做直播帶貨不應(yīng)該做的幾件事

本文主題淘寶,淘寶品牌,淘寶問(wèn)答。

做淘寶直播帶貨，最忌諱的是哪幾點(diǎn)?很多做直播帶貨的商家都不清楚，幕思城電商在這里，跟大家來(lái)聊聊直播帶貨的大忌，讓各位做好直播帶貨更好的避免踩雷。

其實(shí)，任何商業(yè)拆分到底都是人、貨、場(chǎng)這三個(gè)要素。

在消費(fèi)形態(tài)線上化、流量社交化、表達(dá)視頻化、產(chǎn)品精細(xì)化趨勢(shì)的推動(dòng)下，直播電商一時(shí)間成為最火爆的帶貨方式。

然而，有些企業(yè)通過(guò)直播電商能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)翻番，有些企業(yè)投入大量成本卻石沉大海，背后關(guān)鍵在于人、貨、場(chǎng)的有機(jī)組合。

只有在三者都選擇正確的組合下，企業(yè)才有機(jī)會(huì)斬獲理想中的超高銷(xiāo)售額與巨大市場(chǎng)。

1.人

我把直播電商中的人分為賣(mài)家與買(mǎi)家，賣(mài)家分為素人、網(wǎng)紅與IP，買(mǎi)家分為偶然買(mǎi)家與必然買(mǎi)家。

對(duì)于素人而言，雖然網(wǎng)上有很多案例”都在講，一個(gè)過(guò)去業(yè)績(jī)平平的柜姐，在轉(zhuǎn)做直播之后一下帶出幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的貨。但是我想告訴大家的是，如果沒(méi)有大幅度的促銷(xiāo)在背后支撐，素人帶貨一定是個(gè)偽命題。

一個(gè)品牌柜姐，拿兩折的產(chǎn)品在網(wǎng)上做促銷(xiāo)很成功，換做線下一樣也會(huì)成功。但這種促銷(xiāo)的本質(zhì)，其實(shí)是在透支產(chǎn)品的品牌影響力，用利潤(rùn)換銷(xiāo)量，與直播帶貨無(wú)關(guān)。

對(duì)于網(wǎng)紅而言，他們本身自帶一定的社交影響力，擁有一定數(shù)量粉絲的信任，因此種草、帶貨的能力比素人要好很多。如果產(chǎn)品能夠給到一個(gè)合適的價(jià)格，將會(huì)得到一個(gè)不錯(cuò)的銷(xiāo)售結(jié)果。

而對(duì)于薇婭、李佳琦這種大牌IP而言，一般只有資源比較豐富的企業(yè)才有實(shí)力與他們合作，鑒于他們的超強(qiáng)背書(shū)，有些產(chǎn)品甚至原價(jià)都可以被帶火，但缺點(diǎn)就是合作的成本較高、配合度較低。

因此，相似的產(chǎn)品和價(jià)格，如果別人做直播帶貨比你效果好，一定是別人主播的能力更勝一籌。

從買(mǎi)家的角度來(lái)看，大部分買(mǎi)貨的人都屬于必然買(mǎi)家。本來(lái)就喜歡這個(gè)品牌，本來(lái)就需要買(mǎi)這樣一件商品，本來(lái)就已經(jīng)加入了購(gòu)物車(chē)，這樣的買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)意愿很強(qiáng)烈，企業(yè)只需要合適的讓利，就能夠促使他們買(mǎi)單。

而有且只有那些大IP、大品牌、大折扣，才有可能使買(mǎi)家在沖動(dòng)中偶然起意下單。在這種情況下，既便出現(xiàn)了爆款，企業(yè)也很難復(fù)制。

因此，直播帶貨不是把企業(yè)、客戶都搬到線上，生意就一下子好做了。

每一次都要找準(zhǔn)買(mǎi)家，匹配對(duì)的價(jià)格，借助網(wǎng)紅或IP的帶貨能力(或者自己變成網(wǎng)紅)，才能使效果達(dá)到最佳。

2.場(chǎng)

從批發(fā)市場(chǎng)到淘寶再到拼多多，每一個(gè)時(shí)代都在構(gòu)建新的賣(mài)場(chǎng)。

如今在眾多直播電商平臺(tái)中，每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有自己的獨(dú)特屬性，企業(yè)只有結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到最合適的那個(gè)賣(mài)場(chǎng)，才能把貨帶火。

淘寶直播：典型的公域流量，商家自播帶貨，適合淘寶全品類(lèi)商品，價(jià)格200-500，美中不足是退貨率高達(dá)40%左右。

快手直播：社交+內(nèi)容屬性，偏私域流量，由于老鐵文化”盛行所以轉(zhuǎn)化率極高、退貨率很低，適合工廠直供、達(dá)人品牌和性價(jià)比高的白牌產(chǎn)品，價(jià)格200以內(nèi)為佳。

抖音、火山：日活高達(dá)5億，偏公域流量，頭部主播相對(duì)集中，適合日用百貨、服裝等品類(lèi)，價(jià)格100左右為佳，但是很多用戶會(huì)種草，之后用自己慣有渠道完成購(gòu)買(mǎi)。

微博直播：偏公域流量，適合服裝、生活用品、鞋帽、服飾等產(chǎn)品。

京東直播：偏向于高品質(zhì)、全品類(lèi)的各種產(chǎn)品。

如今的社會(huì)化媒體呈很強(qiáng)的分散化、區(qū)域化與個(gè)性化。千萬(wàn)不要認(rèn)為自己懂了某個(gè)媒體的玩法，就懂了所有的細(xì)節(jié)，也不是建個(gè)媒體矩陣全都做就一定能成功。

用戶在哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)，企業(yè)就要扎進(jìn)相應(yīng)哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)。不僅如此，如果你的產(chǎn)品在抖音上不酷炫新奇特，在快手上不實(shí)用好看，用戶也不會(huì)買(mǎi)賬。

只有選對(duì)了場(chǎng)，順應(yīng)了用戶的喜好，才能見(jiàn)到帶貨的效果。

3.貨

在所有的直播電商平臺(tái)，所有的帶貨產(chǎn)品里，最終賣(mài)火的只有特價(jià)的大品牌與超級(jí)特價(jià)的小品牌。

花西子在2023年年末推出的國(guó)風(fēng)浮雕彩妝盤(pán)，在某網(wǎng)紅的推薦下一朝成為爆款。但很多人不知道的是，在此之前花夕子已經(jīng)在抖音、微博等平臺(tái)上進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月的推廣。

這并不是一個(gè)直播帶貨所造成的結(jié)果，而是一個(gè)品牌持續(xù)的積累。

網(wǎng)上打折促銷(xiāo)，網(wǎng)紅IP促銷(xiāo)，營(yíng)造了一種火爆帶貨的景象，但是一切都是企業(yè)通過(guò)舍棄品牌與價(jià)格，換來(lái)的爆款與銷(xiāo)量。在這種情況下，如果給到用戶的貨不夠好，企業(yè)反而會(huì)面臨品牌的加速崩塌。

從需求的角度來(lái)看直播電商，其實(shí)用戶真正需要的是為他定制的好東西，不是簡(jiǎn)單的打折和促銷(xiāo)。很多企業(yè)在價(jià)格上絞盡腦汁，卻忽略了在貨上多操一點(diǎn)心。

未來(lái)的貨，一定是圍繞一群人進(jìn)行深耕，既要知道為誰(shuí)而造，也要清楚需求有哪些，既要持續(xù)地創(chuàng)新，又要突破用戶的預(yù)期。

過(guò)去一個(gè)品牌只要上了央視，全國(guó)人民就都知道了。如今在微播易覆蓋的微博、微信、抖音、快手等全部平臺(tái)都投一遍，一天就要17個(gè)億，沒(méi)有任何企業(yè)和產(chǎn)品能覆蓋所有人。

把一批用戶看透、把一個(gè)場(chǎng)玩透、把一類(lèi)貨打透，對(duì)于企業(yè)來(lái)講就已經(jīng)足夠了。

4.人、貨、場(chǎng)的組合公式

2023年李佳琦累計(jì)直播389場(chǎng)，然而有誰(shuí)能記得一共賣(mài)出多少款火爆的產(chǎn)品?

場(chǎng)場(chǎng)火爆，也意味著場(chǎng)場(chǎng)都不火爆。在直播電商領(lǐng)域，15%的流量達(dá)人完成了70%以上的銷(xiāo)售額，李佳琦每次帶貨的背后，都是上百萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)成本。

而其中很多企業(yè)做的也并不是帶貨，只是想通過(guò)李佳琦讓大家認(rèn)識(shí)自己的品牌。

因此，企業(yè)不要總想著爆款是怎樣練成的，通過(guò)把自己的人、貨、場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)組合，真正達(dá)到帶貨效果才是最終的目的。在此也分享一些成功的組合公式供大家參考：

IP+特色貨+非促銷(xiāo)=火爆

IP+一般貨=火爆

網(wǎng)紅+特色貨+非促銷(xiāo)=火爆

素人+大牌貨+促銷(xiāo)=火爆

素人+一般貨+促銷(xiāo)=火爆

素人+新貨+非促銷(xiāo)=無(wú)用功

素人+一般貨+非促銷(xiāo)=等死。

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