聊聊抖音電商分銷這件事

一、前言

過完年我已經(jīng)接到三個(gè)團(tuán)隊(duì)找我咨詢做抖音電商分銷這件事情了，我覺得在這個(gè)業(yè)務(wù)方向上可以跟大家聊聊一些個(gè)人的看法，也許能夠幫助大家在做這個(gè)業(yè)務(wù)方向上少踩坑、少浪費(fèi)錢和精力。

事先聲明，我講的不一定對，因?yàn)槲业囊暯且彩怯芯窒扌缘?，只不過從我的一些個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分析上和底層大邏輯方面的一些思考和看法，大家兼聽則明即可。

抖音現(xiàn)在是國民使用最高頻的APP之一，另外一個(gè)就是微信了，現(xiàn)在抖音的日活已經(jīng)超越6億，幾乎是人人都在抖音刷短視頻和直播的時(shí)代?，F(xiàn)在出去交流探討如果不聊點(diǎn)短視頻和直播的話題，都覺得我們屬于古典電商人了。

我們公司當(dāng)前還沒有在抖音上開展相關(guān)業(yè)務(wù)，因?yàn)榇_實(shí)還沒有找到合適的切口，主要的原因還是我們之前做的業(yè)務(wù)還是基于微信私域的社交淘客和社交電商業(yè)務(wù)，目前還沒有辦法很好的在抖音上進(jìn)行嫁接。

在我看來抖音其實(shí)就是一個(gè)放大器，只要你有一技之長都可以通過這個(gè)平臺進(jìn)行快速放大，這點(diǎn)很重要，哪怕你是會(huì)做飯、會(huì)布置家，甚至你的PPT做的不錯(cuò)，或者對word和excel很有研究都可以通過抖音平臺做內(nèi)容，然后進(jìn)行快速的放大實(shí)現(xiàn)粉絲的積累和商業(yè)變現(xiàn)。

不過我自己還是比較關(guān)注抖音電商這塊的事情，身邊也有不少朋友在做。在這些做抖音電商的朋友當(dāng)中，能真正賺到錢的目前我看到5%的比例都不到，而且主要集中在DP代運(yùn)營、達(dá)人帶貨、和直接下場做達(dá)人這三個(gè)方向上，剩下的絕大多數(shù)朋友都還沒有通過抖音賺到規(guī)?；恼娼鸢足y（小錢賺了點(diǎn)），基本都在嘗試摸索和交學(xué)費(fèi)階段。

但是大家還是熱情似火的在里面折騰摸索，在我看來最大的原因就是焦慮和賭未來。

都認(rèn)為短視頻和直播是未來，抖音是巨大的流量池，不進(jìn)入的話未來可能都會(huì)和時(shí)代脫節(jié)。正是由于這種焦慮和對美好未來的驅(qū)動(dòng)，身邊的朋友都在進(jìn)入抖音這個(gè)賽道，一波未平一波又起，用野火燒不盡、春風(fēng)吹又生來形容一點(diǎn)都不為過。

實(shí)話說我們雖然沒有在抖音上找到什么業(yè)務(wù)切口，但是我自己也很焦慮的。

迫于這種焦慮，我自己年前也在抖音上開了一個(gè)號先玩玩，因?yàn)槲覄e的也不會(huì)，目前也就主要講講電商相關(guān)的動(dòng)態(tài)、變化和一些小知識什么的，并沒有做到日更，也是那種有什么想說的就發(fā)，沒有就不發(fā)。也就是先下場摸索琢磨下找找體感，在岸上看還不如下水去游一游體驗(yàn)下，主要是這樣的心態(tài)。

到目前一共發(fā)了10幾條視頻，其中有2條視頻的播放量還可以，一條達(dá)到35萬的播放量，另外一條達(dá)到了40萬以上的播放量，不過粉絲漲的并不多，目前才幾千個(gè)而已。

40萬瀏覽那條目前有3000個(gè)贊，1500條評論，點(diǎn)贊比占瀏覽量的0.75%，評論數(shù)占點(diǎn)贊數(shù)的50%，完播率8%、分享量398、增粉525個(gè)，我感覺評論數(shù)對于視頻的分發(fā)權(quán)重占比還挺高的，如果評論數(shù)多且大家都在評論區(qū)互相評論，那么就更好。我這個(gè)數(shù)據(jù)不知道對于講專業(yè)知識類的博主而言是什么樣的水平，我也沒什么概念。

因?yàn)檫€沒做的很好，也沒有明確的細(xì)分定位啥的，就先自己這樣帶著弄，這里就不公開賬號是啥了，否則大家關(guān)注了，會(huì)搞的我心理壓力比較大，未來等我琢磨到一點(diǎn)方向了，再和大家說吧。

總之摸索了這么一段時(shí)間，我感覺抖音的流量分發(fā)比較有意思，那就是剛開始只是在你的粉絲和好友之間進(jìn)行展現(xiàn)，讓你先跑一下基本數(shù)據(jù)，如果基本數(shù)據(jù)還可以，那么就進(jìn)入公域，先給你一波流量進(jìn)行分發(fā)；如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)還不錯(cuò)就給你分配更大的公域流量進(jìn)行分發(fā)，最后進(jìn)入一個(gè)比較穩(wěn)定的狀態(tài)，偶爾會(huì)有一些長尾流量。

前面扯了這么多，主要是講講我個(gè)人的一些小感受，下面還是進(jìn)入正題聊聊抖音電商分銷這個(gè)事情吧。

二、淘寶京東貨架式電商VS抖音快手興趣電商

在正式講抖音電商分銷這件事之前，還是先簡單講下淘寶京東的貨架式電商和抖音快手的興趣電商到底有什么區(qū)別，以便于大家更好了解后面講的內(nèi)容。

雖然在我之前的文章中有過相關(guān)零散的闡述，但是在這里還是順便提一嘴。

貨架式電商的本質(zhì)是搜索邏輯，用戶通過類目導(dǎo)航和搜索進(jìn)行商品的查找和購買，屬于理性購物場景。也就是說絕大部分情況下，用戶有了購物的想法后才來到京東和淘寶等平臺搜索相關(guān)商品，然后在進(jìn)行篩選、比價(jià)等動(dòng)作后作出購買決定，最后下單支付。

當(dāng)然也有部分用戶不知道買什么，來這些平臺逛逛，然后產(chǎn)生了購買的動(dòng)作，雖然這塊的占比在逐步提高，但占平臺整體的份額并不大。淘寶和京東這兩個(gè)平臺，當(dāng)然也包括現(xiàn)在的拼多多等主流網(wǎng)購平臺在用戶心中的定位都是這樣，是有了明確的購物需求以后才來這里找商品的，屬于人找貨。

而以抖音、快手為代表的平臺是興趣電商，其實(shí)我不太喜歡叫興趣電商這個(gè)名字，我更喜歡叫發(fā)現(xiàn)式電商，因?yàn)槲沂撬⒅⒅?，突然被種草覺得這個(gè)商品我要買或者有需求。其本質(zhì)并不是我有興趣買東西才跑到抖音上來刷的，只不過抖音官方這樣定義，那就統(tǒng)一稱呼為興趣電商吧。

前幾天在朋友圈看到豐年的一段話，我是高度認(rèn)同的。

興趣電商的本質(zhì)就是無中生有，這個(gè)需求你原來根本就不存在，但是當(dāng)你看到這個(gè)短視頻或者進(jìn)入這個(gè)直播間以后，別管它是用人設(shè)、場景還是話術(shù)打動(dòng)你了，然給你原來沒有的需求變成有需求，從而產(chǎn)生了購買行為，這就叫興趣電商。

過去的一年，打開你的抖音購物記錄，看看是不是下過不少單子？反正我去年在抖音確實(shí)買了不少貨。

下單的原因就是我經(jīng)常刷抖音，看到一個(gè)很打動(dòng)我的視頻，于是我就下單了。包括我去年在淘寶、淘特、京東和拼多多上買過的不少商品，其最初的種草源頭還是在抖音。

為什么我在抖音上被種草了，卻跑到淘寶和京東去拔草呢？

那是因?yàn)槎兑羯腺u的貴呀，而在淘寶、淘特、京東和拼多多上賣的更便宜。因?yàn)椴簧僭诙兑羯腺u貨的店鋪，本質(zhì)就是個(gè)二道販子，無貨源店鋪，他們通過在1688、淘特、拼多多上進(jìn)貨，然后加價(jià)在抖音上通過短視頻或者直播賣貨的邏輯。

當(dāng)然也有不少售價(jià)和淘寶和京東上持平，但是我還能夠通過淘寶聯(lián)盟和京東聯(lián)盟過一道，可以使用優(yōu)惠券和賺傭金呀，這樣算下來還是便宜不少，畢竟我是老淘客嘛，這種能薅的羊毛還是要去薅的。

當(dāng)然可能有人會(huì)問，為什么抖音上的很多商品比淘寶、淘特、拼多多甚至京東上還要貴，為什么還有那么多人在抖音上下單呢？

這個(gè)很簡單，那是因?yàn)槎兑魧儆诟行再徫镞壿?，你被一個(gè)短視頻種草了以后，下面直接有小黃車在賣這個(gè)商品，你只要輕輕一點(diǎn)就能成功購買?；蛘吣阏诳匆粋€(gè)主播在直播賣貨，她那種激情和講解，甚至是一定的優(yōu)惠讓你覺得心動(dòng)，于是就下單了。

這種情況下絕大部分人是想不起來要去其他平臺比價(jià)搜索的，一個(gè)是想不起來去搜索，另外一個(gè)就是嫌麻煩，還需要關(guān)掉抖音，打開別的平臺輸入關(guān)鍵字查找，然后篩選，最后購買，這要多不少的步驟，所以咱們才會(huì)看到就算部分商品抖音比別的平臺貴，依然還是有大量的人在下單。

當(dāng)然現(xiàn)在也有部分達(dá)人或者主播賣的貨，在其他平臺搜索不到，也找不到對應(yīng)的商品，而他們只開了抖音小店，那這種情況另外一說。

三、淘客分銷VS抖客分銷

好，上面說了貨架電商和興趣電商的區(qū)別，大家應(yīng)該有了基礎(chǔ)的認(rèn)知了解，接下來我重點(diǎn)講講淘客分銷和抖客分銷的區(qū)別，以及為什么我說現(xiàn)在不是切入抖客分銷（抖音電商分銷）的好時(shí)機(jī)。

為什么過完年甚至是去年有不少團(tuán)隊(duì)都想切入抖客分銷這個(gè)領(lǐng)域呢？

原因很簡單，其實(shí)大家都能看到抖音在國內(nèi)的占有率，每天有超過6億人在刷抖音，相對于微信的10億日活，抖音日活這個(gè)數(shù)字未來還會(huì)進(jìn)一步增長，潛力巨大。

而據(jù)我了解到相對可信的非官方數(shù)據(jù)，2021年抖音電商的整體GMV是7000億，這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)是去掉了其他雜質(zhì)以后的一個(gè)比較干凈的數(shù)據(jù)，而2022年抖音電商的GMV目標(biāo)是1.7萬億，要比2021年增加1萬億。

1.7萬億是個(gè)啥概念呢，用拼多多的數(shù)據(jù)對比一下就知道了，2020年拼多多整個(gè)體的GMV也就才1.66萬億。也就是說抖音電商如果今年能達(dá)到1.7萬億，那基本上就快追上拼多多了，這是多么快的增速，真是嚇?biāo)廊税?，個(gè)人認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)也許抖音努努力真的有可能會(huì)實(shí)現(xiàn)。

所以我們看到抖音增速如此之快，其體量也是如此之大，而且?guī)缀跏撬腥硕疾粦岩桑浅Ｏ嘈哦兑舻臐摿?。那在這么大的電商盤子當(dāng)中如果有機(jī)會(huì)切入到抖客分銷業(yè)務(wù)（為了方便大家理解，我們就把抖音電商分銷業(yè)務(wù)叫做抖客分銷好了。）不就是抓住了未來賺錢的機(jī)會(huì)？這才是大家為什么都想要進(jìn)入抖客分銷的原因呀，因?yàn)橛形磥砬耶?dāng)下還是熱點(diǎn)，發(fā)展代理團(tuán)隊(duì)長的話這個(gè)噱頭也足夠。

可是夢想很美好，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。有些團(tuán)隊(duì)去年已經(jīng)進(jìn)入了這個(gè)抖客分銷領(lǐng)域，但是目前還是沒有見到很好的起色，我覺得主要是當(dāng)下的時(shí)機(jī)不對。

淘客分銷之所以能做到這么大的盤子，那是由于淘寶電商在國內(nèi)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位貢獻(xiàn)的。在我過往的文章中講過很多次，可能很多新朋友還不太了解，所以這里我再普及下淘客分銷的一些基本邏輯。

淘客分銷比如市面上我們見到的花生日記、蜜源、粉象生活、好省、美逛、高傭聯(lián)盟等等都屬于這一類，主要的功能還以給在淘寶購物的用戶提供隱藏優(yōu)惠券查詢和拿傭金返利為主的工具能力。其流量來源是基于小B的多級代理分發(fā)體系，通過人拉人，完成APP的用戶新增，表面上看是通過這些代理用戶把產(chǎn)品推廣到微信群和朋友圈進(jìn)行分發(fā)賣貨賺取傭金，然后再把這個(gè)傭金進(jìn)行多級代理間的分配，實(shí)現(xiàn)群里收益。

可實(shí)際上純粹分發(fā)賣貨賺取傭金的比例并不高，這類淘客分銷渠道的絕大部分收入和流量都來自用戶查詢優(yōu)惠券和返利傭金的需求，這部分的占比幾乎高達(dá)85%以上。其實(shí)也不僅僅是淘客分銷類這部分的占比很高，在整個(gè)淘寶聯(lián)盟的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，我估計(jì)來自返利和以返利業(yè)務(wù)模式為核心的分銷中，至少占到淘寶聯(lián)盟傭金發(fā)放的70%以上。

所以在這種情況下，淘客分銷的規(guī)模才能起來，上下游代理才能賺到錢，核心本質(zhì)還是淘寶購物的普及率非常高，用戶通過淘客分銷渠道去購買不管是查找優(yōu)惠券還是拿返利傭金都是剛需。同時(shí)商家在淘客渠道愿意虧損去推廣，因?yàn)樵谔钥头咒N渠道虧損推廣以后，可以帶來大量的訂單銷量和評價(jià)等權(quán)重，通過這些權(quán)重才有可能獲得淘內(nèi)搜索的免費(fèi)流量，說白了淘客渠道就是商家的撬動(dòng)淘內(nèi)流量的一個(gè)杠桿。

一方面用戶在淘寶購物是剛需，通過淘客分銷渠道查詢優(yōu)惠券和拿返利傭金又是剛需；另外一方面商家愿意在淘客渠道大幅讓利促銷，用戶通過淘客分銷渠道購買能夠獲得和淘寶站內(nèi)比較大的價(jià)差，只有這幾個(gè)條件并列到一起的時(shí)候，淘客分銷這件事才能做的起來，才能夠做的大，參與進(jìn)去的平臺和代理都能賺到錢。

但是反過來咱們再看看抖客分銷現(xiàn)在具備淘客分銷這樣的條件不，明顯當(dāng)下還不具備。

首先用戶在抖音買東西并非剛需，只是由于看到了相關(guān)視頻和直播的刺激，突然產(chǎn)生的購買沖動(dòng)，在這種感性場景下幾乎想不起來再通過抖客渠道查找一下優(yōu)惠券和拿返利傭金。

其次抖音商家也沒有在抖客渠道設(shè)置隱藏優(yōu)惠券和設(shè)置高傭金甚至虧本賣的動(dòng)力，因?yàn)榫退氵@樣干了，根本無法作為流量杠桿撬動(dòng)抖音分配更多的流量給到商家。為啥呢？那是因?yàn)槎兑綦娚态F(xiàn)在還固定的統(tǒng)一入口，用戶通過抖音搜索查找商品在購買的習(xí)慣還未養(yǎng)成，在這兩個(gè)條件都不成熟的情況下，商家就算虧本再多，也無法獲得和淘系那樣的免費(fèi)搜索流量，無法依靠后續(xù)的銷售賺錢。

當(dāng)以上邏輯不成立的時(shí)候，商家不會(huì)給抖客渠道設(shè)置大額的隱藏優(yōu)惠券和高傭金，那么用戶通過抖客渠道去抖音購買也就無法獲得大的價(jià)格水位差，因?yàn)檫@樣也省不了多少錢。

抖音電商目前的狀態(tài)我感覺和做信息流投放的二類電商非常類似，講究的是爆款邏輯，一個(gè)產(chǎn)品如果爆了，那就投入更多的流量去推廣，開更多的店，繼續(xù)投入更多的流量推廣，一直到把這個(gè)產(chǎn)品的所有紅利和需求最大化的吃干抹凈才算完，并不追求單個(gè)用戶的復(fù)購，也不追求用戶到店停留收藏，后面繼續(xù)留存購買。

所以個(gè)人覺得在當(dāng)前這樣的情況下，如果切入做抖客相關(guān)的分銷，目前可能還不是非常不成熟，相關(guān)條件也還并不具備。

四、何時(shí)才能切入抖音電商分銷

上面說了那么多淘客分銷和抖客分銷的邏輯和區(qū)別，甚至一些底層的分析，那么抖客分銷這個(gè)邏輯到底是否成立，以及在什么樣條件下才能入局去做呢？在這一章節(jié)談?wù)勎覀€(gè)人的一些看法。

首先抖音電商分銷這個(gè)事情是可以做的，也是值得關(guān)注的未來方向，只不過目前時(shí)機(jī)還不是很成熟，到底啥時(shí)候能成熟需要取決于以下兩種情況。

第一種情況那就是抖音電商的統(tǒng)一入口已經(jīng)形成，也就是有專門的商城頻道且大量用戶愿意通過這個(gè)中心化頁面的入口去搜索商品并進(jìn)行購買，一旦有了搜索的體量上來了，抖音必然需要對搜索結(jié)果進(jìn)行排序，那么商家就有很強(qiáng)的動(dòng)力提升他的商品或者店鋪在搜索結(jié)果中的位置，從而獲得更多的抖音公域流量。

當(dāng)商家有了這樣的動(dòng)力，他們會(huì)從兩種路徑上去獲得抖音電商的公域流量。

一個(gè)是付費(fèi)投放，說白了也就是淘寶和拼多多那一套，比如鉆展、直通車等，通過這種廣告投放增加單品或者店鋪的曝光量獲取潛在購買用戶，在這點(diǎn)上抖音理論上來說做的可以比淘寶及拼多多會(huì)更好，因?yàn)樗麄冊谄綍r(shí)用戶的長期使用中和行為愛好中收集了大量的標(biāo)簽，在搜索結(jié)果匹配方面會(huì)做的更加精準(zhǔn)。

另外一個(gè)就是學(xué)習(xí)淘寶一樣，通過抖音精選聯(lián)盟發(fā)展N多的貨品推廣者，也就是本文所說的“抖客”們加入，這些抖客不僅僅可以在微信群、朋友圈，也可以在APP、網(wǎng)站等渠道去推廣單品，也可以在知乎、B站等渠道給抖音推品，從而獲得傭金收入。這一塊的邏輯和我上面說的淘客的推廣邏輯一模一樣，不需要再闡述更多。

從我目前的觀察來看，抖音確實(shí)在努力，希望能發(fā)展出來像淘客那樣的龐大推廣大軍，幫助抖音電商去做流量和銷售，但是這個(gè)方向上的問題就是我上面說的抖音的中心化電商入口以及購物搜索量等相關(guān)條件還未成熟。

所以抖音盡管努力的在推動(dòng)，但是效果還不是那么明顯。

第二種情況那就是在當(dāng)下如果抖音真的很想去把抖客分銷這件事情做起來，那就應(yīng)該改變相關(guān)思路，不應(yīng)該建立在以單品為維度去推廣，而是應(yīng)該以直播間為核心，把商家和達(dá)人的直播間按照商品推廣的思路去進(jìn)行。

讓大量的抖客參與到商家和達(dá)人直播間的推廣當(dāng)中來，在當(dāng)下是比較適合的，因?yàn)橹行幕肟诤碗娚藤徫锏乃阉髁繘]有上來，那么商家的虧本營銷邏輯和動(dòng)力無法成立。但是商家和達(dá)人在直播間流量的渴求上還是非常大的，每一次直播都需要大量的場關(guān)、互動(dòng)和購買。

之前這些直播間都是依靠在抖音投放獲取相關(guān)流量，而現(xiàn)在可以通過抖客的推廣獲取流量，在這個(gè)點(diǎn)上商家是愿意出費(fèi)用，也愿意虧損的，因?yàn)楸旧碓诙兑敉斗胖辈ラg都是沒有效果保證的，也是需要大量的成本支出的。

所以這個(gè)時(shí)候如果“抖客”們能夠給直播間帶來需要的購買流量，那么商家當(dāng)然愿意在這塊投入預(yù)算，并且想辦法去承接住這些流量以提高轉(zhuǎn)化。

目前來看抖音在直播間分銷方面也是有所動(dòng)作的，也把直播間分銷相關(guān)的跟蹤和結(jié)算方式都打通了，鼓勵(lì)相關(guān)渠道去做抖音賣貨直播間的推廣，但是效果也沒有很明顯的起來，轉(zhuǎn)化也跟不上，渠道還是賺不到錢，之前參加進(jìn)去的相關(guān)渠道興奮度明顯在降低。

那么如何把直播間分銷這件事情做成呢，在這里我就斗膽天馬行空的談?wù)?，如果有抖音電商高層、精選聯(lián)盟負(fù)責(zé)分銷的朋友們看到了，可以參考下，具體可行不可行你們自己當(dāng)然會(huì)去評估的。

淘寶聯(lián)盟包括京東聯(lián)盟能夠做到今天這樣大的體量，現(xiàn)在表面上看是通過純粹的CPS進(jìn)行結(jié)算，淘客們給淘寶和京東帶去一個(gè)訂單，就給你一筆傭金，看似非常正常也合乎邏輯，一點(diǎn)毛病都沒有，非常正常的。

但是他們在早期啟動(dòng)聯(lián)盟這個(gè)事情的時(shí)候，很多渠道是很不愿意去做電商CPS營銷的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候CPM、CPC、CPA的營銷模式非常賺錢，各種金主爸爸非常多，變現(xiàn)效率也很高，這些渠道根本都不愿意去做這種純CPS的電商營銷。

那么淘寶和京東們是怎么解決這個(gè)問題的呢，純粹的給相關(guān)渠道按照單品CPS的傭金結(jié)算方式肯定是談不攏也搞不定的，所以他們就會(huì)結(jié)合了多種結(jié)算方式，比如給渠道投放廣告，支付廣告費(fèi)，通過廣告帶來的流量如果成交了，在支付后續(xù)的CPS費(fèi)用，同時(shí)在給渠道跟蹤結(jié)算方面甚至開通了15天的跨店權(quán)限，這都是在給渠道撒錢啊。

只有當(dāng)一部分媒體和流量渠道推廣淘寶和京東賺到錢了，才會(huì)吸引越來越多的中小渠道參與，而淘寶和天貓也會(huì)給予相關(guān)渠道一定的扶持，雖然這種扶持給不到門戶網(wǎng)站那么大，但是也讓很多中小渠道很興奮，所以他們也就參與到這種推廣當(dāng)中來賺到錢。

當(dāng)參與的人和渠道越來越多，淘寶和京東本身的體量也非常大了，他們才會(huì)逐步的縮減相關(guān)扶持政策，最后過度到單品純傭的CPS結(jié)算，當(dāng)然部分優(yōu)質(zhì)渠道還是保留了一些特殊權(quán)限的。

所以講到這里，大家可能就明白了，并不是所有的聯(lián)盟一上來就是今天這個(gè)形態(tài)，如果一個(gè)新聯(lián)盟，一個(gè)新平臺一上來就學(xué)習(xí)別人成熟平臺的玩法，那是不可取的，很可能也是你做不起來的。別人走過的路，那都是通過數(shù)年的積累和大量的營銷預(yù)算堆出來的，你一新平臺上來就這樣干，就能馬上起量？這不是有點(diǎn)過于樂觀了麼~

那么對于抖音來說，當(dāng)下如果想讓“抖客”們能夠來把直播間分銷做起來，我覺得不能采用純傭結(jié)算的邏輯，也就是說“抖客”把流量帶到直播間以后成交了才有傭金，這種轉(zhuǎn)化率是比較低的，只有那種明星直播間，比如老羅的直播間也許才有效果，因?yàn)槊餍侵辈ラg本身的商品質(zhì)量、主播信任都是可以給“抖客”推廣加持的，明星的噱頭自然好弄流量，流量進(jìn)入直播間以后提高轉(zhuǎn)化率也會(huì)比較高，那么“抖客”們的收入也比較高。

但是這里面有個(gè)問題，那就是明星直播間本身不需要流量，就算需要流量也是通過抖音投放，這樣還能增加權(quán)重，獲取更多免費(fèi)的公域流量，他們?yōu)槭裁葱枰@些中小的“抖客”來推廣分銷呢？

“抖客”一旦參與直播間推廣分銷，這些直播間又要從傭金收入里拿出一部錢分給他們，自己的收入又變少了，再說一旦明星們開了直播間分銷，那也會(huì)分流到一部分本來要在直播間買東西的用戶，通過“抖客”渠道來購買，對明星直播們來說當(dāng)然不喜歡。

明星直播間不行，那么普通的中小直播間開通“抖客”分銷行不行？當(dāng)然行，他們特別需要流量，但是對于下游的“抖客”推廣者們來說，我才不愿意去推這種中小直播間呢，一個(gè)是沒有明星的光環(huán)噱頭，另外一個(gè)是轉(zhuǎn)化率還比較低，導(dǎo)入一堆流量說不定還沒什么成交，誰愿意去推？腦子進(jìn)水了？

就算剛開始用各種噱頭去吸引一些渠道和達(dá)人來參與，時(shí)間一長他們發(fā)現(xiàn)賺不到錢，自然就不干了。

所以這個(gè)時(shí)候抖音應(yīng)該咋弄呢，我建議應(yīng)該投入大量的營銷預(yù)算，做放水式營銷，而不要過于追求基于成交的純CPS方式，比如只要抖客帶流量到相關(guān)直播間了，直接給用戶彈出抖音電商全站可用的相關(guān)優(yōu)惠券，包括無門檻的1元、2元、3元和5元券，包括有一定門檻限制的比如滿50-10、滿100-20等優(yōu)惠券，用戶進(jìn)入直播間即可直接領(lǐng)取。

當(dāng)用戶領(lǐng)取這些優(yōu)惠券以后，后續(xù)在任何直播間和單品上成交都可以給相關(guān)的“抖客”結(jié)算推廣傭金，這個(gè)推廣傭金不僅僅是賣家設(shè)置的傭金，甚至抖音電商官方還會(huì)額外的給一部分補(bǔ)貼，按照這樣的路子，狂撒幾十上百億出來，那么我相信“抖客”分銷一定會(huì)做的很火熱。

因?yàn)檫@樣一操作，賣家和達(dá)人直播間都會(huì)獲得巨大的站外流量，而這些流量只有成交了他們才付出CPS的費(fèi)用，對他們來說是非常愿意的。

對于抖音來說通過這樣的一次營銷投入，把市場上做“抖客”推廣這件事搞的熱火朝天，熱度就會(huì)逐步起來，參與的渠道和達(dá)人也會(huì)越來越多，勢能會(huì)越來越大。

對于渠道來說推廣抖音直播間可以真的能賺到錢，而且政策相對長期的話，哪怕只有一年的時(shí)間，大家都會(huì)全身心投入到這個(gè)賽道當(dāng)中來，這是一個(gè)三贏或者多贏的策略。

既然上面都講這么大膽了，我在講個(gè)更大膽的建議，那就是只要用戶進(jìn)入直播間，領(lǐng)取了優(yōu)惠券，抖音官方都會(huì)給與推廣者一定的補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)，如果用戶后續(xù)使用優(yōu)惠券成交了，再給予一定的CPS傭金和官方補(bǔ)貼。

同時(shí)再把跨站、跨店結(jié)算這些權(quán)限是時(shí)間擴(kuò)大延長，新用戶購買等CPA額外獎(jiǎng)勵(lì)疊加進(jìn)去，渠道端的推廣那就更加不用說了，我敢說入局的會(huì)猛砸錢干，沒入局的擠破腦袋也要入局。哈哈哈，真要這樣我自己也會(huì)去參與。

當(dāng)然如果真的都按照我上面說的那樣干，抖音要投入大量的營銷預(yù)算呀，他們不一定會(huì)愿意。其實(shí)這些預(yù)算前期是抖音官方來出多一些，后期都是可以轉(zhuǎn)嫁到商家身上去的，甚至在前期都有一部分成本都可以轉(zhuǎn)嫁到商家身上去，比如領(lǐng)券成本、官方的補(bǔ)貼等都是有相關(guān)辦法轉(zhuǎn)嫁到商家那里去的，從而為抖音官方節(jié)省營銷預(yù)算。

但是抖音會(huì)不會(huì)這樣干我覺得他們需要慎重考慮下，因?yàn)樯碳液瓦_(dá)人在抖音投放直播間，是可以直接幫助抖音產(chǎn)生廣告收入的，抖音本質(zhì)上是一家媒體廣告公司，營收主要靠廣告。如果“抖客”分銷的流量越來越大，那么商家或者達(dá)人直播間購買抖音廣告的占比就會(huì)降低，從而會(huì)影響抖音的廣告收入，造成抖音自己左右手互博的情況出現(xiàn)。

其實(shí)解決這個(gè)問題也是有辦法的，那就是參考淘寶的玩法，商家花錢在淘寶買廣告、投放直通車帶來的訂單權(quán)重占比高，搜索排名的時(shí)候優(yōu)先考慮這部分淘內(nèi)廣告帶來訂單的權(quán)重，而淘寶客帶來的訂單權(quán)重可以有，但是比較低，比如10個(gè)淘客訂單的權(quán)重等于一個(gè)直通車訂單的權(quán)重，這樣商家還是愿意在淘內(nèi)投放廣告的。

對于抖音來說也一樣，在抖音站內(nèi)投放買廣告給直播間導(dǎo)流，直播間權(quán)重變高，會(huì)從抖音公域你分配更多的流量給到直播間，而通過“抖客”推廣來的流量，直播間權(quán)重低一些，這樣就可以進(jìn)行有效的平衡。

對了，其實(shí)抖音分銷當(dāng)下還有一種玩法，也就是我上面講的那些條件都沒有具備和成熟，其實(shí)也能搞的。只不過這種玩法比較小眾還比較敏感，估計(jì)當(dāng)下也有渠道在做，雖然公開看到的不多，這里就不展開講了，邏輯是否成立，是否能長期搞，我自己也在調(diào)研琢磨中，沒有結(jié)果的時(shí)候就不太方便對外透露，有結(jié)果了我會(huì)講的，至少在一定范圍內(nèi)會(huì)去分享。

最后，關(guān)于抖音電商分銷這塊，我今天就寫到這里吧，全文差不多有9000字了，前后寫了也將近小一周的時(shí)間。

再說一句本文所有的觀點(diǎn)都是我個(gè)人的觀點(diǎn)，甚至有些還是我意淫的，如果看官您看完后有不同的想法和建議也都可以和我交流探討，我非常歡迎，如果要拍的話記得輕一些。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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