中華老字號(hào)電子商務(wù)之路—我們是如何將一百多年歷史的老布鞋做到第一年?duì)I業(yè)額500萬(wàn)的-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶戰(zhàn)略規(guī)劃,淘寶行業(yè)分析,淘寶電子商務(wù),淘寶雙十一,淘寶營(yíng)銷引流。

品牌介紹：

xxx—估計(jì)很少人知道的一個(gè)鞋類品牌，但是這卻是一個(gè)有著近160年歷史，比很多國(guó)外奢侈大牌還要有歷史沉淀的中國(guó)人自己的大品牌。做為中華老字號(hào)，它有著自己的光輝歷史，從清朝時(shí)期的專供京城達(dá)官貴人，到建國(guó)后走向全民，這樣一個(gè)以手工制作知名的典型中國(guó)鞋，起起伏伏，但從未離開(kāi)。

目前中華老字號(hào)市場(chǎng)情況普遍蕭條，究其原因，最主要的是產(chǎn)品沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，逐漸與主流消費(fèi)者遠(yuǎn)離，最終形成惡性循環(huán)，無(wú)力再開(kāi)發(fā)新品，甚至無(wú)力維持經(jīng)營(yíng)。

該品牌算是其中稍好的，經(jīng)典的手工千層底還有一定的中老年人市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)大部分是以送禮形式來(lái)維持的。

我門是上海一家很小的服務(wù)商，立志幫助中華老字號(hào)通過(guò)電子商務(wù)之路崛起，這里不詳細(xì)介紹。下面開(kāi)始切入正題

1，相遇

我接手的是該品牌整個(gè)華東華南市場(chǎng)唯一一家網(wǎng)上授權(quán)商城。在去年初開(kāi)始偶然接觸到，當(dāng)時(shí)尚在審核期內(nèi)。

我的合作伙伴第一印象就是：不要接這個(gè)品牌。

一雙土了吧唧的布鞋，賣到300多元，而且不允許打折降價(jià)，預(yù)算一分沒(méi)有，這個(gè)東西沒(méi)法做。

沒(méi)錯(cuò)，幾乎所有運(yùn)營(yíng)商都是這樣的想法：一個(gè)品牌必須要肯降價(jià)，要給超低價(jià)的貨上活動(dòng)，打爆款，才能做起來(lái)。一旦起不來(lái)，所有問(wèn)題都是客戶的，客戶不懂電商，客戶不支持電商。但超低價(jià)打出來(lái)的客戶群，真的是我們需要的客戶群?jiǎn)幔娴目梢蚤L(zhǎng)久嗎，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，這樣的思路只求短期利益，而完全喪失了品牌的底線與形象。

而我第一眼看到這品牌，所有想法就是：這是一個(gè)大有可為的品牌

為什么？

首先，什么是品牌。

找工廠定批貨，換個(gè)標(biāo)，打出個(gè)宣傳口號(hào)，除以7折上架，再折扣上活動(dòng)，最終雙十一爆賣一把，這不是品牌。你即使每年簽300萬(wàn)ka，年?duì)I業(yè)額做到幾千萬(wàn)，你也不是品牌。

品牌是以商品為核心，并以此核心向外發(fā)散，形成獨(dú)特的只屬于這個(gè)商品才能帶給消費(fèi)者的印象，感覺(jué)與理念，當(dāng)給了消費(fèi)者好的印象與感覺(jué)，消費(fèi)者認(rèn)同了你的理念，你這個(gè)品牌便有了屬于自己的消費(fèi)者。而產(chǎn)品之外的所有這些，便是我們所說(shuō)的品牌附加值。

當(dāng)有了品牌附加值，你的溢價(jià)空間便也出現(xiàn)了，因?yàn)橄M(fèi)者買的不僅僅是一個(gè)商品而已，他買的是你這個(gè)商品給他帶來(lái)的獨(dú)有的體驗(yàn)。其他商品即使跟你的一模一樣，價(jià)格甚至更便宜。他們也不會(huì)去問(wèn)津，因?yàn)檫@個(gè)體驗(yàn)是其他商品打不來(lái)的。

從這個(gè)角度出發(fā)，目前中國(guó)并沒(méi)有這樣的品牌存在。而我看到這個(gè)品牌的第一眼，便認(rèn)定，這就是我一直尋找的真正的品牌——一百多年的品牌歷史，有多么深厚的附加值可以讓我們?nèi)ネ诰颍?/p>

2開(kāi)始運(yùn)營(yíng)

第一步：市場(chǎng)分析，品牌定位

這個(gè)被大部分同行設(shè)置為ppt里的形象工程的工作，恰恰是這個(gè)品牌最重要的工作，真正的品牌運(yùn)營(yíng)如同古龍小說(shuō)里的對(duì)決，生死存亡在拔劍之時(shí)已經(jīng)注定。

在這個(gè)階段，我們花了一個(gè)月時(shí)間做了兩件事情（之前見(jiàn)過(guò)一個(gè)朋友的團(tuán)隊(duì)，為一個(gè)內(nèi)衣新品牌做市場(chǎng)調(diào)研，整整做了半年，我們一個(gè)月實(shí)是無(wú)足掛齒。）

第一件事情：目前線下線上市場(chǎng)，都是哪些人在買這個(gè)牌子的布鞋。

經(jīng)過(guò)分析，線下大部分銷售額集中在北方市場(chǎng)，買的人大多以游客為主，中年人居多，大多是送給老人或者送禮給領(lǐng)導(dǎo)，北方市場(chǎng)外的線下加盟店銷售額很低。而值得注意的是，開(kāi)始有零星的年輕人消費(fèi)布鞋。而消費(fèi)的原因則與我的預(yù)想不謀而合：當(dāng)一個(gè)民工兄弟穿著布鞋，你會(huì)覺(jué)得很土，但如果你在恒隆廣場(chǎng)看到一個(gè)時(shí)尚青年腳下蹬著一雙布鞋，你會(huì)覺(jué)得很潮，當(dāng)你在20層的寫字樓里看到你們公司的產(chǎn)品經(jīng)理穿著一雙布鞋，你會(huì)覺(jué)得有范兒。

線上市場(chǎng)基本為0，之前已有部分c店開(kāi)始在淘寶上銷售，但加一起，該品牌在淘寶上的銷售總額，每月不超過(guò)5萬(wàn)元，而搜索這一品牌詞的人數(shù)，每天在200以下！

第二件事情：如何在線上市場(chǎng)，重新包裝定位該品牌

針對(duì)該品牌，線下消費(fèi)主力與線上面對(duì)的消費(fèi)人群，重合度極低。這是我們面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題：我們不敢奢望把線下不網(wǎng)購(gòu)的群體拉到線上來(lái)（這是淘寶的事情）我們只想；如何重頭開(kāi)始，向線上的較年輕化的消費(fèi)主力介紹這個(gè)商品，并最終讓他們接受這樣的商品。

經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的討論，我們決定拋棄該品牌一直秉承的“歷史”這個(gè)賣點(diǎn)。

因?yàn)槟阌卸嗑脷v史，消費(fèi)者并不關(guān)心，你的歷史讓你在哪些地方與眾不同，并最終讓穿著他的消費(fèi)者也感覺(jué)到與眾不同，這才是消費(fèi)者關(guān)心的。

重點(diǎn)是包裝歷史，而不是展示歷史。

最終我們主打了一句口號(hào)：1xx年的經(jīng)典，只為時(shí)尚你今天！

這樣，我們給消費(fèi)者傳遞的信息變很明確，穿著這樣的經(jīng)典老布鞋，也可以很時(shí)尚！

兩個(gè)關(guān)鍵詞：經(jīng)典時(shí)尚

第二步品牌表達(dá)，商品表達(dá)

其實(shí)就是店鋪裝修，但我之所以用表達(dá)，是因?yàn)槲矣X(jué)得他的本質(zhì)便是表達(dá)，用裝修豈能概括掉這個(gè)工作？

在上面的工作完成后，我們知道了我們面對(duì)的消費(fèi)群體是誰(shuí)，我們知道了針對(duì)這樣的消費(fèi)者，我們應(yīng)該打哪幾個(gè)點(diǎn)。這樣這一步開(kāi)始就容易很多。根據(jù)經(jīng)典，時(shí)尚這兩個(gè)關(guān)鍵詞，我們要的頁(yè)面便是：

首頁(yè)要讓第一時(shí)間能讓消費(fèi)者知道，這是一個(gè)有深厚沉淀的大牌；并第一時(shí)間在感性上讓消費(fèi)者覺(jué)得是值這個(gè)價(jià)錢的。但同時(shí)，也要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，這樣的鞋子同樣可以很時(shí)尚，同樣適合自己。具體執(zhí)行起來(lái)對(duì)設(shè)計(jì)要求就很高，每一版出來(lái)我們都要看，是否能帶給我們這些感覺(jué)，如果不行，就只能再改，最痛苦的是美工，完全就是依據(jù)著我們的感覺(jué)再改。

而單頁(yè)呢，那便是重中之重了。所有的品牌附加值，內(nèi)涵，理念，與感染力，要全部靠單頁(yè)來(lái)展示！針對(duì)該品牌，單頁(yè)就是我們面對(duì)的第二個(gè)重要問(wèn)題！

單頁(yè)的規(guī)劃已經(jīng)無(wú)數(shù)人寫過(guò)了，大體雷同，一樣的電視購(gòu)物式堆砌、分區(qū)的形式讓產(chǎn)品傳達(dá)支離破碎，不能讓買家形成連續(xù)性的概念。以致于大部分的買家只會(huì)看兩件事情，產(chǎn)品圖與評(píng)價(jià)。其他的一切都忽略不計(jì)，忘記了是哪位國(guó)外營(yíng)銷大師說(shuō)的，我們做的所有事情，便是花費(fèi)巨大的成本，教會(huì)消費(fèi)者如何忽視我們的廣告！其實(shí)在一開(kāi)始，我并沒(méi)有敢于徹底違背這種從淘寶商城上線開(kāi)始逐漸形成的單頁(yè)潮流，只是在做了增量，加了自己的一些想法：

單頁(yè)頁(yè)頭：因?yàn)樘詫毜乃阉餍问?，大部分情況下單頁(yè)是店鋪的landingpage很多買家甚至在不去首頁(yè)的情況下消費(fèi)了產(chǎn)品，或者離開(kāi)了單頁(yè)。而該品牌的品牌傳達(dá)，是銷售過(guò)程中的重要部分，是轉(zhuǎn)化率的重要支撐，所以，我必須在單頁(yè)里將我想表達(dá)的品牌歷史與當(dāng)下的品牌理念傳遞給消費(fèi)者。于是在頁(yè)頭，我們并沒(méi)有放店鋪促銷活動(dòng)宣傳等傳統(tǒng)模塊，而是放上了品牌介紹，當(dāng)然這個(gè)介紹萬(wàn)萬(wàn)不能以文字堆積的方式展現(xiàn)，而要以一種更飄逸的文案結(jié)合美術(shù)背景的烘托，來(lái)表達(dá)這個(gè)品牌的概念。

Xxx對(duì)于您，不只是一雙鞋。

Xxx帶給您的，是一種灑脫自然的生命態(tài)度，是一份潮起潮落之后的淡然的心境。

是一種百年來(lái)凝聚在那一層層底子里的精氣神，

快速的生存讓生命加速耗盡，浮華于世的炫耀支撐著我們的一舉一動(dòng)

簡(jiǎn)單的慢生活，在這樣的時(shí)代，是一種奢侈

懂的簡(jiǎn)單，懂的慢，是一種智慧！

你可以穿著歐洲名牌皮鞋，美日潮流運(yùn)動(dòng)鞋，大踏步融入到那熙熙攘攘的街道，

與千百萬(wàn)人追逐著同樣的欲望

您也可以穿著咱自己的xxx，在慌張急躁的人群中，獨(dú)自感受著那份兩百年來(lái)沉淀下來(lái)的恬靜

不寂寞，不跟隨，奢華的靈魂，方能駕馭極致的簡(jiǎn)單。

單頁(yè)二屏，商品主圖和單頁(yè)頁(yè)頭結(jié)束后，基本買家就進(jìn)入了二屏，如果此時(shí)二屏的內(nèi)容仍然沒(méi)能抓住買家，那就危險(xiǎn)了，這里一般放置的是關(guān)聯(lián)銷售或者是禮品展示之類的。但其實(shí)這樣的內(nèi)容是嚴(yán)重分散消費(fèi)者的注意力的，產(chǎn)品圖出現(xiàn)之前的一切，都應(yīng)該為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提前產(chǎn)生好感和信任而服務(wù)。在二屏，我放上了讓買家更放心的店鋪承諾。承諾里有很多特別的內(nèi)容，比如30天之內(nèi)非質(zhì)量問(wèn)題均可退換，主動(dòng)延長(zhǎng)退換貨時(shí)間等。

之后，我決定不再?gòu)U話，直接上產(chǎn)品圖。你自己精挑細(xì)選放上去的好評(píng)展示？Whocare？

說(shuō)到產(chǎn)品圖，這里又有個(gè)插曲

千層底布鞋只有兩個(gè)顏色，黑與白。而在拍攝過(guò)程中，恰好是一個(gè)吸光，一個(gè)反光，燈光無(wú)論如何調(diào)整，總會(huì)有一部分不能完美表現(xiàn)細(xì)節(jié)。這個(gè)問(wèn)題，讓我跟我們的攝影師愁了一段時(shí)間。最終重拍了3次，一周多的時(shí)間，才最終找到了解決辦法。

產(chǎn)品的圖的展示至關(guān)重要，我們采用的是目前要求的白底，45度這個(gè)水平高度來(lái)展示。產(chǎn)品圖我分成了四塊：

第一塊是產(chǎn)品的宣傳圖，即目前大家都在用的，提前讓買家進(jìn)入到這個(gè)商品帶來(lái)的感覺(jué)中，而針對(duì)該品牌，此圖就更加重要，因?yàn)樗屜M(fèi)者認(rèn)識(shí)到，這樣的老布鞋，也可以穿出感覺(jué)來(lái)。

第二塊是常規(guī)展示，這個(gè)區(qū)塊關(guān)鍵是造型，鞋子如何擺放看似簡(jiǎn)單，其實(shí)有很多要求，也并不是越多越好，如果相似的角度圖片反復(fù)出現(xiàn)，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生視覺(jué)疲勞而快速下拉，這樣便會(huì)錯(cuò)過(guò)很多我們?cè)诋a(chǎn)品圖上的文案內(nèi)容。

第三塊是產(chǎn)品對(duì)比，產(chǎn)品對(duì)比所有人都在用，針對(duì)該品牌，作用則特別大，一個(gè)是讓買家知道，為什么這樣一雙布鞋，我要賣給你三四百元，我要告訴你這看似普通的鞋子，里邊蘊(yùn)含了多少程序與師傅們雙手的精工細(xì)作。二則是傳統(tǒng)功效，我們比那些賣十幾塊的鞋子，牛在哪里。

第四塊是場(chǎng)景代入，第一塊已經(jīng)起了一定的作用，但這塊是更明顯的銷售導(dǎo)向，我要告訴消費(fèi)者，你買這雙鞋子可以穿在什么場(chǎng)景里，穿在那樣的場(chǎng)景里，會(huì)有如何的感覺(jué)。穿在什么樣的場(chǎng)景里，靠的是拍照，什么樣的感覺(jué)，靠的是文案結(jié)合美術(shù)。我設(shè)置了三個(gè)場(chǎng)景，辦公，居家，送給老人。文案不細(xì)說(shuō)。

產(chǎn)品圖結(jié)束后，我立刻放置了禮品展示，并與包裝展示等融合在一起。如果買家對(duì)此產(chǎn)品感興趣之后，又看到了還有些小禮物，這時(shí)的小禮物才能起到應(yīng)有的作用。

在之后是關(guān)聯(lián)銷售，關(guān)聯(lián)其實(shí)放在這里我也不確定，因?yàn)榈竭@里基本上關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)很稀疏了，但放在前面又覺(jué)得分神，我曾經(jīng)想過(guò)放在產(chǎn)品圖中，但沒(méi)有實(shí)踐過(guò)。這里大家一起討論下，看關(guān)聯(lián)如何設(shè)置更好。在之后便是買家必讀等。

單頁(yè)到這里結(jié)束。

首頁(yè)的制作主要是品牌展示為主，主打了短首頁(yè)，一是避免長(zhǎng)首頁(yè)造成的菜市場(chǎng)感覺(jué)，突出品牌感，二是初期流量會(huì)很低，長(zhǎng)首頁(yè)會(huì)分散主推款流量。（目前首頁(yè)是n此改版之后的，對(duì)這版我很不滿意，我們換了新美工正在進(jìn)行新的改版）

第三步流量引入

這一步是大部分朋友最關(guān)注的，在流量引入之前，不可缺少的是產(chǎn)品規(guī)劃。

產(chǎn)品是最基礎(chǔ)最大的核心，如果的你的產(chǎn)品不行或者規(guī)劃有誤，營(yíng)銷再牛，頁(yè)面再炫，毫無(wú)用處。

在選擇產(chǎn)品之時(shí)，我們把市場(chǎng)情況作為了最大權(quán)重。面對(duì)完全陌生的品牌，我們一開(kāi)始便用單價(jià)貴的產(chǎn)品，可能會(huì)嚇到一批剛剛對(duì)我們品牌剛興趣的消費(fèi)者，而生產(chǎn)情況是，如果是選擇手工鞋款，生產(chǎn)較慢，且先期客戶壓貨成本會(huì)非常大，同時(shí)結(jié)合目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，我們選擇了在該品牌體系里相對(duì)處于低端的一款機(jī)納千層底，單價(jià)仍在200之上。

這時(shí)候我們面對(duì)的第三個(gè)問(wèn)題來(lái)了，不允許折扣即意味著任何的活動(dòng)資源我們都獲得不到（現(xiàn)在的淘寶活動(dòng)說(shuō)實(shí)話，無(wú)底線。之前只有金幣感覺(jué)還可以，但改版之后的金幣，也是一個(gè)險(xiǎn)惡之地）

而經(jīng)過(guò)我們認(rèn)真思考后，我們發(fā)現(xiàn)這并不是問(wèn)題，因?yàn)槠叫亩?，淘寶的活?dòng)流量，真的是我們品牌的客戶嗎？

相信大家都清楚，這部分人是搶貨老手了。他今天為了5折搶你的貨，明天就為了9元包郵去搶別人的貨，后天又為了試用去搶另一個(gè)人的貨，可以肯定的是：他不會(huì)記得你們?nèi)齻€(gè)人中的任何一個(gè)。

于是我們想通了，只用直通車，去尋找最精準(zhǔn)的流量。

直通車的操作方式真的不需要再說(shuō)了，而且個(gè)人覺(jué)得真的沒(méi)有那么多神奇的東西在里面。（當(dāng)然最大可能是我很愚笨，沒(méi)有挖掘出這些牛逼的方式與方法）

只要清楚直通車的邏輯環(huán)：出價(jià)與排名什么關(guān)系，排名與點(diǎn)擊率什么關(guān)系，點(diǎn)擊率與得分什么關(guān)系？得分與出價(jià)又是什么關(guān)系，這些基本的邏輯清楚就可以了，重點(diǎn)是此基礎(chǔ)之上的規(guī)劃與數(shù)據(jù)跟蹤，我的做法比較老土，用一個(gè)本子，每天記錄這些數(shù)據(jù)(很多軟件都可以做到，只是我覺(jué)得用筆記下來(lái)，更能加深印象)當(dāng)你記了一本子時(shí)候，你會(huì)非常清楚，你在什么時(shí)候該出多少錢去排在多少名。圖片制作是很重要的一個(gè)事情，到現(xiàn)在，我們?nèi)匀辉诓粩鄡?yōu)化圖片。最難的是客戶預(yù)算十分有限，接下來(lái)大家也會(huì)看到我們的流量數(shù)據(jù)，一點(diǎn)不顯眼，不出眾，就是因?yàn)槲覀兪窃诤苌俚耐茝V預(yù)算情況下一點(diǎn)點(diǎn)盤起來(lái)的。（從最開(kāi)始每月2000多元到每月6,7萬(wàn)的費(fèi)用，而這過(guò)程中，我沒(méi)有讓客戶賠一分錢，我并沒(méi)有告訴客戶一開(kāi)始要通過(guò)虧損去做量！）

第四步客服培訓(xùn)

客服的文章大家也看了很多，大部分是介紹管理與流程等，針對(duì)該品牌，這些常規(guī)之外一個(gè)重要的需要客服做的事情就是，介紹品牌。所以在響應(yīng)時(shí)間，退款率等等考核數(shù)據(jù)之外，我們特別加了一個(gè)品牌滲透評(píng)分，針對(duì)每個(gè)客服每次聊天，針對(duì)客戶的品牌性營(yíng)銷占多少比例，進(jìn)行考核，但這個(gè)其實(shí)因?yàn)橄M(fèi)者性格不同，很難量化，我們最終變成了一個(gè)客服培訓(xùn)的內(nèi)容，并選出最好的同事給予一定的物質(zhì)小鼓勵(lì)。

經(jīng)過(guò)這幾步的工作，流量從一開(kāi)始100不到，在第二個(gè)月達(dá)到400，轉(zhuǎn)化率2%；三個(gè)月之后流量穩(wěn)定在1500左右，轉(zhuǎn)化率6%（品牌的優(yōu)勢(shì)最直觀的數(shù)據(jù)體現(xiàn)就是轉(zhuǎn)化率）。最開(kāi)始時(shí)候直通車和淘客流量大概占了50%左右，在第二個(gè)月下降到30%，這算是一個(gè)比較合適的比例。最開(kāi)始給我信心的是，單品跳失率極低，且停留時(shí)間非常長(zhǎng)，這說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品十分感興趣。

（（第一步和第二步工作占據(jù)了6周時(shí)間，以8萬(wàn)元月銷售額通過(guò)審核期。）

之后一個(gè)重要工作是老客戶營(yíng)銷

眾所周知，獲得新客戶的成本是讓一個(gè)老客戶下單的5倍，

有著如此的品牌附加值，建立起品牌忠誠(chéng)度是非常容易的一件事情，只要你用心去做。

因?yàn)闊o(wú)法進(jìn)行折扣的會(huì)員營(yíng)銷，我們通過(guò)另一種方式來(lái)進(jìn)行老客戶管理，不細(xì)說(shuō)。

主要說(shuō)下會(huì)員挖掘，后臺(tái)自帶的會(huì)員營(yíng)銷管理模塊已經(jīng)足夠，根本無(wú)需再買其他軟件了。

1，選擇時(shí)間段，導(dǎo)出訂單

2，對(duì)客戶交易數(shù)據(jù)進(jìn)行分類整理從多個(gè)維度進(jìn)行客戶劃分，這是最重要的一步，老客戶營(yíng)銷最重要的是精準(zhǔn)。消費(fèi)總金額，交易次數(shù)，客單價(jià)，購(gòu)買件數(shù)，均單價(jià)，多少天沒(méi)來(lái)店鋪，每一個(gè)旺旺號(hào)都是一個(gè)活生生的人認(rèn)真的去分析這每一個(gè)旺旺號(hào)的這些數(shù)據(jù)，就可以清晰的將老客戶分層。

3，針對(duì)不同層級(jí)的客戶進(jìn)行不同的營(yíng)銷，如一個(gè)客戶購(gòu)買過(guò)多次，但最近又2個(gè)月時(shí)間沒(méi)來(lái)，那這就是一個(gè)潛在的好客戶，需要我們有某種方式，刺激他想起我們的店鋪，并再次消費(fèi)。某種方式，就是自己想了。

持續(xù)不斷的營(yíng)銷推廣，（后來(lái)也開(kāi)始用鉆展來(lái)擴(kuò)大品牌影響力，單次點(diǎn)擊做到1元5角，略低于關(guān)鍵詞價(jià)格，但最近幾次不成功，全部在3元左右）

配合的美術(shù)優(yōu)化（中秋，七夕等節(jié)日，即使沒(méi)有什么折扣活動(dòng)，我們也會(huì)堅(jiān)持做包郵送禮等增量活動(dòng)頁(yè)面，最主要的還是不斷尋找最優(yōu)的方式去展示品牌賣點(diǎn)）

每月進(jìn)行2次的老客戶營(yíng)銷，主要以短信和線上旺旺消息形式進(jìn)行。（去年底試過(guò)一次外網(wǎng)的edm，沒(méi)有做好。頁(yè)面制作有些問(wèn)題，另外買的數(shù)據(jù)到達(dá)率較高，但打開(kāi)率很低）

以及最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。至少需要三個(gè)報(bào)表，店鋪報(bào)表（量子銷量統(tǒng)計(jì)模塊的即可，但銷售額會(huì)不準(zhǔn)）單品報(bào)表，推廣報(bào)表。數(shù)據(jù)是最好的指導(dǎo)，通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，再找相應(yīng)的辦法解決。最關(guān)鍵的是2點(diǎn)：通過(guò)數(shù)據(jù)找問(wèn)題，而不是通過(guò)數(shù)據(jù)找方法。數(shù)據(jù)應(yīng)用一定要小，不能想著通過(guò)數(shù)據(jù)找到為什么沒(méi)有一個(gè)月做100萬(wàn)的問(wèn)題而是應(yīng)該想著通過(guò)數(shù)據(jù)找到，某個(gè)圖片的點(diǎn)擊率是否足夠高，某個(gè)頁(yè)面的規(guī)劃是否有問(wèn)題。

3總結(jié)

關(guān)鍵詞總結(jié)：品牌—產(chǎn)品—轉(zhuǎn)化率—流量—訂單—客戶—品牌

這樣的循環(huán)形成，便是成功的基礎(chǔ)。

從去年中到現(xiàn)在，我們與客戶一起，創(chuàng)造了該品牌的第一次觸網(wǎng)成功，年?duì)I業(yè)額做到了近500萬(wàn)，roi在1:7以上）而之前，他們線下最好的加盟店，一年300萬(wàn)不到。我們的目標(biāo)是明年?duì)幦∵^(guò)千萬(wàn)。

結(jié)語(yǔ)：

相信很多人看到后，會(huì)覺(jué)得說(shuō)這篇文章無(wú)任何“干貨”，沒(méi)有一點(diǎn)具體的圖文解釋與操作效果等（截圖不能發(fā)上來(lái)，我最反感的就是把客戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)拿上來(lái)曬，顯示自己的運(yùn)營(yíng)實(shí)力。）但我想說(shuō)的是，這樣的冷門品牌與產(chǎn)品在一開(kāi)始，你是否會(huì)接手，你接手后，能否在不去抱怨品牌商不降價(jià)的情況下，在不上活動(dòng)，最開(kāi)始只有2000元推廣費(fèi)用的情況下，將一個(gè)淘寶上每天搜索量在200以下的品牌，單價(jià)在300以上的普遍覺(jué)得很難看的鞋子做到每月四十萬(wàn)。

你把阿迪給一個(gè)白癡做，他也能做到幾千萬(wàn)。

在營(yíng)銷推廣上，我并無(wú)很多有創(chuàng)意或者有價(jià)值的東西，但這篇東西也并不是培訓(xùn)帖子，那些基礎(chǔ)的培訓(xùn)，大家勤勞點(diǎn)經(jīng)常去看萬(wàn)堂的東西已經(jīng)足夠了。

我發(fā)這篇東西，一不是軟文，二不是吹牛逼

我真正想說(shuō)的是：品牌的力量。

每個(gè)人都在說(shuō)電商不能再這么價(jià)格戰(zhàn)了，要做品牌，要有溢價(jià)空間，要數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，但實(shí)際上每個(gè)人都在價(jià)格戰(zhàn)，每個(gè)人都在做七浦路，每個(gè)人都在低價(jià)上活動(dòng)，即使做品牌也是要找個(gè)現(xiàn)成的品牌來(lái)做，像前幾天一個(gè)分析代運(yùn)營(yíng)的文章所寫，做搬運(yùn)工而已。

但通過(guò)這個(gè)品牌，我切實(shí)的感受到了：當(dāng)你將一個(gè)有實(shí)力但不知名的品牌，從頭至尾的給他做定位，做市場(chǎng)分析，到一點(diǎn)點(diǎn)將他的品牌附加值挖掘出來(lái)，包裝出來(lái)，并成功的將這個(gè)附加值讓消費(fèi)者認(rèn)同后，會(huì)產(chǎn)生多么美妙的事情！很漫長(zhǎng)，很痛苦，但是值得。

如何用推廣工具只是“術(shù)”，我們這個(gè)行業(yè)一點(diǎn)也不缺少江湖術(shù)士，我們?nèi)鄙俚氖恰暗馈?，我們?nèi)鄙俚氖悄切┘饶芏自趥}(cāng)庫(kù)里打包，蹲在電腦前做數(shù)據(jù)分析，調(diào)整直通車，又能登高望遠(yuǎn)，羽扇綸巾的人物。（我絕不在說(shuō)我是這樣的人，我差的何止是十萬(wàn)八千里）。只有當(dāng)我們放下了浮躁，肯踏踏實(shí)實(shí)的坐下來(lái)，與老板，與客戶，認(rèn)真的談生產(chǎn)，談產(chǎn)品，談規(guī)劃，談品牌戰(zhàn)略，并踏踏實(shí)實(shí)的去實(shí)踐到最具體最細(xì)小的東西，去一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)拓，才能將自己帶得更遠(yuǎn)。這需要耐得住寂寞。

在3年前最開(kāi)始因?yàn)樵谌A庭見(jiàn)了次老邢后開(kāi)始加入幕思城，到現(xiàn)在，這是我第一篇長(zhǎng)篇帖子，總共第2篇帖子，也有過(guò)好幾次，想把自己的所思所想拿出來(lái)炫耀下，但都告訴自己，踏實(shí)做事情才是第一要?jiǎng)?wù)。而這次發(fā)出來(lái)，也真的是受到那篇分析代運(yùn)營(yíng)文章的感觸，而拿上來(lái)——談不上分享，不具備任何真知灼見(jiàn)和新東西——跟大家一起討論下

也希望電子商務(wù)這個(gè)行業(yè)在經(jīng)歷過(guò)明年可能到來(lái)的危機(jī)后，能夠真正的沉淀下一些有價(jià)值的東西，8848的倒下開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)無(wú)比艱難但無(wú)比榮耀的十年。我希望從09年開(kāi)始爆發(fā)的這一批電商大潮結(jié)束后，能夠涅槃出更加美麗的未來(lái)。

請(qǐng)拍磚。

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