北京五月的日記連載-優(yōu)化天貓的案例（二）-淘寶營銷引流淘寶干貨

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(請注意下劃線）

本貼發(fā)出后，出現很多質疑聲，當然出現這種質疑聲是可以理解的，因為我們大部分人還在電子商務的道路上探索，突然間出現這樣的數據，產生質疑是正常的，實際上這只是哥優(yōu)化的一個普通案例，我也接受質疑聲，質疑聲越多，對我的幫助越大，但我還是要在這里聲明一下，哥還沒有寒酸到在幕思城里到處發(fā)軟文的地步，這篇l連載只是真實記錄了我的工作過程。帖子發(fā)布后，很多人提出了一些有價值的問題，我會在《后集》里回復那些派友。

再發(fā)一次這次優(yōu)化的數據表格

這是剛接時的數據

這是優(yōu)化過程中的數據

這是交接時的數據，7月1日-7月31日（注：在序里出現的表格是7月1日-7月25日的表格）

以上所有數據是真實的，而且這些數據是通過近兩個月（5月15-7月12）的時間做到的，這只是哥優(yōu)化的一個普通案例，也是普通SEM從業(yè)者應該做到的。部分派友已經見證了，幕思城官方也可以證明其真實性?？吹竭@些數據可能有派友會說是“PS”的。也可能有人還說這個案例是杜撰出來的，哈。如果你的更好案例，也可以拿出與大家分享，哥也像你們學習。

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第一集的內容是想用日記的形式嘗試一次，很多派友不喜歡這種流水賬式的描述，因為我一直想讓大家回歸到電子商務的成交本質上來，那就是扎扎實實的做好“寶貝描述”。而不是迷信那些所謂的技巧，這才是我寫這篇案例的真實目的。

千萬迷信所謂的優(yōu)化技巧，因為技巧都是拿出來“賣弄”和“炫耀”的，也包括我寫過的一些技巧。老老實實的去優(yōu)化你的寶貝描述吧，我可以現在就告訴你，一旦寶貝描述成功，你的店鋪也就成功了，如果你寶貝描述比你的對手還好，你甚至可以超過你的競爭對手。提前告訴你一個優(yōu)化寶貝描述最簡單的方法，“就是你的用戶喜歡哪些內容，你把他們喜歡的內容放進去就可以了”。請相信哥，聽哥話的派友都成功了，你不比他們笨，他們能成功，你也能成功!

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再次優(yōu)化寶貝描述

6月1日

當我打開量子后臺，被眼前的數據驚呆了，簡直是一場災難性的巨劃算。當日店鋪成交是31萬，巨劃算商品當日成交29。有兩筆賬可以計算出這場災難的后果：

1，當日巨劃算商品成交29萬/68元（巨劃算客單價）=4264件，在做巨劃算前我們做個一場簡單的核

算，每賣出一件商品，就要虧損3元。如果賣出4264,就意味著我們要虧12792元（4264*3=12792）。

2，當月店鋪總成交是64萬，扣除巨劃算因素，店鋪的實際總成交是34萬

（(64-31)/30(天)=1.1萬(平均每天）

1.1萬*31萬(五月是31天)=34.1（萬）

如果扣除巨劃算商品的交易額，當天通過巨劃算商品帶來其他的交易是2萬（31萬-29萬=2萬），如

果扣除正常的成交額1.1（五月平均每天的交易），那么通過巨劃算給其他商品的帶來的成交只有0.9

萬（2萬-1.1萬=0.9萬），而這0.9萬成交的商品大部是內衣的配件和配飾，如胸墊、掛鉤等，而在巨

劃算前我們也做過核算，那就是平均每賣出一件，我們就要賠掉0.5元。

0.9萬交易實際上成交了360件（0.9萬/25元(一件)=360（件），

這就意味著我們在這個地方就要虧損180元（360件*0.5元=180元）

以上數據證明，無論是巨劃算商品的自身交易，還是通過巨劃算活動給其他商品帶來的成交都是虧損的，而且這種虧損還不包括直通車當天的費用4700元。那么，我們在巨劃算商品添加了很多有利潤商品的鏈接，為什么成交很少甚至不能產生成交哪？答案只有一個，那就是之前我們優(yōu)化的這些鏈接的寶貝描述，沒有達到預期的效果，再打開量子里的寶貝銷售排行，看到那些添加到巨劃算里的鏈接商品交易額幾乎沒有變化，但轉化率卻大大降低，而且，跳失率也大幅度提升。這就說明通過巨劃算活動，這些商品吸引了一部分巨劃算的流量，當訪客進入這些寶貝的頁面后馬上又離開了。這些情況又證實了我的判斷，那就是這些寶貝的描述不符合用戶的要求，沒有說服我們的用戶。

既然寶貝描述不成功，那么為什么巨劃算商品能獲得如此大的交易量哪？要知道在做巨劃算前我們對這款寶貝描述下足了功夫，否則，它也不會獲得如此大交易量，即便是價格再便宜，如果你的描述不能說服客人，就是白送給客人，人家也不會要。除去價格因素，單純的從交易量和轉化率來講，這款巨劃算商品的描述是成功的。

那么能否用這款巨劃算商品描述的模塊去套用其它的商品哪？答案是否定的，因為商品的分類，屬性、質量不同，用戶的瀏覽習慣也是不同的。

下一步我們應該做什么哪？當然還是寶貝描述了，因為這關要是不過關，店鋪的整體交易是不會有突破的。另外我們也應該考慮一下巨劃算商品價格回歸的事情了，到底是什么價格能讓我們獲得最大收益？而且這個價格又能讓訪客接受。

6月2日

先對那款巨劃算商品的價格進行恢復，到底恢復到哪個價位好？我第一個想法就是100元做為界線，先用105元測試一天，再用99元測試一天，看看到底那種價格能給我們帶來的收益最大，今天測試99元的價格吧，實際上在6月1號巨劃算結束后，我們當時就啟動了105元的價格了，所有的結果只有明天見分曉了。

下午我把寶貝描述逐一打開，看看寶貝描述的問題到底出現在哪里了，遺憾的是我還是沒有發(fā)現問題，我唯一的感覺就是這些描述至少沒有說服我。又看了一下osa和裂帛的網頁，結果發(fā)現我們的描述沒有裂帛設計的漂亮，在細節(jié)描述上沒有osa的描述更具說服力。帶著這些想法，我把相關的人員找來，并闡述了我的想法，讓他們把寶貝描述再次整理一下，把描述修改的像裂帛一樣整齊漂亮，細節(jié)描述一定要說服客人，就像osa那樣能感染用戶。

6月3日

我和w總一起核對了一下巨劃算商品價格恢復的測試效果，結果我們發(fā)現99元的價位時每天能銷100件，當調整到105元時每天能銷售75件，這款商品的成本是71元，計算一下就知道了。

（100*99）-（71(巨劃算商品)*100）=2900元（天）

（75*105）-（71(巨劃算商品)*75）=2550元（天）

結果是：2900>2550

上述數據告訴我們，105元時商品的單個收益最好，99元時商品的當天收益最好，如果在人工成本等不變的情況下，99元的價格每天能帶來2900元的毛利，這樣我們就把巨劃算商品價格恢復到99元。注意，一定已整天的收益為準，而且是人工成本等沒有變化。

6月4日

w總把一些名牌雜志給我看，雜志上刊登了很多她們的產品，同時w總把她公司的各種證書拿出來了，見到這些東西我真是如獲至寶。如果把這些東西放到寶貝描述里，那就更有說服力了。

找到美工讓他們把這些資料整理一下，全部放在寶貝描述里，并在在描述里標記上雜志名稱、出現在第幾頁。質量證書主要介紹我們的產品高出國家標準多少（不是超標，是比國家標準還好）。

6月5日

打開量子隨便看看，所有的數據都有一點上升，打開熱力圖后，看到一個很奇怪的現象，發(fā)現很多點擊位置都是點擊模特圖片的胸部，為什么會出現這樣的情況，是男人，一定是一些無聊的男人也來訪問我們的網頁，w總也告訴我他們也發(fā)現男性訪客?？磥磉@些男士們把我們的店鋪當成成人網站了。哈，再看量子的訪客情況，果然有15%的男性用戶，經常光顧我們的女士內衣頁面。那么這些男性訪客是不是影響轉化率的因素哪？肯定有但不是絕對的。因為這些流量都來自自然流量，也就是說我們根本關閉不了這些流量。只有一個小辦法能緩解一下，我們只能更換部分寶貝的圖片，讓這些圖片盡量保守一點。

6月6日

今天店鋪的轉化率是2.05%，看來更換圖片，把這些無聊的男人趕走后，轉化率還真提高點。哈。是不是這個原因，我至今無法證明。

6月10日

第二次修改的描述已經上傳幾天了，效果不大，店鋪的整體轉率2%左右。但交易額提高了2.5萬左右（每天），比以前提高很多，看來第二次優(yōu)化的描述是有作用了。但我還是覺得描述有些問題。感覺到寶貝描述還是有點缺陷。

下午我突然產生了放棄繼續(xù)修改寶貝描述的想法，在轉化率停留在1.9%的情況，如果加大流量，用這樣的方法會不會提高交易額哪？如現在的訪客數是9500左右，可單價是130元左右，把點擊量提高20000左右，在轉化率不變的情況下（1.9%），那么我們的成交用戶數就會提高到380人=20000*1.9%，交易額就會提高到494000元（每天）=130客單價*380成交用戶數。想法是美好的，但現實卻是殘酷的。能不能實現，還要通過測試獲得結果。

那么從哪里能拿到這些流量哪？只有兩個方法，一是修改所有商品的寶貝標題，增加自然流量。二是加大直通車的投放，獲得精準流量。

6月11日

我把前一天的想法向W總做了匯報，并讓w總做好心理準備，直通車開始時可能會浪費很多錢，但只要我們用兩周的時間優(yōu)化好直通車，以后就會盈利的。w總告訴我只要能有收益花多少錢都行，并告訴我直通車花費無上限。

同時我把寶貝標題里的關鍵詞全都交了w總，讓她親自優(yōu)化標題，并把優(yōu)化方法告訴了她。這些關鍵詞主要是大流量詞、關聯詞和成交詞。大流量詞轉化率極低，主要用于吸引自然流量，增加寶貝的自然排名。關聯詞要保持平衡，轉化率和點擊率都高的關聯詞才能在標題里使用。成交詞的轉化率高、交易量大才能放在標題里。鑒別優(yōu)化標題是否成功的方法很簡單，優(yōu)化好標題半小時后，去查看一下寶貝排名是否產生變化，如果排名靠前了就說明標題優(yōu)化是成功的，這時，最好就不要在動了。最后，告訴w總我修改過的標題不要動。

偉大的W總讓寶貝描述成功了

6月12日

今天休息，下午沒事給w總打了個電話，想了解昨天的交易額，w總告訴我昨天交易3.2萬。聽到突破3萬，我很震驚，我感覺一定是有人修改了寶貝描述，后來w總告訴是她閑著沒事，把那款草綠的色寶貝描述修改了一下，結果當天就賣40多件件（以前每天只是5-9件）。這時我感覺到我們已經成功了，那種壓抑感覺好像全部釋放出來了。放下電話，我這真想大喊一聲：“w總萬歲”

6月13日

我迫不及待的看了那款描述，結果發(fā)現，w總修改的描述特別好，就連我這個男人都看懂了，看到這樣的描述，我甚至都產生了購買女士內衣的欲望。哈哈，這時我用“偉大”來形容w總一點也不過分，但實際上魏總只是做了兩件看似不起眼的事，一是在寶貝細節(jié)里，用文字告訴客人這款內衣給用戶帶來哪些好處。二是怎樣鑒別這款內衣的質量，并在旁邊配上圖片。事實上就是這樣小小的改動，讓描述產生了質的的變化，也讓這款內衣的銷量飆升。

我又查看了一下這款寶貝的平均停留時間是5分19秒，從寶貝標題開始閱讀，閱讀到描述修改的地方是5分08秒，這個時間正好是w總修個描述的位置，閱讀時間的長度與平均停留時間5分19秒相吻合。這就證明大部分訪客是在這個位置產生成交或離開了。

我讓w總按照這個思路繼續(xù)修改其他的寶貝描述，并且把修改的內容放在平均停留時間這個位置上，注：不同寶貝它的停留時間也是不同的，如寶貝A的平均停留時間是4分20秒，那么我們就應把容易產生成交的內容放在4分20秒這個位置上。寶貝B的平均停留時間是3分15秒，那么我們就應把容易產生成交的內容放在3分15秒這個位置上。

通常平均停留時間這個位置往往是容易產生成交或訪客離開的位置。因為這個位置可能是客人訪問到這個位置時，被我們描述說服了，就會產生購買。也可能是因為這個位置沒有說服我們客人，客人就離開了。那么這時我們把那些容產生易成交的內容放在這個位置上，交易量就有可能提高。

寶貝描述問題解決了，我開始思考直通車的問題了，到底什么樣的寶貝適合直通車哪？首先，我們以訪客數、平均停留時間、跳失率、成交量、轉化率做了一個excel平衡表格，只要符合這些條件的都可以用于直通車推廣，最后，有三款寶貝符合這個條件。另外，我們還選了3款交易量大的商品。最后，又選了3款轉化率高的商品。就這樣我共選擇9款寶貝做直通車推廣。

結合淘寶搜索頁面、量子后臺、魔方后臺和直通車后臺，大概整理了2000多關鍵詞。這些詞必須符合精準、成交量大這兩個條件，并且與寶貝相匹配。關鍵詞推廣、定向推廣、頁面推廣、站外推廣全上。低價詞放在首頁，高價詞放在第二頁。這樣做的目的就是讓低價詞盡量產生成交（通常首頁交易量大，但化率低），讓高價詞提高轉化率（通常第二頁轉化率高，但交易量不高）。這樣首頁詞不浪費錢，因為便宜，同時會增加銷量。讓第二頁詞增加點擊率（這種方法可以省略你與質量得分的糾纏），一旦點擊率增加價格就會下降，當價格下降后在把第二頁詞進入首頁，當點擊率高時，首頁的價格也不貴。

6月14日

w總繼續(xù)興奮的優(yōu)化其他寶貝的寶貝描述，這時的w總已經完全找到修改描述的感覺了，幾乎是修改一個成功一個，同時標題也全部優(yōu)化好了。

另一隊人馬在設置直通車的價格，直通車價格必須按商品成交的高峰時段設置，如A寶貝成交的高峰時段是10-11時，那么設置價格時就要在這個時段設置。如B寶貝成交的高峰時段是13-14時，那么設置價格時就要在這個時段設置。只有在寶貝成交高峰時段設置，交易量才會增加，直通車的位置才會相對穩(wěn)定。那么如何找到寶貝成交的高峰時段哪，淘寶后臺調用下你推廣寶貝的拍下時間就可以了，注意：是被拍下時間不是支付時間。然后把這些被拍時間放在excel表格里，點擊一下排序就可以看到那個時段是成交高峰時段了。6月15日

觀察直通車的點擊情況，不知為什么，直通車的點擊量很少，我一直盼望著直通車能被多次點擊，事實上是與我的想法相反，難道是我們選詞太精準的原因嗎（精準詞一般點擊量很少）？又看了幾個熱門詞，同樣是點擊量很少，如果這樣就說明我們的設置出現問題了，折騰半天，總算找出原因了，原來在設置展示時，設置的是均勻展示，而不是標準展示。修改成標準展示后，哪點擊量真是哇哇的！

6月16日

我開始觀察，人氣頁面的排名了，打開一級分類頁面，翻到人氣第二頁時，我們兩款寶貝出現了這個頁面的底部了，再打開三個二級分類的人氣頁面每個頁面的上部都有兩款我們的寶貝。我把這個消息告訴了w總，這樣做對w總修改寶貝描述的鼓勵，帥哥（w總老公）也開始翻閱人氣頁面了，這一翻不要緊，帥哥(w總老公）告訴我三個二級分類頁面，從第一頁到第8頁幾乎每頁都有我們的寶貝。這樣的結果說明寶貝描述優(yōu)化時成功的，寶貝的交易量在增加。直通車點擊量的增加，使寶貝的整體點擊率獲得提高。寶貝標題優(yōu)化也是成功的，因為排名時在向上爬。我預感到，如果照這個趨勢發(fā)展，未來至少會出現6個爆款。即便是這樣，我仍然清楚的知道，所有發(fā)生的這一切，都是w總優(yōu)化寶貝描述的功勞。

6月17日

客服告訴我有點忙不過來的了，特別是哪款草綠色內衣，詢價的人特多，我心里暗喜。打開直通車后臺，這兩天直通車的點擊量特別高，每天花費7000-8000元，轉化率是2.67%，這種狀況說明直通車是賠錢的。w還是有點不滿意，暗示我加大直通車的投放。我沒有馬上答應，因為現在是測試階段，不能冒然行事，等直通車開兩周后打優(yōu)化優(yōu)完事再說。下午4點，我發(fā)現有一款商品這幾天每天交易40-50件，今天16點了，怎么才交易15幾件，可能是出現問題了。打開二級分類的人氣首頁，發(fā)現這款商品不見了，翻了幾頁還是沒有找到這款寶貝。打開這款寶貝頁面，感覺標題好像是有點問題，因為這款標題是我優(yōu)化過的。w總找到前幾天的交易記錄，發(fā)現標題被修改了，是w總昨天修改的，我們馬上又恢復了原來的標題，半小時后這款寶貝有回到了人氣首頁。注意：寶貝標題不能隨意修改，如果你的寶貝每天爬行一行，就說明你的寶貝標題是成功的。當然，如果你交易量和點擊率足夠，還是找不到你的寶貝，出現這種情況時就要優(yōu)化標題了。

明天有款寶貝要聚劃算了，w總告訴我，這次是每買一件是不賺錢也不賠錢，持平。我還是和上次的想法一樣，做聚劃算不是目的，目的是通過聚劃算的流量讓那些有利潤的商品產生成交。吸取了上次的教訓，把所有的關聯鏈接再調整一下，把那些不賺錢的商品移出，盡量多的放一些有利潤的寶貝，就是要讓那些成交量大轉化率高的鏈接排在上面，并讓這些鏈接盡量靠左，這樣會更符合用戶的瀏覽習慣，怎樣查看這些鏈接的轉化率哪？量子里有個寶貝銷售排行，點開就可以看到那些寶貝的轉化率了，同時也能看到銷量。注：一定要符合銷量大、轉化率高這兩個條件。目的就是當流量大時，只要符合上述兩個條件，就更容易成交。要知道，聚劃算的流量實在太恐怖了！

聚劃算再次驗證了寶貝描述的成功

6月18日

離開北京，來到上海，新天地依然熟悉，還是那么親切，和員工們一起慶祝一下在百度投放的成功案例，心情非常好。席間員工問我這次百度投放，為什么放棄了轉化率，轉而追求收益（利潤）的最大化。我告訴他們，有時轉化率高時不一定盈利，有時轉化率底時卻盈利。在優(yōu)化時，無論轉化率高或低我們都可以忽略不計，直接看利潤。如一次點擊是18元，點擊3次就是46元，成交一次，轉化率是33.33%,表面上看轉化率很高，實際是在賠錢。如一次點擊是2.5元，點擊10次就是25元，成交一次，轉化率是10%,表面上看轉化率很底，實際卻是盈利。員工們在興采烈的討論和推杯換盞，我仍然在掛念北京這邊聚劃算的情況，我知道這次聚劃算肯定會成功的，我關心的是這次聚劃算能給我們帶來多大利益。

6月22日

在上海玩了幾天，回到北京，我第一時間打開量子后臺，眼前的景象我簡直不敢相信，聚劃算活動當天的交易的是14.1萬，這款聚劃算商品當天的交易的是6.3萬，上周平均每天交易是3.3萬。

計算一下就明白了：14.1-6.3=6.3萬，6.8-3.3=3.5萬，另一種算法是，6.6/3.3=2.06。這個數據告訴我們，扣除聚劃算商品的交易額，聚劃算的流量讓我們的交易額增加了1.06倍。而且成交的這些商品本身都是有利潤的商品，和上一次完全不一樣了。這些數據再次證實了寶貝描述的成功，這個功勞應該歸功于w總。

6月24日

w總告訴我又一款商品可能要爆了，每天交易20-30件（原來每天只交易6-7件），已經好幾天了，我問她是不是修改寶貝描述了，她說沒有。我查看了一下，寶貝描述，發(fā)現這款描述里的圖片有人動了，原來的描述里有兩套模特圖片，一套是中國模特（一般人），另一套是韓國模特（很漂亮）。以前是中國模特是描述的上方，韓國模特在下。不知是誰調整了一下模特圖片的位置，現在是韓國模特在上，中國模特在下。就這樣一個小小的調整，讓這款寶貝銷量大增?？赡芎芏嗳瞬恍?，但事實確是如此。后來，w總承認是她調整了模特圖片的位置。

就這樣一次小小的改動，反倒給我一個啟示。后來，我讓美工把所有描述里的圖片調整了一下位置，就是把漂亮模特的圖片放在上方。下午w總找我，說這款寶貝交易量上來了，不知為什么，就是在人氣頁面看不到排名，她翻到20頁也找不到這款寶貝。我想是標題出現問題了，如果不是標題有問題，那就一定是被淘寶降權了。搜索“內衣”，點擊“銷量”頁面結果在第二頁找到這款寶貝了，這就說明權重沒有問題，一定是的標題的問題。打開標題后，感覺標題沒有明顯的問題，把標題的關鍵詞拆分后，發(fā)現一個熱門關鍵詞出現了重復，刪除了這個詞后，我告訴w總半小時后就可以看到排名了，20分鐘后我們在人氣頁面的第二頁找到了這款寶貝。

6月25日

今天我開始考慮鉆展的圖片測試了，讓美工做了幾張圖片，放到到直通車頁面推廣去測試，先測試人物圖片，然后再測試文字圖片，看看這幾張圖片的點擊率如何。

6月26日

這幾天胃痛，不能吃東西，w總給我賣了很多鮮奶和豆奶，帥哥（w的老公）給我做了手搟面，雖然吃不下，卻感到很溫暖。

6月27日

有人提醒我，直通車的測試的時間要到了，是不是可以優(yōu)化了，我告訴他們再等一等，因為現在的寶貝排名還不穩(wěn)定，時上時下，等寶貝排名穩(wěn)定再說吧。因為在寶貝人氣排名不穩(wěn)的情況下，優(yōu)化直通車，一旦寶貝的點擊量和成交量下降，都會可能會導致人氣排名迅速下滑，當排名下滑后，再想提上來就很難了。

6月28日

這幾天心情不錯，累計銷量超過1500的商品有5件，超過500的有4件，訪客數平均每天12000(接手時是平均每天2300），每天交易額已經突破4.5萬了，店鋪整體的轉化率達到了2.74%，達到了我的心里底線，但我的目標是3%。直通車的轉化率是2.75%，轉化率偏低，因為沒有優(yōu)化，所以轉化率偏低，所以，這時的直通車還是賠錢的。

6月29日

讓我驚喜的是，有兩款交易量大利潤比較高的寶貝，已進入一級分類的人氣首頁，在中下部的位置，我預感到一但排名進入中間的位置，什么事都有可能發(fā)生。再打開淘寶首頁，突然發(fā)現淘寶搜索框下方出現了“女士內衣”的文字鏈，點擊“女士內衣”的文字鏈后，發(fā)現又有兩款寶貝出現在首頁的上方了，如果這個文字鏈能持續(xù)一周，我們的交易量可能會出現重大突破。根據以上兩種情況，我讓w總準備貨源，以防萬一。

這幾天胃不好，準備回家休息幾天。明天又有一款要“巨劃算”，但我已經不關心“巨劃算”了，因為這時我們的寶貝描述已經能夠說服我們的客人了，怎么巨我們都是劃算的。

這個月發(fā)生的一些小事一件接一件，總都算都解決了。接下來會發(fā)生什么我不知道，也可能接下發(fā)生的事情更可怕，我實在不敢預測。

敬請關注

：《北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例（三）》

下期內容簡介：優(yōu)化直通車時我做了哪些貪心的事情？

淘寶為什么降權我們的商品，我們采取什么對策應對的？

鉆展是怎樣失敗的？

淘寶鎖定我們的排名后，我們使用了什么方法？保持交易額不變的。

沒有時間校對各位湊合看吧

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北京五月的日記連載_最新天貓優(yōu)化案例（序）

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北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例（一）

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北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例（二）

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北京五月的日記連載_優(yōu)化天貓的案例（三）

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