吹吹水-網(wǎng)上買賣五階段-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶倉儲,淘寶行業(yè)分析,淘寶營銷引流。

吹吹水，網(wǎng)上買賣那些事2011年過去了，很多電商倒了，電商“寒冬”論來了，很多小賣家活得很滋潤，于是起來反駁說，哥賺錢著呢！電商不是騙局，電商不寒冬，電商很賺錢！以日訂單量來劃分，我把電商分為五個階段。0-1，10，100，1000，10000。這個量不一定正確，只是為了區(qū)分，相互間會有交差，名稱不重要，不要抬杠。整個行業(yè)呈金字塔狀，下面是小賣家，上面是大賣家，每個階段，都有賺錢和虧錢的。每上一階層發(fā)展都會淘汰一部分，向上擠不一定是好事，找好定位，適合自己的才是好的，能賺錢才是真。不同階段，面對是不同問題。一、0-1階段創(chuàng)業(yè)需要資本嗎？從0到1，從無到有，實現(xiàn)了好多創(chuàng)業(yè)者的夢想。擁有更多的資本，只不過讓你的起步高一點，并不能決定創(chuàng)業(yè)的成敗。創(chuàng)業(yè)能否成功，資本不是決定作用，每個階段都有決定他成敗的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一個從小到大都能自我強大的過程，就算有資本起點高，規(guī)模大，需要解決的問題沒有解決，需要突破的天花沒有突破，最后只是慘淡收場。開個淘寶店吧，實現(xiàn)從無到有，從0到1。淘寶店開張了，一個店，三駕車，市場，運營，產(chǎn)品。沒有產(chǎn)品怎么辦？那借吧，網(wǎng)絡(luò)的資源很多。產(chǎn)品可以代理，淘寶分銷平臺很多。運營可以促銷降價，有流量了，就能活了。流量決定了生死。在淘寶見過某些小類目競爭不激烈的小種品，每日免費的流量也能促成幾單成交。見過一些網(wǎng)站商城SEO做得好，每日從搜索過來也有三四千流量，沒有自己的產(chǎn)品（CPS），沒有客服，一個網(wǎng)一個人掛著也能賺點小錢。如果淘寶免費的流量不夠支撐成交，那你只有自己去推廣了。二、10階段1，流量。這個階段要增加銷量就要引入流量，淘寶店可以開直通車，網(wǎng)站商城可以做競價。2，運營。在運營上，這時考察的是轉(zhuǎn)化率，對于拍攝和美工圖片那是最基本的要求，轉(zhuǎn)化率主要是靠營銷“促銷驅(qū)動”來拉升。所謂的促銷，手法上來去那么幾個，“限時限量，券折滿送”，一個中心思想就是，用各種花樣讓顧客占便宜。3，產(chǎn)品。產(chǎn)品如果還是分銷別人的，利潤有限，這時最好是自己采購。自己采購這要求買手對產(chǎn)品對行業(yè)有很高的認(rèn)識和經(jīng)驗。關(guān)系到產(chǎn)品毛利，客單價，市場競爭，產(chǎn)品銷量。產(chǎn)品決定了經(jīng)營定位及以后發(fā)展，這非常重要。4，關(guān)鍵。這個階段的關(guān)鍵是紅利流量和產(chǎn)品，如果沒有紅利流量，有好的產(chǎn)品，也能活下去。所謂紅利流量，意思是流量獲取投入小于產(chǎn)出的毛利，比如30%毛利，ROI=1：5，1三、100階段1，流量。精準(zhǔn)競價（直通車，SEM）得到的紅利流量是有限的，隨著對流量不斷的要求增多，ROI開始進入虧損狀態(tài)，流量獲取方式上拓展到CPC，CPM，CPS（淘寶上的直通車，鉆展，淘寶客等可以歸類為上面三種），同時增加其他流量渠道的獲取，導(dǎo)航、SNS能適當(dāng)補充流量比例。2，運營。由于流量的增多，轉(zhuǎn)化率比精準(zhǔn)競價時會有所下降，這時要保持或提高轉(zhuǎn)化率就要再多練幾手功夫，除了促銷驅(qū)動外，還要增加產(chǎn)品的文案、內(nèi)容挖掘和客服這三個功夫?？头诨仡^率上花些心思，培訓(xùn)服務(wù)意識，提高購物體驗。理順營運，建立各種規(guī)范，形成系統(tǒng)。在淘寶，這個階段的運營基本都表現(xiàn)在頁面上，可以來個一大抄，產(chǎn)品詳情內(nèi)頁有很多方法增加轉(zhuǎn)化率，在原來的圖片加促銷上，加上文案和內(nèi)容挖掘會更好。在網(wǎng)站商城上，適合把精力花在增加信任度、購物流程和購物體驗方面。3，產(chǎn)品。流量的成本增大，致使ROI的虧損，毛利下降，產(chǎn)品上除了采購，可以挑選一些出來定制加工，甚至全部代工，賺取更多的毛利補貼流量獲取的虧損。4，倉儲。這個階段可以建立倉庫，引入進銷存管理。建立初期，注意成本。5，關(guān)鍵。這個階段要注意二個，一個是運營跟不上，轉(zhuǎn)化率下降，加上倉儲的成本，很容易造成有毛利無利潤。一個是進銷存管理不好，占用現(xiàn)金流。如果是負利潤營運，利潤就要靠庫存周轉(zhuǎn)率給擠點出來。負利潤營運不會一下造成公司倒閉，殺手往往是現(xiàn)金斷流。進銷存成了關(guān)鍵。一直活在紅利流量的小賣家如果要升級到這個階段，只要保持現(xiàn)金流不斷，將迎來高速發(fā)展。并且很快會達到下一階段（1000階段），這時問題來了，如果一直停在紅利流量階段還可以賺錢賺得很舒服，而一進入了這個階段，就停不下來了，直到碰到下一階段的瓶頸時決定生死。四、1000階段1，流量。隨著加流量要求增多，流量獲取成本越來越大，處于大虧損狀態(tài)，流量做到了全網(wǎng)推廣。大型網(wǎng)站合作，各種推廣策劃可以分?jǐn)偝杀尽?，運營。由于是流量成本加大，運營已經(jīng)玩不出太多花樣，差異化將是這個時期運營的法寶。差異化營銷，差異化產(chǎn)品，差異化客服如此之類等等。同時差異化也是為品牌鋪路。3，客服。這個階段，是問題最多的階段，是補漏的階段，是救火員的階段，所以我把客服上升到和運營并列，并把回頭率這個事，交由給客服處理。這個階段客服是重中之重，多個回路和供應(yīng)鏈問題會反映到客服這里會集。4，產(chǎn)品。著手以后發(fā)展，在產(chǎn)品上這時就要考慮二個問題提前布置。一個是業(yè)務(wù)聚焦，可以建立自己的品牌，可以連貫生產(chǎn)鏈。一個是業(yè)務(wù)拓展，橫向拓展，可以多品牌經(jīng)營。縱向拓展，可以從小類目向大類目，增加產(chǎn)品種類。5，關(guān)鍵。這個階段是決定生死的階段，很多電商是在這個階段慘敗收場。三個東西起了決定性作用。（1）差異化。差異化是對付同行競爭的，發(fā)展到這個階段，不遇到同行競爭的很少。對付同質(zhì)化的產(chǎn)品，價格戰(zhàn)是無奈的選擇，就看誰能笑到最后。唯有求救于差異化和品牌。避開價格戰(zhàn)，才能生存得高毛利。（2）回頭率。如果沒有差異化，對于新客獲取成本已經(jīng)大到把毛利吃得所剩無幾的電商，再遇到同行的競爭，就會連最后一點利潤都給吃完，基本上是負利潤營運，只能把新客獲取成本要分?jǐn)偟交仡^率上。對于流量獲取的預(yù)算，一般的做法是根據(jù)目標(biāo)銷量百分比來定，用流量要銷量，這時是從前端到后端。保守的做法是根據(jù)回頭率做預(yù)算，從后端反推到前端。（3）供應(yīng)鏈。沒有差異化，回頭率不給力，這時就要靠供應(yīng)鏈了。供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧闯杀荆葱?。這時看到前期對產(chǎn)品選擇上的優(yōu)勢了，平均訂單價，產(chǎn)品消費周期，進銷存管理，庫存周轉(zhuǎn)率，生產(chǎn)鏈控制等等把毛利給擠出來了，價格戰(zhàn)不怕了。這個階段容易面對一個二難問題，要銷量還是要利潤。因為這個階段新客獲取成本，競爭，價格戰(zhàn)，倉儲成本等等問題容易造成負利潤營運，銷量越大，虧損越大。繼續(xù)燒錢將加大虧損，不燒錢現(xiàn)金容易斷流。燒是慢慢死，不燒是馬上死。這時求助于VC或許可以爭取到時間。淘寶上的商城，大C很多已經(jīng)挺過這個階段，有自己的差異化，有自己的品牌，活得滋潤。他們已經(jīng)形成了自己的核心競爭力。假設(shè)淘寶沒有了，換一個其他的大流量平臺也沒有多大問題，至多就是早期流量獲取成本大一些。五、10000階段1，流量。隨著對流量的要求越多，ROI已經(jīng)接近1：1，網(wǎng)絡(luò)流量的獲取接近瓶頸，這時要增加流量只能向線下要，進軍線下媒體。同時可以搞一些事件策劃，再來補貼ROI的虧損。2，運營。這時運營已經(jīng)玩不出什么新花樣，優(yōu)化，流程，系統(tǒng)，運營精細化。3，產(chǎn)品。根據(jù)品牌情況發(fā)展線下代理商，網(wǎng)上可以開設(shè)分銷渠道。4，供應(yīng)鏈。隨著各種成本增加，倉儲自動化能省下人力物力。根據(jù)情況決定是否自建物流。5，關(guān)鍵。這個階段，各種成本的增加會成為關(guān)鍵?？头}儲人力成本，運營成本，物流成本等等?？梢誀幦C?？偨Y(jié)了五個階段，前階段，重點是流量，這決定了小賣家的利潤，免費流量，直通車，爆款，活動，等等都是為了獲得紅利流量。對于小賣家來說，“輕電子，重商務(wù)”，這句話就變得不合時宜。發(fā)展到中期，只要有錢，流量的獲取不再是問題，重點從流量獲取轉(zhuǎn)到了運營和產(chǎn)品，三個關(guān)鍵轉(zhuǎn)化率、回頭率，周轉(zhuǎn)率。到后期，重心從運營上轉(zhuǎn)到后端的供應(yīng)鏈。差異化，品牌，成本，效率，資本成了關(guān)鍵。

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