38天貓女王節(jié)大促來(lái)襲,商家要如何準(zhǔn)備?

女裝|人群定位影響備貨策略和客單價(jià)。

連衣裙、襯衫、t恤、夾克是三月非常受歡迎的女裝品類。

春節(jié)過后一周，這些貨需要陸續(xù)換新。

2017女王節(jié)期間，優(yōu)衣庫(kù)推出三月跨界合作系列；高端品牌寶姿(PORTS)的官方旗艦店推出了美國(guó)現(xiàn)任總統(tǒng)川普的女兒伊萬(wàn)卡以及、趙、董卿等明星的同名禮服系列。

高端女鞋品牌StellaLuna推出了名為“Stella buckle”的38皇后特別精選。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，去年天貓女王節(jié)期間，平臺(tái)上的新品占比接近50%。

但是活動(dòng)期間，更新備貨不要太盲目，人群定位很重要。

同樣是連衣裙，90后、80后、70后對(duì)連衣裙的審美和喜好有很大差異。

90后著裝消費(fèi)者對(duì)拉鏈、珠子等街頭風(fēng)格元素的好感度逐漸升溫，鏤空、露背等性感元素贏得潮流加持。

但80后逐漸對(duì)蕾絲、蕾絲、鉆石等甜美公主風(fēng)感興趣。

相比之下，鏤空等性感元素的銷量增速趨于平緩。

店鋪在選擇和備貨商品時(shí)，要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的年齡和消費(fèi)偏好，這對(duì)促進(jìn)轉(zhuǎn)化率有非常直接的影響。

如果想進(jìn)一步提高客單價(jià)，關(guān)聯(lián)推薦的設(shè)置也需要根據(jù)人群結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。

以牛仔褲消費(fèi)者為例:客單價(jià)低于100元的牛仔褲消費(fèi)者，相關(guān)購(gòu)買集中在馬甲背帶、毛衣、抹胸；對(duì)于單價(jià)在200元、100元的牛仔褲消費(fèi)者來(lái)說，相關(guān)購(gòu)買偏好類別中除了價(jià)格較低的背心背帶外，還有褲子、大碼女裝和t恤。

對(duì)于單價(jià)20.05萬(wàn)元的牛仔褲消費(fèi)者，其相關(guān)購(gòu)買品類呈現(xiàn)高價(jià)趨勢(shì)，西裝、皮草、風(fēng)衣被他們同時(shí)放入購(gòu)物籃。

如果你沒有考慮到用戶的消費(fèi)習(xí)慣，相關(guān)的推薦完全按照自己的審美喜好，那么很可能你做了徒勞的努力。

美|競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)來(lái)自于尋找“不同”，參考2016春夏新時(shí)尚活動(dòng)的表現(xiàn)。

我們發(fā)現(xiàn)大部分商家都集中在套裝和乳液上，但實(shí)際銷量并沒有想象中的好。

但面膜、底妝、眼妝、唇妝、美妝工具、防曬霜等產(chǎn)品存在供需錯(cuò)配，實(shí)際售出的件數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過上架的產(chǎn)品數(shù)量。

這些機(jī)會(huì)在女王日活動(dòng)中大家都可以利用，與其他商家錯(cuò)峰競(jìng)爭(zhēng)，或許還能找到活動(dòng)的突破點(diǎn)。

美妝雖然不像鞋服一樣有季節(jié)性，但是受地域和季節(jié)的影響，消費(fèi)者的護(hù)膚需求也不一樣。

比如防曬產(chǎn)品的主要消費(fèi)者在不同的季節(jié)表現(xiàn)出明顯的地域特征。

第一季度(1-3月)防曬產(chǎn)品銷售集中在青海、西藏、甘肅、重慶，而江蘇、浙江、上海、廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的防曬產(chǎn)品購(gòu)買集中在第二季度(4-6月)。

因此，女王節(jié)期間，防曬霜商家的重點(diǎn)發(fā)貨區(qū)域要有所調(diào)整，西藏、青海、甘肅等地區(qū)不容忽視。

不僅僅是防曬，其他美妝產(chǎn)品也是如此。

商家的投放策略要結(jié)合產(chǎn)品功能和目標(biāo)人群綜合考慮。

美妝產(chǎn)品應(yīng)該如何組合銷售？

通過對(duì)面膜消費(fèi)者當(dāng)天購(gòu)買行為的分析，我們發(fā)現(xiàn)面膜消費(fèi)者對(duì)面部護(hù)理套裝和乳液面霜的購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，當(dāng)天同店購(gòu)買比例接近90%。

但是面膜消費(fèi)者同店購(gòu)買概率最高的品類是面霜，占當(dāng)天同店購(gòu)買的99%！護(hù)膚品商家不妨根據(jù)這個(gè)圖表，查看自己關(guān)聯(lián)的推薦產(chǎn)品。

是否迎合了消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)購(gòu)買習(xí)慣？

彩妝品類是近兩年流量的新風(fēng)口，尤其是促銷期間，彩妝品類更有機(jī)會(huì)為門店帶來(lái)新的流量。

分品類來(lái)看，唇妝、美甲、彩妝套裝的能力逐漸凸顯，其中彩妝套裝客單價(jià)最高，美妝工具客單價(jià)相對(duì)較低。

對(duì)于想要吸引新流量的商家來(lái)說，美妝工具和唇妝都是不錯(cuò)的選擇。

母嬰|活動(dòng)期間日均銷售額可以讓女性用戶的家庭支出增加3倍。

其中重要的一項(xiàng)就是給孩子買買買。

CBNData數(shù)據(jù)顯示，2016年，嬰兒鞋服和嬰兒用品占天貓女性消費(fèi)支出的前兩位。

通過觀察3月份嬰童鞋服及產(chǎn)品的日均銷售趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)女王節(jié)期間嬰童鞋服及嬰兒用品的銷售有明顯的提升。

2016年3月6日，嬰兒鞋服銷售額是2015年的3倍，嬰兒用品同比增長(zhǎng)1.8倍。

同時(shí)，相比期間的春夏“新時(shí)尚”活動(dòng)，銷售表現(xiàn)較為平淡，促銷力度不及女王節(jié)。

進(jìn)一步拆解3月份童裝重點(diǎn)品類，可以看到3月份大衣、連衣裙、褲子等品類都是高于品類趨勢(shì)線的品類，其次是襯衫、毛衣/羊絨衫等。

，應(yīng)該是3月份重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的品類；一些中小尺寸的次重點(diǎn)品類如t恤、西裝、風(fēng)衣、毛衣等。

也應(yīng)在重點(diǎn)操作范圍內(nèi)考慮。

從拆解童鞋來(lái)看，3月份商家要積極經(jīng)營(yíng)的品類是運(yùn)動(dòng)鞋、帆布鞋、皮鞋。

運(yùn)動(dòng)鞋也是3月份賣家購(gòu)買嬰兒童鞋童裝的類目Top5商品，值得關(guān)注。

活動(dòng)期間，聚劃算可以讓消費(fèi)者買的更多。

CBNData數(shù)據(jù)顯示，嬰兒童鞋童裝整體top 5銷量較未參與聚劃算增長(zhǎng)15%；嬰兒用品也是如此，參與產(chǎn)品Top5整體銷售額增長(zhǎng)21%。

聚劃算可以提高平時(shí)銷售排名較低的產(chǎn)品的銷量。

消費(fèi)趨勢(shì)下，越來(lái)越多的美容儀器、瘦臉機(jī)、智能家電、智能玩具等細(xì)分品類在女王節(jié)期間受到消費(fèi)者追捧。

抓住新興的消費(fèi)趨勢(shì)，讓品牌和商家抓住活動(dòng)的機(jī)會(huì)。

但要想抓住機(jī)會(huì)，就需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入的洞察和需求挖掘。

你準(zhǔn)備好迎接即將到來(lái)的由女性主導(dǎo)的消費(fèi)狂潮了嗎？

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