電子商務(wù)賣家無(wú)法逃避的[毛利困境]-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電子商務(wù),淘寶平臺(tái),淘寶毛利困局,淘寶柳絮菲,淘寶2014年會(huì),淘寶營(yíng)銷引流。

各位領(lǐng)導(dǎo)，嘉賓，電商小伙伴們，下午好。我是柳絮菲。

感謝主辦方能創(chuàng)造這次大會(huì)的機(jī)會(huì)，感謝億邦動(dòng)力賈總邀請(qǐng)出席這次年會(huì)做分享。

這是我電商從業(yè)6年，第一次全行業(yè)公開分享，平時(shí)就是自2010年至今躲懶的寫寫貼獨(dú)家發(fā)布在億邦動(dòng)力的社區(qū)和訂閱號(hào)上。

在我的理解中，一般冠之以“神秘嘉賓“，往往就是報(bào)上名號(hào)也沒(méi)人知道，反而會(huì)沒(méi)人來(lái)的吧，即不是聲勢(shì)浩大的大佬，也不是炒作90后小鮮肉，呵呵，希望在精神身體皆疲憊，胃里又餓的的一天即將收官的時(shí)候，能不枉費(fèi)各位遠(yuǎn)道而來(lái)的時(shí)間和精力。

不是科學(xué)家和專家教授，也不能翻墻提供數(shù)據(jù)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師朋友曾經(jīng)教育過(guò)我，“錯(cuò)誤的有水分”的數(shù)據(jù)，不但無(wú)一利，反而有百害。所以今天我要講的不會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)。我一貫相信“奏折“和”公告“是最不可信的東西。以下分享僅代表本人經(jīng)驗(yàn)提煉總結(jié)及觀點(diǎn)，如有錯(cuò)漏，請(qǐng)直接打斷我，我不介意。

這么嚴(yán)肅的場(chǎng)合，我為什么選擇這么花哨的PPT，一為電商圖片為王，二因?yàn)榇蠹液芾哿?，需要新鮮刺激的感受，讓大家感到留下聽這個(gè)分享是值得的。我會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)離席人員的數(shù)量決定是分享20分還是1小時(shí)。

第一章丶“利”從何來(lái)？搞清楚所謂的賺錢，財(cái)富效應(yīng)，到底靠能力，還是靠趨勢(shì)？2005丶2006年，以論壇，社區(qū)，天涯，貓撲等為代表的，商家主動(dòng)吸引流量至淘系的方式，聚集起了第一波流量，參與賣家：個(gè)人散戶小C；

2007年，以外貿(mào)仿貨假貨A貨，以及面向內(nèi)貿(mào)所做的阿里巴巴上做內(nèi)銷批發(fā)火爆一時(shí)，參與商家：個(gè)人散戶，批發(fā)，工廠；

2008年，以自然搜索丶類目運(yùn)營(yíng)活動(dòng)丶論壇改版垂直頻道丶阿里巴巴批發(fā)丶直通車丶分銷為主的紅利，參與賣家多為：個(gè)人散戶，線下竄貨，批發(fā)，工廠；

2009年硬廣丶分銷丶分眾論壇（化妝品）丶直通車+自然搜索權(quán)重聯(lián)動(dòng)為主的流量紅利，參與賣家是工廠店，代理分銷加盟，部分先知先覺(jué)二三線傳統(tǒng)品牌；在此期間，平臺(tái)一直在“搭架構(gòu)解決源源不斷的產(chǎn)品丶技術(shù)丶服務(wù)問(wèn)題，兼招商”；

2010硬廣分銷淘客，阿里媽媽鉆展直通車品牌墻，運(yùn)營(yíng)集合活動(dòng)TMALL雙11幫派，資本投資商家，參與賣家是：工廠店代理分銷加盟，部分先知先覺(jué)二三線傳統(tǒng)品牌，而平臺(tái)忙著“運(yùn)營(yíng)打折雙11誕生，二次啟動(dòng)力推TMALL”——刷單行為產(chǎn)生；

2011硬廣鉆展淘客TMALL+TMALL分銷雙11運(yùn)營(yíng)活動(dòng)首頁(yè)直通車明星單品淘寶頻道直通車+自然搜索權(quán)重聯(lián)動(dòng)豆腐塊聚劃算單品團(tuán)，資本。恰恰因?yàn)橘Y本介入商家端，從11年開始，商家的洗牌十分的劇烈，參與商家工廠店代理分銷加盟，傳統(tǒng)品牌，刷單行為普及，于此同時(shí)，平臺(tái)在瘋狂推“聚劃算運(yùn)營(yíng)打折雙11造節(jié)，TMALL”，——刷單行為普遍；

2012鉆展聚劃算品牌團(tuán)直通車+自然搜索權(quán)重聯(lián)動(dòng)淘金幣+會(huì)員中心TMALL分銷唯品會(huì)，資本，參與商家是：工廠店代理分銷加盟，傳統(tǒng)品牌，平臺(tái)各種歡樂(lè)忙“聚劃算丶運(yùn)營(yíng)打折丶雙11造節(jié)丶主推TMALL”，——刷單行為暴漲；

2013鉆展丶聚劃算丶品牌團(tuán)丶直通車+自然搜索權(quán)重聯(lián)動(dòng)丶淘金幣+會(huì)員中心丶TMALL分銷丶唯品會(huì)蘑菇街美麗說(shuō)聚美等垂直平臺(tái)丶微博，參與商家是：工廠店代理分銷加盟，傳統(tǒng)品牌，平臺(tái)忙著“聚劃算丶運(yùn)營(yíng)打折丶雙11造節(jié)丶主推TMALL”——刷單行為變態(tài)；2013年成為平臺(tái)無(wú)創(chuàng)新的分水嶺；

2014悍然篡改關(guān)注數(shù)據(jù)，“豆腐塊”人工定向部分商家“和諧輪莊”（多為阿里直接投資的商家，維系財(cái)富效應(yīng)和公關(guān)價(jià)值）。唯品會(huì)蘑菇街美麗說(shuō)等垂直平臺(tái)，參與商家是C2C散戶，小B；阿里系平臺(tái)：營(yíng)銷工具全覆蓋售前售中售后，且由第三方，轉(zhuǎn)為官方化；——刷單行為人所共知；

這是以大眾零售TOP消費(fèi)品類的路徑來(lái)分析，各個(gè)品類輪動(dòng)擴(kuò)張是同樣的路數(shù)，如果你沒(méi)有實(shí)感，僅代表2個(gè),1你是調(diào)控既得利益商家，2丶所在品類還沒(méi)行至中后段，還有幾年好日子；

大家一定會(huì)有疑問(wèn)，你為什么沒(méi)提微信？

因?yàn)樵谖业乃伎贾?，微信?b>移動(dòng)端的核心三要素是“社交丶樂(lè)活丶資訊”，很多商家設(shè)置訂閱號(hào)服務(wù)號(hào)，根本沒(méi)搞清楚自己的產(chǎn)品跟消費(fèi)者之間的關(guān)系，到底什么商品和品牌，消費(fèi)者才愿意天天揣在手機(jī)里，閑來(lái)無(wú)事看看？而移動(dòng)端的店鋪，即要脫離PC端的鋪貨賣貨，又要突破平臺(tái)歷史不斷做加法的經(jīng)驗(yàn)包袱，兼具移動(dòng)靈活快速響應(yīng)屬性，貼近消費(fèi)者分享參與購(gòu)買的特點(diǎn)。

截至目前為止，做到有情懷，有思維，有玩法，又能自成生態(tài)的，只有前“口袋通”，現(xiàn)在更名為“有贊”，這一家。

移動(dòng)手機(jī)端，請(qǐng)大家不要忽視一下4個(gè)現(xiàn)象來(lái)分析，1丶屏效低下，購(gòu)物依據(jù)不充分，只有標(biāo)品里的生活必需品，隨看隨買適合；2丶手機(jī)專享價(jià)，加購(gòu)物車后手機(jī)下單，買家是為了避免可能的損失，才最終下單環(huán)節(jié)手機(jī)上完成，3丶刷單天堂，移動(dòng)監(jiān)管爛，4丶信用卡套現(xiàn)。真的認(rèn)為移動(dòng)端是成功的？如果是，為何基于微信的各類手機(jī)端購(gòu)物產(chǎn)品會(huì)如此分散，賽馬？為何會(huì)有阿里的“百川計(jì)劃”？就是因?yàn)槭×耍乓?，才要再造?/b>

怎么不提O2O？

因?yàn)樵谖业挠^點(diǎn)中，O2O的核心要素是，信息的本地化，場(chǎng)景化，這里除了數(shù)據(jù)外，跟平臺(tái)都沒(méi)關(guān)系：線上線下消費(fèi)者異同，同價(jià)同服務(wù)，發(fā)貨，售后一體化，只是一種站在商家自己角度的一廂情愿的空想，技術(shù)上實(shí)現(xiàn)難，卻不是這件事最難的部分，最難的地方是品牌商思維不開竅舍本求末，您有做過(guò)問(wèn)卷調(diào)查么？真正持續(xù)穩(wěn)定線下購(gòu)買的貢獻(xiàn)毛利的客群，跟線上持續(xù)購(gòu)買的客群，是完全格格不入的，消費(fèi)者作為社會(huì)自然人，有圈層社交互動(dòng)，陪伴家人，放松休閑的最基本需要，您有調(diào)查過(guò)有多少網(wǎng)購(gòu)主力客群，在年齡收入和家庭等變化之下，放大了多少比例的線下消費(fèi)么？線下的春天即將來(lái)臨，這背后的邏輯是網(wǎng)購(gòu)主力年齡群體，消費(fèi)升級(jí)背后的最基本的人性需要。為了介于2者之間的部分交叉隨機(jī)購(gòu)的客戶推行想象中的所謂O2O，實(shí)在是讓人費(fèi)思量。線下真正需要的是專柜新品數(shù)據(jù)化和本地化的獨(dú)立于平臺(tái)當(dāng)前業(yè)務(wù)模式的即尊重線下零售規(guī)律，和客戶習(xí)慣，同時(shí)又有互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)品工具，在這個(gè)領(lǐng)域，我個(gè)人知道有2個(gè)創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)前還是天使輪階段，深耕細(xì)作，不久大家會(huì)看到可以推而廣之的020踐行真容（風(fēng)口1）。

另外，讓實(shí)體店去接受電商的大退貨量沖擊，用過(guò)，臟污，有味，還隨時(shí)塞了使用中丟下的遺留物品，變二次清潔店，手整二次包裝專柜么?進(jìn)進(jìn)出出的快遞員，不傷害現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物的客戶的心情么？有直營(yíng)店，加盟店，分銷店，就是訂單利益分配好就萬(wàn)事大吉這么簡(jiǎn)單么?讓門店導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)售后收貨，拆包，驗(yàn)貨，手臟了，一天進(jìn)出洗多少次手？門店導(dǎo)購(gòu)員流失率大，教會(huì)門店導(dǎo)購(gòu)精致的妝容，得體的穿著打扮，業(yè)績(jī)導(dǎo)向和貼心服務(wù)，已經(jīng)夠難的了，但是依然比做電商售后要簡(jiǎn)單！這種所謂O2O實(shí)施之后，消費(fèi)者將更低或無(wú)成本的實(shí)現(xiàn)365天天天穿新衣，不需要花錢。

USEE,本質(zhì)上，O2O的兩個(gè)O，跟平臺(tái)都沒(méi)關(guān)系，有關(guān)系的是主動(dòng)搜索，，關(guān)注，收藏，主動(dòng)瀏覽的客群數(shù)據(jù)（指導(dǎo)品牌商線下開店），交易價(jià)值對(duì)所謂O2O是有的，不過(guò)意義不大。BTW，萬(wàn)能的云計(jì)算和大數(shù)據(jù)，背后如果勾勒不出消費(fèi)者個(gè)人的衣食住行全貌，是沒(méi)有意義的，因?yàn)榫€上購(gòu)物和線下購(gòu)物，完全撕裂，線上的屌絲賬戶標(biāo)簽的背后很可能是大佬！

看完了歷史，是不是有些感覺(jué)了呢？賺錢99%靠趨勢(shì)，而能持續(xù)賺錢的只有時(shí)至今日，不斷強(qiáng)化提升自己核心競(jìng)爭(zhēng)力，跟線下知名品牌同場(chǎng)，依然能讓消費(fèi)者通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴感受到其比其他商家更為專業(yè)的運(yùn)營(yíng)功力與時(shí)俱進(jìn)的那1%。

現(xiàn)狀：少數(shù)品類商家，不同品類商家比例和絕對(duì)數(shù)量不同，是你們貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)的平臺(tái)廣告和傭金收入，這些品類也是率先進(jìn)入按現(xiàn)有模式做電商無(wú)利可圖的境地，全品類去刷單的流水無(wú)增長(zhǎng)，即將水落石出?，F(xiàn)階段顯得比較美的，靠品牌店鋪包裝，商品差異化運(yùn)營(yíng)活的滋潤(rùn)的商家，只是平臺(tái)品類擴(kuò)充，商家擴(kuò)容發(fā)展階段中短暫的既得利益者，全品類產(chǎn)能過(guò)剩和相當(dāng)數(shù)量品類的準(zhǔn)入門檻之低，決定了利差的品類短中長(zhǎng)期都將會(huì)不斷的吸引新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，“全民經(jīng)商吊蛋精光”，在這個(gè)過(guò)程中，即使單一品類的單一商家出現(xiàn)了業(yè)績(jī)衰減，平臺(tái)依然可以保持增長(zhǎng)，這就是為什么，2013雙11峰值單一商家出現(xiàn)不穩(wěn)，而平臺(tái)妥妥的增長(zhǎng)無(wú)虞，2014人問(wèn)我，阿里還會(huì)繼續(xù)創(chuàng)新高么，目標(biāo)是否有壓力？我的回答依然是沒(méi)問(wèn)題。但是商家，大部分基本上難見(jiàn)前期高點(diǎn)，這個(gè)天花板，是平臺(tái)給的，而非商家自身的定位問(wèn)題；

結(jié)論：人人都說(shuō)沒(méi)有流量紅利了，錯(cuò)誤理解了流量紅利的概念，在宏觀上操了平臺(tái)的心了，對(duì)任何一個(gè)微觀商家來(lái)講，全球第一大內(nèi)銷商品市場(chǎng)和巨大的消費(fèi)人群，紅利是永不消失的，區(qū)別只在于，你選擇的平臺(tái)是否做了需求和商品的最精準(zhǔn)對(duì)接，是否最大的KPI導(dǎo)向是流量的利用效率，和消費(fèi)者購(gòu)物的和諧程度，你是否挖得到流量的價(jià)值洼地，找到了價(jià)值洼地，是否能憑借店鋪丶商品的隱性運(yùn)營(yíng)權(quán)重接住這些，還是坐視自己成為運(yùn)營(yíng)水平均值的商家的一員打醬油辜負(fù)這個(gè)美好的時(shí)代。流量紅利向誰(shuí)要？當(dāng)然是向其他同類商家搶！當(dāng)然是向自身的綜合運(yùn)營(yíng)實(shí)力水平提升上要！依然可以期待下個(gè)十年平臺(tái)少出昏招，或出手改良平臺(tái)流量低質(zhì)低效的運(yùn)營(yíng)效率。

第二章問(wèn)題在哪里？

大家該說(shuō)我了，“你這里光說(shuō)過(guò)去沒(méi)勁，現(xiàn)在即將進(jìn)入2015年，說(shuō)說(shuō)看，以后要面對(duì)的問(wèn)題到底在哪，否則我就認(rèn)為你是“某某黑”！在此聲明，今天所說(shuō)的所有部分，包括以柳絮菲筆名發(fā)帖的所有內(nèi)容，都有不同程度上跟各平臺(tái)方的不同層級(jí)溝通過(guò)。

既然今天探討的是毛利，毛利首先解決的是成交，以及成交的量，同樣50元的商品，100元賣1000件，和1000元賣20件，意義完全不同，顯出毛利水平不全是利潤(rùn)衡量標(biāo)準(zhǔn)的唯一，作為電商業(yè)務(wù)獨(dú)立核算，投入產(chǎn)出比和資金周效率，凈利也是考慮的核心要點(diǎn)。

那既然在平臺(tái)上做生意，商家就需要了解平臺(tái)，從平臺(tái)上要收益，同時(shí)非常了解自己的優(yōu)劣勢(shì)，跟自己的運(yùn)營(yíng)水平提升要業(yè)績(jī)；平臺(tái)現(xiàn)在在干什么，什么形勢(shì)，有什么情況？這里鄭重指出：平臺(tái)的生態(tài)，跟商家所面對(duì)的生態(tài)不是一回事，不要總聽平臺(tái)掰。

現(xiàn)狀：商家的家門外，

1.站內(nèi)流量全部市場(chǎng)化（鉆展，直通車，自然搜索），連日常運(yùn)營(yíng)組織的活動(dòng)流量都稀少了，幾乎對(duì)銷量沒(méi)有幫助；平臺(tái)要的是多數(shù)小而美，要的是萬(wàn)能，要的是大而全的商家在這里做生意，讓消費(fèi)者想買什么來(lái)這里，統(tǒng)統(tǒng)有！至于生意是否做的好，有增長(zhǎng)，客戶沉淀粘性夠不夠，平臺(tái)不管，只要在這個(gè)平臺(tái)上消費(fèi)，在哪個(gè)店鋪里，平臺(tái)不在乎；

2.直通車千人千面了——早4年推行是人參，因?yàn)槭侵懈邇r(jià)商品的網(wǎng)售啟蒙期，而今是砒霜。小商家只能放棄整店運(yùn)營(yíng)做爆款了，大商家只能靠品牌團(tuán)做初始銷量了，這一來(lái)二去都給砍了，怎么活？

3.雙十一分會(huì)場(chǎng)商家創(chuàng)新低了；

4.所有的營(yíng)銷出價(jià)都被外行主導(dǎo)出價(jià)了，物無(wú)所值，真正哄抬廣告出價(jià)的，恰恰是新手或外行，或者不懂卻認(rèn)為自己懂的無(wú)知無(wú)謂的操盤手，懂得要么收手，要么有節(jié)制選擇性跟投，結(jié)果是有敬畏之心的具備可持續(xù)發(fā)展能力的做不大，一波一波的肥料輪番換；

5.首頁(yè)改版罔顧電商最核心本質(zhì)價(jià)值的原理，弱化買，強(qiáng)化逛，從平均4-5次點(diǎn)擊進(jìn)單品頁(yè)面，升級(jí)到了平均6次以上，不知道怎么想的！

6.聚劃算，品牌團(tuán)，多數(shù)只是轉(zhuǎn)化店鋪內(nèi)自身的成交，消費(fèi)者只是需要這個(gè)活動(dòng)的背書來(lái)給到自己下單購(gòu)買的信心，而真正來(lái)自聚劃算品牌團(tuán)的流量，對(duì)大部分商家來(lái)講，轉(zhuǎn)化無(wú)力，絕大多數(shù)商家參與，不但沒(méi)有收益，反而默默忍受凈虧，這就是為什么聚劃算的黑名單商家，屢屢有越來(lái)越多報(bào)名成功的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)先恐后的去虧唄，刷開團(tuán)提醒，刷新品連接銷量評(píng)價(jià)，都是小意思，為保下次報(bào)名機(jī)會(huì)，刷流水，更是雙11的小練兵；

以上，就是為什么淘品牌和傳統(tǒng)品牌新設(shè)立的子品牌的發(fā)展普遍步履維艱的地步，最懂電商運(yùn)營(yíng)，有錢有人有貨都依然無(wú)法運(yùn)營(yíng)成功，而那些看上去很美的，成名已久的淘品牌，突然出現(xiàn)頹勢(shì)，短期恐自廢武功。那些后來(lái)者，證明自己不但靠實(shí)力，依我看，您還是要有點(diǎn)膽量的哈。大家急需要做的是提升綜合流量管理能力，否則你的日子就會(huì)過(guò)的非常不穩(wěn)定；

再看看在商家的家門口里，發(fā)生著什么？

1丶搜索——搜索單品或點(diǎn)廣告頁(yè)，進(jìn)店，找到購(gòu)物需求對(duì)應(yīng)商品或店鋪

2丶banner——被店鋪上方通欄，集合活動(dòng)植入banner吸引（棄購(gòu)1）；

3丶比價(jià)軟件——如360小蜜，輕松得到歷史最低成交價(jià)（如果查看最低價(jià)比當(dāng)前在售價(jià)有差異，則聯(lián)系商家獲得是否可以下單，在不能手工改價(jià)的情況下，收貨后差額退款？不能則棄購(gòu)天貓真有不少商家為了促成交易，同意這么操作?。?；

4丶多平臺(tái)搜索要購(gòu)買的商品，比較商品價(jià)格，平臺(tái)活動(dòng)優(yōu)惠，包郵政策，會(huì)員制度，尋找最低價(jià)（過(guò)程中因?yàn)楸葍r(jià)顯示當(dāng)前不是最低價(jià)的，棄購(gòu)3）

5丶觀望商家當(dāng)前店內(nèi)活動(dòng)，是否有更進(jìn)一步的優(yōu)惠（看花眼了，棄購(gòu)4）；

6丶查看返利網(wǎng)，是否還有更進(jìn)一步的返利(被其他商品吸引，棄購(gòu)5)；

7丶添加購(gòu)物車，收藏夾（可以看到收藏同一單品的買家還收藏了什么單品，棄購(gòu)6）；

8丶查看購(gòu)物車?yán)锏纳唐罚欠裼匈?gòu)物車的額外優(yōu)惠（被其他購(gòu)物車商品吸引，棄購(gòu)7）；

9丶登陸手機(jī)淘寶，查看商家是否有針對(duì)手機(jī)端下單的價(jià)格優(yōu)惠（棄購(gòu)8）；

10丶即使當(dāng)完成至此，最終消費(fèi)者依然要考慮商家是否在近期會(huì)登陸聚劃算丶雙11丶雙12的活動(dòng)，避免提前購(gòu)買造成的差額損失，保持持續(xù)觀望（遺忘，棄購(gòu)9）

11丶收藏店鋪，提示其他收藏該店的買家還收藏了哪些店鋪，（棄購(gòu)10）

12丶在淘寶全網(wǎng)搜索對(duì)應(yīng)品牌的對(duì)應(yīng)商品，通過(guò)查看同款商家找到其他的C店分銷賣家，核實(shí)分銷身份屬實(shí)，跟C店主議價(jià)，多數(shù)可以獲得比天貓優(yōu)惠的手工改價(jià)（過(guò)程中，棄購(gòu)11）；

13丶比對(duì)C店價(jià)格和天貓價(jià)格確認(rèn)在哪個(gè)店鋪購(gòu)買或繼續(xù)觀望（棄購(gòu)12）；

14丶如果您以為到此終于可以收獲訂單了，且慢！直接上阿里巴巴搜索，找到是否有支持白菜價(jià)散批的（棄購(gòu)13）；

15丶定期（6個(gè)月？收藏夾數(shù)據(jù)的清理，讓更多的商家付費(fèi)獲取的客戶跟你絕緣，即使之前你為客戶話費(fèi)了廣告費(fèi)，棄購(gòu)14）

16丶更坑爹的售后退貨，似乎是鐵了心的惡心人，在消費(fèi)者確認(rèn)成交商品的時(shí)候，系統(tǒng)自動(dòng)提示買了這個(gè)商品的其他買家還買了什么，其中就包含購(gòu)買的商品的同款或仿版，相當(dāng)大的價(jià)差直接誘惑買家通過(guò)售后服務(wù)退貨后，重新進(jìn)行下單購(gòu)買其他商家的單品。很忠誠(chéng)持續(xù)追隨的店鋪，定期復(fù)購(gòu)的店鋪，即使購(gòu)買的時(shí)候是新品和獨(dú)家，無(wú)論過(guò)了多長(zhǎng)時(shí)間出現(xiàn)了仿版或者是同款，價(jià)格更低，都會(huì)激發(fā)出發(fā)自內(nèi)心的不快，時(shí)間長(zhǎng)了對(duì)新品的欲望也就大大降低了，對(duì)任何店鋪的忠誠(chéng)度都降低了，當(dāng)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么品牌或店鋪值（有）得（點(diǎn)）追（節(jié)）隨（操）的時(shí)候，對(duì)這個(gè)所謂萬(wàn)能的平臺(tái)也就沒(méi)什么粘性了。

17丶支付寶不堪落后，出了“天天省錢”服務(wù)，擺明是告訴消費(fèi)者，你添加購(gòu)物車收藏夾后，不要立刻下單哦，等等我的通知，啥時(shí)候我通知你降價(jià)了，啥時(shí)候再來(lái)買。

……至于那些成交后，好評(píng)有禮的，送優(yōu)惠券彩票的，騙保險(xiǎn)費(fèi)的，差價(jià)的，差評(píng)威脅的，為了商家細(xì)小失誤套取3倍以上賠償?shù)?，一面倒過(guò)度服務(wù)買家，造成的畸高比例退貨退款率對(duì)商家貨品報(bào)廢報(bào)次的，帶來(lái)實(shí)質(zhì)性利益侵害的。這些買家在網(wǎng)絡(luò)的那一端也是活生生的人，有血有肉，怎么就變成這個(gè)樣子了？哎，都是被這個(gè)體制傷害過(guò)的人啊，總得學(xué)乖，這就是機(jī)制引人向壞。（越發(fā)覺(jué)得阿里跟政府很像了，笑）

在這個(gè)過(guò)程中，平臺(tái)很任性，平臺(tái)像政府一樣任性，這跟政府又何不同，平臺(tái)對(duì)刷單的依賴和政府對(duì)炒房的依賴有什么本質(zhì)區(qū)別么？只是舉這么一點(diǎn)例子，還是說(shuō)根本沒(méi)有考慮商家的利益，根本沒(méi)有站在零售基本邏輯角度考慮問(wèn)題。

雙11，很開心高歌猛進(jìn)的增長(zhǎng)的淘品牌韓都，趙總就坐在下面呢，包括我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的阿卡，真替他們開心，逆勢(shì)增長(zhǎng)，贊！隨后轉(zhuǎn)念一想，暈倒，在未來(lái)15-20天內(nèi)，按日常行業(yè)較低的退貨退款率來(lái)計(jì)，退款高達(dá)千萬(wàn)……，我去，光退款就比人家賣的多呀，售后小妹們，真不容易呀，這是什么生意？新商業(yè)文明么！開個(gè)玩笑哈。

時(shí)至今日，已經(jīng)十年了，商家已經(jīng)疲于應(yīng)付。很多商家莫名其妙就被罰丶被強(qiáng)制下架，商家主觀的意愿并沒(méi)有想違規(guī)違紀(jì)，但是為什么會(huì)讓很多新來(lái)的人完全找不到方向呢。這就是為什么說(shuō)商家底層是一層流沙，只有通過(guò)調(diào)控日常的流量支出活動(dòng)，才能確保在頂層的品牌維持現(xiàn)狀和保持增長(zhǎng)。平臺(tái)窮10年之功不知不覺(jué)，跨部門你一個(gè)產(chǎn)品我一個(gè)產(chǎn)品不斷做加法，做到面目全非，變成怪物一枚（笑）。

為什么會(huì)這樣，因?yàn)閺?9年開始，商家不但無(wú)法創(chuàng)新反哺平臺(tái)，反而要禁口，說(shuō)實(shí)話就是不識(shí)大體，后果很嚴(yán)重，于是丶然后，就這樣了（笑）！以上不指向任何單一的具體的消費(fèi)者，平均每個(gè)消費(fèi)者只要表現(xiàn)出3-5條以上的熟知度，就夠賣家喝一壺的。如此這般，這般如此，賣家的數(shù)據(jù)能好么，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的撕裂，就是銷售數(shù)據(jù)的失真，就是商業(yè)上的不確定性，商家不賺錢，怎么開發(fā)設(shè)計(jì)新品，怎么改善員工福利，真當(dāng)白菜搬運(yùn)工么！這里羅列的不是比價(jià)邏輯，是平臺(tái)價(jià)格管控隱形的手，這只手無(wú)意間達(dá)到的結(jié)果，是讓商家自殘，消費(fèi)者受益，只是平臺(tái)低估了，消費(fèi)者明天的受益是建立在昨天受傷的基礎(chǔ)上的。而商家所受的傷害，一旦出現(xiàn)信心不足，穩(wěn)定性不強(qiáng)，必然用腳投票，沒(méi)運(yùn)營(yíng)能力的關(guān)門，有運(yùn)營(yíng)能力的轉(zhuǎn)為他投，2014年，全渠道運(yùn)營(yíng)的品牌部分渠道撤出就成為大概率事件。對(duì)此現(xiàn)狀，作為放棄地產(chǎn)行業(yè)，09年毅然加入互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)行業(yè)，打算為之奮斗終身的80后，一直在商家一線摸爬滾打，不為各大風(fēng)口小風(fēng)口所動(dòng)深耕細(xì)作的我，就是判斷運(yùn)營(yíng)這條路還沒(méi)有走到極致，核心數(shù)據(jù)化和核心信息化還沒(méi)有打通。我對(duì)這個(gè)行業(yè)的貢獻(xiàn)不僅僅是幫助商家做到過(guò)億，不僅僅是開發(fā)軟件，不僅僅是在這個(gè)行業(yè)奮斗過(guò)，不僅僅是作出一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西。而今，運(yùn)營(yíng)精細(xì)化還是紙上談兵，普及度低，而產(chǎn)品丶運(yùn)營(yíng)丶營(yíng)銷丶供應(yīng)鏈，4層數(shù)據(jù)信息化的工業(yè)4.0的模式還沒(méi)有跑通（風(fēng)口2），竟然開倒車回到傳統(tǒng)零售，線上所謂的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)變成了分銷商訂貨制，自負(fù)盈虧的背后依然是庫(kù)存甩線上強(qiáng)加銷售的老路上去，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)還是人才結(jié)構(gòu)。時(shí)至今日，說(shuō)實(shí)話我對(duì)這個(gè)行業(yè)的生態(tài)很失望，表示無(wú)比痛心。以上種種，自2010年的帖子，多數(shù)有提前1-2年發(fā)出過(guò)警示，當(dāng)時(shí)的回復(fù)中不乏，酸，噴，黑，抱怨等字眼，今日且看，那些人都不見(jiàn)了，相信在做各位嘈點(diǎn)痛點(diǎn)想必能理解吧。

10年，消費(fèi)者被一次又一次沒(méi)有最低，只有更低的價(jià)格，幾乎所有的消費(fèi)者都經(jīng)歷了同樣的不良體驗(yàn)，教育出了2種網(wǎng)購(gòu)模式，1丶每次晚下手都是對(duì)的，等是必須的，總有沉不住氣拖不起的商家折扣甩賣露底褲；2丶最可怕的一點(diǎn)，從來(lái)都是買的沒(méi)有賣的精，而今反了，尤其是相當(dāng)大比例的買家，比客服精，一切透明化的后果是，整整2代人，將被網(wǎng)購(gòu)的前一個(gè)10年，教育出不可逆的成本和售價(jià)的清晰認(rèn)知，而這種長(zhǎng)期持續(xù)不斷真金白銀購(gòu)物的洗腦，最終帶來(lái)的傷害的影響力，在商言商，在座的各位都懂。所謂破壞容易建立難，所以新品賣不動(dòng)，定價(jià)庫(kù)存化，庫(kù)存定價(jià)破爛化，WHY？因?yàn)橐郧?b>消費(fèi)者不信商家信平臺(tái)，雙11雙12聚劃算品牌團(tuán)會(huì)瘋狂買單，現(xiàn)在已經(jīng)開始有不小比例的消費(fèi)者連這些統(tǒng)統(tǒng)都不認(rèn)了，你商家的架上數(shù)足夠多，掰著手指頭算著，都知道你到季末賣不動(dòng)，什么前期平臺(tái)大促，那統(tǒng)統(tǒng)都是高點(diǎn)，到甩賣的時(shí)候“褲子當(dāng)?shù)簟币惨黄魄捌趦r(jià)格往下壓，決定售價(jià)的永遠(yuǎn)不是成本，而是庫(kù)存量。我提醒大家，始終按照日銷均值設(shè)置15-20倍左右的架上數(shù)，定量更新就差不多了，你的海量庫(kù)存沒(méi)有必要向客戶展示，這不代表你的能力，在客戶眼里這是可以“等待到老，再下單”的標(biāo)志；

流量入口不斷擴(kuò)充碎片化的進(jìn)程中，就是流量質(zhì)量瘋狂下跌的過(guò)程，就是平臺(tái)流量控制衰弱，日常調(diào)控屢調(diào)不中，大促控制力衰減的過(guò)程，商家和平臺(tái)同床異夢(mèng)的過(guò)程；零售平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率驚人的下跌，流量質(zhì)量至今已經(jīng)跟站外流量的轉(zhuǎn)化能力相差無(wú)幾（TOP商家享受流量調(diào)控，不在此列），之所以最近2年，轉(zhuǎn)化率大幅度下跌，主要原因就是1、消費(fèi)者購(gòu)物的等待時(shí)間延長(zhǎng)，棄購(gòu)比例加大，2、在其他平臺(tái)上購(gòu)物的消費(fèi)者，下單前上全網(wǎng)比價(jià)，3、以及刷單的時(shí)候需要貨比三家，4、PC端左右倒右手移動(dòng)端，1個(gè)UV分拆為多個(gè)UV、PV的過(guò)程?。ㄈ渴瞧脚_(tái)運(yùn)營(yíng)可以通過(guò)專業(yè)的行為避免的）

剛才說(shuō)的所有商家店內(nèi)和店外的生態(tài)，共同組成所謂的商家生態(tài)。商家生態(tài)和平臺(tái)給大家傳遞的全網(wǎng)的電子商務(wù)的生態(tài)完全不是一個(gè)概念，聽風(fēng)是雨是很危險(xiǎn)的，平臺(tái)這一邊，只有當(dāng)平臺(tái)增長(zhǎng)出現(xiàn)大大問(wèn)號(hào)的時(shí)候，才會(huì)調(diào)整和變革。所以商家們，按照我的預(yù)測(cè)還有三四年的苦日子。

以服裝為例，時(shí)尚度和價(jià)格雙料敏感的網(wǎng)購(gòu)低齡組熱愛(ài)蘑菇街美麗說(shuō)，因?yàn)榘⒗锏腃2C集市給不到商家經(jīng)營(yíng)的確定性和成長(zhǎng)性，運(yùn)營(yíng)綜合成本高昂（不僅僅是現(xiàn)金投入），而網(wǎng)購(gòu)高齡組有高度的唯品會(huì)粘性。（需要展開么？）

唯品會(huì)：

1.按流量分配引進(jìn)商戶數(shù)量，保證動(dòng)銷售罄——確定性；

2.28-30%的抽水，主力覆蓋的是在淘系上投入20-30%營(yíng)銷費(fèi)用卻沒(méi)有業(yè)績(jī)確定性，資源分配不均無(wú)法覆蓋到的實(shí)力商家和品牌；

3.GIT模式，運(yùn)營(yíng)客服倉(cāng)庫(kù)售后全委托，簡(jiǎn)單的5張圖就能賣貨，神奇——運(yùn)營(yíng)成本低；

4.門可羅雀，無(wú)關(guān)少關(guān)可攻——一切憑實(shí)力說(shuō)話；

5.大牌依然是大牌，小品牌同期同列增值；

6.無(wú)比價(jià)工具，不可收藏，沒(méi)有成交記錄和評(píng)價(jià)記錄，消費(fèi)者錯(cuò)過(guò)就買不到，購(gòu)物車限時(shí)提醒過(guò)期清空，單純考慮商品是否適合自己，價(jià)格是否能接受，一切為了快速成交；

7.購(gòu)買力強(qiáng)勁，持續(xù)提升，人均客單價(jià)高，價(jià)格敏感和價(jià)值敏感客戶各取所需；

8.在聚劃算低價(jià)的摧枯拉朽之力下，而即將不允許新款參與封堵最后一個(gè)商家低成本測(cè)試款式，虧損積累歷史銷量評(píng)價(jià)的情況下，唯品會(huì)這個(gè)特賣平臺(tái)突然成了最佳的新品測(cè)試和首發(fā)的通道，新品發(fā)布到天貓?zhí)詫毷切枰饩拶Y推動(dòng)的，與其這樣，還不如把測(cè)款的錢省了，交給唯品會(huì)，拿到測(cè)款的結(jié)果，我觀察過(guò)，某品類30%的商家已經(jīng)新品首發(fā)唯品會(huì)，后續(xù)還有跟蹤核實(shí)是否是下架再商家，發(fā)現(xiàn)不是的，連食品類的三只松鼠都在唯品會(huì)銷售，這是要全品類的節(jié)奏呀。~

9.2-3步直接觸達(dá)單品，比起流量碎片化3-6次以上可達(dá)單品頁(yè)的平臺(tái)那不要好太多，等等；

10.缺點(diǎn)也有，買家數(shù)據(jù)黑箱商家拿不到。批量出庫(kù)批量退貨時(shí)間差太大，技術(shù)投入不夠，對(duì)賬繁瑣易錯(cuò)等等，批進(jìn)批出容易有貨品的丟失，以天貓?zhí)詫毜倪\(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行貨品定價(jià)，到了唯品會(huì)就變的毛利稀少了，但是反向操作就輕易容易解決問(wèn)題等等；

USEE，瑕不掩瑜，唯品會(huì)非常懂零售在線。如果平臺(tái)有的唯一KPI，就是流量的利用轉(zhuǎn)化效率以及其給消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值，而阿里剛好走在相反的道路上，踩了誰(shuí)的痛點(diǎn)？誰(shuí)不自知還在說(shuō)，一旦對(duì)方面對(duì)海量商品的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)跟阿里一樣的狀況？而無(wú)視萬(wàn)一人家要的壓根就不是“萬(wàn)能”，或某品類第一，而是需求和商品的最高效對(duì)接，自己賺到該賺到的應(yīng)有比例的錢？以己度人，真害人！他所有的一切都是在做零售的基本功。因?yàn)?b>他足夠尊重消費(fèi)者，消費(fèi)者用真金白銀回饋他，他是平均客單價(jià)最高的平臺(tái)。

美麗說(shuō)恰恰是06年的淘寶。因?yàn)榘⒗铩叭藶轵?qū)動(dòng)TMALL業(yè)績(jī)“，調(diào)控高規(guī)模流量長(zhǎng)期供養(yǎng)，放棄集市大好局面，放棄可以持續(xù)源源不斷從大C轉(zhuǎn)化成B的健康生態(tài)流轉(zhuǎn)，擁抱傳統(tǒng)品牌金主，自亂生態(tài)，且不可逆，騰訊京東聯(lián)合攻C城，雷聲大漏洞多，依然出現(xiàn)阿里被動(dòng)決策將流量切回淘寶的局面，被唯品會(huì)特賣模式所亂，被動(dòng)決定調(diào)整聚劃算業(yè)務(wù)分拆……，一騎絕塵的阿里，遙遙領(lǐng)先卻要被動(dòng)決策，提出的新口號(hào)，又無(wú)實(shí)質(zhì)性動(dòng)作，只是在垂直頻道掛層皮，這意味著什么？徹底的亂了！淘寶死水一潭整整3年，期間主動(dòng)出走的C2C服飾類商家，最了解價(jià)格敏感但是又追求時(shí)尚度的消費(fèi)者，創(chuàng)新產(chǎn)品，配合小作坊生產(chǎn)制作，或本應(yīng)該在淘寶上大放光彩的C端商家，放棄了運(yùn)營(yíng)成本丶營(yíng)銷成本，規(guī)則密不透風(fēng)動(dòng)輒非主觀意愿錯(cuò)漏躺槍的平臺(tái)，拒絕莫名其妙的違規(guī)，處罰和門檻規(guī)則的虛高，殺入美麗說(shuō)蘑菇街，追求著百萬(wàn)至千萬(wàn)的銷售額，而本應(yīng)新殺入戰(zhàn)局首發(fā)淘系的創(chuàng)業(yè)者，首發(fā)的平臺(tái)切換了，曾幾何時(shí)，4年前馬總提出的雙百萬(wàn)計(jì)劃，后又被擱置，怕是要首次在其他平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了；不是人家猛，是剛好踩到了消費(fèi)者和行業(yè)老大的痛點(diǎn)，做減法硬切出了市場(chǎng)份額的趕腳?。L(fēng)口3，趁大佬還在打瞌睡，運(yùn)營(yíng)和流量產(chǎn)品各品類大一統(tǒng)，無(wú)力創(chuàng)新，都去學(xué)習(xí)美麗說(shuō)蘑菇街，唯品會(huì)，去撕開重度垂直的大門吧！垂直B2C先驅(qū)都成先烈了，沒(méi)有頭腦發(fā)熱而昏頭+移動(dòng)互聯(lián)低成本流量自造，這2個(gè)條件，決定了品類重度垂直門戶的風(fēng)口已開！零售GDP占比高的品類，比如家居建材家裝這種平臺(tái)無(wú)力推動(dòng)的品類）

（以下部分，現(xiàn)場(chǎng)分享時(shí)間所限，未展開內(nèi)容）：

領(lǐng)頭羊阿里系平臺(tái)的規(guī)則：主力成交價(jià)位段，大眾產(chǎn)品，只有這個(gè)區(qū)間的產(chǎn)品才能獲得高的單品和整店運(yùn)營(yíng)評(píng)分權(quán)重，直通車自然搜索規(guī)則都是如此，流量調(diào)控也是如此思路，不同品類試圖用同樣的運(yùn)營(yíng)管理工具來(lái)一統(tǒng)江湖，枉顧不同品類陳列展示，銷售屬性，營(yíng)銷屬性，購(gòu)買習(xí)慣，消費(fèi)者傳達(dá)等等的不同；時(shí)尚天貓和大牌高價(jià)值商品網(wǎng)購(gòu)，也就是喊喊口號(hào)，下文期待么？很可能是沒(méi)有滴，因?yàn)檫@不符合一直以來(lái)架構(gòu)出的業(yè)務(wù)邏輯，其實(shí)這個(gè)過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論他提什么口號(hào)，這個(gè)平臺(tái)的體制和機(jī)制，根本開不出那個(gè)花，而“務(wù)實(shí)”的平臺(tái)總是看實(shí)（目）際（光）成（短）效（淺）的，否則也不會(huì)一直以來(lái)輪崗如此之勤不是么，能推行多久，能有效么！？這里有個(gè)吐槽點(diǎn)：聽說(shuō)某小二為了讓某大牌在天貓上開店，發(fā)了幾千封郵件，通了幾百次電話，最終終于開店成功了，我想問(wèn)問(wèn)，在座的各位，每天真金白銀的在為主流成交貢獻(xiàn)平臺(tái)GMV的商家，是否有這個(gè)待遇？情何以堪？多來(lái)幾個(gè)大牌，怕是又一次踐行優(yōu)衣庫(kù)的打法，根據(jù)搜索和綜合流量關(guān)注的消費(fèi)者所在的城市開線下店鋪的節(jié)奏：所有關(guān)注我的，主動(dòng)找上門的對(duì)我有認(rèn)知的人，我按照地域城市去劃分，而這個(gè)階段關(guān)注我的人次丶IP總和，能夠達(dá)到我開單店的時(shí)候，就去開店。他要的是數(shù)據(jù)而不是交易，這就是核心的要點(diǎn)。09丶10丶11年，女裝TOP10是比賽創(chuàng)新，今天你有的，明天我就有，把國(guó)外并不是第一品類的打成了國(guó)內(nèi)第一品類，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，商家創(chuàng)新缺失意味著平臺(tái)創(chuàng)新缺失，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者就會(huì)發(fā)生改變。

（需要展開么？）

所謂2014高價(jià)單品權(quán)重提高（平臺(tái)的階段性需要），新品打標(biāo)，只是在某一個(gè)單一的自然搜索上給你提升部分限時(shí)權(quán)重，依然改變不了轉(zhuǎn)化率低下的客觀情況，大客單的商品，不僅僅是轉(zhuǎn)化率低，收藏率，購(gòu)物車添加率，復(fù)購(gòu)率都低，店鋪隱形的運(yùn)營(yíng)分就低，在平臺(tái)規(guī)則范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力就是低，有出頭之日么，窮10年之功打造的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，會(huì)那么容易改變么？連產(chǎn)品開發(fā)工程師的任務(wù)分配協(xié)調(diào)，都要統(tǒng)一思路，內(nèi)部掐架，各品類產(chǎn)品大一統(tǒng)，結(jié)局可向而知。客戶很輕易在這個(gè)平臺(tái)模式下流動(dòng)到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至客戶下流化選擇主力價(jià)格區(qū)間的商品消費(fèi)。之所以阿里15年，淘寶10多年，主力成交價(jià)格區(qū)間一直偏低，還持續(xù)降低（排除刷單因素），原因并不是消費(fèi)者喜愛(ài)低價(jià)那么簡(jiǎn)單，是平臺(tái)機(jī)制導(dǎo)致的消費(fèi)者在平臺(tái)上購(gòu)物的行為習(xí)慣下流化。

枉顧零售規(guī)則，管理不懂商業(yè)，或只算平臺(tái)帳，運(yùn)營(yíng)不懂市場(chǎng)，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，商家統(tǒng)統(tǒng)得聽話。09年前的平臺(tái)，無(wú)比可愛(ài)，因?yàn)槿f(wàn)千商家爭(zhēng)相創(chuàng)新，不斷促進(jìn)平臺(tái)提升，平臺(tái)可以安心做轎子，適當(dāng)?shù)囊M(jìn)商家運(yùn)行穩(wěn)健的手法，擴(kuò)大到全網(wǎng)即可。而今的迷茫，無(wú)論是平臺(tái)自身還是商家，都是創(chuàng)新乏力，系統(tǒng)性的“根本解”無(wú)法找到，不斷的在重復(fù)“表面解”的再循環(huán)，“還權(quán)商家“喊了2年，早就說(shuō)過(guò)提出無(wú)用，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的商家，已經(jīng)無(wú)力跟隨高歌猛進(jìn)的平臺(tái)前進(jìn)，當(dāng)利潤(rùn)無(wú)法支撐新品研發(fā)投入，鐵打的平臺(tái)流水的店鋪，創(chuàng)新只會(huì)普遍存在于新入局的商家，新商家賺不到錢依然是死局，當(dāng)全網(wǎng)過(guò)度營(yíng)銷，365天有折扣的時(shí)候，折扣就不是下單的充分必要條件了，這個(gè)時(shí)候，品牌商的審美權(quán)，定價(jià)權(quán)，甚至促銷都因?yàn)槭矍爸泻笕采w，完全沒(méi)個(gè)性化的施展空間。

插個(gè)題外話，3號(hào)來(lái)重慶的晚上，有小二朋友，在圈里發(fā)了雙12淘寶城內(nèi)的易拉寶廣告，看了之后我感慨的說(shuō)，比雙12會(huì)場(chǎng)頁(yè)面做的都要好，今年的頁(yè)面，不知道是否是我心理作怪，總覺(jué)得還沒(méi)5年前的精美，看的模糊的，慌慌的，下流化的商家和產(chǎn)品，是支撐不起來(lái)創(chuàng)新明亮新銳的頁(yè)面的。

第三章同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的其他商家的現(xiàn)狀呢？咱們來(lái)看看。

過(guò)去的十年是GDP四倍增速的十年，未來(lái)緊縮一倍增速的十年，將使得創(chuàng)業(yè)成本異常高昂。過(guò)去既得利益群體不斷回吐利潤(rùn)支撐緩慢去資金杠桿化，依然會(huì)將高庫(kù)存泄洪價(jià)格戰(zhàn)推向極端的深淵。

中國(guó)零售消費(fèi)品低端制造的過(guò)剩產(chǎn)能被擠壓淘汰到跟真實(shí)的購(gòu)物需求對(duì)接日止，或產(chǎn)能外遷形成大比例（比之前者，小概率事件，產(chǎn)能轉(zhuǎn)移外遷歷史上從美洲歐洲轉(zhuǎn)移到亞太以臺(tái)灣香港為代表，再到中國(guó)內(nèi)地，以實(shí)際情況看，全球范圍內(nèi)只有印度和非洲有潛力承接全球制造產(chǎn)能的大盤，其他無(wú)論是從政治經(jīng)濟(jì)角度都無(wú)法起全局性的風(fēng)浪）。屆時(shí)，大眾零售消費(fèi)品低端制造業(yè)不值得投資沒(méi)有后續(xù)投資介入，行業(yè)利潤(rùn)率更多的體現(xiàn)在品牌端。此時(shí)，在相對(duì)匹配的產(chǎn)能和需求之間，流量競(jìng)拍對(duì)接只能獲得對(duì)應(yīng)的價(jià)值，沒(méi)有產(chǎn)能過(guò)剩的驅(qū)使，就不會(huì)有瘋狂賣貨需求的商家去本能助推廣告的展現(xiàn)和點(diǎn)擊成本競(jìng)價(jià)。這個(gè)趨勢(shì)也會(huì)伴隨著行業(yè)的成熟，行業(yè)人力資源結(jié)構(gòu)更合理，信息資訊更對(duì)稱，更不好被洗腦被忽悠被騙，呵護(hù)毛利和凈利商家用腳投票不做無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)而淡化。當(dāng)前廣告出價(jià)的平臺(tái)范圍內(nèi)的定價(jià)權(quán)，掌握在非理性人群肥料手中。新人丶不專業(yè)或無(wú)知無(wú)畏被風(fēng)吹上天，今天做客服主管看看帖，明天就敢做運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的操盤手上這一極端的業(yè)內(nèi)表現(xiàn)。不過(guò)這一點(diǎn)，不是核心，也就是說(shuō)，行業(yè)的從業(yè)者再專業(yè)，只要產(chǎn)能過(guò)?？陀^存在，廣告競(jìng)價(jià)流量變現(xiàn)的模式，永不過(guò)時(shí)。對(duì)阿里來(lái)說(shuō)，商家紅利還沒(méi)結(jié)束，品類紅利剛到中段，存量范疇能做的工作太多。但是對(duì)大部分商家來(lái)說(shuō)，出路甚微了。平臺(tái)模式的好處，就是單一商家不好，平臺(tái)依然可以有上升的勢(shì)能。同比國(guó)家也是一樣，微觀國(guó)內(nèi)民營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)05年后就開始不好了，到08年達(dá)到低點(diǎn)，4萬(wàn)億后，宏觀上國(guó)家層面上是到13年才開始有變革，因?yàn)闃O端到非改不可。歐美成熟市場(chǎng)，就成熟在供給和需求相對(duì)穩(wěn)定，。如果這個(gè)階段出現(xiàn)了柔性供應(yīng)鏈，真正打通產(chǎn)品丶運(yùn)營(yíng)丶營(yíng)銷全數(shù)據(jù)信息化，根據(jù)每個(gè)商家的銷售核心的基因數(shù)據(jù)，定量或變量的支撐商家的貨品生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)，（這是風(fēng)口3，工業(yè)技術(shù)4.0.依靠小作坊，和做慣了外貿(mào)大單，有一套生產(chǎn)ERP就認(rèn)為具備了數(shù)據(jù)信息能力的所謂管理規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的大廠即使是跨越式發(fā)展，依然無(wú)能為力，待跨界人士創(chuàng)新切入。）

第四章要怎么做呢？

說(shuō)了這么多，問(wèn)題都清楚了，到底要怎么做呢？

電商圖片為王，視覺(jué)要做到最高級(jí)的定位：商品賣相，高寬比，同張圖，不同截圖比例，放置在店鋪的不同位置上，帶來(lái)的點(diǎn)擊率是完全不同的，用在推廣入口，首頁(yè)，二級(jí)頁(yè)，側(cè)邊欄，甚至站外不同環(huán)境下效果都不同，這活兒太細(xì)致了，絲毫不能馬虎），某些大的淘品牌，因?yàn)樯唐纷銐蚨啵赇伿醉?yè)盡可能多的陳列，就犧牲了商品的高寬比設(shè)計(jì)，導(dǎo)致圖片不是最佳的展示比例，才會(huì)出現(xiàn)流量達(dá)到預(yù)期，銷售卻不如預(yù)期的結(jié)果；

第二層級(jí)需要關(guān)注的，產(chǎn)品（差異化）+運(yùn)營(yíng)（產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后全覆蓋，含信息化）+營(yíng)銷（成本，性價(jià)比，投入產(chǎn)出，單款或店鋪戰(zhàn)略性虧損的底線）；

底層：現(xiàn)金流支撐；

最終，穩(wěn)健的業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，才可能誕生穩(wěn)健經(jīng)驗(yàn)沉淀的團(tuán)隊(duì)。

我認(rèn)為，品牌的權(quán)利：審美權(quán)，定價(jià)權(quán)，折扣權(quán)。呵護(hù)三者的品牌行為跟消費(fèi)者認(rèn)知一致，沒(méi)有模糊空間，缺一不可。只要中間流露出一些混亂邏輯，取信消費(fèi)者的能力就會(huì)損傷老客戶沉淀和新客戶引進(jìn)。客觀現(xiàn)狀店內(nèi)店外的生態(tài)即是如此，我們就是要跟前述的不合理存在做殊死斗爭(zhēng)，在店鋪里要做下一堆又一堆死大量腦細(xì)胞的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)工作，去抗衡損失。

結(jié)論：大眾產(chǎn)品，要做就要做到TOP級(jí)，強(qiáng)勢(shì)流水。小眾產(chǎn)品，還要做好護(hù)城河，必須有一定的門檻，否則，在這個(gè)產(chǎn)能過(guò)程制造萬(wàn)能的國(guó)度，沒(méi)所謂小眾的品類。更何況，在平臺(tái)上做小眾產(chǎn)品，流量前端的漏斗無(wú)限小，獲取難，成交端的漏斗大，流失快，復(fù)購(gòu)低，以平臺(tái)的模式來(lái)說(shuō)，更沒(méi)出路，自營(yíng)另當(dāng)別論。在平臺(tái)的流量運(yùn)營(yíng)邏輯沒(méi)改變之前，做中高價(jià)商品的商家，只有熬，忍，堅(jiān)守定位，死不打折，或少打折（柔性規(guī)劃產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)+營(yíng)銷+供應(yīng)鏈），廣告投放紅利已過(guò)，這個(gè)時(shí)候燒錢砸，是土豪賭博的游戲；時(shí)間換空間，沉淀，提升，沉淀，提升，走迂回路線，不要指望暴富，坐等消費(fèi)升級(jí)，坐等消費(fèi)者厭倦了不良的主力成交區(qū)段商品，快速主動(dòng)靠攏和高粘性。有多大能力做多大生意。渠道誰(shuí)賣的好，誰(shuí)賺錢多，定價(jià)邏輯，運(yùn)營(yíng)邏輯就以誰(shuí)為主軸來(lái)確立。

今天不是運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)分享，所以此節(jié)不過(guò)多贅述；

總結(jié)一下，現(xiàn)在的商家非常不容易，電商十年給我們的是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)，希望引發(fā)大家的思考，我們真的要快速催熟行業(yè)，30年為周期，將它做成一個(gè)不值得驕傲的傳統(tǒng)行業(yè)么，未來(lái)來(lái)日方長(zhǎng)。再次借此機(jī)會(huì)向這一次會(huì)議主辦方政府各部門，億邦動(dòng)力邀請(qǐng)我來(lái)參會(huì)表示感謝，謝謝大家！

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