jié)合2023年起新老客戶的數(shù)據(jù)變化，產(chǎn)品布局、價(jià)格等人為因素是否有明顯變化等。

以確保估計(jì)客戶數(shù)量的準(zhǔn)確性。

2.客戶RFM模型的視角位置根據(jù)自己門店的實(shí)際情況，對(duì)老客戶進(jìn)行梳理和細(xì)分。

這是過(guò)去和未來(lái)需要做的工作。

上表中的大部分CRM軟件都可以用于數(shù)據(jù)分析。

清楚了解店鋪、潛在客戶、新客戶、老客戶、粉絲的平均購(gòu)買次數(shù)，以及購(gòu)買周期、活躍周期、沉默周期、流失周期，以及金額大小來(lái)分析高質(zhì)量老客戶和低質(zhì)量老客戶。

除了人群畫像分析，還需要加上以往老客戶營(yíng)銷效果的數(shù)據(jù)匯總，從老客戶的營(yíng)銷數(shù)據(jù)效果做一個(gè)大概的效果估計(jì)。

3.制定推廣老客戶的目標(biāo)。

根據(jù)去年大促客戶的分析，拆分新老客戶的消費(fèi)來(lái)分析營(yíng)業(yè)額和人數(shù)比例，然后計(jì)算今年的目標(biāo)完成任務(wù)，營(yíng)業(yè)額和人數(shù)。

3.實(shí)現(xiàn)渠道激活游戲(蓄水→預(yù)熱→當(dāng)天)1。

微淘:持續(xù)的內(nèi)容互動(dòng)觸摸，保持微淘板塊活躍。

預(yù)熱期:(1)、互動(dòng)話題、喚醒客戶品牌記憶(2)、活動(dòng)通知、活動(dòng)優(yōu)惠政策及產(chǎn)品介紹(3)、倒計(jì)時(shí)互動(dòng)/活動(dòng)優(yōu)惠券/抽獎(jiǎng)/買送(雙十一一起發(fā)貨)/搶紅包標(biāo)題黨、優(yōu)惠信息突出、引導(dǎo)領(lǐng)取/追加購(gòu)買。

剩余暖期:(1)、錯(cuò)過(guò)援助(2)、產(chǎn)品介紹和退貨優(yōu)惠。

2.短信結(jié)合大促的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以及考慮老客戶的屬性和消費(fèi)特點(diǎn)，計(jì)劃推送短信。

客戶屬性:地域、職業(yè)、信用等級(jí)、消費(fèi)行為:RFM、購(gòu)買時(shí)間、商品分析等階段性目的結(jié)合大促銷節(jié)奏。

記憶人分短信推送。

請(qǐng)參考發(fā)送短信的工具列表。

3.旺旺集團(tuán)聚集粉絲→助力蓄水→大促爆發(fā)→粉絲沉淀。

旺旺群維護(hù)最重要的是階段性節(jié)奏，可以很好的利用現(xiàn)在旺旺群的功能，比如限時(shí)搶購(gòu)、拼群、提前購(gòu)買、買家秀、群內(nèi)專屬紅包等。

，可以和群成員保持高度的粘性和活躍度，直到雙十一為店鋪?zhàn)龀雠Α?/p>

建議玩法要多樣化，工具要用好而不是局限。

可以豐富群內(nèi)的“競(jìng)猜”、“話題”、“投票”等小游戲。

比如某內(nèi)衣店，每天猜我畫的快樂(lè)游戲，大大提高了群體的活躍度。

重要的是參考工具計(jì)劃表，渠道在大促期間是有階段性目的的。

過(guò)去結(jié)合玩法，把階段性的目的發(fā)揮到極致，渠道效應(yīng)的價(jià)值才能最大化。

四。

復(fù)盤大促，客戶維護(hù)大促。

1.數(shù)據(jù)復(fù)盤總結(jié)雙十一新老客戶銷售情況，是否完成目標(biāo)數(shù)據(jù)，平均購(gòu)買件數(shù)，客戶訂單量，復(fù)盤數(shù)據(jù)完成情況，為后續(xù)雙十二，年貨節(jié)，圣誕節(jié)，元旦節(jié)奏活動(dòng)準(zhǔn)備1。

長(zhǎng)期維護(hù)運(yùn)營(yíng)老客戶的引爆不是一朝一夕的事。

大促之后，大量進(jìn)來(lái)做交易的新客戶也應(yīng)該開始培養(yǎng)了。

從新客戶開始，按照持續(xù)的環(huán)節(jié)做長(zhǎng)期的維護(hù)，這樣我們的下一個(gè)大型活動(dòng)就來(lái)了，大量的粉絲軍團(tuán)可以為我們做更大的效果爆發(fā)。

大促當(dāng)天粉絲能否爆發(fā)，不僅僅是前期幾個(gè)月的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，而是長(zhǎng)期的沉淀能否到位。

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