顧客從哪里來-淘寶營銷引流淘寶干貨

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電商的競爭越來越激烈，無論是手握大把投資的B2C平臺，還是捏著自己血汗錢的中小網(wǎng)商，都身陷這個燒錢的戰(zhàn)場。目的幾乎只有一個，顧客，更多的顧客。顧客從哪里來？從不同角度看，有不同答案，廣告推廣、促銷活動、推出新產(chǎn)品都能帶來顧客，不過，有一種更低成本、更持久獲得顧客的方式，往往被忽視，那就是顧客本身。顧客可以分為幾類：1、對你產(chǎn)品/品牌不了解的顧客2、對你的產(chǎn)品/品牌有所了解，但沒有買過的顧客3、買過你產(chǎn)品，但感覺一般的顧客4、買過你產(chǎn)品，感覺不錯的顧客面對以上顧客進(jìn)行銷售，你認(rèn)為哪一種更容易成功？無疑是第四種。很多商家都明白這點(diǎn)，并且花很大力氣維護(hù)老顧客?？上?，很多時候，我們只關(guān)注第四種顧客能為我們帶來多少銷售，而不是帶來多少顧客，而真正有價值的是后者。顧客就象是一顆樹，忠誠的顧客就是一顆果實(shí)茂盛的樹，但再好的樹能收獲的果實(shí)都是有限的，更大的價值，是用一棵優(yōu)質(zhì)的樹嫁接出更多優(yōu)質(zhì)的樹。無論是線下還上線上，龐大的營銷費(fèi)用都無法直接促成銷售，而只是盡力做兩件事：讓顧客了解產(chǎn)品/品牌、讓顧客信任產(chǎn)品/品牌。建立了解和信任，就是一切營銷活動希望做到、但往往做不到的事。這里出現(xiàn)了兩個關(guān)鍵詞，“了解”和“信任”，似乎很耳熟，不是么？現(xiàn)實(shí)生活中這兩個詞幾乎無處不在，同事之間、朋友之間、親人之間，為什么這個到處存在的東西還要花我們那么多精力呢？因?yàn)椋覀兿胱约喝ソ㈩櫩偷摹傲私夂托湃巍?，而不是借用現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)存做“了解和信任”，這就是問題的根本。說到這里，一個很熟悉的答案出現(xiàn)了——口碑營銷。認(rèn)同口碑營銷的商家不在少數(shù)，但往往把口碑營銷停留在“口”的層面，就是過分依賴顧客自發(fā)的、口頭的口碑傳播。實(shí)際上，口碑效應(yīng)是需要加以引導(dǎo)的，這樣才能產(chǎn)生足夠好的效果，一個典型的例子就是微博。應(yīng)用口碑營銷的過程：1、服務(wù)好現(xiàn)有的老顧客，使顧客獲得良好的體驗(yàn)（由于老顧客的指向很明確，做好這一點(diǎn)并不難，成本也不高)。2、通過老顧客進(jìn)行人際間的有效營銷，比如為老顧客提供限量的優(yōu)惠券、限量的免費(fèi)體驗(yàn)券，但都是新顧客才能使用的；比如建立顧客間的聯(lián)系紐帶，QQ群、幫派、微薄等，并且有專人進(jìn)行維護(hù)（非常重要，流于形式的社區(qū)是無效的，淘寶上有幾個很成功的幫派值得學(xué)習(xí))。一個不能做好老顧客維護(hù)的公司，其業(yè)務(wù)就像四處漏水的水桶，營銷帶來的多是暫時的生意。一個維護(hù)好老顧客，但不能善用老顧客進(jìn)行營銷的公司，無異于買櫝還珠。--------------------------------------------------------------------------------------------------另外，有派友提到，雞從哪里來，也就是我所說的第四種顧客——買過你產(chǎn)品，感覺不錯的顧客，在我看來這個根本不是問題，目前哪怕做到1鉆的網(wǎng)店，都已經(jīng)積累了一些滿意度較高的顧客，只是一直沒好好利用的這個口碑資源，甚至沒有重視這些顧客。（《賣家》4月第33頁文章建議找來看下）如果還是有人認(rèn)為自己沒有條件，無法形成基礎(chǔ)的口碑，那么我問各位電商一個問題，最近2個月內(nèi)，除了發(fā)送促銷信息外，你為曾經(jīng)的顧客做過什么值得他們感動的事？很多人哀嘆自己的產(chǎn)品不行、價格沒有競爭力，的確，產(chǎn)品層面很多小公司不具備優(yōu)勢，可這是普遍現(xiàn)象，多少公司都是從小做起來的。對于小公司，產(chǎn)品資源難把握，但服務(wù)資源真的想找就能找到。舉2個例子：1、顧客花50元買一瓶面膜，打開包裹發(fā)現(xiàn)收到2瓶，顧客感覺：買一贈一，或者，發(fā)錯了。顧客花50元買一瓶面膜，打開包裹發(fā)現(xiàn)收到1瓶，和客服簽名的明信片及一個有趣的小禮物，顧客感覺：驚喜。2、一個人，沒做過餐飲，為了養(yǎng)家，想開個小餐館，位置很差，裝修很一般，也沒錢請好的廚師，而且，他身在一個三類城市都算不上的小城市，你覺得他有多大前途？我和多數(shù)人一樣，感覺這樣的條件根本沒戲。可是，一個這樣的人，從這樣的條件起步，依靠從服務(wù)入手，建立一個眾人膜拜的餐飲品牌，叫海底撈。很多時候，不是口碑難建立，而是我們根本沒作為。

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