[淘寶轉(zhuǎn)化率案例]客單價(jià)492元-每IP產(chǎn)生7元銷售-有圖有數(shù)據(jù)有觀點(diǎn)！-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶店鋪裝修,淘寶訂單轉(zhuǎn)化率,淘寶營銷引流。

：首先在此感謝幕思城網(wǎng)，把上篇我分享的文章“[淘寶店鋪裝修]你的淘寶店鋪裝修到底給誰看的？”加為干貨。今天我結(jié)合自己實(shí)戰(zhàn)優(yōu)化過的一個(gè)淘寶店鋪，就提高淘寶訂單客單價(jià)，以及訂單轉(zhuǎn)化率的個(gè)人觀點(diǎn)分享一下。我盡量力求，有圖有真想，有數(shù)據(jù)，有觀點(diǎn)。聲明以下內(nèi)容僅代表出山個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。因?yàn)槲抑皫啄暌恢笔峭婀雀鐰DW的，后來一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)替一個(gè)朋友診斷并優(yōu)化了他的淘寶店鋪，（店鋪名稱和相關(guān)寶貝信息特隱去，免有廣告嫌疑）。廢話不多說，開始。圖片為全屏截圖太大，加載起來有些慢，請(qǐng)耐心等待。一、數(shù)據(jù)對(duì)比：先上圖做一下優(yōu)化前后的對(duì)比：（上圖為：2009年12月優(yōu)化前該店鋪的銷售，）日流量平均70個(gè)IP圖見下面：2010年2月底，我用了3天時(shí)間，從戶體驗(yàn)和轉(zhuǎn)換率方面，優(yōu)化了該店鋪后的效果，見下圖。（上圖為2010.3-5月成功交易訂單，較以前訂單轉(zhuǎn)化率明顯提升了很多）2010.3-5月每日店鋪流量，平均日IP在150個(gè)左右，見下圖再來幾張交易記錄抓圖（已經(jīng)配上流量對(duì)比，樓下的可以對(duì)照當(dāng)日流量VS當(dāng)天產(chǎn)生的訂單）：（上圖為：2010.3.8日銷量，當(dāng)日IP數(shù)217個(gè)）（上圖為：2010.3月9-12日銷量，對(duì)照當(dāng)日流量，）（上圖為：2010年4月13日-15日流量對(duì)比當(dāng)日銷量圖）（上圖為：2010.3月9-12日銷量，對(duì)照當(dāng)日流量，）（上圖為：2010.3月5-6日銷量，對(duì)照當(dāng)日流量，）--------------------------------------------------------------------------------------------------OK,下面我們來根據(jù)該店鋪的一些數(shù)據(jù)，流量VS總銷量（3-5月）算一筆帳：1、流量總計(jì)：2010.3月+2010.4月+2010.5月=4624+4700+4449=13773UV2、2010.3.1-2010.5.31日總銷量：93908元3、每個(gè)IP(訪客數(shù)UV)產(chǎn)生的平均銷售額：93908元/13773(UV數(shù))=6.82元計(jì)算結(jié)果是每個(gè)IP(UV數(shù))給店鋪帶來6.82元的銷售額。4、訂單轉(zhuǎn)化率計(jì)算:總流量數(shù)（13773UV）/成交訂單數(shù)（191筆）=72UV平均每72個(gè)IP(UV數(shù))成交一單產(chǎn)生492元的銷售。訂單轉(zhuǎn)化率為：191/13773=0.014(即1.4%)1.4%是在一個(gè)比較合理的訂單轉(zhuǎn)化率范圍內(nèi)，但對(duì)于客單價(jià)在492元的產(chǎn)品，能保持3個(gè)月1.4%的轉(zhuǎn)化率，這個(gè)我想不能算低吧。但仍有很大空間可以優(yōu)化提高，畢竟我只用了3天時(shí)間優(yōu)化的該店鋪，沒有進(jìn)行后續(xù)的跟蹤和持續(xù)優(yōu)化。該店鋪的流量來源，大部分是來自淘寶的自然搜索，直通車一個(gè)月花不到500元，這點(diǎn)可以從下圖清晰看出：（上圖為2010-03-01---2010-03-31店鋪流量來源）（上圖為2010-04-01---2010-04-30店鋪流量來源）（上圖為2010-05-01---2010-05-31店鋪流量來源）--------------------------------------------------------------------------------------------------該店鋪個(gè)人優(yōu)化方法及個(gè)人觀點(diǎn)開始：--------------------------------------------------------------------------------------------------一、關(guān)于客單價(jià)分析：大家應(yīng)該了解一個(gè)情況是：價(jià)格越高的產(chǎn)品，流量轉(zhuǎn)化為訂單的難度會(huì)越大。網(wǎng)上購物人群，一般最容易接受的網(wǎng)購產(chǎn)品的心理價(jià)位是：60-300元。300元以上的產(chǎn)品，接受程度就大為降低。當(dāng)然，轉(zhuǎn)化成訂單的幾率會(huì)大大降低。關(guān)于這點(diǎn)，我們以淘寶網(wǎng)最熱的品類，“女裝”的客單價(jià)，為例子證明一下：（上圖為：數(shù)據(jù)魔方給出的9月份，淘寶網(wǎng)女裝行業(yè)客單價(jià)數(shù)據(jù)對(duì)比。）大家可以看出330元以上產(chǎn)品，交易的人數(shù)比例占了3.76%，說明這個(gè)價(jià)格帶內(nèi)的產(chǎn)品，流量轉(zhuǎn)化為訂單是有很大難度的。有對(duì)比才有鑒別，上面提到那個(gè)店鋪，每個(gè)訂單客單價(jià)平均在492元，轉(zhuǎn)化率在1.4%，應(yīng)該說是在一個(gè)合理的范圍內(nèi)。那么我是從那幾個(gè)方面入手，進(jìn)行優(yōu)化該店鋪的呢？請(qǐng)繼續(xù)往下看！二、提高訂單客單價(jià)及轉(zhuǎn)化率，出山個(gè)人觀點(diǎn)（僅供參考）：3.1、客單價(jià)350元以上目標(biāo)人群分析。客單價(jià)在350元以上的產(chǎn)品，其目標(biāo)人群一般是年齡在30-40歲之間，收入穩(wěn)定、工作比較體面，追求品質(zhì)和富有質(zhì)感的生活方式、消費(fèi)理念。大多聚集在大中城市，尤其是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，上海、廣東省、北京、山東、江蘇、浙江等區(qū)域。這部分目標(biāo)人群的心理訴求點(diǎn)，更關(guān)注產(chǎn)品品牌、品質(zhì)、質(zhì)量、包裝、細(xì)節(jié)、產(chǎn)品之外的價(jià)值訴求（一種感覺或是滿足心理的某種需求）。價(jià)格的高低反而不是影響其最終下單的決定性因素。3.2、要提高訂單的客單價(jià)必須要解決一個(gè)問題，信任感！結(jié)合上面的人群分析，我第一步解決的是店鋪的整體形象。思路是：讓店鋪簡潔、更富有質(zhì)感，大膽使用冷色調(diào)。重點(diǎn)突出店鋪所銷售產(chǎn)品的品牌訴求，搞成一個(gè)貌似國際大品牌的套路。XXX商標(biāo)，XXX認(rèn)證，等等。目的是：想法設(shè)法的拔高產(chǎn)品的份，包裝產(chǎn)品的附件價(jià)值，提高身價(jià)。解決一個(gè)最關(guān)鍵問題：信任感！3.3、優(yōu)化店鋪首頁，（具體思路請(qǐng)見第一篇文章：你的淘寶店鋪裝修到底給誰看的？）：3.4、優(yōu)化寶貝詳情頁面,思路是：A:開頭部分，突出產(chǎn)品的可信度，售后服務(wù)保障。一定要讓賣家第一時(shí)間放心。因?yàn)樗◣装賶K買你店里的產(chǎn)品，有一點(diǎn)不放心或者擔(dān)心，都會(huì)成為影響她下單付款的致命障礙。B:接著就是，買我的產(chǎn)品有什么贈(zèng)品，（贈(zèng)品一定要標(biāo)個(gè)價(jià)格而且這個(gè)價(jià)格不要太低，也不要太高，最好在你的產(chǎn)品價(jià)格的35-40%之間。）并且對(duì)該贈(zèng)品進(jìn)行圖文并茂的描述。要知道人都是愛貪便宜的，既然送了，為啥不大大方方的，大聲告訴她，我要送你價(jià)值多少錢的東西，這東西怎么怎么好，怎么怎么物超所值，單獨(dú)買需多少銀子。別光寫上，買就贈(zèng)送XXX，一行干巴字，沒有任何吸引力，起不到贈(zèng)品的誘惑力。C:有了上面2步，買家開始有點(diǎn)心動(dòng)了，這個(gè)時(shí)候你要用以迅雷不及掩耳盜鈴之勢，再強(qiáng)烈的刺激她一下。那就是用其他買家的好評(píng)和銷售歷史記錄。（對(duì)于新寶貝這部可以省略），人都有從眾心理，利用的就是羊群效應(yīng)。D：寶貝圖文細(xì)節(jié)描述,一定要用高清晰大圖（注意要切圖），別搞個(gè)500K以上的圖片放上去，嚴(yán)重影響加載速度。E:精美，上檔次的外包裝及發(fā)貨時(shí)的圖片。讓賣家知道她要收到的不是個(gè)超級(jí)爛的外包裝。因?yàn)榫W(wǎng)購人群最愉悅的體驗(yàn)在于收到寶貝，迫不及待的打開包裝的那一刻。我們都有過網(wǎng)購經(jīng)歷，想想有道理嗎？F:你產(chǎn)品是來自哪個(gè)星球？如果你有產(chǎn)品的生產(chǎn)流程圖片，或者工廠的圖片，你大膽的秀出來把，讓買家了解更多幕后的故事，這更能讓她多一份信任感。G:大聲的，用醒目的標(biāo)識(shí)，告訴買家我可以為你提供XXX天的售后服務(wù)，不滿意就退貨，而且我包退貨運(yùn)費(fèi)。L：親，（這個(gè)詞叫滴很肉麻，不太習(xí)慣）你還等什么？看好這個(gè)寶貝了把，馬上下手把！這個(gè)時(shí)候你需要馬上告訴她一個(gè)行動(dòng)，立即行動(dòng)馬上掏錢把，這個(gè)寶貝馬上就屬于你了。這里有一點(diǎn)要注意：再次重復(fù)你的超級(jí)無敵，讓買家垂涎三尺的贈(zèng)品，現(xiàn)在購買馬上就拿走，而且就送XXX個(gè)，送完為止。M:留下你的客服旺旺號(hào)，別讓人家再拉到網(wǎng)頁頂部在點(diǎn)擊旺旺客服。N:老客戶維護(hù)，以及讓老客戶多次回頭購買（這個(gè)比較繁瑣，今后我會(huì)再單獨(dú)開帖分享）三、注意事項(xiàng)：4.1、寶貝詳情頁面主要傳達(dá)給顧客的信息：我的產(chǎn)品你絕對(duì)可以放心，有面子，大品牌，很牛A！你的選擇絕對(duì)明智?。阏剂舜蟊阋肆耍∧阗I我的產(chǎn)品沒有任何后顧之憂。還等啥馬上掏錢把！4.2、頁面要清晰，盡量減少干擾，很多店鋪為了不浪費(fèi)流量，在寶貝詳情頁面上面部分，放了一堆自認(rèn)為很好的產(chǎn)品。其實(shí)如果你這些產(chǎn)品和該寶貝頁面不相干，你是在干擾你的顧客下單。關(guān)于這點(diǎn)，建議：要推薦相關(guān)寶貝，就是和該寶貝密切相關(guān)的產(chǎn)品。而且盡量要放到寶貝詳情頁的最下面。貴的東西一定要有貴的理由，需要你絞盡腦汁的列出10個(gè)賣點(diǎn)，給買家一個(gè)選擇你的理由。今天就寫這么多，(在幕思城發(fā)帶圖片的文章太痛苦了，鼓搗了1個(gè)多小時(shí)都沒貼全我上傳的圖片）。等改天有空在繼續(xù)分享，希望能對(duì)大家有一點(diǎn)幫助。喜好你就頂！請(qǐng)?zhí)岢瞿愕挠袃r(jià)值的回復(fù)，盡量避免“沙發(fā)”“頂”之類無效的回復(fù)。謝謝。本文首發(fā)幕思城網(wǎng)。原創(chuàng)：易準(zhǔn)網(wǎng)（www.yeszhun.com淘寶賣家登錄將有驚喜收獲哦~)出山轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明此出處！

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