直通車操作技巧，告訴你如何提升ROI！

相信越來越多的商家朋友們，都已經(jīng)逐漸開始復(fù)工了，很多店鋪都可以做到正常發(fā)貨，部分工廠也已經(jīng)恢復(fù)了生產(chǎn)，跟線上的百花爭艷相比，線下實(shí)體卻受到了前所未有的打擊，尤其是商場，餐飲，旅游，電影等等，只要是跟人流密集場所有關(guān)的地方，皆因?yàn)橐咔榈脑?，并不能像線上一樣隨時(shí)復(fù)工，哪怕出入超市采供必要的生活用品，進(jìn)出小區(qū)的大門，都要經(jīng)過嚴(yán)格的檢查。

每個(gè)人都在以健康為前提下，能不出門就不出門，那么需要買買買的客戶來說，他們的產(chǎn)品又是如何采購？在疫情沒有出現(xiàn)時(shí)，無論是線上還是線下，只要是有好的產(chǎn)品，買家就會第一時(shí)間購買，而如今很多實(shí)體店關(guān)門，這無疑從雙項(xiàng)選擇，變?yōu)榱藛雾?xiàng)選擇。

是選擇走向人來人往的人群？還是閉門不出就能購買心儀的產(chǎn)品？相信除了購買飲食和日常用品有關(guān)的產(chǎn)品之外，多數(shù)人都會選擇后者。

正是因?yàn)橛兄嗳诉x擇后者，今年的流量也要比去年提升了很多，當(dāng)平臺給店鋪流量時(shí)，一定要好好把握住，控制好店鋪的roi，roi是直通車投資和回報(bào)的比值，車子開的越好，roi就越高，如果roi數(shù)據(jù)很差，證明車子開的就差，等于是讓店鋪失去獲取流量的指標(biāo)，轉(zhuǎn)化差還可以解決，要是流量都跟著減少，那么之前所積累的權(quán)重也會丟失，店鋪的roi才是平臺衡量店鋪該有多少流量的終極指標(biāo)。

像我操作的這家店，去年在同期3月份只做了150多萬的銷售額，而今年的三月份足足做到400多萬銷售額，平臺現(xiàn)在給的流量也會比其他同類產(chǎn)品店鋪多，數(shù)據(jù)化運(yùn)營的時(shí)代，我們就要拿數(shù)據(jù)來說話。

一、影響ROI的兩大因素

1、PPC

想要降低點(diǎn)擊費(fèi)用，最無效的操作方法，就是降低關(guān)鍵詞出價(jià)，很多人弄不清思路，不從根本上解決問題，直接降低出價(jià)，直接就影響了排名靠后，產(chǎn)品得不到靠前位置，展現(xiàn)不足等等問題，尤其是不觀察數(shù)據(jù)就盲目降價(jià)。

也有很多人會通過人群溢價(jià)，分時(shí)折扣的方式來降低PPC，往往導(dǎo)致分時(shí)折扣調(diào)的非常低，最后點(diǎn)擊費(fèi)還越來越貴。

2、轉(zhuǎn)化率

很多跟店鋪基礎(chǔ)有關(guān)的因素會對轉(zhuǎn)化率起到影響，例如產(chǎn)品的基礎(chǔ)銷量，價(jià)格，評價(jià)，款式，詳情頁質(zhì)量等等，這些有關(guān)于產(chǎn)品基礎(chǔ)的指標(biāo)，如果不符合一定的標(biāo)準(zhǔn)，對轉(zhuǎn)化率都是有著影響。

尤其是主圖如果做的非常優(yōu)質(zhì)，同樣也要把詳情頁質(zhì)量在提升上去，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)至少不能比主圖差，不然就算有非常高的點(diǎn)擊率，買家在確認(rèn)產(chǎn)品時(shí)，也會發(fā)現(xiàn)店鋪和產(chǎn)品的弊端，這些統(tǒng)統(tǒng)都會造成產(chǎn)品點(diǎn)擊率高，收藏加購少，轉(zhuǎn)化差。

二、細(xì)分影響ROI的因素

1、產(chǎn)品客單價(jià)：想提升roi，可以做好產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售，進(jìn)來把同類型的產(chǎn)品，放到詳情頁上方，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品3-5件即可。

2、關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞這塊主要有兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是精準(zhǔn)性，另一個(gè)是卡位，精準(zhǔn)關(guān)鍵詞是要不斷篩選，并不是初始就能選出精準(zhǔn)詞，很多詞在同類產(chǎn)品里轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)好，但是對于自己店鋪來說未必是好詞，要選擇適宜的精準(zhǔn)詞才能為店鋪帶來更多流量和轉(zhuǎn)化。

關(guān)鍵詞的卡位決定是PPC以及展現(xiàn)量，無論是標(biāo)品和非標(biāo)品，通過搜索來瀏覽產(chǎn)品的買家，通常只會瀏覽靠前的產(chǎn)品，但是靠前的位置，PPC通常會很高，卡在合適的位置是起到降低PPC的做用，這就卡位的重要性，很多新上架的產(chǎn)品喜歡卡在前十的位置，不是越靠前的位置就越好，是要根據(jù)店鋪和鏈接權(quán)重，去卡到適合自己的位置，跟銷量和鏈接基礎(chǔ)都優(yōu)秀的店鋪挨著太近，就缺少了競爭優(yōu)勢。

3、分時(shí)折扣：每個(gè)類目的產(chǎn)品購買時(shí)間段都不同，很多產(chǎn)品在凌晨之后的轉(zhuǎn)化比較差，在調(diào)整數(shù)據(jù)時(shí)，根據(jù)每個(gè)時(shí)段去調(diào)整價(jià)格，對流量和轉(zhuǎn)化會更有幫助，因?yàn)榉謺r(shí)折扣可以控制推廣費(fèi)用，針對轉(zhuǎn)化高的時(shí)間段重點(diǎn)去投放，轉(zhuǎn)化低的時(shí)間減少投放，做到精準(zhǔn)化，數(shù)據(jù)化運(yùn)營。

舉個(gè)例子來說，低出價(jià)高溢價(jià)會導(dǎo)致曝光量太少，而高出價(jià)低溢價(jià)更是容易導(dǎo)致推廣費(fèi)用的增加和不可控，最好的方法是合理出價(jià)，先收集3-5天的數(shù)據(jù)，從中找到轉(zhuǎn)化最好的時(shí)間段，把溢價(jià)比例調(diào)高一些，而轉(zhuǎn)化差的時(shí)間段，溢價(jià)也相應(yīng)的調(diào)低，溢價(jià)比例一定要跟轉(zhuǎn)化相符，在觀察調(diào)整后的數(shù)據(jù)在進(jìn)行二次調(diào)整，這樣分時(shí)折扣才能更好去操作，也不會影響到質(zhì)量分。

4、人群：人群對于店鋪來說是無處不在的，任何一個(gè)調(diào)整都跟人群有關(guān)，就拿關(guān)鍵詞來說，選擇了什么樣的關(guān)鍵詞，引流的就是什么樣的人群，每個(gè)人都有獨(dú)特的搜索方式，選擇了這樣的詞，就決定了店鋪要引流這些詞的買家，看似很隨意的調(diào)整，往往決定了店鋪的成敗。

5、點(diǎn)擊率：很多店鋪會出現(xiàn)展現(xiàn)很多，但是點(diǎn)擊很差的情況，大部分是跟主圖有關(guān)，前期的拍照，文案沒有做到位，沒有詳細(xì)分析產(chǎn)品的受眾人群，沒有挖掘到買家的痛點(diǎn)，在推廣之前也沒有測圖，因?yàn)楹玫闹鲌D是起到提升權(quán)重的作用，既然說到展現(xiàn)，順便說一下展現(xiàn)少是什么原因，主要是因?yàn)槌鰞r(jià)太低，產(chǎn)品排名靠后，如果排到太靠前的位置，PPC又非常的高，那就是質(zhì)量分太低了，拉低了權(quán)重。

說到了權(quán)重，就不得不提權(quán)重的具體表現(xiàn)，一般剛選完詞質(zhì)量分就很低，肯定是權(quán)重太低，在對關(guān)鍵詞加大投放之前，要先養(yǎng)詞養(yǎng)分，質(zhì)量分高了之后PPC也會跟著降低，這樣是可以把有效的推廣費(fèi)用引來到更多的流量，別人是5毛一個(gè)點(diǎn)擊，你是2塊一個(gè)點(diǎn)擊，這當(dāng)中的效果就差太多了。

二、通過人群提升roi

如今的平臺是個(gè)性化展現(xiàn)極致化，產(chǎn)品屬性標(biāo)簽以及搜索產(chǎn)品的人群標(biāo)簽匹配度越高，直接就可以提升到轉(zhuǎn)化，系統(tǒng)推薦人群的競爭比較大，無論是大店小店都在使用，競爭是比較大的，如果人群不如其他店鋪精準(zhǔn)，那么在這些人群里就沒有競爭優(yōu)勢，平臺也不會把這些人群分發(fā)到店鋪里。

自定義人群可以更針對店鋪，通過自己分析店鋪結(jié)構(gòu)所做出的人群篩選，當(dāng)?shù)赇伜透偟暝诟偁幫慌巳簳r(shí)，誰的roi更高，那么所能分發(fā)的流量肯定也是越高，但是人群不精準(zhǔn)，同樣又會影響到roi。

智能拉新的人群屬于系統(tǒng)人群，很多初學(xué)者會選擇用只能拉新，因?yàn)椴僮髌饋矸浅：唵?，不像自定義人群那樣繁瑣，圖省事的朋友在操作中可以發(fā)現(xiàn)，只能拉新的效果是比較差的。

在測試人群時(shí)可以使用市場行情，先了解類目里的購買人群，在分析店鋪里的購買人群，把轉(zhuǎn)化最高的人群，以及相似人群重新在進(jìn)行測試，從性別，年齡，月均消費(fèi)水平，單筆消費(fèi)等等，以兩兩組合的方式進(jìn)一步進(jìn)行測試，或者用其他方式測試也可以，目的都是為了測出轉(zhuǎn)化高的人群。

總結(jié)：對于很多商家朋友們來說，直通車的開銷是非常大的，其實(shí)想要減少推廣費(fèi)用，要把主次區(qū)分開，因?yàn)殚_車的主要目的是要提高ROI，在開車之前要有清晰的條理，在整體流量趨勢平穩(wěn)時(shí)，要把控進(jìn)店流量，優(yōu)先提高ROI，先把進(jìn)店流量的轉(zhuǎn)化提高之后，在擴(kuò)大整體流量。

店鋪在操作時(shí)對于展現(xiàn)，點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化，收藏加購，都是有著不同的操作方法，店鋪哪項(xiàng)指標(biāo)薄弱，就可以單獨(dú)圍繞其中一項(xiàng)去做調(diào)整，本身優(yōu)化方式不單是一種，每個(gè)優(yōu)化對應(yīng)的功能也不同，一定要學(xué)會靈活變通。

今天的分享到這里就結(jié)束了，希望每篇文章都能對大家起到一些幫助，那么這篇文章就沒有白寫。

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