逃離價(jià)格戰(zhàn)怪圈，定位精準(zhǔn)人群搜索首頁流量！

今天只想和各位說一件事情，發(fā)生在我朋友身上的。其實(shí)不只是我朋友，很多店主都有這樣的一個(gè)問題，不知道怎么去處理。

我有個(gè)朋友，要說現(xiàn)在可是一位資深的淘寶店主，店鋪?zhàn)龅娘L(fēng)生水起。按照他那話說，想著把店鋪?zhàn)龊?，摸到門道了，再有貴人的扶持，才能更輕松的做起來。平時(shí)也幫了他不少忙，分析店鋪問題，做調(diào)整優(yōu)化的，店鋪才能有今天這個(gè)樣子。

這過程有哪些事情發(fā)生，做過店鋪的你會(huì)有同感的，每天都是分析調(diào)整優(yōu)化，一起溝通店鋪定位方面。

現(xiàn)在店鋪日子過的好，但在剛?cè)胄械臅r(shí)候也有各種問題發(fā)生。在淘寶上發(fā)展的路上，店鋪會(huì)有很多問題，最直接的就是價(jià)格戰(zhàn)的問題。某多能起來，就是價(jià)格戰(zhàn)配合社群營銷做起來的。

價(jià)格這塊對(duì)于淘寶來說，確實(shí)很重要，因?yàn)槎贾垃F(xiàn)在都是做人群了，買家對(duì)于價(jià)格是有一個(gè)價(jià)格接受度的，買家群體是分層的，這就體現(xiàn)在你店鋪的人群結(jié)構(gòu)上。

可以看我朋友這個(gè)店的人群情況，現(xiàn)在是店鋪起來之后的人群情況，基礎(chǔ)的人群占比在降低，訪客淘氣值也是高活躍度的占比高。

這只是初步的人群分析，更細(xì)致的還要看其他的人群維度去分析。這樣的一個(gè)人群結(jié)構(gòu)，才是優(yōu)質(zhì)的訪客情況，說明店鋪的人群標(biāo)簽優(yōu)質(zhì)，對(duì)于店鋪來說就是加權(quán)的。店鋪的所有細(xì)節(jié)操作，都是為了能拿到更多的免費(fèi)流量。人群標(biāo)簽精準(zhǔn)，才能有更好的流量權(quán)重。

有了好的人群基礎(chǔ)，店鋪手淘流量，搜索流量才能雙雙爆發(fā)。本身現(xiàn)在搜索是依托于關(guān)鍵詞的人群展示，首頁是依托于人群的實(shí)時(shí)推薦，做好人群才能入坑。

有點(diǎn)說遠(yuǎn)了，接著我說朋友的事情。當(dāng)初店鋪起步階段有很多困難，最直接的是價(jià)格戰(zhàn)的問題。我朋友是杭州那邊的，那時(shí)候他店鋪里的產(chǎn)品大多是從杭州四季青拿貨的，那是一個(gè)熱門的女裝拿貨地，產(chǎn)品的質(zhì)量雖然有保障，但也直接導(dǎo)致了產(chǎn)品的價(jià)格透明且同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象。

所以店鋪操作的時(shí)候，靠他的能力拿貨價(jià)還是比較靠譜些，所以就想到了價(jià)格戰(zhàn)，認(rèn)為只要價(jià)格低于同行，買家就會(huì)認(rèn)同并只購買自家店鋪的產(chǎn)品，誰知道這么一通操作下來，銷量沒有想象中的那么好不說，再算上些基礎(chǔ)的運(yùn)營推廣費(fèi)用，這不賺反賠，虧的一塌糊涂。

這個(gè)問題是不是很多店主都這樣搞過，覺得我的便宜，應(yīng)該更多人買，結(jié)果卻不盡然，沒準(zhǔn)還會(huì)攪亂市場(chǎng)。跟他分析過這個(gè)問題后，告知打價(jià)格戰(zhàn)不是長久之事，及時(shí)的幫他調(diào)整了運(yùn)營的思路，重新定位店鋪的發(fā)展方向。

現(xiàn)在店鋪，不只是靠?jī)r(jià)格去賣貨了，而是靠產(chǎn)品，靠服務(wù)去獲取更好的產(chǎn)品價(jià)值。本身做的產(chǎn)品也是有一定復(fù)購率的。好的產(chǎn)品，才能讓你前期的投入帶來長期的回報(bào)。

有幸的在我翻看某一本書的時(shí)候，看到了這樣一句話：

“世界上有兩種生意，第一種可以每年賺12%的收益，然后年末你可以拿走所有利潤；第二種也可以每年賺12%，但是你不得不把賺來的錢重新投資，然后你指著所有的廠房設(shè)備對(duì)股東們說：這就是你們的利潤。我恨第二種生意。”由此可見利潤的重要性。

除了我這個(gè)朋友有這樣的問題，還有不少的店主經(jīng)常問，或者我更看作是吐槽，“同行都賣的很高，我這初期是為了流量壓低了利潤，現(xiàn)在流量起來了，我能不能提高價(jià)格”。

正常情況下，價(jià)格這是能不改就不改（一口價(jià)絕對(duì)不要改），因?yàn)楦牧藘r(jià)格，就是在改變你人群的消費(fèi)層級(jí)，人群出現(xiàn)變化，這個(gè)轉(zhuǎn)化就要受到影響。

你的產(chǎn)品賣的是49的價(jià)格，那么店鋪在引流的時(shí)候。0-50這樣的一個(gè)消費(fèi)層級(jí)的人群是最多的，因?yàn)檫@是系統(tǒng)匹配給你的基礎(chǔ)人群。那么優(yōu)質(zhì)的人群是在這個(gè)維度之上的，60-100,100-200這樣一個(gè)高消費(fèi)層級(jí)的買家。

因?yàn)檫@類買家有足夠的購買能力，對(duì)于價(jià)格略低產(chǎn)品的價(jià)格接受范圍是高的。而0-50這樣消費(fèi)層級(jí)的買家，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格接受范圍是小的，稍微有點(diǎn)價(jià)格上的變動(dòng)，就會(huì)影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

尤其是一些客單價(jià)更低的產(chǎn)品，比如客單價(jià)在20，30的手機(jī)殼，手機(jī)膜，小零食這類產(chǎn)品，綜合客單低，產(chǎn)品搞活動(dòng)，低價(jià)就能賣貨，產(chǎn)品不優(yōu)惠轉(zhuǎn)化就立刻掉。

這就是人群價(jià)格接受范圍的影響，越是客單價(jià)低的產(chǎn)品，買家對(duì)于價(jià)格變動(dòng)的影響就越敏感，這是買家的購買行為導(dǎo)致的，所以你要做的就是做好產(chǎn)品的定價(jià)以及優(yōu)惠玩法，不要頻繁去調(diào)整，以免影響店鋪的細(xì)微人群變化。

對(duì)于淘寶這個(gè)大平臺(tái)來說，他不想讓商家去追求沒下線的價(jià)格戰(zhàn)，從而影響到自己品牌的口碑與權(quán)重，所以平臺(tái)這也在逐步的調(diào)整搜索規(guī)則，關(guān)鍵詞的展示規(guī)則。現(xiàn)在你可以通過關(guān)鍵詞的選取，去圈定一個(gè)屬于你自己的一畝三分地，避免與同款相似款的同期展現(xiàn)，增加自己的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力，以減少惡性價(jià)格戰(zhàn)的觸發(fā)點(diǎn)。

再有，打價(jià)格戰(zhàn)就是在降低產(chǎn)品的利潤，這時(shí)要想賺錢的話，無非是以下兩點(diǎn)，要么是走量，要么就是降低成本以次充好，前者在初期起步時(shí)會(huì)很艱難，后者并不會(huì)給店鋪帶來長遠(yuǎn)的發(fā)展，而且對(duì)于店鋪來說，優(yōu)質(zhì)的高粘性買家，也絕對(duì)不是靠低價(jià)引來的，所以還單純的想通過價(jià)格戰(zhàn)來取勝的店家，我勸你放棄，以免損失的更多。

那對(duì)于目前還深陷價(jià)格戰(zhàn)中的各位來說，到底有什么方法可以快速的讓自己脫離這泥潭呢？

制造一個(gè)“差異化的溢價(jià)元素”。

其實(shí)之所以會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，就是因?yàn)槟闩c同行的產(chǎn)品之間同質(zhì)化嚴(yán)重，買家找不到任何只買你家產(chǎn)品的理由，那想打破價(jià)格戰(zhàn)的束縛就要從這個(gè)根本的問題上找解決辦法，也就是我們下面要聊的如何給買家制造一個(gè)“差異化的溢價(jià)元素”。

產(chǎn)品不同，思維不同，沒辦法每個(gè)都去，重點(diǎn)理解思路，重點(diǎn)拿4個(gè)例子。

A、牛肉含量35%的牛肉醬和含有鮑魚的牛肉醬

溢價(jià)元素最簡(jiǎn)單的就是從產(chǎn)品本身去做文章（但絕對(duì)不是僅限于此）。

牛肉醬是很常見的下飯菜，常規(guī)的玩法是滿減、滿送、滿打折這類的，那大家都這么玩，到你這也就沒什么競(jìng)爭(zhēng)力可言了，要怎么去找一個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)讓買家去主動(dòng)下單呢。我為大家找個(gè)這兩款產(chǎn)品，左圖在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品牛肉含量高達(dá)35%，右圖在強(qiáng)調(diào)牛肉醬里有高端食材鮑魚，但總的來說，都是在突出良心食品，配方獨(dú)樹一幟，體驗(yàn)不同，所以成本不同，最終的價(jià)格定位不同。

B、不增加防腐劑的山楂果脯

果脯這種常見的小零食，復(fù)購率高，粉絲黏性大，但按理來說都是需要一個(gè)較長的保質(zhì)期的，可這家店卻偏偏主打在生產(chǎn)時(shí)不增加防腐劑，要去保證山楂純正的味道，可也就是這么短短的一句話，便能在買家心中樹立一個(gè)“重視產(chǎn)品品質(zhì)，重視飲食健康的”高大形象，這一點(diǎn)在現(xiàn)在防腐劑滿天飛的今天可以說是很受用的。

C、有在線指導(dǎo)的小孩子都能獨(dú)自組裝的山地車

山地車可以說是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，我們通過評(píng)論描述不難發(fā)現(xiàn)，大家都很在意收到產(chǎn)品之后是否方便安裝，所以在這里溢價(jià)元素就要從服務(wù)下手，變成“是否有好的售后，是否有安裝指導(dǎo)，是否容易安裝”。溢價(jià)元素在尋找的時(shí)候不要把想法都局限在產(chǎn)品本身，要學(xué)會(huì)因地制宜，發(fā)散思維。

D、有送一堆贈(zèng)品的精油

這家精油店的價(jià)格可以說是比較貴的了，但這卻并不妨礙他在業(yè)界的名氣，那他到底是有什么些神操作呢，我們也可以從他的累計(jì)評(píng)價(jià)中找到一些端倪，他家百分之85以上的評(píng)價(jià)里都是這樣的描述，“買家附送了很多很實(shí)用的小贈(zèng)品”，這個(gè)溢價(jià)元素看似很簡(jiǎn)單大眾，但你的店鋪沒有把這個(gè)點(diǎn)用出境界來，火的就不是你，重視一點(diǎn)一滴，從小事看本事，小贈(zèng)品的成本不高但玩出花來就能最終創(chuàng)造出幾倍的效果，相應(yīng)的這最終的利潤值也就成直線飆升了。

現(xiàn)如今的淘寶，沒有你買不到的，只有你想不到的。市場(chǎng)在不斷的發(fā)展，這競(jìng)爭(zhēng)也就越來越嚴(yán)峻，產(chǎn)品要想發(fā)光發(fā)熱，就必須要去善于制造“差異化的溢價(jià)元素”，把他發(fā)揚(yáng)光大，以助你的產(chǎn)品一臂之力。

好了，今天的分享就到這里，希望能對(duì)各位有益，有什么不清楚的，歡迎來交流！

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

推薦閱讀：

怎么開淘寶網(wǎng)店流程，開淘寶網(wǎng)店難嗎？

淘寶店鋪買一送一怎么操作，淘寶商家如何設(shè)置滿減優(yōu)惠？

淘寶群運(yùn)營的4個(gè)階段

更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。