快速掌握高客單產(chǎn)品的運(yùn)營思路-以女裝為例-抖音營銷引流抖音干貨

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前段時間有商家問到我這個問題了，就是高客單的女裝怎么做？今天這篇文章就給大家分享下。

首先說下什么是高客單，怎么去理解它。

客單價指的是平均交易金額高。像家裝，家具，珠寶首飾，手機(jī)數(shù)碼，大家電等都屬于高客單。

高客單產(chǎn)品的特性：

買家消費(fèi)能力普遍都比較強(qiáng)，但是針對的消費(fèi)者基數(shù)不是很大，也就是受眾群體比低客單的要少，所以在優(yōu)化的是有要重點(diǎn)投放高消費(fèi)人群。

高客單價利潤普遍都比較高，賣點(diǎn)視覺會圍繞價值來優(yōu)化。

轉(zhuǎn)化決策期比較長，就比如說家具吧，肯定要看一段時間，然后對比才會去下單的，像女裝高客單也一樣，如果價值幾百幾千的一件衣服，肯定不會輕易的下單，也需要去重點(diǎn)看。另外高客單女裝轉(zhuǎn)化會低一些，這也是基礎(chǔ)的特性。

對銷量評價都比較敏感，非標(biāo)的話，買家秀肯定會成為重點(diǎn)關(guān)注對象，就拿高客單服裝來說，看款式，看材質(zhì)還有一些奢侈品等，利用的就是饑餓營銷。

最后一點(diǎn)高客單產(chǎn)品，售后是非常重要的。

我們可以從手淘下拉框去看下，比如女睡衣基本上四五十客單的是市場占比份額比較大的。易做市場爆款。

如果是換成客單稍微高一些的，就沒有低價的銷量那么高。高客單其實(shí)定義為行業(yè)均值的2-3倍，就拿這個例子來說，行業(yè)熱銷款基本在30-50，如果你在該類目下定價160-180左右，就不太是和做單品爆款，更適合做好動銷，讓多款賣貨更容易拿流量做好銷售額。

下面說一下高客單女裝我們應(yīng)該怎么玩，需要注意哪些？

視覺鎖定目標(biāo)群體

接下來都以高客單女裝來說了。對高客單女裝店鋪更加重視視覺包裝，雖然很多商家不想花太多錢去在這方面做投入，但是建議大家如果想做好還是要重視產(chǎn)品視覺效果，后續(xù)對轉(zhuǎn)化還是幫助很大的。設(shè)計(jì)圖文針對什么年齡段，針對多少客單價去做好這類的風(fēng)格定位，如果太花哨或者太過敷衍，體現(xiàn)不出衣服的價值，消費(fèi)者是不會買單的。

主圖以及主圖視頻詳情可以選用模特或者場景，目的是讓買家一進(jìn)店就感覺你的產(chǎn)品是有價值的，除了文案視覺同樣重要。

放大流量，讓寶貝觸達(dá)更多人群很重要

高客單價女裝的流量級不會太小，畢竟服裝類是大類目，流量級都是很大的，就算你是高客單也不會太差。所以我們要重點(diǎn)做流量。

第一：可以靠直通車去打開流量渠道。

正常去投放直通車，目的是為了拉動搜索流量，這個毋庸置疑。至于怎么去操作直通車，其實(shí)都是一些細(xì)節(jié)化精細(xì)化的操作，沒有固定的步驟，就拿我目前做的這個高客單女裝來說，我是首先找出幾個款來先測款，在確定主推款，主推的款我們不要低于兩個。一個肯定是不夠的，支撐不起來。

因?yàn)榉b的季節(jié)性特點(diǎn)，所以不管是高客單還是低客單，對于上新測圖測款的要求都比較好，如果你不能很好的挖掘潛力款出來，換季出現(xiàn)斷流，店鋪權(quán)重掉了，后續(xù)再拉是很費(fèi)勁的。

對于直通車關(guān)鍵詞就不贅述了，也是選擇相關(guān)性的高的詞，先加詞去測試，篩選優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。在同一類目中，不同的關(guān)鍵詞背后的人群是不一樣的，所以我們要找的就是高客單人群的關(guān)鍵詞，雖然受眾可能小但是就精準(zhǔn)度來說是比較高的。

再有就是直通車人群部分，肯定要做的，像高消費(fèi)人群以及寶貝潛力人群都是可以投放的。有些人會不知道人群這怎么去做，具體也可以看下我之前寫過的文章。

第二：利用超級推薦這個紅利

我們都知道超級推薦屬于推薦式流量，也能更好低價引流，最大程度上滿足了寶貝曝光。不過超級推薦的數(shù)據(jù)，跟店鋪基礎(chǔ)是掛鉤的，就比如說你店鋪是個新店或者說是比較成熟的店鋪，那么反饋出來的數(shù)據(jù)肯定也不一樣。

因?yàn)樾碌昊蛘咝缕肥菦]有積累人群標(biāo)簽的，也就是產(chǎn)品沒有人群標(biāo)簽，系統(tǒng)推送的時候只能通過千人千面去自動匹配。超推主要玩的就是人群，系統(tǒng)人群以及自定義人群。

操作的時候人群一定要豐富，這樣能讓寶貝快速進(jìn)入多個流量池，有利于寶貝曝光，相反，圈定過少的話肯定會影響到獲取流量。超推相對來說包裝大，但是轉(zhuǎn)化偏低，不過高客單女裝最關(guān)鍵的在于大流量，所以超級推薦是一把很好的利器。

對于人群的圈定不能盲目，一般高客單女裝可以從動銷方向入手，先從豐富標(biāo)簽開始再過度精準(zhǔn)標(biāo)簽。一定要多寶貝多計(jì)劃去操作，如果只做一個寶貝那么很難達(dá)到拿到曝光的要求。

第三：鉆展這塊也是一個很好的引流方式，不過一般中小賣家不適用，投放的花費(fèi)還是不小的，比較適合一些大商家去做投放，對于高客單女裝去做品牌宣傳也好，做款式爆款也好都是一個不錯的選擇。這塊就不多說了。

流量渠道的擴(kuò)散

第一：公域流量免費(fèi)流量的獲取，在這說的就是利用短視頻去觸達(dá)這個平臺，短視頻做好了能帶來相應(yīng)的推薦式流量，只要有初次觸達(dá)，就可以通過付費(fèi)做二次觸達(dá)，然后形成轉(zhuǎn)化。

第二：站外流量。像這種高客單女裝的，比如抖音，微博，小紅書等都可以作為曝光的陣地。慢慢的去積累粉絲，長期做引流并沉淀。本身受眾群體會受限，所以一方面是用站外可以來補(bǔ)充流量，另一方面就是如果是自主品牌那么長期沉淀的粉絲轉(zhuǎn)化也會高，利潤空間大的話可以嘗試做下。

第三：私域流量，也就是完全受你自己能把控的并且免費(fèi)能反復(fù)使用的流量池，但是店鋪一定要有基礎(chǔ)，不是隨便一個店鋪就能維護(hù)好私域流量的，產(chǎn)品支撐不起來，都會流失的。私域流量比如淘寶群直播，以及引導(dǎo)為自己微信上，微信群都屬于私域流量。在這個依賴流量生存的市場，流量也越來越碎片化，所以如果一味的去推廣拉新成本又覺得高，所以也可以重點(diǎn)下流量的沉淀。

評價買家秀對轉(zhuǎn)化的影響

本身轉(zhuǎn)化就偏低，如果評價買家秀都做不好，出現(xiàn)差評的話，是很難進(jìn)步的。就算評價也要突出產(chǎn)品的價值，讓買家從評價中找到產(chǎn)品的價值，打消疑慮，或者也可以參考同行的評價標(biāo)簽。

高客單與低客單也不同，既然花的錢多，自然是希望有更好的服務(wù)，所以除了詳情頁以及曬圖評價這塊外，售前售后，詢單等都要做到位，保持店鋪的好評率。

其他就是一些店鋪都要必備的了，基礎(chǔ)優(yōu)化要做好，視覺效果盡量去完美，引流推廣，關(guān)聯(lián)銷售以及老客戶維護(hù)，報名活動等等。

總之不管我們做哪種客單的店鋪，核心是不變的，做服裝就要不斷推出新品，也可以老款帶動新款，做好全店動銷或者做單爆款，關(guān)聯(lián)銷售要做好，還有粉絲的維護(hù)。每個細(xì)節(jié)不斷去完善，你店鋪才能走下去。

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