社交電商機(jī)制設(shè)計(jì)深度分析

一、機(jī)制背景

1、機(jī)制的重要性

關(guān)于社交電商機(jī)制的設(shè)計(jì)，稱其為核心一點(diǎn)不為過。一個(gè)平臺(tái)有好的機(jī)制不一定能成功，但機(jī)制不好一定不會(huì)成功。

為什么這么說？舉個(gè)例子，在18年某國(guó)內(nèi)TOP綜合電商平臺(tái)籌備進(jìn)軍社交電商時(shí)，有朋友跟我聊起來，說她認(rèn)為以該平臺(tái)的巨大流量和貨品資源一定能成為行業(yè)的佼佼者，我只是問了一句，是否有門檻，回答似乎沒有。我說一定做不起來。

盡管朋友不相信，但事實(shí)確實(shí)如此。該平臺(tái)首先推出了免費(fèi)模式，但效果非常差，并沒有達(dá)到增長(zhǎng)的目標(biāo)。上線半年即迭代出了付費(fèi)模式，也就是有購(gòu)買禮包的門檻。該平臺(tái)層付費(fèi)模式和免費(fèi)模式也并行運(yùn)營(yíng)過較長(zhǎng)時(shí)間，結(jié)論是付費(fèi)模式的增長(zhǎng)效果遠(yuǎn)好于免費(fèi)模式。因此，機(jī)制的設(shè)計(jì)直接決定模式的增長(zhǎng)引擎是否有效。關(guān)于機(jī)制的具體增長(zhǎng)性和合規(guī)性分析，后文會(huì)詳細(xì)闡述。

2、機(jī)制的局限性

機(jī)制也有其局限性，它并不是全部。有人問，機(jī)制這么重要，那有好的機(jī)制一定有好的增長(zhǎng)么？答案并不是。

首先，沒有絕對(duì)好的機(jī)制，只有適合自己平臺(tái)的機(jī)制。好機(jī)制第一個(gè)底線是合規(guī)，第二是要適合自己的平臺(tái)。機(jī)制設(shè)計(jì)要與平臺(tái)的種子用戶畫像、目標(biāo)用戶畫像、平臺(tái)貨品相匹配。如果走微商囤貨類機(jī)制，意味著平臺(tái)會(huì)更好出貨，能帶來高的銷售額和毛利率，但這樣需要高門檻，也就意味著受眾會(huì)更加小眾；如果平臺(tái)本身的種子用戶就偏大眾化，適合低門檻不囤貨的模式，這樣的機(jī)制人數(shù)可以較快增長(zhǎng)，但也意味著伴隨低門檻而來的小B用戶質(zhì)量不高。總之要有平衡，要與目標(biāo)用戶畫像、或啟動(dòng)用戶畫像相匹配，要與銷售貨品相匹配。

其次，機(jī)制只是增長(zhǎng)手段，屬于營(yíng)銷范疇。一個(gè)好的商業(yè)除了營(yíng)銷更關(guān)鍵的是產(chǎn)品本身。這好比飛機(jī)的兩翼，左翼是產(chǎn)品、右翼是營(yíng)銷，兩者缺一不可。這也是為什么一大批社交電商迅速增長(zhǎng)后又迅速衰落的其中一個(gè)原因。機(jī)制只能輔助其增長(zhǎng)，屬于流量的玩法；任何以流量玩法為核心競(jìng)爭(zhēng)力的模式都只是風(fēng)口生意。倘若眼光放至5年以上，那么歸根結(jié)底還是產(chǎn)品和服務(wù)是否具有品牌價(jià)值，是否能給予用戶在這里購(gòu)買而非在其它地方購(gòu)買的充足理由。貨品也就是產(chǎn)品本身是這個(gè)模式是否能走長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)鍵。

這也解釋了為什么從去年開始，各大社交電商平臺(tái)均開始邁向自有品牌建設(shè)，通過OBM也好、ODM也好，搭建自創(chuàng)的品牌商品，從聯(lián)營(yíng)分銷制走向品牌建設(shè)，從營(yíng)銷強(qiáng)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷和自有產(chǎn)品兩手抓。

二、機(jī)制核心問題

機(jī)制最核心的就兩個(gè)問題：一是增長(zhǎng)性，二是合規(guī)性。單追求增長(zhǎng)不難，難的是如何把握增長(zhǎng)與合規(guī)的平衡。

社交電商的魅力在于及時(shí)正向反饋與遠(yuǎn)期躺賺目標(biāo)都能得到滿足。這兩者缺一不可，如果缺少了及時(shí)正向反饋，那么大部分人是沒有延遲滿足感的，第一步行動(dòng)就倒下了；如果沒有遠(yuǎn)期躺賺目標(biāo)，那么大部分人也不會(huì)堅(jiān)持的，因?yàn)槿诵詰卸?，所有人都是希望可以有“睡后收入”的，如果不能滿足這點(diǎn)需求，那么很多人也在行動(dòng)過程中會(huì)堅(jiān)持不下去了。

因此這兩個(gè)核心的心理具體反應(yīng)在機(jī)制設(shè)計(jì)中，有如下四個(gè)原則：

(1)有門檻強(qiáng)于無門檻

門檻非常重要，比如我們看到許多優(yōu)秀的社群都有很高的付費(fèi)門檻，幾千元甚至幾萬元。在我看來不僅是為了盈利，更重要的是通過付費(fèi)門檻篩選出一批對(duì)的人。門檻對(duì)于社群有非常重要的篩選作用。

說回到社交電商，門檻具體有如下兩個(gè)作用： 第一，門檻的回報(bào)作用。門檻直接回報(bào)裂變者，是增長(zhǎng)的第一動(dòng)力。

門檻的回報(bào)作用其實(shí)很好理解，設(shè)置門檻意味著你有費(fèi)用可直接回報(bào)邀請(qǐng)者及邀請(qǐng)者的邀請(qǐng)者。這樣的費(fèi)用較直接賣貨會(huì)高很多，因此給予用戶的及時(shí)性正向反饋動(dòng)力足夠強(qiáng)。人都是需要及時(shí)正向反饋的，當(dāng)你口干舌燥賣出一件商品賺2元，和口干舌燥賣一件商品賺100元，毋庸置疑后者會(huì)更強(qiáng)。在任何社交、社群的增長(zhǎng)模式下，利益點(diǎn)設(shè)計(jì)都是關(guān)鍵，即你希望用戶達(dá)到什么目的，就要明確的給予反饋，利益點(diǎn)越強(qiáng)、越及時(shí)，能給予到的刺激越大，效果也就越好。在社交電商模式中，給予直接邀請(qǐng)人的獎(jiǎng)勵(lì)通常都在百元，這就是直接激勵(lì)行動(dòng)最關(guān)鍵最底層的用戶，獎(jiǎng)勵(lì)足夠大、激勵(lì)足夠強(qiáng)。并且是一個(gè)高額的及時(shí)反饋。

第二，門檻的篩選作用。正如高質(zhì)量社群需要高門檻費(fèi)用一樣，社交電商的門檻一樣具有篩選作用。機(jī)制設(shè)計(jì)中的門檻同樣作用于你能篩選出一批什么樣的人成為社群的標(biāo)桿和領(lǐng)導(dǎo)者。而社群的領(lǐng)導(dǎo)者又直接決定了社群質(zhì)量和其不斷的裂變?cè)鲩L(zhǎng)。

當(dāng)我們?cè)诳床煌脚_(tái)在層級(jí)的門檻設(shè)置中，會(huì)看到有的門檻很低，有的門檻很高。而門檻低的常常把自己低門檻作為利益點(diǎn)，比如邀請(qǐng)僅10人即可晉升一級(jí)等等。其實(shí)，過低的晉升門檻并不一定有利于增長(zhǎng)，因?yàn)榈烷T檻意味著用戶能力沒有那么強(qiáng)。

前文講到社交電商除了及時(shí)反饋，還需要給人遠(yuǎn)期的躺賺目標(biāo)。在社群中，這樣的目標(biāo)要通過打標(biāo)桿的形式樹立，即為社群里的用戶樹立榜樣，并通過對(duì)榜樣的學(xué)習(xí)達(dá)到理想狀態(tài)進(jìn)而有更多的榜樣，因此形成正向循環(huán)。

如果在晉升規(guī)則中把門檻中設(shè)立得過低，則意味著篩選不出能力足夠優(yōu)秀的用戶。當(dāng)用戶能力不夠就給予相應(yīng)權(quán)益和等級(jí)后，用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)自己晉升了但沒有達(dá)到想要的目標(biāo)，會(huì)有失落感，進(jìn)而不再行動(dòng)努力。那么“榜樣-行動(dòng)-成為榜樣-激勵(lì)更多人行動(dòng)”的社群正向循環(huán)就建立不起來了。

(2)多層級(jí)強(qiáng)于少層級(jí)

在機(jī)制設(shè)計(jì)上，如果單單從增長(zhǎng)性考慮，多層次會(huì)優(yōu)于少層級(jí)。（當(dāng)然從合規(guī)性上說多層級(jí)是不合規(guī)的，這點(diǎn)后面會(huì)闡述）。這是因?yàn)椋环矫娓鄬蛹?jí)意味著更多權(quán)益和利益，這方面很好理解；另一方面，多層級(jí)會(huì)給予用戶不斷成長(zhǎng)不斷前進(jìn)的動(dòng)力。

在過往工作中我發(fā)現(xiàn)，達(dá)到高層級(jí)的用戶反而會(huì)出現(xiàn)流失現(xiàn)象，這讓我有所不解，畢竟已經(jīng)做到了最優(yōu)利潤(rùn)為什么還會(huì)流失呢？后來在復(fù)盤中總結(jié)，在用戶沒有到達(dá)最高等級(jí)時(shí)，會(huì)一直有動(dòng)力繼續(xù)進(jìn)步。在達(dá)到最高等級(jí)后，忽然缺少了下一個(gè)奮斗的目標(biāo)，也沒法獲得更進(jìn)一步的權(quán)益，因而導(dǎo)致了核心用戶的流失。那么這對(duì)于我們的啟發(fā)是，即便我們?cè)诤弦?guī)的前提下不能設(shè)計(jì)多層級(jí)，也應(yīng)該通過榮譽(yù)等形式給予用戶更高的榮譽(yù)感、成就感、歸屬感等高級(jí)權(quán)益，不斷激勵(lì)用戶有更多動(dòng)力前進(jìn)。

(3)不斷裂強(qiáng)于斷裂

機(jī)制中繞不開的路就是當(dāng)你培養(yǎng)了一個(gè)與你同級(jí)或平級(jí)用戶時(shí)，很多機(jī)制會(huì)出現(xiàn)斷裂或收益斷崖。這是阻礙增長(zhǎng)的一大因素。用戶辛辛苦苦帶出來的團(tuán)隊(duì)，只能享受一段收益，而不能享受持久收益，這會(huì)極大打擊用戶積極性。

在這方面，各種經(jīng)典機(jī)制都有設(shè)計(jì)類似培育的獎(jiǎng)金。但是無論如何脫離的團(tuán)隊(duì)收益總會(huì)下滑。因此在整個(gè)模式中，如何讓用戶在培育出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)后仍能保持收益不下降，能找到收益的第二曲線，則是機(jī)制或是整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的核心問題。

(4)少調(diào)整強(qiáng)于多調(diào)整

機(jī)制一旦確立下來，就不適合頻繁變動(dòng)。畢竟機(jī)制是平臺(tái)的核心規(guī)則，用戶需要在穩(wěn)定預(yù)期下努力，而不是努力了一段時(shí)間平臺(tái)不停得變幻游戲規(guī)則。這會(huì)極大損傷用戶對(duì)平臺(tái)的信任感。

在機(jī)制不得不進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候，也應(yīng)該盡可能多做一些正向調(diào)整抵消負(fù)向調(diào)整，提前與用戶溝通，傾聽用戶建議甚至將用戶納入到調(diào)整方案討論中。在傳達(dá)時(shí)一級(jí)級(jí)詳細(xì)傳達(dá)，避免因傳達(dá)不清晰導(dǎo)致的問題。

(5)有目標(biāo)強(qiáng)于無目標(biāo)

這個(gè)原則主要是針對(duì)很多模式容易出現(xiàn)的一個(gè)詬病，即當(dāng)用戶前期努力達(dá)到較高水平后，后期就坐享前期努力成果，真正“躺著賺錢”，不再努力。從平臺(tái)角度而言，這些沉默用戶并不再直接帶來任何增長(zhǎng)，卻要?jiǎng)澴呃麧?rùn)中很大一部分，從投入產(chǎn)出比來講是不劃算的。

因此，在機(jī)制設(shè)計(jì)中，要注意去給用戶永遠(yuǎn)要努力的動(dòng)力。常見做法如設(shè)立考核門檻，每月要達(dá)到最低門檻才能享受收益；或者進(jìn)一步激勵(lì)，如環(huán)比上月有所增長(zhǎng)則享受額外收益；或者直接以每個(gè)月的業(yè)績(jī)作為考核而非是一勞永逸，也就是用戶每個(gè)月都要從0開始，等等。

2、機(jī)制合規(guī)性

前文有所說，機(jī)制的合規(guī)性比機(jī)制增長(zhǎng)性更為重要。畢竟我們都是要做有社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，初心是為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。機(jī)制是否健康合規(guī)，也直接決定了企業(yè)能否長(zhǎng)遠(yuǎn)。

那么，如何做到合規(guī)，我們就要知道不合規(guī)的機(jī)制是什么樣的。總結(jié)來說就是三點(diǎn)：1）人頭費(fèi)；2）團(tuán)隊(duì)計(jì)酬；3）層級(jí)分傭

這里要補(bǔ)充一下，為什么滿足這三者就不合規(guī)。歷史背景要回歸到90年代，90年代國(guó)家開放允許安利、完美、玫琳凱這類直銷公司以多級(jí)分銷的模式在中國(guó)運(yùn)行。初衷或許是為了走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，或許是解決下崗職工就業(yè)問題等，具體初心我不得而知。但遺憾的是，這類模式在中國(guó)快速發(fā)展的同時(shí)，也帶來了巨大的嚴(yán)重不良后果。開始是商品不斷加價(jià)，銷售價(jià)格與成本價(jià)甚至差到了幾十倍，嚴(yán)重違背價(jià)格規(guī)律損害銷售者利益；后來變本加厲，不僅出現(xiàn)各類假冒偽劣產(chǎn)品，更有甚者直接發(fā)展為沒有實(shí)物的非法傳銷，變成了徹頭徹尾的龐氏騙局。這個(gè)巨大不良影響持續(xù)至今，讓人們談及傳銷便談虎色變。因此，為及時(shí)止損，在98年4月，國(guó)家做一刀切決定，頒布《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，所有具有人頭費(fèi)、層級(jí)分傭、團(tuán)隊(duì)計(jì)酬這類模式做一刀切式的禁止。當(dāng)然最開始引進(jìn)的安利、完美、玫琳凱這類公司非常不滿，因此又開通了直銷這個(gè)通道。

回顧歷史我們會(huì)了解到，分銷這類計(jì)酬模式在中國(guó)最開始并不是騙局，但問題在于對(duì)這類模式的監(jiān)督管理太難且跟不上，同時(shí)這類模式太容易往違背商業(yè)道德的方向發(fā)展，例如亂哄抬價(jià)格、假冒偽劣商品、甚至龐氏騙局，這又進(jìn)一步增加了監(jiān)督管理的難度。因此這樣的背景下，好的壞的都一刀切或許是最好的監(jiān)管。

回歸到前幾年開始興起的社交電商，仍然在分銷的這個(gè)大領(lǐng)域里，因此一定要符合合規(guī)的要求。從我個(gè)人角度看，在使用分銷這個(gè)“武器”的時(shí)候，首先要把握幾個(gè)原則：

• 第一個(gè)原則就是做有社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，要真正為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，

• 第二個(gè)原則就是合規(guī)，即避免人頭費(fèi)、層級(jí)分傭和團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。

• 第三個(gè)原則是一定要建立在貨品本身足夠優(yōu)秀、有足夠的商業(yè)價(jià)值和用戶需求、且定價(jià)合理的前提下。

• 第四個(gè)原則是增長(zhǎng)手段要與貨品所匹配，而不要割裂開來。如果僅僅只是把分銷作為增長(zhǎng)手段而脫離貨品進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么一來模式不會(huì)走長(zhǎng)遠(yuǎn)，二來也會(huì)有更多合規(guī)性的風(fēng)險(xiǎn)。這也是從另一個(gè)角度回答，為什么各大社交電商平臺(tái)都在從泛超市類貨品為主轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)自己的自有品牌。因?yàn)樵谌粘０儇?、泛超市類目下，增長(zhǎng)與貨品有所割裂。增長(zhǎng)是增長(zhǎng)，貨品是貨品，而更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的模式理應(yīng)兩者深度結(jié)合，增長(zhǎng)是為銷售貨品服務(wù)的。

那么具體來說如何平衡機(jī)制的增長(zhǎng)與合規(guī)？舉個(gè)例子，關(guān)于人頭費(fèi)，常見的一個(gè)方式是用平臺(tái)的積分代替貨幣進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。也就是每邀請(qǐng)一個(gè)人，不是獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，而是獎(jiǎng)勵(lì)平臺(tái)的積分，積分可以在平臺(tái)內(nèi)進(jìn)行購(gòu)物抵消，但是不能與現(xiàn)金進(jìn)行交換流通。這樣就既保留了增長(zhǎng)的及時(shí)刺激效應(yīng)，又規(guī)避了不合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。諸如此類。

三、典型機(jī)制案例拆解

平臺(tái)一： A平臺(tái)

在生財(cái)里有精華帖拆解過A平臺(tái)的機(jī)制，但非常遺憾那篇文章對(duì)機(jī)制的調(diào)研比較表面，后文會(huì)講如何看一個(gè)機(jī)制的核心內(nèi)容：

機(jī)制內(nèi)容：

（一）經(jīng)銷商等級(jí)

·VIP會(huì)員：85折，初級(jí)經(jīng)銷商

·SVIP會(huì)員：65折，中級(jí)經(jīng)銷商

·黑卡會(huì)員：55折，高級(jí)經(jīng)銷商

（二）成長(zhǎng)值規(guī)則

①每累計(jì)支付450元為1個(gè)成長(zhǎng)值

②邀請(qǐng)好友注冊(cè)會(huì)員，好友買VIP禮包（1-10成長(zhǎng)值）或SVIP直升禮包（20-40成長(zhǎng)值）也能得到對(duì)應(yīng)成長(zhǎng)值

（三）各等級(jí)門檻：

·VIP：①2個(gè)成長(zhǎng)值；②直升禮包

·SVIP：①30個(gè)成長(zhǎng)值；②直升禮包；③預(yù)付給上級(jí)黑卡經(jīng)銷商13000元人民幣開通子賬戶升級(jí)SVIP

·黑卡：①200個(gè)成長(zhǎng)值；②預(yù)充86000人民幣（預(yù)充邏輯后續(xù)已取消，但在大促階段不定時(shí)開放預(yù)充邏輯；同時(shí)取消的還有原黑卡招募一個(gè)充值黑卡可以提現(xiàn)貨款30000）

（四）各等級(jí)權(quán)益：

1、拿貨價(jià)差

拿貨價(jià)差的意思是各層級(jí)之間的折扣差。比如VIP會(huì)員85折，黑卡會(huì)員55折。那么黑卡會(huì)員銷售給一個(gè)VIP會(huì)員就可以賺取3折的折扣差。

2、教育獎(jiǎng)金

教育獎(jiǎng)金的意思是當(dāng)培育出一個(gè)同級(jí)別的經(jīng)銷商時(shí)，同級(jí)別之間如何享受傭金。A平臺(tái)提供的是高級(jí)經(jīng)銷商之間傭金比例是10%左右；初級(jí)和中級(jí)之間傭金比例是8%左右（當(dāng)然這個(gè)比例為約數(shù)，不固定）

3、黑卡額外市場(chǎng)補(bǔ)貼

市場(chǎng)補(bǔ)貼是這個(gè)機(jī)制里最最核心的內(nèi)容，這也是之前的精華帖雖然寫了很多，但并沒有調(diào)研到這塊最核心的內(nèi)容。具體市場(chǎng)補(bǔ)貼的規(guī)則是：

市場(chǎng)補(bǔ)貼僅針對(duì)黑卡會(huì)員享有，計(jì)算方式為黑卡本身和其下面所有的高級(jí)與中低級(jí)經(jīng)銷商。計(jì)算邏輯是公司算給公司直接對(duì)接的高級(jí)經(jīng)銷商，高級(jí)再按照對(duì)應(yīng)規(guī)則計(jì)算給自己的直屬高級(jí)，以此類推。

具體獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則是：針對(duì)高毛利的1類產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)出貨額10萬獎(jiǎng)勵(lì)5%、團(tuán)隊(duì)出貨額20萬獎(jiǎng)勵(lì)6%、以此類推，團(tuán)隊(duì)出貨額達(dá)到40萬、60萬、80萬、100萬、150萬、200萬、350萬、500萬、700萬、1000萬分別獎(jiǎng)勵(lì)7%、8%、9%、10%、11%、12%、13%、14%、15%、16%。針對(duì)低毛利的2類、3類產(chǎn)品也有相應(yīng)的補(bǔ)貼比例。

團(tuán)隊(duì)總出貨額（人民幣）

1000萬

700萬

500萬

350萬

200萬

150萬

100萬

80萬

60萬

40萬

20萬

10萬

1類產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)比例

16%

15%

14%

13%

12%

11%

10%

9%

8%

7%

6%

5%

如果沒有理解，這里舉幾個(gè)例子：假設(shè)我邀請(qǐng)了黑卡A和黑卡B，那么以以下幾種情況舉例：

黑卡A、黑卡B，都是5萬，我的銷售額是10萬

總包：10萬*5%

A和B：都不賺，因?yàn)闆]到最低的10萬

我的錢：賺10萬返點(diǎn)總包，10萬*5%（因?yàn)锳和B都沒有達(dá)到10萬）

黑卡A賣了10萬，黑卡B賣了10萬，我的銷售額是20萬

總包：20萬返點(diǎn)是6%，20萬*6%=1.2萬提成

A和B：10萬*5%=5k，10萬*5%=5k

我的錢：1.2萬-5k-5k = 0.2萬

黑卡A賣5萬，黑卡B賣10萬，自己賣了5萬

總包：20萬 * 6% = 1.2萬，

底下黑卡B：10萬*5%=5k

我的錢：1.2萬 - 5k = 7k （A沒有達(dá)到門檻，A不賺錢）

4、黑卡服務(wù)商榮譽(yù)等級(jí)

黑卡經(jīng)銷商通過不同的直屬黑卡、直屬svip、直屬vip等數(shù)量考核、以及價(jià)值觀能力考核等，將黑卡服務(wù)商劃分為練習(xí)生、核心、預(yù)備EC、EC、SEC、和EEC六個(gè)榮譽(yù)等級(jí)。并配備相應(yīng)的榮譽(yù)、培訓(xùn)、線下支持等榮譽(yù)與權(quán)益。

機(jī)制解讀：

1）為什么說市場(chǎng)補(bǔ)貼才是這個(gè)機(jī)制的核心？

看一個(gè)機(jī)制哪里最核心，就要首先去調(diào)研這個(gè)平臺(tái)核心用戶的收益構(gòu)成。我在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，真正最賺錢的用戶其收益大頭并不來自于賣貨，而來自于市場(chǎng)補(bǔ)貼，而且層級(jí)越高越是如此。舉例來說，月入2萬的用戶可能一半的收益來自于直接賣貨，市場(chǎng)補(bǔ)貼只占百分之一二十；但月入幾十萬的用戶市場(chǎng)補(bǔ)貼的占比越來越高，達(dá)到一半以上。這就決定了市場(chǎng)補(bǔ)貼才是這個(gè)機(jī)制最核心的地方。

2）為什么市場(chǎng)補(bǔ)貼最賺錢？

在機(jī)制中可以看到，團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)補(bǔ)貼最多能拿到黑卡價(jià)的16%，也就是平臺(tái)會(huì)把商品定價(jià)的8到9個(gè)點(diǎn)用于返給市場(chǎng)補(bǔ)貼，那么這個(gè)力度是非常大的。為什么要設(shè)置這么大的力度？

第一，從用戶激勵(lì)的角度，這是一個(gè)不會(huì)斷裂的規(guī)則。只要你比邀請(qǐng)的人有更高的出貨額，就可以享受極差收益。既解決了培養(yǎng)出一個(gè)用戶后就斷裂的問題，又解決了相對(duì)來說的“睡后收入”。

第二，從平臺(tái)增長(zhǎng)的角度，在這套機(jī)制下，頭部黑卡的核心精力會(huì)放到源源不斷招募更多黑卡或幫助黑卡招募黑卡及SVIP，搭建自己的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售通道，形成龐大銷售體系不斷裂變。

當(dāng)然，這樣的規(guī)則設(shè)置剖根究底來講，不符合當(dāng)前的合規(guī)要求。這樣就會(huì)引發(fā)下一個(gè)問題思考：

3）為什么A平臺(tái)相對(duì)白牌并沒有受到處罰？

除了規(guī)則設(shè)計(jì)的隱蔽與黑卡用戶對(duì)公合作外，更重要的就是前面提到的機(jī)制設(shè)計(jì)中的原則，要與貨品做深度匹配。

在A平臺(tái)上，核心貨品來源于獨(dú)家代理澳洲的品牌，類目是美妝、大健康領(lǐng)域。本身大健康、美妝領(lǐng)域就是高毛利產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品又是澳洲品牌，再加上拿到的是獨(dú)家代理權(quán)。

因此，從產(chǎn)品的定價(jià)上，大健康和美妝領(lǐng)域的高毛利屬性能夠支撐得住分銷模式，與同類產(chǎn)品比較也沒有過高定價(jià)；從產(chǎn)品的銷售上，賣貨與邀新二合一，不像普通的社交電商，銷售端是泛超市類目的日用品、低毛利率低客單價(jià)，而招募則又是另一部分貨高毛利率高客單價(jià)，這樣賣貨和邀約各自獨(dú)立。但A平臺(tái)的模式是能夠做到招銷合一，且商品是海外的獨(dú)家代理，也就是沒有拉人頭的嫌疑，因?yàn)橘u貨和邀約會(huì)員是同等類型的貨品。

4）如何看待初、中、高三個(gè)經(jīng)銷商層級(jí)？

很多人認(rèn)為做到最高層級(jí)或是引導(dǎo)用戶成為最高層級(jí)就很厲害了。其實(shí)不然。正如上文提到，市場(chǎng)補(bǔ)貼才是機(jī)制的核心。在A平臺(tái)的模式下，成為黑卡也就是高級(jí)經(jīng)銷商，只是創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。是的，在這個(gè)機(jī)制下，最高級(jí)經(jīng)銷商只是經(jīng)銷商的起點(diǎn)。

正如前文提到，不論是社群亦或是社交電商，門檻從來不是一件壞事情，門檻越高意味著篩選出的用戶質(zhì)量越高。而黑卡，200個(gè)成長(zhǎng)值意味著要賣出至少9萬元銷售額的貨品，而只有具備這樣的能力，才算具有帶團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)更多人銷售的基礎(chǔ)。所以如果有小伙伴看到黑卡很賺錢，想直接充值晉升，那么思路就完全錯(cuò)了。并不是成為黑卡后折扣系數(shù)大因此會(huì)銷售能帶團(tuán)隊(duì)，而是通過銷售的鍛煉，真正賣出了足夠多的貨品后才具備銷售技巧、才能有帶團(tuán)隊(duì)的能力。而又因?yàn)槭袌?chǎng)補(bǔ)貼與榮譽(yù)機(jī)制的設(shè)置，讓用戶即便以黑卡為起點(diǎn)也有源源不斷前進(jìn)的動(dòng)力。

5）為什么機(jī)制設(shè)計(jì)中要包含榮譽(yù)體系？

這個(gè)榮譽(yù)體系給我啟發(fā)是，它解決了其他平臺(tái)達(dá)到最高等級(jí)后下一步的努力動(dòng)力問題。如果合規(guī)前提下層級(jí)只能這么多，最高層級(jí)的人如何有動(dòng)力繼續(xù)前進(jìn)？

黑卡的EC、SEC、EEC稱號(hào)不僅解決了榮譽(yù)問題，更是清晰得給經(jīng)銷商劃清了一條成長(zhǎng)路徑。成為黑卡后有很多賺錢路徑，比如自己賣貨、比如帶團(tuán)隊(duì)銷售、比如培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)邀約等。那么黑卡用戶如何成長(zhǎng)，這就需要在機(jī)制設(shè)計(jì)中幫用戶明確。評(píng)價(jià)體系是最好的管理。當(dāng)你想晉級(jí)到下一個(gè)榮譽(yù)稱號(hào)，將你的目標(biāo)具體化出來，比如培養(yǎng)多少個(gè)黑卡及SVIP，每個(gè)榮譽(yù)稱號(hào)都有非常明確的要求。同時(shí)，將每個(gè)榮譽(yù)稱號(hào)的收益明確出來，當(dāng)你達(dá)到這樣的目標(biāo)預(yù)計(jì)能獲得怎樣的收益量級(jí)，這樣的路徑對(duì)用戶來說非常清晰，也有利于用戶的持續(xù)進(jìn)步成長(zhǎng)。

平臺(tái)二：B平臺(tái)

第二個(gè)案例之所以想選擇B平臺(tái)是因?yàn)樗⑿凶雒赓M(fèi)和付費(fèi)兩種模式，這個(gè)非常有意思。先看下它的機(jī)制：

機(jī)制內(nèi)容：

（一）免費(fèi)模式

模式

用戶等級(jí)

升級(jí)門檻

收益

免費(fèi)模式

L0體驗(yàn)掌柜

免費(fèi)注冊(cè)

限時(shí)1年，只能賣指定50款商品，賣貨傭金：0%~20%

L1新晉掌柜

邀請(qǐng)5個(gè)不同賬號(hào)下單

限時(shí)1年，可以賣平臺(tái)商品(超22000款)，賣貨傭金：0%~20%

官方導(dǎo)師

1）掌柜凈交易額達(dá)到2萬（達(dá)到200單）

2）近30天有成交天數(shù)大于10天

3）建立至少30人的活躍掌柜群

4）報(bào)名的1個(gè)月內(nèi)，至少完成4個(gè)預(yù)備導(dǎo)師任務(wù)

1）官方分配100掌柜（一開始是300，后改為100）+自己的直邀掌柜，直接組成班級(jí)；班級(jí)每培養(yǎng)出3名導(dǎo)師，官方獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)100人掌柜班級(jí)

2）班級(jí)傭金25%獎(jiǎng)勵(lì)

3）直邀掌柜20%自購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)

（1）用戶等級(jí)：L0體驗(yàn)掌柜、L1新晉掌柜、官方導(dǎo)師

（2）升級(jí)門檻：

·L0體驗(yàn)掌柜：免費(fèi)注冊(cè)

·L1新晉掌柜：邀請(qǐng)5個(gè)不同賬號(hào)下單

·官方導(dǎo)師：①掌柜凈交易額達(dá)到2萬（即200單）；②近30天有效成交天數(shù)大于10天；③建立至少30人的活躍掌柜群；④報(bào)名1個(gè)月內(nèi)，至少完成4個(gè)預(yù)備導(dǎo)師任務(wù)

（3）權(quán)益：

·L0體驗(yàn)掌柜：限時(shí)1年，只能賣指定50款商品，賣貨傭金：0%~20%

·L1新晉掌柜：限時(shí)1年，可以賣淘小鋪平臺(tái)商品(超22000款)，賣貨傭金：0%~20%

·官方導(dǎo)師：①官方分配100掌柜（一開始是300，后改為100）+自己的直邀掌柜，直接組成班級(jí)；班級(jí)每培養(yǎng)出3名導(dǎo)師，官方獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)100人掌柜班級(jí)②班級(jí)傭金25%獎(jiǎng)勵(lì)③直邀掌柜20%自購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)

（二）付費(fèi)模式

模式

用戶等級(jí)

升級(jí)門檻（高傭商品累計(jì)銷售額）

高傭商品銷售獎(jiǎng)勵(lì)

高傭商品團(tuán)隊(duì)銷售傭金

自購(gòu)分享商品傭金

普通商品團(tuán)隊(duì)銷售傭金

最高平級(jí)獎(jiǎng)

邀請(qǐng)資格

直屬掌柜當(dāng)月考核指標(biāo)

付費(fèi)模式

導(dǎo)師

19999999（50000份）

150

12.53%

（50元）

5%-

50%

19%

最高平級(jí)，可獲得一級(jí)返利：每銷售一份高傭商品得2元，銷售普通商品傭金1%

新進(jìn)掌柜默認(rèn)有3個(gè)邀請(qǐng)開通的資格，3個(gè)以后個(gè)人新增1單10元以上零售可開通1個(gè)邀請(qǐng)資格（不含自購(gòu)）

1. 本人自購(gòu)或銷售80元及以上

2. 且累計(jì)直屬掌柜20%當(dāng)月有成交

3. 本人和累積直屬掌柜，人均銷售80元/月（含自購(gòu)）；達(dá)不到20%直屬掌柜當(dāng)月成交的，人均銷售達(dá)100元也視為打標(biāo)

7999999（20000份）

12%

（48元）

18%

4000000（10000份）

11.27%

（45元）

17%

2000000（5000份）

10%

（40元）

16%

790000（2000份）

8.77%

（35元）

15%

280000

（700份）

7.5%

（30元）

14%

120000

（300份）

6.2%

（25元）

13%

40000

（100份）

5%

（20元）

12%

掌柜

7800

（20份）

100

12.5%

（50元）

11%

2500

（7份）

10%

（40元）

8%

1000

（3份）

5%

（20元）

5%

400

（1份）

/ /

（1）用戶等級(jí)：掌柜和導(dǎo)師

（2）升級(jí)門檻：

掌柜和導(dǎo)師的門檻均是考核高傭商品銷售件數(shù)：

掌柜共4個(gè)層級(jí)，門檻分別是1份、3份、7份、20份；

導(dǎo)師門檻共分8個(gè)層級(jí)，門檻分別是100份、300份、700份、2000份、5000份、10000份、20000份、50000份

（3）權(quán)益：權(quán)益共分為以下5個(gè)部分：

①高傭商品銷售獎(jiǎng)勵(lì)：掌柜是100元；導(dǎo)師是150元

②高傭商品團(tuán)隊(duì)銷售傭金：掌柜層級(jí)中，3份對(duì)應(yīng)5%、7份對(duì)應(yīng)10%、20份對(duì)應(yīng)12.5%；導(dǎo)師層級(jí)中，100份對(duì)應(yīng)5%、300份對(duì)應(yīng)6.2%、700份對(duì)應(yīng)7.5%、2000份對(duì)應(yīng)8.77%、5000份對(duì)應(yīng)10%、10000份對(duì)應(yīng)11.27%、20000份對(duì)應(yīng)12%、50000份對(duì)應(yīng)12.53%

③自購(gòu)分享商品傭金，5%-50%

④普通商品團(tuán)隊(duì)銷售傭金，從3份層級(jí)到50000份層級(jí)分別為：5%、8%、11%、12%、13%、14%、15%、16%、17%、18%、19%

⑤最高平級(jí)獎(jiǎng)：最高平級(jí)可獲得一級(jí)返利：每銷售一份高傭商品得2元，銷售普通商品傭金1%

（4）邀請(qǐng)資格

新晉掌柜默認(rèn)有3個(gè)邀請(qǐng)開通的資格，3個(gè)以后個(gè)人新增1單10元以上的非自購(gòu)零售單可開通1個(gè)邀請(qǐng)資格

（5）直屬掌柜當(dāng)月考核指標(biāo)

①本人自購(gòu)或銷售80元及以上；

②且累計(jì)直屬掌柜20%當(dāng)月有成交；

③本人和累積直屬掌柜，人均銷售80元/月(含自購(gòu)金額)；達(dá)不到20%指數(shù)掌柜當(dāng)月成交的，人均銷售達(dá)100元也視為打標(biāo)。

機(jī)制解讀：

關(guān)于免費(fèi)模式和付費(fèi)模式的分析如下：

1、免費(fèi)模式

B平臺(tái)最開始上線的是免費(fèi)機(jī)制，盡管也有團(tuán)隊(duì)抽傭（官方導(dǎo)師享受團(tuán)隊(duì)25%抽傭），但效果仍然是做不起來。核心原因是機(jī)制層沒有激勵(lì)用戶做社交關(guān)系裂變。

免費(fèi)模式下，官方導(dǎo)師所服務(wù)的用戶均是來自于系統(tǒng)分配，服務(wù)用戶并沒有跟增長(zhǎng)相關(guān)聯(lián)。用戶的增長(zhǎng)不能通過社交因素形成裂變，因此整個(gè)模式?jīng)]有增長(zhǎng)引擎。

這里給我們的思考就是想要實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)必須采用社交邀請(qǐng)制，且在機(jī)制端就獎(jiǎng)勵(lì)邀請(qǐng)，且邀請(qǐng)用戶要與自身收益終身相關(guān)。

2、付費(fèi)模式

B平臺(tái)在免費(fèi)模式運(yùn)行近半年后迭代推出付費(fèi)模式，核心采用和A平臺(tái)市場(chǎng)補(bǔ)貼一樣的以團(tuán)隊(duì)銷售作為極差標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行門檻設(shè)置和權(quán)益分配的模式。

（1）付費(fèi)機(jī)制有什么優(yōu)勢(shì)？

這套機(jī)制核心好處是能做到層級(jí)無限不斷裂，你邀請(qǐng)來的無限級(jí)人都可以幫忙沖銷售獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)（這套模式下適合將最高系數(shù)門檻設(shè)置高一些，如A平臺(tái)采用月度考核，且?guī)缀鹾茈y達(dá)到最高等級(jí)；或B平臺(tái)是累計(jì)考核，但又在最高級(jí)增加了額外同級(jí)別的培育獎(jiǎng)）；

（2）這套機(jī)制有什么劣勢(shì)？

同樣，這套機(jī)制存在非常多的問題：

問題①：雖然名稱上是2級(jí)，但從升級(jí)門檻可看出本質(zhì)上是12個(gè)層級(jí)，每個(gè)層級(jí)都是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，機(jī)制非常不合規(guī)。

問題②：按團(tuán)隊(duì)計(jì)算極差考核，本質(zhì)是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，但仍然沒有解決用戶達(dá)到高層級(jí)后躺賺不再努力的問題。其實(shí)，所有的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式都存在躺賺后不再努力的問題，只有逐級(jí)拿貨才能從根本上避免。

因此這給我們的啟發(fā)是所有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式都需要考核門檻。B平臺(tái)的門檻考核個(gè)人加團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)分為計(jì)算達(dá)標(biāo)比例，或人均銷售額；避免躺賺后的不努力，也避免沉默用戶。

問題③：機(jī)制的升級(jí)是靠高傭商品件數(shù)也就是禮包人數(shù)，禮包的銷售與普通商品銷售斷裂，這會(huì)導(dǎo)致模式不長(zhǎng)遠(yuǎn)，合規(guī)不夠徹底。盡管這樣的模式能夠迅速帶來增長(zhǎng)，但可想而知團(tuán)隊(duì)核心收益來自于禮包傭金，且禮包傭金與普通銷售商品斷裂。

我想該平臺(tái)創(chuàng)立這個(gè)項(xiàng)目的初衷一定是為了提升大盤交易額，但機(jī)制設(shè)計(jì)最終回歸了賣禮包上，并不能對(duì)大盤交易額產(chǎn)生太多積極作用。

因此，在機(jī)制中我們看到B平臺(tái)要求掌柜默認(rèn)有3個(gè)賣禮包資格，超過3個(gè)需賣1單普通商品才能獲得一個(gè)禮包資格，我想這也是為了彌補(bǔ)禮包與普通商品之間的割裂、回歸賣貨本身才進(jìn)行設(shè)立的吧。

平臺(tái)三：C平臺(tái)

機(jī)制內(nèi)容：

1.層次：共5個(gè)級(jí)別：VIP、經(jīng)理、總監(jiān)、董事、超級(jí)合伙人(隱形)

2.門檻：走囤貨模式。

·零售價(jià)是198元一盒；

·VIP是兩盒起拿，138每盒，兩盒共276元

·經(jīng)理：門檻5盒，單價(jià)116，總計(jì)580

·總監(jiān)：門檻1箱（30盒），單價(jià)93，總計(jì)2790

·董事：門檻4箱（120盒），單價(jià)73，總計(jì)8760

3.獎(jiǎng)勵(lì)制度：

·平推獎(jiǎng)（限董事推薦董事）：設(shè)置兩層，含后續(xù)補(bǔ)貨：直推7元/每盒，間推2元/每盒

·跨推獎(jiǎng)（限其它級(jí)推董事）：一次性，不含補(bǔ)貨（補(bǔ)貨歸上面董事）：直推7元/每盒，間推2元/每盒

月度銷售獎(jiǎng)勵(lì)：

·計(jì)算規(guī)則：董事級(jí)別可享受月銷售獎(jiǎng)勵(lì)，本月加上月累計(jì)銷量對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)，無限級(jí)計(jì)算方式計(jì)算總包，然后分給下面代理

·獎(jiǎng)勵(lì)階梯：最低6箱（180盒），單盒獎(jiǎng)勵(lì)6元；最高1000箱（30000盒），單核獎(jiǎng)勵(lì)16元

機(jī)制解讀：

這套機(jī)制設(shè)計(jì)是非常傳統(tǒng)的微商機(jī)制，符合傳統(tǒng)微商層級(jí)拿貨獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置。

一般微商的層級(jí)設(shè)計(jì)為3-7級(jí)，最高一般不會(huì)超過7級(jí)。具體層級(jí)數(shù)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品行業(yè)、利潤(rùn)空間、和裂變預(yù)期倍數(shù)進(jìn)行設(shè)計(jì)。利潤(rùn)空間高的，可以多設(shè)置幾個(gè)層級(jí)，因?yàn)閷蛹?jí)越多裂變效果會(huì)更好。

這套機(jī)制用了常用的5個(gè)層級(jí)，一般前兩個(gè)層級(jí)屬于零售屬性，第一層是零售單賣，第二層是套裝，套裝會(huì)按照療程進(jìn)行設(shè)計(jì)；在這個(gè)機(jī)制中，零售價(jià)是198，VIP層級(jí)拿兩盒，其實(shí)就是兩盒為一個(gè)療程，給一定折扣是69折。

從第三個(gè)層級(jí)開始算代理，這個(gè)機(jī)制最低代理門檻是經(jīng)理，拿貨門檻是5盒共計(jì)580。在微商的機(jī)制設(shè)計(jì)中，一般最低的代理層級(jí)會(huì)把500元作為一個(gè)門檻。原因是低于500元購(gòu)買者不會(huì)認(rèn)為自己是代理，忠誠(chéng)度低；而高于500元?jiǎng)t門檻有些太高不利于入門。

后續(xù)層級(jí)的代理門檻設(shè)置，一般按照邀約人數(shù)逐步降低進(jìn)行，比如在這個(gè)機(jī)制中，從經(jīng)理升級(jí)到總監(jiān)需要賣給6人；從總監(jiān)升級(jí)到董事需要賣給4人；人數(shù)設(shè)置逐步降低，且人數(shù)合理，方便出貨。

最后說價(jià)價(jià)格設(shè)計(jì)，行業(yè)里常用的規(guī)則是1:3:7:10，也就是一塊錢成本，最低拿貨價(jià)是3塊，最高拿貨價(jià)是7塊，最后零售價(jià)是10塊。在這個(gè)案例中，基本按照這個(gè)比例進(jìn)行的設(shè)計(jì)。在實(shí)際操作過程中，哪怕達(dá)不到1:10的成本:零售價(jià)的比率，也要把最低拿貨價(jià)控制在成本的2.5-3.5倍之間，這樣才會(huì)有返利和營(yíng)銷活動(dòng)的空間，公司也才會(huì)有對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)空間。

平臺(tái)四：D平臺(tái)

機(jī)制內(nèi)容：

（一）會(huì)員身份

整體是銷售提成制度，有3個(gè)會(huì)員身份：

·藍(lán)卡：不能招募代理

·紅卡：可以招募代理（只拿直邀級(jí)別）；隱性有分公司創(chuàng)始人，需創(chuàng)立公司，拿無限級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)

·綠卡：即介紹人身份（不想自己親自做，只想給別人推薦人脈），與實(shí)際掛靠紅卡評(píng)分獎(jiǎng)勵(lì)

·股東：享受全球1100w會(huì)員分紅

（二）藍(lán)卡制度

1、藍(lán)卡門檻

需紅卡人邀請(qǐng)碼或紅卡人幫忙注冊(cè)，用手機(jī)號(hào)、姓名即可開通

2、藍(lán)卡獎(jiǎng)勵(lì)

門檻

折扣

個(gè)人消費(fèi)金額＜300

享折扣12%

3000元≤個(gè)人消費(fèi)金額＜1600元

享折扣15%

1600元≤個(gè)人消費(fèi)金額＜7000元

享折扣24%

7000元≤個(gè)人消費(fèi)金額＜2萬

享折扣26%

2萬≤個(gè)人消費(fèi)金額＜10萬

享折扣28%

10萬≤個(gè)人消費(fèi)金額＜25萬

享折扣30%

個(gè)人消費(fèi)金額≥30萬

享折扣32%

（三）紅卡制度

1、紅卡門檻

藍(lán)卡會(huì)員完成如下任務(wù)即可升級(jí)紅卡：

完善資料：添加身份證（10成長(zhǎng)值）、添加銀行卡（10成長(zhǎng)值）

購(gòu)買商品：購(gòu)買任意商品（12成長(zhǎng)值）

分享任務(wù)：分享朋友圈：1次（3成長(zhǎng)值）、2次（5成長(zhǎng)值）、3次（10成長(zhǎng)值）

2、紅卡基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)

紅卡等級(jí)

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

個(gè)人銷售獎(jiǎng)金

自媒體業(yè)績(jī)要求

自媒體教育推廣獎(jiǎng)金

批零差獎(jiǎng)勵(lì)

小紅卡

F

P＜300

12%

＜300

0%

/

F1

300-1600

15%

800-1600

5%

0%-3%

紅卡

E

1600-7000

24%

1600-2080

5%

0%-12%

2080-7000

6%

紅卡

D

7000-2萬

26%

7000-9100

5%

0%-14%

9100-2萬

6%

紅卡

C

2萬-10萬

28%

2萬-2.4萬

4%

0%-16%

2.4萬-10萬

5%

紅卡

B

10萬-25萬

30%

10萬-12萬

4%

0%-18%

12萬-25萬

5%

紅卡

A

25萬以上

32%

25萬-30萬

4%

0%-20%

30萬以上

5%

業(yè)績(jī)門檻：

A-D提領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人業(yè)績(jī)1000元，團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)1500以上（不含個(gè)人）

E提領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人業(yè)績(jī)600元，團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)1000以上（不含個(gè)人）

F1提領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人業(yè)績(jī)300元，團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)500以上（不含個(gè)人）

各業(yè)績(jī)口徑：

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：團(tuán)隊(duì)成員只計(jì)算直接邀請(qǐng)的人

個(gè)人銷售獎(jiǎng)金：只是個(gè)人銷售部分的獎(jiǎng)勵(lì)

自媒體教育推廣獎(jiǎng)金：團(tuán)隊(duì)+個(gè)人部分加起來計(jì)算比例

批零差獎(jiǎng)勵(lì)：我與代理的極差獎(jiǎng)勵(lì)

3、團(tuán)長(zhǎng)額外獎(jiǎng)金

（1）首月獎(jiǎng)勵(lì)（藍(lán)卡紅卡都有）

首次個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到2500元，獎(jiǎng)勵(lì)160元現(xiàn)金

（2）每個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)（僅紅卡）

1.5萬 ≤ 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ＜ 2萬，額外增加300元獎(jiǎng)勵(lì)

2萬 ≤ 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ＜ 10萬，額外增加400元獎(jiǎng)勵(lì)

（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)=個(gè)人+直屬；必須至少有一個(gè)代理，代理業(yè)績(jī)可以為0）

四、分公司制度

1、分公司門檻

（1）公司有活躍代理商1100人（不滿足1100人由公司綜合數(shù)據(jù)判定）

（2）自身體系滿足活躍代理商100人

（3）連續(xù)3個(gè)月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到10萬（原來1個(gè)月即可，后續(xù)改為3個(gè)月，避免砸業(yè)績(jī)出來的分公司）

（4）必須具備教育培訓(xùn)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、產(chǎn)品知識(shí)三方面評(píng)審。評(píng)審達(dá)標(biāo)后，去上?？偛繀⒓?天1夜集訓(xùn)，結(jié)業(yè)后才可以正式成立公司（需去工商局注冊(cè)成立公司）

2、分公司獎(jiǎng)勵(lì)

（1）本公司獎(jiǎng)勵(lì)

公司規(guī)模

月業(yè)績(jī)指標(biāo)

（萬元/月）

個(gè)人線上業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

（元/月）

公司推廣管理獎(jiǎng)勵(lì)比例

進(jìn)步激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)比例

新合作推廣公司

（成立1-6個(gè)月）

P≤10

2000元/月

2.50%

3.00%

10＜P≤30

3.50%

4.00%

P＞30

4.50%

5.00%

成長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)公司

（成立7-12個(gè)月）

P≤15

3000元/月

2.50%

3.00%

15＜P≤30

3.50%

4.00%

P＞30

4.50%

5.00%

成熟運(yùn)營(yíng)期公司

（成立7-12個(gè)月）

P≤20

4000元/月

2.50%

3.00%

20＜P≤40

3.50%

4.00%

P＞40

4.50%

5.00%

推廣管理獎(jiǎng)勵(lì)口徑：本公司下招募的各層級(jí)都算（裂變的公司不屬于本公司，裂變公司拿培育性質(zhì)的獎(jiǎng)金）

推廣公司進(jìn)步獎(jiǎng)勵(lì)：以2019年1月至上月的平均業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，如本月業(yè)績(jī)提升10%以上，即可以進(jìn)步激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)比例獲得推廣獎(jiǎng)金（及原來2.5%檔位可以獲得3%，原來3.5%檔位可以獲得4%）

（2）裂變公司獎(jiǎng)勵(lì)

推廣公司符合考核標(biāo)準(zhǔn)后，前10家每家公司給3000，第11家開始每家公司給5000，考核標(biāo)準(zhǔn)如下：

公司規(guī)模

月業(yè)績(jī)指標(biāo)

（萬元/月）

狀態(tài)

管理激勵(lì)獎(jiǎng)金

新合作推廣公司（成立1-6個(gè)月）

P<5

無

/

5≤P＜7

ST

50%

P≥7

健康

100%

新合作推廣公司（成立7-12個(gè)月）

P<5

無

/

5≤P＜10

ST

50%

P≥10

健康

100%

成熟運(yùn)營(yíng)期公司（成立12個(gè)月以上）

P<5

無

/

5≤P＜15

ST

50%

P≥15

健康

100%

P計(jì)算規(guī)則：

1）P的業(yè)績(jī)：推廣公司大本營(yíng)業(yè)績(jī)+被退回公司業(yè)績(jī)+直系子公司業(yè)績(jī)的50%+O2O業(yè)績(jī)+庭生活館業(yè)績(jī)的30%

2）海外及95后推廣公司，考核標(biāo)準(zhǔn)享8折照顧

3）子公司考核業(yè)績(jī)須在5萬元以上，母公司才能提供管理激勵(lì)獎(jiǎng)金

五、綠卡制度

1、綠卡背景

針對(duì)自己不想做，但是有人脈，可以推薦給別人做，自己賺推薦獎(jiǎng)

2、綠卡獎(jiǎng)勵(lì)制度

綠卡與紅卡55分成獎(jiǎng)金比例：

如綠卡A推薦了B，B實(shí)際掛靠在紅卡C

B升級(jí)為紅卡后，B所貢獻(xiàn)的各項(xiàng)獎(jiǎng)金綠卡A和紅卡C進(jìn)行平分，55分成

B升級(jí)為創(chuàng)始人后，綠卡可以分享輔導(dǎo)獎(jiǎng)金500元-1000元

機(jī)制分析：

（1）機(jī)制核心內(nèi)容：

月度返利型：不論紅卡/分公司，均以本月銷售額決定本月返利系數(shù)，紅卡只拿一級(jí)，分公司可拿無限級(jí)

（2）機(jī)制核心優(yōu)勢(shì)：

解決了其它機(jī)制升到高層級(jí)后即沉默不再努力、躺著就能賺錢的問題。該機(jī)制每個(gè)月的銷售額決定每個(gè)月的分紅，使用戶每個(gè)月都需要往上沖

（3）機(jī)制核心劣勢(shì)：

在過往的機(jī)制迭代中，我們做過層級(jí)從固定達(dá)到某一層級(jí)， 向以近一年的表現(xiàn)來確定當(dāng)前層級(jí)的改動(dòng)調(diào)整。調(diào)整后用戶反彈很大，社群負(fù)面聲音很強(qiáng)。迫于社群負(fù)向的壓力，最終調(diào)整回了達(dá)到即固定的層級(jí)考核模式。在調(diào)研中，以每個(gè)月的業(yè)績(jī)作為當(dāng)前層級(jí)的機(jī)制中也僅發(fā)現(xiàn)此一家。雖然這家平臺(tái)的規(guī)模也比較大，但是應(yīng)用的人卻不多，說明這樣的模式用戶接受度有一定難點(diǎn)，因此不建議整體使用這種模式。

（4）可以借鑒的點(diǎn)：

該機(jī)制中，分公司月度進(jìn)步獎(jiǎng)勵(lì)可作為借鑒點(diǎn)，即達(dá)到門檻為一個(gè)系數(shù)，若比上月均值提高10%，可拿的返利再高一個(gè)系數(shù)，鼓勵(lì)用戶每個(gè)月進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。以此作為激勵(lì)用戶每個(gè)月繼續(xù)努力的動(dòng)力。

四、機(jī)制分類與概括

1、兩類典型的機(jī)制模式

過往的工作中調(diào)研了核心社交電商、微商機(jī)制，從貨品的流轉(zhuǎn)上，總結(jié)共分為兩大核心模式：囤貨模式與非囤貨模式。

（1）囤貨模式：即傳統(tǒng)微商層級(jí)拿貨（大部分傳統(tǒng)微商品牌均采用囤貨模式，如英樹、一葉子、麥吉利、顏如玉、脂老虎、美顏秘笈、古瓷等等）。

（2）非囤貨模式：非囤貨的又分為如下模式，①平臺(tái)模式(如云集，大部分社交電商都是這種模式)、②個(gè)人極差模式(如上文A平臺(tái)的3個(gè)級(jí)別極差）、③團(tuán)隊(duì)極差模式（如上文B平臺(tái)的付費(fèi)模式、A平臺(tái)的市場(chǎng)補(bǔ)貼）、④其它零星模式（如上文D平臺(tái)等）

這里會(huì)發(fā)現(xiàn)很有意思的現(xiàn)象，大部分微商，且是做到億級(jí)品牌的大微商都采用囤貨模式，而以云集為首的社交電商都是走非囤貨的會(huì)員制模式。

2、兩類機(jī)制的優(yōu)劣分析

1.微商模式

（1）微商囤貨模式優(yōu)勢(shì)：

①囤貨即層級(jí)拿貨模式是最早的微商模式，起源是仿照實(shí)體渠道的分銷，歷史悠久，發(fā)展完善，在傳統(tǒng)微商圈中接受度高

②微商囤貨與實(shí)體渠道分銷核心不同是，設(shè)計(jì)了拓展代理的獎(jiǎng)勵(lì)體系（如平級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、跨級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，階梯獎(jiǎng)勵(lì)等等），因此即便類似線下的簡(jiǎn)單拿貨模式也產(chǎn)生了強(qiáng)烈的裂變效應(yīng)

③對(duì)品牌方來說，頭部微商走批發(fā)模式，利于品牌方出貨銷售，能短時(shí)間產(chǎn)生較大交易額

④微商逐層向上拿貨，上下級(jí)有高粘度且具備利益共同體關(guān)系

（2）微商囤貨模式劣勢(shì)：

①囤貨詬病：只管到下一層級(jí)，如果貨品賣不出去砸在手里，貨品的流向沒有走到實(shí)際消費(fèi)終端，最終容易導(dǎo)致騙局或崩盤。

②交易問題：若交易走微信轉(zhuǎn)賬等私下交易模式，則沒有第三方擔(dān)保，客戶在交易時(shí)容易不信任；若交易有平臺(tái)擔(dān)保，需確保平臺(tái)具有相應(yīng)的支付牌照等管理資金的機(jī)制。

③亂價(jià)問題：因?qū)蛹?jí)囤貨銷不出去而導(dǎo)致高層級(jí)低價(jià)亂價(jià)，使底層級(jí)小代理無法出貨

④用戶群小：囤貨門檻高，覆蓋用戶群小，基本屬于專業(yè)微商圈內(nèi)進(jìn)行，難以形成平臺(tái)模式擴(kuò)展到圈層外普通用戶

2.非囤貨模式

（1）非囤貨模式優(yōu)勢(shì)

①用戶門檻低，非囤貨模式嘗嘗不需要用戶付出高昂的囤貨門檻，而是禮包/積分等形式即可成為初級(jí)代理。目標(biāo)用戶不止局限于微商，面向用戶群更加廣泛，從模式拓展廣度上更有利于增長(zhǎng)更多用戶。

②非囤貨模式意味著貨品的最終消費(fèi)端是用戶，貨物流轉(zhuǎn)是到終端消費(fèi)者手里，銷售模式更加注重實(shí)際銷售而非只是囤貨。

③避免因囤貨后出貨難的亂價(jià)問題，價(jià)格可由平臺(tái)統(tǒng)一把控。

（2）非囤貨模式劣勢(shì)

①非囤貨模式容易造成邀約與銷售的割裂，即早期以云集為代表的模式。邀約以禮包為主，而日常銷售以日常商品為主，兩者割裂。

②非囤貨模式層級(jí)設(shè)計(jì)要合理，要確保各層級(jí)有其確實(shí)存在的必要，否則容易出現(xiàn)上面層級(jí)躺賺而對(duì)實(shí)際商品銷售沒有任何作用的脫節(jié)情況。

③更低的準(zhǔn)入門檻意味著更低的用戶質(zhì)量。該模式下如何篩選并培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)代理會(huì)成為關(guān)鍵。

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