顧客分析：常見(jiàn)的七種買(mǎi)家類型，引導(dǎo)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)

　　在我們交易的時(shí)候，往往會(huì)遇到各種不同的買(mǎi)家類型，今天就給各位商家整理出來(lái)七種買(mǎi)家類型。那么針對(duì)不同的買(mǎi)家類型，我們?nèi)绾我龑?dǎo)買(mǎi)家去購(gòu)買(mǎi)呢?

常見(jiàn)的七種買(mǎi)家類型

　　顧慮型

　　顧慮型的這類買(mǎi)家通常具有明確的購(gòu)買(mǎi)意向，但對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物或者對(duì)賣家商品存在一定的顧慮。買(mǎi)家的顧慮通常包含兩種含義：一是獲取安全，二是避免不安全。應(yīng)對(duì)這類買(mǎi)家時(shí)，如果對(duì)自己的商品有信心，那么可以給予良好的保證。如果是代銷商品或其他，那么應(yīng)當(dāng)說(shuō)明商品的優(yōu)劣，讓買(mǎi)家自行考慮是否決定購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于淘寶網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，避免一個(gè)差評(píng)遠(yuǎn)比一次生意的利潤(rùn)重要。

　　糾纏型

　　糾纏型的這類買(mǎi)家會(huì)比較關(guān)注商品細(xì)節(jié)，通常從購(gòu)買(mǎi)商品開(kāi)始，便一直反復(fù)詢問(wèn)各種問(wèn)題。有些買(mǎi)家即使購(gòu)買(mǎi)商品后，也會(huì)提出許多疑問(wèn)。賣家在面對(duì)這類買(mǎi)家時(shí)，如果買(mǎi)家尚未下單，為了做成生意，那么就有必要認(rèn)真對(duì)買(mǎi)家的所有問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明;

　　如果買(mǎi)家已經(jīng)下單，對(duì)于有必要說(shuō)明的給予回答，對(duì)于糾纏性問(wèn)題，則可以有選擇地進(jìn)行忽略。一個(gè)好的解決方法就是，不必在買(mǎi)家每提出一個(gè)問(wèn)題后馬上回答，而是等買(mǎi)家提出一大堆問(wèn)題后一次性回答。畢竟你要面對(duì)更多的其他買(mǎi)家，而不能讓一個(gè)買(mǎi)家占用太多時(shí)間。

　　砍價(jià)型

　　網(wǎng)上交易與現(xiàn)實(shí)交易一樣，當(dāng)買(mǎi)家準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)商品前，絕大多數(shù)都會(huì)和賣家講價(jià)，這屬于正常情況。賣家在應(yīng)對(duì)這類買(mǎi)家時(shí)，可以根據(jù)實(shí)際情況決定是否給予一定折扣。一些買(mǎi)家只是習(xí)慣性地講價(jià)，無(wú)論成功與否都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但有些買(mǎi)家則是只有講價(jià)成功才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。賣家在靈活判斷的同時(shí)，需要結(jié)合商品本身的利潤(rùn)來(lái)選擇。有時(shí)買(mǎi)家的講價(jià)幅度非常大，對(duì)于這類買(mǎi)家，應(yīng)盡量給予合理的解釋，也可以適當(dāng)給予一定的降價(jià)空間。但如果買(mǎi)家堅(jiān)持不合理的講價(jià)，那么只有放棄這類買(mǎi)家了。所幸的是現(xiàn)在的淘寶市場(chǎng)上，大多數(shù)賣家為了不在砍價(jià)的事情上浪費(fèi)太多時(shí)間，在淘寶網(wǎng)店上直接就寫(xiě)明了“不講價(jià)”、“不議價(jià)”之類的字眼。大多數(shù)買(mǎi)家看到這些字眼都是不會(huì)再要求降價(jià)的，但如果確實(shí)是遇到這樣的買(mǎi)家，應(yīng)該耐心的解釋，而不可煩躁的責(zé)怪買(mǎi)家沒(méi)有仔細(xì)看好說(shuō)明。

　　虛張聲勢(shì)型

　　目前在網(wǎng)上交易中，也有很多比較精明的買(mǎi)家，他們通常不會(huì)直接講價(jià)，而是婉轉(zhuǎn)地向賣家透露自己以后可能會(huì)多次或批量購(gòu)買(mǎi)的意向，讓賣家覺(jué)得抓住了一個(gè)較大的買(mǎi)家，從而主動(dòng)降價(jià)以給予較大的優(yōu)惠。在網(wǎng)上交易中，大宗購(gòu)買(mǎi)的買(mǎi)家并不是沒(méi)有，但是相對(duì)來(lái)講會(huì)少一些，作為賣家就非常有必要對(duì)這類買(mǎi)家進(jìn)行分析，避免主動(dòng)掉進(jìn)買(mǎi)家的陷阱中。

　　觀望型

　　觀望型買(mǎi)家在網(wǎng)上交易中也是會(huì)經(jīng)常遇到的，這類買(mǎi)家在店鋪中看中某件商品后，通常會(huì)就商品問(wèn)題咨詢賣家，但又不會(huì)產(chǎn)生明確的購(gòu)買(mǎi)意向。通常來(lái)說(shuō)，此時(shí)的這類買(mǎi)家已經(jīng)在猶豫是否需要購(gòu)買(mǎi)該商品，賣家此時(shí)可以揣摩買(mǎi)家的心理，對(duì)買(mǎi)家

　　“透露”商品所剩不多，優(yōu)惠將要結(jié)束等信息，讓買(mǎi)家產(chǎn)生“錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有”的心理，從而下決心購(gòu)買(mǎi)。

　　拍下不買(mǎi)型

　　即買(mǎi)家在拍下商品后卻不付款。通常將這類買(mǎi)家分為兩類，一類是具有購(gòu)買(mǎi)意向，但不熟悉購(gòu)買(mǎi)流程的，此時(shí)應(yīng)該主動(dòng)聯(lián)系買(mǎi)家并逐步引導(dǎo)其付款;另一種是舉棋不定的，即拍下后又產(chǎn)生反悔心理或者無(wú)意拍下，對(duì)于這類買(mǎi)家，當(dāng)確定其不會(huì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就沒(méi)必要進(jìn)一步溝通。

　　路過(guò)型

　　路過(guò)型的這類買(mǎi)家，可能并不是要購(gòu)買(mǎi)店鋪中的商品，而是探聽(tīng)商品的價(jià)格信息以相互對(duì)比，賣家可以對(duì)這類買(mǎi)家直接簡(jiǎn)單地說(shuō)出自己的商品和其他商家的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)的地方在哪里，以便促成交易。

　　上面分析的只是常見(jiàn)的買(mǎi)家類型，而廣大賣家在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中可能會(huì)碰到形形色色的買(mǎi)家，這就需要對(duì)癥下藥，靈活地應(yīng)對(duì)各類買(mǎi)家。

引導(dǎo)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的小絕招

　　淘寶上同類型的店鋪很多，買(mǎi)家在瀏覽的時(shí)候并不一定能夠痛快地做出購(gòu)買(mǎi)決定，這就需要賣家的循循善誘、想方法讓買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)。在引導(dǎo)的過(guò)程中，時(shí)機(jī)是很重要的，所謂的時(shí)機(jī)，并不是見(jiàn)了買(mǎi)家就向買(mǎi)家推薦，而是要等到買(mǎi)家對(duì)商品考慮得比較成熟時(shí)再推薦。否則，就會(huì)令買(mǎi)家產(chǎn)生逆反的心理，對(duì)賣家不加理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。此外，賣家的推薦一定要大方得體，不能強(qiáng)行推薦，向買(mǎi)家推薦商品時(shí)，除了行動(dòng)要求自然之外，賣家還應(yīng)該話語(yǔ)得當(dāng)。一般引導(dǎo)買(mǎi)家做出購(gòu)買(mǎi)行為的方法有以下的幾種：

　　意向引導(dǎo)成交法

　　如果買(mǎi)家有心購(gòu)買(mǎi)，只是認(rèn)為商品的價(jià)格超出了自己預(yù)定的水平，這時(shí)，只要向他們進(jìn)行意向引導(dǎo)，一般都能使洽談順利地進(jìn)行下去。

　　引導(dǎo)在買(mǎi)賣交易中的作用很大，它能使買(mǎi)家轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象，產(chǎn)生一種想象，這樣，就使買(mǎi)家在買(mǎi)東西的過(guò)程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望買(mǎi)賣能盡早成交的愿望。

　　用途示范成交法

　　在給買(mǎi)家介紹商品時(shí)，少不了要向買(mǎi)家介紹商品的用途，但并不是僅僅把商品的用途功能羅列出來(lái)就完事了，還要給買(mǎi)家演示，如利用攝像頭現(xiàn)場(chǎng)示范商品給買(mǎi)家，或者把拍攝好一些視頻短片發(fā)給買(mǎi)家，讓買(mǎi)家直觀清晰的了解產(chǎn)品的用途，這樣的做法往往就會(huì)加深買(mǎi)家對(duì)商品的印象，增加他們對(duì)商品的信任感，買(mǎi)家就會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)商品了。

　　隔山打牛成交法

　　系家買(mǎi)東面除了自己喜歡外，也有很多是作為禮品送給親朋好友的。所以，當(dāng)賣家得知這一點(diǎn)后，就要詳細(xì)詢問(wèn)買(mǎi)家，朋友是什么性別、什么年紀(jì)，若有可能，還可打聽(tīng)是什么性格，這并不是探聽(tīng)別人的隱私。相反，賣家知道得越多，就越能滿足買(mǎi)家的需求。比如，銷售飾品的賣家，就可以描述一下什么樣的女孩子適合戴什么樣的飾品;這些飾品又適合什么年齡層的女孩子佩戴;女孩子戴了該飾品之后有多么漂亮，多么時(shí)尚;還可以再說(shuō)上一些可以搭配什么衣服達(dá)到什么效果之類的描述，通過(guò)一些參謀的口吻與買(mǎi)家交流，那離成交就不遠(yuǎn)了。但是要注意的是，不能夸大其詞，否則買(mǎi)家買(mǎi)到后覺(jué)得沒(méi)有想象中說(shuō)的那么好，那只會(huì)增加售后困難。

　　不斷追問(wèn)成交法

　　有的買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，左思右想，舉棋不定，無(wú)法決定購(gòu)物行動(dòng)，對(duì)待這一類買(mǎi)家，用這個(gè)方法非常有效，使用這種方法對(duì)買(mǎi)家要有耐心，充滿熱情，專心致志地分析他們的話，但對(duì)于他們的說(shuō)法千萬(wàn)不要妄加評(píng)論。有的買(mǎi)家與你交流后，遲遲不肯拍下商品，賣家可以不斷地追問(wèn)其原因，盡自己最大可能幫他解決問(wèn)題，促成其購(gòu)買(mǎi)。

　　加壓式成交法

　　對(duì)買(mǎi)家施加壓力并不是指強(qiáng)迫買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使買(mǎi)家無(wú)形中感到一種壓力，促使他們盡快成交，使用這種方法必須做好充分的準(zhǔn)備，而且要求應(yīng)變能力非常好，讓買(mǎi)家感到你是在為他們著想，處處為他們考慮，這樣，成交率就非常大了。

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