京東標品與非標品有什么區(qū)別?兩者的運營側重有什么不同?-京東商品管理京東運營京東日常運營

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京東的標品與非標品有什么區(qū)別？

兩者的運營側重有什么不同？今天就讓電商君給你們一一解答，趕緊一起來看看吧！

一、如何區(qū)分標品與非標品

關于標品和非標品的概念，絕大多數(shù)人都將標品的概念概括為“具有統(tǒng)一市場標準的產(chǎn)品”；非標品就是“沒有統(tǒng)一市場標準的產(chǎn)品”。

什么是市場標準？市場標準是誰制定的？這些搞不清楚，這個概念就無法解讀。所以，我們干脆拋開這種虛頭巴腦的東西，回到實戰(zhàn)中，來看下兩者的區(qū)別。和商業(yè)有關的任何分析，都離不開一個“市場分析三角”，那就是買家、自己和競品。區(qū)別標品和非標品的概念也可以從這三個角度入手。

1.買家角度

我們從兩個產(chǎn)品來說，一個是手機貼膜，一個是女裝。這兩個產(chǎn)品，一個是標品，一個是非標品。同一個買家，在購買兩類產(chǎn)品的時候行為和態(tài)度上會有什么樣區(qū)別呢？

首先，當買家要買手機貼膜的時候，它的核心關注點是什么？是貼膜的功能嗎？比如：貼膜是什么材質？怎么用？用了有什么效果？絕大多數(shù)不是！買家在搜索這個產(chǎn)品的時候，對于上述問題已經(jīng)有答案了。也就是說，買家對于產(chǎn)品的屬性是很了解的。他更加關心的，是型號的匹配度！

找到匹配的型號，他會點開20個產(chǎn)品反復對比嗎？大多數(shù)情況下也不會，基本瀏覽3~5款產(chǎn)品就下單了，也就是說，決策效率很高。那么，再想一下，買家愿意為這個產(chǎn)品付出多少錢？10塊？20？如果我現(xiàn)在做了一款貼膜，工藝考究、品質優(yōu)良，但是50元一個，他會買單嗎？恐怕不會。還有，月銷只有10件的賣得動嗎？

最后，這個買家下次又要買手機貼膜，他會從已買到的寶貝里面找到這個產(chǎn)品，再次下單，還是直接淘寶首頁重新搜索？另外，他收貨后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品也就那樣，不算很滿意，他會退貨還是將就著用？

所以，總結一下以上6點，買家對標品的表現(xiàn)是：了解產(chǎn)品屬性、決策效率高、價格敏感度高、排名敏感度高、店鋪忠誠度差、退貨率低。符合以上六點的產(chǎn)品還有打印機、品牌手機、獼猴桃、書、男襪等等。

而非標品在以上6點中，買家的表現(xiàn)恰恰相反。我們來舉個典型的例子——女裝。

當買家想買一條牛仔褲的時候，她搜索了牛仔褲，但這個時候她其實對于款式、品牌都沒有明確的指向，她可能逛了100家店，加購了10條不同的牛仔褲，最后卻付款了一件襯衫。同時，價格、排名對于她的付款決策，影響度比起標品來說要小很多。

而且，在這個瀏覽過程中，如果她發(fā)現(xiàn)一家店風格和自己非常匹配，她就有可能成為這家店的忠實顧客。但是，這類產(chǎn)品由于在收到產(chǎn)品之前無法精準感知產(chǎn)品的質量，比如材質、薄厚、光滑程度等等，因此退貨率往往比標品退貨率要高。

2.自己店鋪角度

看買家進店的關鍵詞，如果進店關鍵詞主要集中在品牌詞、型號詞，比如“三只松鼠”、“惠普M126”，那么這個店鋪一定是經(jīng)營標品的店鋪。如果進店關鍵詞更多是屬性詞、長尾詞，比如“純棉襯衫”、“牛仔褲女高腰新款”這樣的詞，那么這個店鋪往往在經(jīng)營非標品。

3.市場角度，也就是競品角度

我們上面說，標品受到價格、排名的影響因素更大，因此馬太效應會更加明顯，也就是說賣的好的會非常好，賣的差的會非常差。比如“獼猴桃”，很多人會覺得這個品類沒有品牌，是不是應該屬于非標品呢？我們先分析一下。

第一、銷量差距；第二，價格差距；第三，主圖賣點。

首先，我們搜索“獼猴桃”，按銷量排名?？聪落N量排名第1的產(chǎn)品，和第50名的產(chǎn)品，銷量差距有多大。這時我們可以看到，第1名月銷20萬件，第50名月銷9千件。22倍的差距；其次，看銷量前10的零售價格，看它們的價格分布。我們發(fā)現(xiàn)，獼猴桃下排名前十的產(chǎn)品，零售價都在25~30元這個區(qū)間內(nèi)，價格差距很?。蛔詈?，看下競品主圖都在強調(diào)什么賣點。很明顯，大家都在強調(diào)“價格”。

也就是說，“獼猴桃”這個品類的市場表現(xiàn)是：銷量差距大、價格差距小、賣點更注重突出價格。我們再看一個產(chǎn)品——“家用電飯煲”，我想這個產(chǎn)品可能很多人會認為它是“標品”，究竟對不對呢？我們還是從上面三點來分析一下。

從銷量上，第一名月銷2萬9千臺，第50名月銷2900千臺，10倍差距；從價格上，銷量排名前十中，價格最低的39.9，價格最高的379元，10倍價格差；賣點上呢？有強調(diào)容量的、有強調(diào)不粘內(nèi)膽的，有強調(diào)功率小的，有強調(diào)省電的。總得來說，“家用電飯煲”在市場中的表現(xiàn)是：銷量差距小、價格差距大、賣點更注重強調(diào)產(chǎn)品的差異化功能。所以，它是屬于非標品品類。

因此，標品和非標品不能簡單地從類目上劃分，一定要從買家、進店關鍵詞、市場反饋三個方面來綜合分析。同樣一個類目，面對的人群不同，就可能是皆然不同的品類。比如書籍，兒童益智書、考試用書就分屬非標品和標品。

二、運營側重點的區(qū)別

再說下兩類產(chǎn)品不同的運營側重點：在標品行業(yè)，有句流傳很廣的話說“一個爆款吃三年”。說的是，由于標品的銷售受價格波動和排名影響非常大，做標品，降價銷量會馬上上來，而且排名靠前的產(chǎn)品會一直保持非常好的銷售量，后面進入的商家很難逆襲。

所以，做標品，首先在選款的這個環(huán)節(jié)，要先看下市場情況，如果已經(jīng)有非常強勢的品牌或者店鋪在運營，那么你就要慎重考慮是否要做這個產(chǎn)品了，因為你作為后來者，想要賣好，就要做好打價格戰(zhàn)的準備，那這個說白了是考驗你供應端的實力。

京東的成功，是在運營上嗎？很顯然不是。京東前期的視覺效果、推廣、活動策劃其實都比較簡單粗暴，它的殺手锏就是價格和物流。3C類產(chǎn)品，絕大多數(shù)屬于標品，京東自營的銷售價，有的時候比經(jīng)銷商的拿貨價還要低。

所以，做標品，前期不管通過什么手段，把排名先做上去。而做非標品，前端運營要做好產(chǎn)品的差異化，圈定特定的買家群，保證店鋪的風格、價位一致。后端要做好庫存的管理、讓供應鏈變得更加靈活。做標品起步難，但一旦排名上去銷售就會比較穩(wěn)定；非標品，起步容易，而且定位做好了，可以有很大的溢價空間，但是很難做到贏家通吃。

三、總結

今天我們說了一下什么是標品和非標品，以及如何從買家端、進店關鍵詞、市場端三個方面來區(qū)分。另外，給大家梳理了一下兩者運營側重點的不同：

標品前期的關鍵在于沖量、卡排名；后期要想辦法提升利潤，比如通過產(chǎn)品延伸、關聯(lián)銷售等方式。非標品前期的關鍵在于差異化定位，圈出目標人群；后期要注重老客戶維護，比如通過定期上新、會員折扣設置、節(jié)日關懷、禮品贈送等形式。

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