做直播帶貨不應該做的幾件事

本文主題淘寶,淘寶品牌,淘寶問答。

做淘寶直播帶貨，最忌諱的是哪幾點?很多做直播帶貨的商家都不清楚，幕思城電商在這里，跟大家來聊聊直播帶貨的大忌，讓各位做好直播帶貨更好的避免踩雷。

其實，任何商業(yè)拆分到底都是人、貨、場這三個要素。

在消費形態(tài)線上化、流量社交化、表達視頻化、產品精細化趨勢的推動下，直播電商一時間成為最火爆的帶貨方式。

然而，有些企業(yè)通過直播電商能夠實現(xiàn)業(yè)績翻番，有些企業(yè)投入大量成本卻石沉大海，背后關鍵在于人、貨、場的有機組合。

只有在三者都選擇正確的組合下，企業(yè)才有機會斬獲理想中的超高銷售額與巨大市場。

1.人

我把直播電商中的人分為賣家與買家，賣家分為素人、網紅與IP，買家分為偶然買家與必然買家。

對于素人而言，雖然網上有很多案例”都在講，一個過去業(yè)績平平的柜姐，在轉做直播之后一下帶出幾十萬甚至上百萬的貨。但是我想告訴大家的是，如果沒有大幅度的促銷在背后支撐，素人帶貨一定是個偽命題。

一個品牌柜姐，拿兩折的產品在網上做促銷很成功，換做線下一樣也會成功。但這種促銷的本質，其實是在透支產品的品牌影響力，用利潤換銷量，與直播帶貨無關。

對于網紅而言，他們本身自帶一定的社交影響力，擁有一定數量粉絲的信任，因此種草、帶貨的能力比素人要好很多。如果產品能夠給到一個合適的價格，將會得到一個不錯的銷售結果。

而對于薇婭、李佳琦這種大牌IP而言，一般只有資源比較豐富的企業(yè)才有實力與他們合作，鑒于他們的超強背書，有些產品甚至原價都可以被帶火，但缺點就是合作的成本較高、配合度較低。

因此，相似的產品和價格，如果別人做直播帶貨比你效果好，一定是別人主播的能力更勝一籌。

從買家的角度來看，大部分買貨的人都屬于必然買家。本來就喜歡這個品牌，本來就需要買這樣一件商品，本來就已經加入了購物車，這樣的買家購買意愿很強烈，企業(yè)只需要合適的讓利，就能夠促使他們買單。

而有且只有那些大IP、大品牌、大折扣，才有可能使買家在沖動中偶然起意下單。在這種情況下，既便出現(xiàn)了爆款，企業(yè)也很難復制。

因此，直播帶貨不是把企業(yè)、客戶都搬到線上，生意就一下子好做了。

每一次都要找準買家，匹配對的價格，借助網紅或IP的帶貨能力(或者自己變成網紅)，才能使效果達到最佳。

2.場

從批發(fā)市場到淘寶再到拼多多，每一個時代都在構建新的賣場。

如今在眾多直播電商平臺中，每一個賣場都有自己的獨特屬性，企業(yè)只有結合自身產品的特點，找到最合適的那個賣場，才能把貨帶火。

淘寶直播：典型的公域流量，商家自播帶貨，適合淘寶全品類商品，價格200-500，美中不足是退貨率高達40%左右。

快手直播：社交+內容屬性，偏私域流量，由于老鐵文化”盛行所以轉化率極高、退貨率很低，適合工廠直供、達人品牌和性價比高的白牌產品，價格200以內為佳。

抖音、火山：日活高達5億，偏公域流量，頭部主播相對集中，適合日用百貨、服裝等品類，價格100左右為佳，但是很多用戶會種草，之后用自己慣有渠道完成購買。

微博直播：偏公域流量，適合服裝、生活用品、鞋帽、服飾等產品。

京東直播：偏向于高品質、全品類的各種產品。

如今的社會化媒體呈很強的分散化、區(qū)域化與個性化。千萬不要認為自己懂了某個媒體的玩法，就懂了所有的細節(jié)，也不是建個媒體矩陣全都做就一定能成功。

用戶在哪個賣場，企業(yè)就要扎進相應哪個賣場。不僅如此，如果你的產品在抖音上不酷炫新奇特，在快手上不實用好看，用戶也不會買賬。

只有選對了場，順應了用戶的喜好，才能見到帶貨的效果。

3.貨

在所有的直播電商平臺，所有的帶貨產品里，最終賣火的只有特價的大品牌與超級特價的小品牌。

花西子在2023年年末推出的國風浮雕彩妝盤，在某網紅的推薦下一朝成為爆款。但很多人不知道的是，在此之前花夕子已經在抖音、微博等平臺上進行了長達四個月的推廣。

這并不是一個直播帶貨所造成的結果，而是一個品牌持續(xù)的積累。

網上打折促銷，網紅IP促銷，營造了一種火爆帶貨的景象，但是一切都是企業(yè)通過舍棄品牌與價格，換來的爆款與銷量。在這種情況下，如果給到用戶的貨不夠好，企業(yè)反而會面臨品牌的加速崩塌。

從需求的角度來看直播電商，其實用戶真正需要的是為他定制的好東西，不是簡單的打折和促銷。很多企業(yè)在價格上絞盡腦汁，卻忽略了在貨上多操一點心。

未來的貨，一定是圍繞一群人進行深耕，既要知道為誰而造，也要清楚需求有哪些，既要持續(xù)地創(chuàng)新，又要突破用戶的預期。

過去一個品牌只要上了央視，全國人民就都知道了。如今在微播易覆蓋的微博、微信、抖音、快手等全部平臺都投一遍，一天就要17個億，沒有任何企業(yè)和產品能覆蓋所有人。

把一批用戶看透、把一個場玩透、把一類貨打透，對于企業(yè)來講就已經足夠了。

4.人、貨、場的組合公式

2023年李佳琦累計直播389場，然而有誰能記得一共賣出多少款火爆的產品?

場場火爆，也意味著場場都不火爆。在直播電商領域，15%的流量達人完成了70%以上的銷售額，李佳琦每次帶貨的背后，都是上百萬的營銷成本。

而其中很多企業(yè)做的也并不是帶貨，只是想通過李佳琦讓大家認識自己的品牌。

因此，企業(yè)不要總想著爆款是怎樣練成的，通過把自己的人、貨、場進行適當組合，真正達到帶貨效果才是最終的目的。在此也分享一些成功的組合公式供大家參考：

IP+特色貨+非促銷=火爆

IP+一般貨=火爆

網紅+特色貨+非促銷=火爆

素人+大牌貨+促銷=火爆

素人+一般貨+促銷=火爆

素人+新貨+非促銷=無用功

素人+一般貨+非促銷=等死。

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