價格戰(zhàn)誰是贏家？淘寶寶貝定價的那些事兒

關(guān)于價格的說法有很多，比如：一分錢一分貨、便宜沒好貨、物美價廉。我先不說這些是對是錯，但是做淘寶你的目的是賺錢，脫離了這個，一切都是扯淡。所以一個合理的價格，合理的利潤，是你能否堅持下來的基本。我認(rèn)識一個朋友，賣襪子的，每天沒賣幾百單。上千雙襪子。這個給人一個表面的印象肯定是：那很不錯呀。但是他在干了半年之后離開淘寶，有去找工作上班了。原因呢？有很多：

1、 認(rèn)為薄利多銷，所以打價格戰(zhàn)，每單只賺1元左右，一個月下來1W多的利潤；

2、 一個人的店鋪，瑣碎的事情太多，疲于應(yīng)對，雇人吧，收入上不允許；

3、 做了淘寶之后身體狀況嚴(yán)重下滑等。

其實他犯了很多小賣家犯的一個錯誤，那就是去打價格戰(zhàn)。但是作為一個小賣家，精力有限、資金有限、成本又高，價格戰(zhàn)你是最沒有優(yōu)勢的?？赡芡瑯拥纳唐?，同樣得價格，大賣家有20%的利潤，但是到你可能就只有5%了。

現(xiàn)在的很多賣家，都會把流量、優(yōu)化等看的很重，做了淘寶以后就一門心思的把精力都放在這些上面。而對于價格就很隨便定了一個。其實價格非常重要，價格定對了，你會省很多事兒。

淘寶網(wǎng)店里面一個爆款的形成，除了最開始要注意選款以外，價格是其中一個很重要的推進器,我們可以把自己設(shè)想成一個顧客來思考這個問題。在淘寶上面，同樣的一款連衣裙,如下圖：

售價不一樣，假如是你在選擇這樣一款寶貝，在你還沒有深入去了解寶貝的詳情的時候，價格一定成為了你接下來是否點擊的一個重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。價格的高低直接影響著客戶的購買欲望，它對于點擊率及轉(zhuǎn)化率起著至關(guān)重要的作用。所以如何去選擇顧客最喜歡的價格，就需要我們?nèi)フJ(rèn)真分析了。

一、再說如何去定價之前我先說淘寶定價的兩大禁忌：

1、不經(jīng)過成本核算，同行比較，盲目定價；

2、頻繁改動價格。商品價格一旦確定，應(yīng)該盡量避免頻繁的改動價格，這樣會給店鋪帶來極大的負面影響，會嚴(yán)重影響自然流量的提高。

二、定價之前的成本核算

1、在定價之間我們一定要去核算成本，很多小賣家成本核算的方式很簡單，那就是我進貨價多少錢，快遞成本多少錢。然后以此為標(biāo)準(zhǔn)定一個價格。這種情況其實很多情況下做下來，到了月底一核算，基本賺不到什么錢的。

對于成本我們一定要詳細核算，最好制作一個表格出來，如下圖

三、客戶的購買心理及對價格的認(rèn)識

1、很多人在這里都會有一個誤區(qū)，那就是客戶都是圖便宜。其實不是的，不管任何一個消費層級的消費者，他們買的基本都是“劃得來”、“值得買”?？蛻魰鶕?jù)自己的經(jīng)濟實力，確定自己買哪個價位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”最高的產(chǎn)品。他們最終還是看重的是產(chǎn)品的使用價值，而并不是單純的圖便宜。

2、雖然價格高的未必是好貨，但是“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”的觀念也已經(jīng)深入人心，所以對很多客戶來說，低價就是低品質(zhì)，絕對不會買低品質(zhì)的產(chǎn)品。當(dāng)然，這是有條件的，是指在某一價格區(qū)段里的低品質(zhì)。

3、消費者大部分會避免購買最貴或者最便宜的產(chǎn)品，而會選擇相對穩(wěn)妥的中間路線，這個現(xiàn)在是大多有一定消費能力的賣家的一個習(xí)慣。

例如同一件產(chǎn)品，一家賣200，一家賣100，一家賣50，那么消費者會相對思考，200的肯定是暴利，會擔(dān)心自己買貴了。而50的心理會想便宜沒好貨，認(rèn)定這是質(zhì)量差才賣這么便宜。而100的相對正常價格較容易獲得消費者的選擇。

四、不同性質(zhì)的寶貝如何定價

一個店鋪如果想要健康持續(xù)的運作下去，店鋪的產(chǎn)品布局一定要合理。不同的類目，不同的階段，店鋪有不同的產(chǎn)品布局，但是基本要包含如下款式：

以上的產(chǎn)品布局，符合腰部商家的特點，并且不同的款式，在不同的時間段是可以切換的。小類目或者級別太低的話不必區(qū)分的太明顯，但是引流款及利潤款是店鋪必備的。而不同的款式的定價標(biāo)準(zhǔn)又不一樣，下面我就主要說一下引流款及利潤款如何定價。

1、引流款的價格確定

引流款是店鋪流量的基石。

它的特點是：訪客量大，利潤很低，很大的曝光量，，引流效果強。

它的弱點是：利潤低、客單價、風(fēng)險大，雖然轉(zhuǎn)化會很高，但是很容易出現(xiàn)差評。所以對客戶的反饋很重要。

流量款的定價方法如下：

A、我們搜索主詞（就是大詞），比如：襯衫男，按照銷量排序；

B、然后去算出首頁的價格分布，比如：20元以下的是5件，20-40元的是15件，40-60元的是10件，60-80元的是7件，80元以上的是7件；

C、我們選出價格最多的價格區(qū)間作為我們的價格區(qū)間。然后我們把這個價格區(qū)間的所有寶貝價格相加，然后除以寶貝數(shù)，作為我們的定價，當(dāng)然成本問題一定要考慮進來。

2、利潤款

利潤款是一個店鋪必不可少的款式，它是一個店鋪正常運行必不可少的。

利潤款的特點：產(chǎn)品本身質(zhì)量好，退貨少，備貨壓力小，但是利潤較大。

利潤款的弱點：轉(zhuǎn)化率低。

這個款式一定要做好詳情頁及賣家秀的優(yōu)化，突出優(yōu)勢、特點。

流量款的定價用到了“0.618黃金分割定價法則”，這個價格是大多數(shù)人能夠接受的。

那么什么是“0.618黃金分割定價法則”呢？我在這里和大家解釋一下：黃金比又稱黃金律,是指事物各部分間一定的數(shù)學(xué)比例關(guān)系,即將整體一分為二,較大部分與較小部分之比等于整體與較大部分之比,其比值約為1∶0.618或0.618∶1,即長段為全段的0.618。0.618被公認(rèn)為最具有審美意義的比例數(shù)字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被稱為黃金分割。

他在淘寶價格上的應(yīng)用如下：

A、我們搜索主詞（就是大詞），比如：襯衫男，按照綜合排序；

B、然后我們找到點擊占比最大的價格區(qū)間（我們會發(fā)現(xiàn)，點擊量最大的價格區(qū)間一般都不是價格最低的），如上圖的70-144元占了44%；

C、在我們的概念里面是沒有絕對的中端價格的，只有低端和高端兩個極端，這兩個極端計算標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)寶貝主詞想要搶占的價格段來定位的，這里需要兩個公式：

（價格段最高價格—最低價格）*0.382+最低價格=低端價格

（價格段最高價格—最低價格）*0.618+最低價格=高端價格

當(dāng)然，你的定價絕對要以成本為基礎(chǔ)，不然都是耍流氓。今天分享的內(nèi)容就到這里，希望對大家有幫助。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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