快速掌握高客單產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)思路-以女裝為例-抖音營(yíng)銷引流抖音干貨

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前段時(shí)間有商家問(wèn)到我這個(gè)問(wèn)題了，就是高客單的女裝怎么做？今天這篇文章就給大家分享下。

首先說(shuō)下什么是高客單，怎么去理解它。

客單價(jià)指的是平均交易金額高。像家裝，家具，珠寶首飾，手機(jī)數(shù)碼，大家電等都屬于高客單。

高客單產(chǎn)品的特性：

買(mǎi)家消費(fèi)能力普遍都比較強(qiáng)，但是針對(duì)的消費(fèi)者基數(shù)不是很大，也就是受眾群體比低客單的要少，所以在優(yōu)化的是有要重點(diǎn)投放高消費(fèi)人群。

高客單價(jià)利潤(rùn)普遍都比較高，賣(mài)點(diǎn)視覺(jué)會(huì)圍繞價(jià)值來(lái)優(yōu)化。

轉(zhuǎn)化決策期比較長(zhǎng)，就比如說(shuō)家具吧，肯定要看一段時(shí)間，然后對(duì)比才會(huì)去下單的，像女裝高客單也一樣，如果價(jià)值幾百幾千的一件衣服，肯定不會(huì)輕易的下單，也需要去重點(diǎn)看。另外高客單女裝轉(zhuǎn)化會(huì)低一些，這也是基礎(chǔ)的特性。

對(duì)銷量評(píng)價(jià)都比較敏感，非標(biāo)的話，買(mǎi)家秀肯定會(huì)成為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，就拿高客單服裝來(lái)說(shuō)，看款式，看材質(zhì)還有一些奢侈品等，利用的就是饑餓營(yíng)銷。

最后一點(diǎn)高客單產(chǎn)品，售后是非常重要的。

我們可以從手淘下拉框去看下，比如女睡衣基本上四五十客單的是市場(chǎng)占比份額比較大的。易做市場(chǎng)爆款。

如果是換成客單稍微高一些的，就沒(méi)有低價(jià)的銷量那么高。高客單其實(shí)定義為行業(yè)均值的2-3倍，就拿這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，行業(yè)熱銷款基本在30-50，如果你在該類目下定價(jià)160-180左右，就不太是和做單品爆款，更適合做好動(dòng)銷，讓多款賣(mài)貨更容易拿流量做好銷售額。

下面說(shuō)一下高客單女裝我們應(yīng)該怎么玩，需要注意哪些？

視覺(jué)鎖定目標(biāo)群體

接下來(lái)都以高客單女裝來(lái)說(shuō)了。對(duì)高客單女裝店鋪更加重視視覺(jué)包裝，雖然很多商家不想花太多錢(qián)去在這方面做投入，但是建議大家如果想做好還是要重視產(chǎn)品視覺(jué)效果，后續(xù)對(duì)轉(zhuǎn)化還是幫助很大的。設(shè)計(jì)圖文針對(duì)什么年齡段，針對(duì)多少客單價(jià)去做好這類的風(fēng)格定位，如果太花哨或者太過(guò)敷衍，體現(xiàn)不出衣服的價(jià)值，消費(fèi)者是不會(huì)買(mǎi)單的。

主圖以及主圖視頻詳情可以選用模特或者場(chǎng)景，目的是讓買(mǎi)家一進(jìn)店就感覺(jué)你的產(chǎn)品是有價(jià)值的，除了文案視覺(jué)同樣重要。

放大流量，讓寶貝觸達(dá)更多人群很重要

高客單價(jià)女裝的流量級(jí)不會(huì)太小，畢竟服裝類是大類目，流量級(jí)都是很大的，就算你是高客單也不會(huì)太差。所以我們要重點(diǎn)做流量。

第一：可以靠直通車去打開(kāi)流量渠道。

正常去投放直通車，目的是為了拉動(dòng)搜索流量，這個(gè)毋庸置疑。至于怎么去操作直通車，其實(shí)都是一些細(xì)節(jié)化精細(xì)化的操作，沒(méi)有固定的步驟，就拿我目前做的這個(gè)高客單女裝來(lái)說(shuō)，我是首先找出幾個(gè)款來(lái)先測(cè)款，在確定主推款，主推的款我們不要低于兩個(gè)。一個(gè)肯定是不夠的，支撐不起來(lái)。

因?yàn)榉b的季節(jié)性特點(diǎn)，所以不管是高客單還是低客單，對(duì)于上新測(cè)圖測(cè)款的要求都比較好，如果你不能很好的挖掘潛力款出來(lái)，換季出現(xiàn)斷流，店鋪權(quán)重掉了，后續(xù)再拉是很費(fèi)勁的。

對(duì)于直通車關(guān)鍵詞就不贅述了，也是選擇相關(guān)性的高的詞，先加詞去測(cè)試，篩選優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。在同一類目中，不同的關(guān)鍵詞背后的人群是不一樣的，所以我們要找的就是高客單人群的關(guān)鍵詞，雖然受眾可能小但是就精準(zhǔn)度來(lái)說(shuō)是比較高的。

再有就是直通車人群部分，肯定要做的，像高消費(fèi)人群以及寶貝潛力人群都是可以投放的。有些人會(huì)不知道人群這怎么去做，具體也可以看下我之前寫(xiě)過(guò)的文章。

第二：利用超級(jí)推薦這個(gè)紅利

我們都知道超級(jí)推薦屬于推薦式流量，也能更好低價(jià)引流，最大程度上滿足了寶貝曝光。不過(guò)超級(jí)推薦的數(shù)據(jù)，跟店鋪基礎(chǔ)是掛鉤的，就比如說(shuō)你店鋪是個(gè)新店或者說(shuō)是比較成熟的店鋪，那么反饋出來(lái)的數(shù)據(jù)肯定也不一樣。

因?yàn)樾碌昊蛘咝缕肥菦](méi)有積累人群標(biāo)簽的，也就是產(chǎn)品沒(méi)有人群標(biāo)簽，系統(tǒng)推送的時(shí)候只能通過(guò)千人千面去自動(dòng)匹配。超推主要玩的就是人群，系統(tǒng)人群以及自定義人群。

操作的時(shí)候人群一定要豐富，這樣能讓寶貝快速進(jìn)入多個(gè)流量池，有利于寶貝曝光，相反，圈定過(guò)少的話肯定會(huì)影響到獲取流量。超推相對(duì)來(lái)說(shuō)包裝大，但是轉(zhuǎn)化偏低，不過(guò)高客單女裝最關(guān)鍵的在于大流量，所以超級(jí)推薦是一把很好的利器。

對(duì)于人群的圈定不能盲目，一般高客單女裝可以從動(dòng)銷方向入手，先從豐富標(biāo)簽開(kāi)始再過(guò)度精準(zhǔn)標(biāo)簽。一定要多寶貝多計(jì)劃去操作，如果只做一個(gè)寶貝那么很難達(dá)到拿到曝光的要求。

第三：鉆展這塊也是一個(gè)很好的引流方式，不過(guò)一般中小賣(mài)家不適用，投放的花費(fèi)還是不小的，比較適合一些大商家去做投放，對(duì)于高客單女裝去做品牌宣傳也好，做款式爆款也好都是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。這塊就不多說(shuō)了。

流量渠道的擴(kuò)散

第一：公域流量免費(fèi)流量的獲取，在這說(shuō)的就是利用短視頻去觸達(dá)這個(gè)平臺(tái)，短視頻做好了能帶來(lái)相應(yīng)的推薦式流量，只要有初次觸達(dá)，就可以通過(guò)付費(fèi)做二次觸達(dá)，然后形成轉(zhuǎn)化。

第二：站外流量。像這種高客單女裝的，比如抖音，微博，小紅書(shū)等都可以作為曝光的陣地。慢慢的去積累粉絲，長(zhǎng)期做引流并沉淀。本身受眾群體會(huì)受限，所以一方面是用站外可以來(lái)補(bǔ)充流量，另一方面就是如果是自主品牌那么長(zhǎng)期沉淀的粉絲轉(zhuǎn)化也會(huì)高，利潤(rùn)空間大的話可以嘗試做下。

第三：私域流量，也就是完全受你自己能把控的并且免費(fèi)能反復(fù)使用的流量池，但是店鋪一定要有基礎(chǔ)，不是隨便一個(gè)店鋪就能維護(hù)好私域流量的，產(chǎn)品支撐不起來(lái)，都會(huì)流失的。私域流量比如淘寶群直播，以及引導(dǎo)為自己微信上，微信群都屬于私域流量。在這個(gè)依賴流量生存的市場(chǎng)，流量也越來(lái)越碎片化，所以如果一味的去推廣拉新成本又覺(jué)得高，所以也可以重點(diǎn)下流量的沉淀。

評(píng)價(jià)買(mǎi)家秀對(duì)轉(zhuǎn)化的影響

本身轉(zhuǎn)化就偏低，如果評(píng)價(jià)買(mǎi)家秀都做不好，出現(xiàn)差評(píng)的話，是很難進(jìn)步的。就算評(píng)價(jià)也要突出產(chǎn)品的價(jià)值，讓買(mǎi)家從評(píng)價(jià)中找到產(chǎn)品的價(jià)值，打消疑慮，或者也可以參考同行的評(píng)價(jià)標(biāo)簽。

高客單與低客單也不同，既然花的錢(qián)多，自然是希望有更好的服務(wù)，所以除了詳情頁(yè)以及曬圖評(píng)價(jià)這塊外，售前售后，詢單等都要做到位，保持店鋪的好評(píng)率。

其他就是一些店鋪都要必備的了，基礎(chǔ)優(yōu)化要做好，視覺(jué)效果盡量去完美，引流推廣，關(guān)聯(lián)銷售以及老客戶維護(hù)，報(bào)名活動(dòng)等等。

總之不管我們做哪種客單的店鋪，核心是不變的，做服裝就要不斷推出新品，也可以老款帶動(dòng)新款，做好全店動(dòng)銷或者做單爆款，關(guān)聯(lián)銷售要做好，還有粉絲的維護(hù)。每個(gè)細(xì)節(jié)不斷去完善，你店鋪才能走下去。

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