京東KA店鋪運(yùn)營思路(完整)

                   最近JD.COM有幾家店進(jìn)入了軌道，想著我可以把經(jīng)營店鋪的全過程寫下來，供大家參考。

前半部分是我在JD.COM的店的運(yùn)營過程，后半部分是最近幾個(gè)月。我通過分析JD.COM幾十家店鋪的數(shù)據(jù)和經(jīng)營狀況，特別是十幾家人流量和銷售額一直在上升的店鋪，總結(jié)了他們的共同特點(diǎn)。當(dāng)你接手一家店鋪的時(shí)候，首先要對(duì)店鋪?zhàn)鲆粋€(gè)分析，考慮產(chǎn)品是否有潛力，價(jià)格是否有優(yōu)勢，質(zhì)量問題。我們接手經(jīng)營后，要重新制定整個(gè)店的推廣計(jì)劃和店面規(guī)劃。

01溝通在店鋪正式運(yùn)營前的前期，你要和店鋪負(fù)責(zé)人有足夠的溝通，先提出可能出現(xiàn)的問題，討論解決方案。不管是大問題還是小問題，一定要列出來，心里有底。比如我現(xiàn)在經(jīng)營的店，之前線上產(chǎn)品400左右，定位不清晰，產(chǎn)品很亂。店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分綠色，售后問題處理不及時(shí)，品類運(yùn)營不需要資源。眾所周知，JD.COM同質(zhì)化嚴(yán)重，但有一些品類對(duì)這一塊特別重要，比如男裝、女裝、鞋靴等。

02所以要特別注意拍攝和風(fēng)格。我曾經(jīng)在一家女裝店工作，但是店的轉(zhuǎn)化率上不去，而且低于行業(yè)，很不正常。經(jīng)過一系列治療，仍然沒有大的好轉(zhuǎn)。后來我對(duì)比了十幾家銷量不錯(cuò)的頂級(jí)女裝店，分析對(duì)比，對(duì)客戶群體做了深入的研究和提煉。我在拍攝風(fēng)格上做了改變，然后轉(zhuǎn)化率上升了一級(jí)。所以做店鋪的時(shí)候，一定要確定店鋪的裝修風(fēng)格，拍攝，價(jià)格，目標(biāo)人群。

03店鋪產(chǎn)品布局JD.COM的店鋪有三種類型，一種是只有1015種左右商品的特色產(chǎn)品，這種布局方式只有選擇了小類才有發(fā)展前景。

另一種是各類產(chǎn)品，即所有小類，以一類為主，其他為輔。這種起點(diǎn)比較高。產(chǎn)品多的時(shí)候自然它的維護(hù)成本也不低。否則大部分產(chǎn)品都會(huì)成為滯銷品。最后一種是大多數(shù)人做的，介于兩者之間，適合沒有很多流動(dòng)資金的人。JD.COM的店鋪有三種類型，一種是只有1015種商品左右的專門產(chǎn)品，這種布局方式只有選擇了小類才有發(fā)展前景。另一種是各類產(chǎn)品，即所有小類，以一類為主，其他為輔。這種起點(diǎn)比較高。產(chǎn)品多的時(shí)候自然它的維護(hù)成本也不低。否則大部分產(chǎn)品都會(huì)成為滯銷品。最后一種是大多數(shù)人做的，介于兩者之間，適合沒有很多流動(dòng)資金的人。

所以，你要做的就是把你的資源集中在優(yōu)勢品類上，增加它的影響力。對(duì)于其他非旗艦品類，我們可以做相關(guān)的銷售和日常維護(hù)。當(dāng)然并不是說一個(gè)店只能有四個(gè)品類的產(chǎn)品，最多只能推廣幾個(gè)品類，其他品類可以有一定的比例存在。

04分析競爭對(duì)手和行業(yè)數(shù)據(jù)。可以參考尚志或者沈戈無憂，智能店長里的數(shù)據(jù)，找到10家同型號(hào)同類型同價(jià)位的公司。很多人會(huì)忽略行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。我覺得太宏觀了，和自己關(guān)系不大。但只有行業(yè)的大數(shù)據(jù)才能真正看出市場的走勢。我們需要了解不同品類在行業(yè)中的占比，以及我們店里的品類市場有多大。子類別的3年?duì)I業(yè)額百分比和營業(yè)額上限金額。假設(shè)我們看到這個(gè)品類天花板有20億元，下一年有50億元。這個(gè)品類增長很快嗎？所以這對(duì)我們是有幫助的。分析數(shù)據(jù)，找出近期市場上哪些品類呈上升趨勢，提前為我們的價(jià)格測算或新產(chǎn)品開發(fā)找到方向。

分析競爭對(duì)手最重要的三點(diǎn)是分析用戶痛點(diǎn):評(píng)價(jià)中要記錄真實(shí)客戶的反饋，客服的聊天內(nèi)容要記錄。搜索導(dǎo)向的店鋪要分析競品的流量結(jié)構(gòu)，要分析競品的整體流量布局。關(guān)鍵詞:引流關(guān)鍵詞和關(guān)閉關(guān)鍵詞05。提高售后服務(wù)，流量特別稀缺。顧客進(jìn)店下單后應(yīng)該開始而不是結(jié)束交易，抓住每一個(gè)訪客，減少損失。在售后中發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行改進(jìn)，盡量做到60%以上的二次轉(zhuǎn)化。一定要把控產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)，可以從之前的評(píng)價(jià)或者客服聊天內(nèi)容中得到存在的售后問題。

06整體優(yōu)化首頁、二級(jí)頁、分類店鋪的風(fēng)格和價(jià)格。這樣才能吸引到同樣的人群，獲得精準(zhǔn)的定位，獲得足夠的免費(fèi)流量。店鋪的首頁就像是我們的門面，這一塊不可忽視，需要好好裝修。分類必須簡單明了。很多店鋪的分類很亂，用戶體驗(yàn)很差。店里的每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。

07.衡量錢和做爆款的出發(fā)點(diǎn)是選錢。如果在選錢階段能選到好的錢，后期成功的幾率可以高很多。錢的選擇不是在產(chǎn)品中盲目選擇你覺得順眼的，而是選擇最有可能爆發(fā)的款式。首先我們要根據(jù)我們要做的品類來確定選錢的目標(biāo)詞。如何確定這個(gè)目標(biāo)詞，要看數(shù)據(jù)。轉(zhuǎn)化率，在線流量，競爭都是我們需要考慮的因素。當(dāng)我們確定了目標(biāo)詞，那么我們就要根據(jù)這個(gè)詞來選擇產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，我們需要考慮貨源的價(jià)格和市場上的售價(jià)，知道產(chǎn)品的利潤，預(yù)算后期的推廣費(fèi)用。選擇大于努力。我們可以在選錢的階段多花點(diǎn)時(shí)間，盡量避免產(chǎn)品售出后的售后問題和轉(zhuǎn)化率低的問題。

所以不要害怕一開始花太多時(shí)間。這幾個(gè)小時(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的想象。08重新核對(duì)價(jià)格，提煉營銷賣點(diǎn)。一個(gè)爆款產(chǎn)品幾乎可以給店鋪帶來80%的流量，所以一定要為爆款產(chǎn)品做好一切。詳情頁，評(píng)價(jià)，價(jià)格，主圖，推廣是最重要的地方。在專題詳情頁上，客戶打開前三張圖會(huì)很容易跳轉(zhuǎn)，所以一定要挖掘出詳情頁前三張圖的賣點(diǎn)。09差評(píng)處理評(píng)價(jià)打印這個(gè)細(xì)節(jié)一定要做好。之前JD.COM APP的評(píng)價(jià)回復(fù)是折疊的，后來JD.COM專門做了優(yōu)化?，F(xiàn)在JD。

COM對(duì)店家APP評(píng)價(jià)的回復(fù)已經(jīng)可以顯示，不管是好評(píng)還是差評(píng)，都要回復(fù)。解釋過去的差評(píng)，感謝差評(píng)。10根據(jù)預(yù)算做好快車和北京提貨人的工作。不能只靠搜索流量。雖然直通車沒有淘的直通車大，但是每天也能給店鋪帶來幾十筆的銷售額。這些訂單很難被JD.COM過濾掉，這會(huì)給產(chǎn)品增加很多砝碼。特別是前期做爆款產(chǎn)品的時(shí)候，可以先把產(chǎn)品養(yǎng)起來。北京提貨人可以盈利清倉，但是不推薦爆品。而北京快車，根據(jù)預(yù)算增加，后續(xù)的增加會(huì)通過優(yōu)化維持一段時(shí)間。如果需要種菜，就要在一定時(shí)期內(nèi)保持銷量逐月遞增，這樣門店才會(huì)更快起來，尤其是JD.COM系統(tǒng)會(huì)給門店很大的權(quán)重。每一點(diǎn)都是有意義的，有些同樣重要的可能被我暫時(shí)遺漏了。

以后每一點(diǎn)我都會(huì)解釋清楚。正是通過完善這一系列操作，我在過去的半年里，親自送了四家店到百萬級(jí)別，每家都用了不到五個(gè)月的時(shí)間。共同特征在過去的幾個(gè)月里，我通過對(duì)幾十家店鋪的數(shù)據(jù)和經(jīng)營狀況的分析，特別是對(duì)十幾家人流量和銷售額一直在上升的店鋪的分析，總結(jié)出了它們的共同特征。如有不足，歡迎前來補(bǔ)充。

1.定位很清晰，客戶群明確。比如一個(gè)店，可能只做男裝，褲子，牛仔褲為主要核心；除了統(tǒng)一的產(chǎn)品風(fēng)格，拍攝也很有特色，基本上讓人看幾遍就記住這家店了。

2.定期更新店鋪。從今年開始，系統(tǒng)會(huì)處理頻繁更新的商店。建議每周更新一次。

3.注重質(zhì)量和售后服務(wù)，尤其是現(xiàn)在店鋪評(píng)分對(duì)搜索權(quán)重的影響更加明顯。4.多個(gè)小爆款操作，還是很難想到單個(gè)爆款拯救店鋪。

5.繼續(xù)參加公務(wù)活動(dòng)。主要是微信Q活動(dòng)。

6.付費(fèi)推廣還不錯(cuò)，而且量也不小，流量一般占店鋪的20%到30%左右。

7.如果有老客戶，在流量增長期分批逐步喚醒。

8.對(duì)客服進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們明白自己的重要性，想辦法提高查詢轉(zhuǎn)化率。

9.消除滯銷款，提高全店銷售率。

10.合理清倉，總要讓店鋪有一定比例的清倉。報(bào)名參加官方活動(dòng)。

建立由老客戶維護(hù)的系統(tǒng)，如會(huì)員折扣、Q群、微信等近期案例。這家店剛接手時(shí)，每天有大約2000名游客，一個(gè)月的銷售額幾乎達(dá)到25萬。之前的店鋪還有很多問題，包括內(nèi)功，風(fēng)格，售前售后，搜索布局，產(chǎn)品布局等等。店鋪產(chǎn)品有很大優(yōu)勢。最終的門店運(yùn)營思路和策略敲定并實(shí)施后，開始迎來跨越式發(fā)展?，F(xiàn)在運(yùn)營第五個(gè)月，整體差不多穩(wěn)定了，快到瓶頸了。這家店已經(jīng)成為一個(gè)月銷售額上百萬的店(付費(fèi)流量一般占15%到25%)，有時(shí)候免費(fèi)流量訪客一天接近7000左右。

整個(gè)操作步驟寫在文章里。運(yùn)營思路重要，但執(zhí)行力更重要。                

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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