新品輕松上首頁——動銷率的關(guān)鍵作用(七)

新品輕松上首頁不知不覺我們已經(jīng)講到第七篇了，不知道大家有沒有從中得到一些啟發(fā)，嘗試上新品時利用一些技巧快速上首頁呢？我們幾天的連載還是圍繞這新品上首頁來講，希望能讓更多中小賣家不通過付費推廣來得到免費的流量。

我們首先來說一點：影響寶貝自然搜索權(quán)重的因素非常復(fù)雜，搜索小二的任務(wù)就是讓你找不到算法的公式。并且搜索排序的規(guī)則是動態(tài)變化的，這種動態(tài)變化縱向會變現(xiàn)在不同時期，橫向會變現(xiàn)在不同類目之間。

這種變化我們是很難去琢磨的，所以只能試或者猜，不同類目，在不同的時期，哪些因素的影響是比較重要的。這個跟淘寶的戰(zhàn)略規(guī)劃是密切相關(guān)的。比如早期的時候，下架時間的規(guī)則比較重要，后來銷量的權(quán)重在提高，再后來店鋪的綜合質(zhì)量得分變得重要起來……，以后還會變。有一句話講得很好：淘寶搜索規(guī)則里，唯一不變的就是變化。所以做淘寶大家不能一成不變的！

那么我們今天要給大家講的一個重要因素就是動銷率。

我們可以看到當(dāng)前淘寶自然搜索跟以前相比，一個極其明顯的變化趨勢：搜索排序的算法，從寶貝導(dǎo)向型向店鋪導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)移。

先來了解一下，什么是寶貝導(dǎo)向型的搜索排序算法，什么是店鋪導(dǎo)向型的。寶貝在自然搜索排序中排名的高低，取決于兩方面的得分，一個是“當(dāng)事寶貝”自身的得分，另一個是寶貝所在店鋪的得分。

寶貝本身的得分，主要影響因素比如商品的銷量，寶貝的人氣、加購等，寶貝自身的轉(zhuǎn)化率、點擊率等等。而店鋪的得分包括動銷率、全店轉(zhuǎn)化率、新品上新的情況、店鋪活躍度等等。

寶貝導(dǎo)向型：自然搜索排序中，重點考慮寶貝本身的得分。

店鋪導(dǎo)向型：自然搜索排序中，重點考慮店鋪的得分。

實際意思是，現(xiàn)在寶貝的自然搜索要想獲得好的排名，除了要考慮自己做的怎么樣，還要考慮店里其他的寶貝做的怎么樣，從單打獨斗，到重點考核團(tuán)隊作戰(zhàn)了！這也是阿里巴巴小而美的初衷：是小而美的、有特色的店鋪，而不是產(chǎn)品。因為現(xiàn)在淘寶上不缺產(chǎn)品，缺的是有吸引力的店鋪。

那么接下來問題就來了，如何提高店鋪的綜合質(zhì)量得分？很簡單，相關(guān)的指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化就可以了，我們在長期的操作過程中，發(fā)現(xiàn)下列指標(biāo)的影響相對是比較大的（但是影響的大小，在不同類目里面表現(xiàn)是不一樣的）：

1、全店動銷率的水平

這個指標(biāo)在大部分類目里面的表現(xiàn)都比較明顯，在服飾等上新比較快的類目里面更加突出。以前有做過一些調(diào)查，跟一些服飾賣家（年銷售額都在千萬以上的）溝通，大家普遍反映今年的自然搜索流量在下降，但是有三家例外。

大家看起來平時的玩兒法都沒有什么區(qū)別，問題出在哪里呢？答案就是動銷率，那三家流量不降反升的店鋪，一個共同的特征就是店鋪的動銷情況非常好。

那么如何去理解這個指標(biāo)呢？

都知道動銷率是跟滯銷率相關(guān)的，滯銷率=滯銷商品數(shù)/全店寶貝數(shù)。而滯銷商品，淘寶官方的說法是：連續(xù)90天沒有銷量并且沒有對寶貝進(jìn)行任何操作。如果按照這個標(biāo)準(zhǔn)的話，店鋪動銷率一般都是OK的。但是經(jīng)過我們的觀察發(fā)現(xiàn)，實際的影響指標(biāo)，比這個標(biāo)準(zhǔn)要更苛刻。

28天對于大多數(shù)類目來講，如果在4個下架周期內(nèi)沒有銷量的話，自然搜索的表現(xiàn)就會比較差。服飾尤其是快時尚的服飾，這個時間周期更短。在新品上新很頻繁的時候，一周內(nèi)新品是要破零的，否則太容易被淹沒了。所以，對于服飾新品，我們一般的建議就是：上架24小時之內(nèi)必須成功破零。

那么合理的指標(biāo)是什么樣子的呢？

80%是及格線，90%是優(yōu)秀，100%是最佳。計算一個月之內(nèi)的，這個數(shù)據(jù)可以從生意參謀里面獲取。那么，應(yīng)該如何去優(yōu)化呢？很多人的處理方式直接是**，其實這個就跟“偉哥”一樣，不能做到標(biāo)本兼治，在這里跟大家說一下我們的操作方法。

第一步：分析滯銷的原因（一個月內(nèi)沒有銷量）

想起來其實只有兩個原因：基礎(chǔ)優(yōu)化沒有做好，不符合市場需求。其中第二個原因又可以細(xì)分成兩個：價格不符（一般情況下是太貴了）、產(chǎn)品本身的特征就不符合。

第二步：針對不同的情況進(jìn)行優(yōu)化處理

第一種情況：基礎(chǔ)優(yōu)化沒有做好

有可能是標(biāo)題沒有做好導(dǎo)致流量進(jìn)不來，也可能是首圖等不好導(dǎo)致點擊率低，還可能是詳情的問題導(dǎo)致轉(zhuǎn)化沒有等等，反正就是找問題，找到問題后進(jìn)行優(yōu)化。這是一個很系統(tǒng)的工作，這里只說優(yōu)化的具體操作細(xì)節(jié)。

很多人直接改，我這里是不建議的，方法要更直接：刪除寶貝，重新建立新鏈接！為什么？因為你可以獲得新品權(quán)重，重新建立新鏈接，包括你放在圖片中心的圖片都重新上傳，搞新鏈接。這樣才能最大限度的被淘寶認(rèn)定你是新品。

重新編輯上架后，記得在一周內(nèi)就不要隨便修改了，因為你修改一次就意味著搜索引擎會重新收錄，如果必須修改的話，記得要在凌晨的時候修改，這樣影響最小。

第二種情況：因為價格太貴導(dǎo)致無法破零

這又是三種情況：你“太貪心了”，那就降低價格，到淘寶的合理利潤；你沒有成本優(yōu)勢，導(dǎo)致沒有價值競爭力，這樣的商品，奉勸放棄；你的原材料或者其他東西，用的比別的家更好，所以成本上升，這時候你要在詳情頁當(dāng)中把你的優(yōu)勢體現(xiàn)出來。

第三種情況：產(chǎn)品屬性根本不符合市場需求

比如，市場上在冬天的時候根本不需要超短裙，你非要重點推，這時候不用考慮，直接下架就好了，等到旺季的時候再上架。如果是市場根本不需要，那干脆刪除，不要猶豫。

第三步：設(shè)計一些破零的活動

設(shè)計好破零的渠道、活動等。渠道主要有老客戶破零，爆款帶新品破零等，活動主要是讓利，讓利的幅度以虧10來塊錢為界限（為啥？當(dāng)**的成本好不好?。?/p>

PS1：關(guān)于全店動銷率的標(biāo)準(zhǔn)

前面提到過全店動銷率80%以上算合格，90%以上算優(yōu)秀，100%最好，這個結(jié)論不是絕對的，類目不一樣，淘寶搜索引擎的評判標(biāo)準(zhǔn)肯定也是不一樣的，甚至店鋪級別不一樣，這個評判標(biāo)準(zhǔn)也會有所區(qū)別。

另外就是關(guān)于全店SKU動銷的問題，你上傳了很多的SKU，如果只有一兩個SKU有銷量，其他的都沒有，也會影響全店的動銷率水平。

PS2：關(guān)于新品動銷的問題

這個是搜索引擎給新品加權(quán)非常重要的標(biāo)準(zhǔn)，因為開始的時候會給你機會，但最終檢驗?zāi)愕漠a(chǎn)品是否能夠被市場接受的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是是否符合消費者需求，有人買才行。所以，我們一直強調(diào)，新品上架后24小時之內(nèi)最好有銷量，一周之內(nèi)必須破零的！

今天的內(nèi)容我們就講到這里了，賣家對于新品的動銷率還是要多加關(guān)注的！

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