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2套淘寶直播打法,誰才是運(yùn)營鬼才?

2023-02-18|14:01|發(fā)布在分類 / 多多開店| 閱讀：68

直播行業(yè)兩個(gè)現(xiàn)象級(jí)主播一夜賣幾個(gè)億，幾乎一揮而就。

這兩年社交電商的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，現(xiàn)已侵蝕了淘寶的一部分流量。

幸好淘寶直播的崛起，直接把牌面拉滿，搶回了不少流量，而且由于過于成功，順帶把抖音、快手等短視頻起家的直播渠道教育了一波，似乎在向外界宣示：玩電商直播，還得跟我淘寶多學(xué)學(xué)。大部分人都只看到主播們創(chuàng)造的奇特銷量，但卻從不考慮他們?yōu)槭裁茨軌蜃龅竭@么大。

所謂外行看熱鬧，熟行看門路，研討、背面的強(qiáng)運(yùn)營，才干有效幫助咱們做好直播營銷。本文跟大家聊聊、佳琦天壤之別的直播打法與運(yùn)營思路，向左，向右，兩大頂流可謂神仙打架。

一、人設(shè)刻畫截然相反一向在盡力打造一個(gè)有正義感、有擔(dān)當(dāng)、堅(jiān)決、不容置疑、時(shí)刻保護(hù)粉絲，絕不讓粉絲吃虧的“男性蠻橫總裁”人設(shè)。

比方：

1、稱粉絲為“女人”，時(shí)刻保護(hù)粉絲；

2、準(zhǔn)確核算各種優(yōu)惠券，為粉絲提供最“省錢”的購買方案，絕不讓粉絲吃虧；3、頻繁下達(dá)購買指令“不必備注，直接買！”，堅(jiān)決、不容置疑；

4、正義有擔(dān)當(dāng)，提醒粉絲有任何問題直接找客服解決等…在人設(shè)刻畫上，有顯著的從“女人到男性”的性別錯(cuò)位。反觀，他的做法與截然相反，他經(jīng)常人為模糊性別，試圖刻畫一個(gè)懂化妝品、懂女生的“貼心閨蜜”人設(shè)。

比方：

1、形象陰柔；

2、姿態(tài)嬌媚，在評(píng)測(cè)海藍(lán)之謎時(shí)仿照小S豎蘭花指吐槽等；

3、口氣夸大，像小女生一樣喊“這也太好看了吧”；

4、養(yǎng)軟萌可愛的小狗等…在人設(shè)刻畫上，有顯著的從“男性到女人”的性別錯(cuò)位。兩者的人設(shè)刻畫截然相反，對(duì)立，一個(gè)由女到男，一個(gè)由男到女。

二、團(tuán)隊(duì)裝備截然相反不僅人設(shè)定刻畫，在團(tuán)隊(duì)裝備上，二人的運(yùn)營思路也是截然相反。事務(wù)能力吊炸天，但有個(gè)最大問題：她的音色粗暴、渾厚；口氣也略顯平平、慎重…這就導(dǎo)致直播間往往缺少激情、生機(jī)，老粉提不起精神，沒購買欲；新粉感覺單調(diào)無聊，退出留不住。聰明的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)給配了一名“聲音尖銳高亮”的助理琦兒，高音配低聲，取長(zhǎng)補(bǔ)短。每逢講完產(chǎn)品賣點(diǎn)，琦兒才大聲進(jìn)場(chǎng)，高調(diào)喚醒觀眾。則是恰恰相反，他的問題在于：聲線過于洪亮、激昂；口氣虛浮、輕佻，直播間往往比較吵鬧、聒噪，不免讓人質(zhì)疑主播在“夸大宣傳”。

明顯，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)知道問題所在，他們找來老練慎重的助理付鵬，與互補(bǔ)。每逢慷慨激昂的講完產(chǎn)品賣點(diǎn)，付鵬就低調(diào)進(jìn)場(chǎng)，老練慎重的補(bǔ)充闡明，輕描淡寫的引導(dǎo)用戶下單。兩者的團(tuán)隊(duì)裝備截然相反，里面處處都是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)細(xì)致入微的觀察，嚴(yán)謹(jǐn)縝密的考慮。

三、選品戰(zhàn)略截然相反選品戰(zhàn)略是：橫向開展，出售全品類產(chǎn)品（前提是品牌夠響，價(jià)格夠低）。

做全品類優(yōu)缺陷顯著：

1、長(zhǎng)處：掩蓋面廣，男女老少，三教九流。

2、缺陷：選品凌亂，導(dǎo)致直播間人群畫像模糊；而主打賤價(jià)，等于給自己貼上了“賤價(jià)標(biāo)簽”，很難拿到品牌代言。選品戰(zhàn)略是：縱向開展，聚集美妝品類，盡力在美妝領(lǐng)域樹立專家形象。實(shí)際履行也在恪守4大原則：

1、尋求高質(zhì)量產(chǎn)品，未必賤價(jià)或省錢；

2、犧牲部分泛品類商家協(xié)作，避免泛而不精；

3、每場(chǎng)直播有必要上美妝產(chǎn)品，且占直播總時(shí)長(zhǎng)50%以上；

4、任何有可能影響膚質(zhì)的產(chǎn)品一概不試。例如，出售刺激性零食，大快朵頤，則小心謹(jǐn)慎，大部分試吃由助理付鵬代庖。

縱向開展，同樣也有優(yōu)缺陷：

1、長(zhǎng)處：產(chǎn)品集中導(dǎo)致人群畫像精準(zhǔn)，佳琦的粉絲大多是白領(lǐng)、學(xué)生；走專家路線，則很容易拿到品牌代言，如花西子。

2、缺陷：掩蓋面窄，除白領(lǐng)學(xué)生，其它群體很少進(jìn)來購物。二位看似啥都賣，但一個(gè)橫向選品，一個(gè)縱向選品，背面是滿滿的策略。

四、出售理念與辦法截然相反咱們一向堅(jiān)定的認(rèn)為理念或價(jià)值觀是最重要的，它直接影響到出售辦法、辦法，選品，定價(jià)，促銷等各個(gè)環(huán)節(jié)。出售理念是“物美價(jià)廉”，經(jīng)過向上游供貨商施壓，如苛刻的選品門檻、瘋狂的比價(jià)壓價(jià)、變態(tài)的售后要求等；向下游消費(fèi)者發(fā)放真金白銀的優(yōu)惠券、贈(zèng)品、福利等…完成她個(gè)人的互惠互利崇奉烏托邦。發(fā)起的與正好相反：精美生活，質(zhì)量制勝！

他數(shù)次在直播間倡導(dǎo)：貴的便是好的，物美價(jià)格一定不廉！佳琦同學(xué)嚴(yán)格遵守著價(jià)值規(guī)律。在出售辦法上，選用“化繁為簡(jiǎn)”戰(zhàn)略。眾所周知，淘寶優(yōu)惠政策千變?nèi)f化，商家玩法目不暇接，導(dǎo)致消費(fèi)者算力捉急，叫苦連天，。所以會(huì)提前算好各種券、滿減、調(diào)配、福利等，直接讓粉絲無腦購買，輸出的是：“省錢”解決方案。則不怎么發(fā)起“省錢”，他只推薦最“合適”的產(chǎn)品，哪怕價(jià)格并不便宜或省錢。出售辦法由出售理念決定，前者幫粉絲省錢，后者幫粉絲買合適的產(chǎn)品，一個(gè)南轅，一個(gè)北轍，只是定位和方向不同，沒有高下之分。

五、跨渠道運(yùn)營截然相反淘寶一姐也好，口紅一哥也罷，在流量碎片化如此嚴(yán)重的今天，多渠道運(yùn)營是必然選擇，與都做了跨渠道運(yùn)營，但投入時(shí)刻精力不同，結(jié)果也不同，以下是二人全渠道粉絲對(duì)比，各位看圖。經(jīng)研討發(fā)現(xiàn)，絕大部分時(shí)刻精力都獻(xiàn)給了淘寶直播，在選品、議價(jià)、促銷上刻苦鉆研、錙銖必究，可是其它自媒體渠道卻疏于打理，分發(fā)的內(nèi)容根本都是直播集錦，沒啥亮點(diǎn)，流量較低。又是恰好相反，他預(yù)留了更多精力開展其它自媒體渠道，經(jīng)過與明星合拍構(gòu)思小視頻、錄制自創(chuàng)小游戲、拍照外國街頭采訪等，賣力提高淘外知名度，用內(nèi)容吸粉，再引流到淘寶，用直播變現(xiàn)。前者死磕淘寶直播，后者縱橫于多渠道。直播的品類與人群?jiǎn)我?，?dǎo)致不得不多渠道運(yùn)營吸粉，這便是運(yùn)營的功力。

六、開展方向截然相反渠道流量見頂，只有兩條路可走：1、代表渠道干事，完成更高層面的社會(huì)價(jià)值，擴(kuò)大本業(yè)；

2、打破直播圈層，跨界做商業(yè)明星，多棲開展。明顯，走的是第一條路。作為淘寶直播一姐，經(jīng)過頻繁參與阿里巴巴與政府協(xié)作的直播賣貨助農(nóng)活動(dòng)，一來幫助淘寶打開下沉商場(chǎng)，獲取鄉(xiāng)村新用戶；二來經(jīng)過輸出社會(huì)價(jià)值，擴(kuò)大自己的主播本業(yè)。例如河北公益扶貧、脫貧攻堅(jiān)公益直播盛典、云南歡樂行、豐盈節(jié)公益直播、芭莎慈善義賣、湖南公益扶貧、西寧公益扶貧（青繡宣傳）、海水稻“袁米”推行活動(dòng)等。，走的第二條路，以準(zhǔn)明星身份頻繁參與各種綜藝節(jié)目（快樂大本營、吐槽大會(huì)等），與明星聯(lián)手拍照構(gòu)思小視頻，拍照品牌廣告宣傳片（肯德基圣誕節(jié)廣告），錄制高德地圖版導(dǎo)航等…各種操作都是為了跳出直播、電商圈子，多棲開展。

前者不斷鞏固主播位置，后者逐步成為演員明星，但網(wǎng)絡(luò)小編認(rèn)同后者，由于你永遠(yuǎn)不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，渠道弱的時(shí)分你才不會(huì)丟雞蛋。

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