選品思路?一篇教你玩明白！-天貓營銷引流天貓干貨

本文主題天貓類目,天貓爆款,天貓搜索,天貓營銷引流。

大家好，我是玄龜。都說做淘寶“七分靠選品，三分在運(yùn)營”可是很多商家在選品上都做不好，如果你運(yùn)營能力不足，并且推廣資金又不足那就不要盲目的去做，那今天我們就來說下如何選品。

之前跟很多朋友交流都說：我朋友說做什么什么很容易做爆款，我覺得什么什么這個(gè)類目很不錯(cuò)，甚至很多朋友有人都在追市場上賣的很火的大類目去做。這樣做實(shí)際上是不對的，正確的做法應(yīng)該是先去判斷你的產(chǎn)品是否在這個(gè)市場上有競爭力。個(gè)人覺得作為新手的話可以去選擇藍(lán)海市場，這樣操作空間會(huì)更大，才能看到店鋪快速的成長。如果選擇紅海市場，各種競爭也許會(huì)將你壓的喘不過氣來。說到藍(lán)海市場，可想而知，大家都知道，也就是產(chǎn)品搜索量不大并且是市場競爭小的產(chǎn)品。藍(lán)海市場怎么去發(fā)掘？就是接下來今天我們文章分享的主題了。

如何找到一個(gè)競爭不大的類目（機(jī)會(huì)點(diǎn)），swot分析：分析市場+自己供應(yīng)鏈優(yōu)勢：采用策略1

一.機(jī)會(huì)：生意參謀-市場-市場大盤-行業(yè)構(gòu)成+賣家概況

1.1行業(yè)構(gòu)成：

1.2賣家概況：

將2份表格合并，得到我們想要的類目競爭度分析表：

1.3變換成圖表：

柱形圖=有交易的賣家數(shù)數(shù)，折線高度=競爭度。折線高于柱形圖說明類目競爭度低，可以進(jìn)入。

可以結(jié)合自己的供應(yīng)鏈，分析得出：不可以做：兒童禮盒，可以做：兒童禮服，校服定制，親子裝/親子時(shí)裝等類目。

就基本確定自己要做小爆款的類目。

二.打造小爆款

確定類目之后：一定要打造小爆款。

為什么？因?yàn)橐欢蛯蛹壍馁u家的流量是有天花板限制。哪里看：生意參謀-流量-流量看板-流量來源排行TOP10-直通車/手淘搜索-趨勢-1天，就能看到同行優(yōu)秀的訪客天花板了。

既然訪客是固定的，要想獲得更大的銷售額，在轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)不變的情況下，只有通過爆款快速突破層級（層級是過去30天支付金額排序），才能獲得更大的訪客，進(jìn)而使訪客上升一個(gè)量級，銷售額才好上升一個(gè)臺(tái)階。就像二樓的人蹲下來也比一樓的人高。

三．確定價(jià)格帶

確定了類目之后，緊接著很現(xiàn)實(shí)的問題就是選擇什么價(jià)格帶的產(chǎn)品呢？

銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

層級的訪客是固定的，剩下的只有轉(zhuǎn)化率與客單價(jià)2個(gè)指標(biāo)。

這兩個(gè)指標(biāo)幾乎是對抗的。選擇哪一個(gè)呢：客單價(jià)高↑x轉(zhuǎn)化率↓VS客單價(jià)↓x轉(zhuǎn)化率↑。

用常識(shí)想一下，就知道結(jié)果了。我們要的是銷售額的拉升。那么就要選擇轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，低客單價(jià)的產(chǎn)品，流量可以持續(xù)放大。

賣奔馳的開大眾，賣大眾的開奔馳。

賣鯨魚的吃蝦米，賣蝦米的吃鯨魚。

爆款其實(shí)就是我們生活中隨處可見的產(chǎn)品。就是我們線下做生意說的走量的產(chǎn)品。

拼多多是最好的例子，低價(jià)爆款。淘寶各類目市場排行-商品top100也是這種現(xiàn)象。轉(zhuǎn)化率比較高的，一般也都是低價(jià)產(chǎn)品。

高客單商品的轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%的話，低價(jià)爆款的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到2%-3%。而且因?yàn)榈蛢r(jià)，覆蓋了大多數(shù)人。人類的需求也是個(gè)正太分布。大眾的，普價(jià)的市場是最大的。

這個(gè)社會(huì)的大多數(shù)事物都是正態(tài)分布的。有的企業(yè)家靠賣水就能成首富，娃哈哈每個(gè)人都喝過。依云再貴，銷售額連2018大中華瓶裝水都不在榜單。

其實(shí)就是最簡單的道理，做小生意的都知道便宜的流水大。做電商想破層級，先把流水做起來，獲得了訪客的同時(shí)，可以在店鋪添加高客單的利潤款。

再想一想實(shí)際的問題，小賣家剛進(jìn)入市場，就算想做高客單的產(chǎn)品，視覺，文案根本就不夠支撐。臣妾做不到啊，實(shí)力他不允許啊。

一句話，做客單價(jià)的產(chǎn)品，也就是低價(jià)爆款，同時(shí)對于自己的信心也有利于建立自己的信心。

四.選擇什么價(jià)格

那做多低的價(jià)格呢？有沒有個(gè)限度呢？有，手淘搜索的最低價(jià)。

如何找到手淘最低價(jià)：用朋友的幾個(gè)手機(jī)淘寶，搜索產(chǎn)品核心詞，看能進(jìn)入首屏前13個(gè)寶貝的最低價(jià)格是多少，記錄下來。

（如果低于這個(gè)價(jià)格，就會(huì)被手淘搜索屏蔽，無法獲得大流量）假設(shè)手淘搜索的最低價(jià)=23那我們就做個(gè)大概25塊價(jià)格帶的產(chǎn)品，略高于最低價(jià)即可。

五.賣點(diǎn)是寄生在價(jià)格上的購買理由

我是一個(gè)做淘寶的，這是賣家思維。要問，我能給消費(fèi)者提供什么樣的商品。再往前走一步：我能給你帶來什么好處。

這個(gè)時(shí)候，賣點(diǎn)的視角就出來了。

選擇什么賣點(diǎn)進(jìn)入市場呢？

接下來分析市場結(jié)構(gòu)：把top8鏈接的賣點(diǎn)整理出來，看看市場有哪些需求。

搜索關(guān)鍵詞，按照銷量排名。

進(jìn)入主圖，詳情頁。找出每個(gè)產(chǎn)品主打的賣點(diǎn)。

不過這個(gè)方法不太準(zhǔn)，為什么？因?yàn)樘詫毜纳碳业馁u點(diǎn)基本都是萬金油，全無敵。以前的生意參謀特別好，可以看到同行的top10引流詞，成交詞。

人們嘴巴會(huì)說謊，可是花錢的直通車不會(huì)說謊。看主引流詞和成交詞，如果市場有商品一直靠純棉詞根成交，就比較能看出他主打的方向，也說明他能比較好的滿足了市場需求。

遇到的強(qiáng)大的競爭對手，不要慌，大象很難踩死螞蟻的，你只要躲得好。找一個(gè)市場有需求，成交詞少的詞，比如：保暖XXX。

確定價(jià)格帶之后，要大致確定我們的1-2個(gè)賣點(diǎn)=成交方向=購買理由。這里談一下消費(fèi)者心里購買流程：

1、需求產(chǎn)生；

2、信息檢索，確定入圍產(chǎn)品；

3、對比；

4、支付

在第2步信息檢索，確定入圍產(chǎn)品，消費(fèi)者內(nèi)心會(huì)確定一個(gè)大概價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)價(jià)格段找產(chǎn)品。

想想你平時(shí)買東西是不是這個(gè)樣子，買之前，或者貨品展示在自己的面前，大致心里會(huì)有個(gè)底，這次大概買多少價(jià)位的。

確定價(jià)格帶，再確定購買理由。這樣前期的布局大致完成了。

六.結(jié)論

完成以上，會(huì)的得到這樣一個(gè)結(jié)論：

1、進(jìn)入類目：兒童禮服，校服定制，親子裝/親子時(shí)3個(gè)小類目（每個(gè)類目確定2款產(chǎn)品）

2、價(jià)格帶：設(shè)置在25±￥

3、賣點(diǎn)是：（蓬蓬紗）禮服，（中大童）校服定），（雙胞胎）親子裝；

接下來的工作就可以圍繞這些既定的思路展開了。

總結(jié)：類目確定（低競爭），價(jià)格帶確定（破層級產(chǎn)品），賣點(diǎn)確定（主推方向+低競爭）。

七.思考

想做好淘寶，第一步先忘記淘寶。想來淘寶撈一把的人，最后都被淘寶撈了一把。

淘寶不會(huì)改變商業(yè)的本質(zhì)，反而是商業(yè)的本質(zhì)的支持者，因?yàn)樘詫毐染€下更透明。

你想把劣質(zhì)的產(chǎn)品放到網(wǎng)上大賣，幾乎不可能。順便提一句,直通車亦然，直通車能做到的只是讓好的產(chǎn)品更好。

購買理由是什么：消費(fèi)者為什么選擇你而不選擇其他產(chǎn)品理由。

在你想做爆款之前，先問問自己的產(chǎn)品足夠的有競爭力嗎？

你會(huì)把他推薦朋友，同事嗎？

如果不會(huì)，那么你在嘗試用淘寶改變商業(yè)的本質(zhì)，而淘寶的數(shù)據(jù)化恰恰是商業(yè)本質(zhì)的支持者。

今天就分享到這里，希望內(nèi)容能給大家一點(diǎn)啟發(fā)。如果你想要深入了解更多電商運(yùn)營干貨，或者是有表格工具需求的可以看首頁簽名來找我私聊。有任何關(guān)于電商的問題可以在評價(jià)區(qū)留言，我們會(huì)在這里為大家解答每一個(gè)問題，歡迎大家前來交流，我是玄龜，一個(gè)多年研究流量和轉(zhuǎn)化提升的電商人。

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