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    拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容-拼多多問答電商問答

    2023-02-01| 13:37|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:83

    本文主題定價(jià)策略,拼多多鏈接,拼多多問答。

    拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容

    現(xiàn)在電商平臺(tái)的競爭那么激烈,如果一昧的利用低價(jià)去吸引買家,肯定是堅(jiān)持不久的。那么拼多多商家在上新產(chǎn)品的時(shí)候,會(huì)有疑惑,還要不要定很低的價(jià)格?下面一起來和幕思城看看拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容、如何讓產(chǎn)品定價(jià)留出充分利潤空間吧!

    現(xiàn)階段我們會(huì)發(fā)現(xiàn),如果只是一味做低價(jià),不配合推廣、營銷等手段,很難把鏈接做爆。因?yàn)楝F(xiàn)階段激烈競爭的大背景下,一個(gè)爆款鏈接需要維護(hù)的維度變得更多了。例如:發(fā)貨時(shí)效、售后處理時(shí)效和完結(jié)售后的效果、評(píng)分情況、活動(dòng)資源位等。

    我們要快速的把鏈接做起來,一定需要配合付費(fèi)推廣,并且定價(jià)需要預(yù)留報(bào)名營銷活動(dòng)的空間,同時(shí)需要更高效和穩(wěn)定的物流服務(wù),以及及時(shí)完善地處理售后問題。要實(shí)現(xiàn)這些目的,必須提前充分考慮物流成本、人員成本、推廣成本等等,那么定價(jià)就顯得尤為重要了!那么定價(jià)需要參考什么維度進(jìn)行決策呢?

    一、產(chǎn)品消費(fèi)人群的圈定

    我們會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的賬號(hào),搜索同一個(gè)詞的時(shí)候,會(huì)出現(xiàn)截然不同的結(jié)果;這是千人千面下的不同人群標(biāo)簽帶來的;如下圖:

    拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容

    大家都知道千人千面,這里稍做一些個(gè)人的補(bǔ)充理解:千人千面是指不同的賬號(hào)的搜索結(jié)果展示頁面呈現(xiàn)各不相同的商品,是系統(tǒng)在拼多多搜索排序中根據(jù)登錄賬號(hào)的用戶偏好維度,包括:性別,購買力,店鋪、商品瀏覽記錄,搜索習(xí)慣,歷史購買訂單類型等算法進(jìn)行商品推薦的體驗(yàn)方式。千人千面不需要我們賣家進(jìn)行設(shè)置,也無法設(shè)置,是系統(tǒng)自動(dòng)推薦。

    現(xiàn)階段大家都有感受到轉(zhuǎn)化率整體在提升,一個(gè)是大促的原因,另一個(gè)層面就是千人千面的推薦效果。千人千面算法機(jī)制下,平臺(tái)系統(tǒng)會(huì)通過對消費(fèi)者歷史行為的喜好和賣家貨品的識(shí)別,將符合產(chǎn)品定位的人群引導(dǎo)進(jìn)入鏈接,這部分流量相比以前的非個(gè)性化流量,購買轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。

    例如:我的產(chǎn)品定位是“中高端歐美風(fēng)女性服裝”,以前通過搜索進(jìn)入鏈接的是所有用戶都展現(xiàn)?,F(xiàn)在有了個(gè)性化之后,會(huì)優(yōu)先給賬號(hào)帶有“女性高購買力喜好歐美風(fēng)”的用戶通過個(gè)性化推薦,被引導(dǎo)進(jìn)入鏈接。

    因此,基于以上的點(diǎn),我一般會(huì)這樣給自己的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格帶選擇。

    先對競品的銷售價(jià)格進(jìn)行參考,用下面的表格把競品的SKU和售價(jià)等進(jìn)行詳細(xì)分析。

    拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容

    統(tǒng)計(jì)完競品的SKU和售價(jià),可以通過競品的評(píng)價(jià)展示的SKU來分析競品成交的SKU大致占比,進(jìn)而參考我們的產(chǎn)品主打哪一個(gè)SKU,從而在定價(jià)策略上有一定方向。

    拿到了上面的數(shù)據(jù),再通過搜索區(qū)塊的價(jià)格帶劃分,就可以判斷應(yīng)該選擇哪一個(gè)價(jià)格帶進(jìn)行銷售會(huì)更具有競爭力了。如下圖:

    拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容

    二、競品定價(jià)參考

    不少朋友會(huì)問,我知道了競品每一個(gè)SKU的售價(jià)了,是不是每一個(gè)SKU定價(jià)都比他低呀?這樣就可以把競品的流量競爭過來,就能達(dá)到盈利的目的了?

    當(dāng)然這樣操作是可以的,但同時(shí)需要考慮的問題是,定價(jià)方案是否還有足夠空間上線后續(xù)的資源位?在鏈接運(yùn)營過程中,鏈接會(huì)有瓶頸期,在瓶頸期階段,配合活動(dòng)沖刺坑產(chǎn)和拿資源位快速給鏈接打標(biāo),是相對快速有效的運(yùn)營方式。作為一個(gè)運(yùn)營,想把一個(gè)鏈接成功打爆并實(shí)現(xiàn)盈利,需要提前做好整體布局,并且盡量用小成本拿高利潤的方案來規(guī)劃。

    在定價(jià)策略上的個(gè)人理解:引流SKU可設(shè)置略低價(jià)格,提高引流優(yōu)勢;同時(shí)確保產(chǎn)品暢銷SKU上具有一定競爭優(yōu)勢便可設(shè)置略高價(jià)格,其他SKU盡可能布局做更高的利潤,再搭配使用營銷方法讓利潤SKU成交占比更高。例如下面的例子:

    拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容

    通過標(biāo)品生鮮和非標(biāo)品服裝的測試,當(dāng)我們設(shè)置一個(gè)引流SKU的價(jià)格相對便宜的時(shí)候,鏈接能拿到相對更優(yōu)秀的點(diǎn)擊率,同時(shí)卡好鏈接消費(fèi)層級(jí)標(biāo)簽,基于上述邏輯布局的不同sku的不同價(jià)格,轉(zhuǎn)化率相對一致。從上述表格的數(shù)據(jù)可以看出,并非全線SKU都比競品更低價(jià),我們的綜合毛利卻可以更高!

    假設(shè)我們價(jià)格全線放低,大概率會(huì)讓鏈接利潤觸底。如下圖:

    拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容

    因此做定價(jià)策略時(shí),若活動(dòng)資源位上競品比價(jià)中,出現(xiàn)不是最低價(jià)不能保留資源位的情況,為了拿到這個(gè)資源位,就必須把對應(yīng)SKU下調(diào)更低價(jià)格。按照目前的比價(jià)方式,還不至于會(huì)卡到虧損的售價(jià)上,如果卡到虧損的價(jià)格上,回查自己的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裼形磧?yōu)化到極致的地方,如果供應(yīng)鏈已經(jīng)優(yōu)化到極致,去對應(yīng)的活動(dòng)資源位查找是否有對應(yīng)這個(gè)SKU的售價(jià)鏈接,如果沒有,可以進(jìn)行申訴;因?yàn)橄到y(tǒng)有可能抓取錯(cuò)誤,把非同品質(zhì)同款式的品進(jìn)行比價(jià),這種情況可以進(jìn)行申訴。即便需要調(diào)整SKU價(jià)格,也需要確保鏈接毛利的最大化,從而才有空間去做推廣和提供更好的服務(wù)。

    三、資源位價(jià)格預(yù)估,售后成本預(yù)估,推廣費(fèi)用預(yù)估

    在我們的店鋪后臺(tái)>【店鋪營銷】>【營銷活動(dòng)】中,部分活動(dòng)是有活動(dòng)折扣說明的,活動(dòng)價(jià)格也跟鏈接日銷掛鉤,所以運(yùn)營規(guī)劃就尤為重要。如下圖:

    拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容

    售后成本預(yù)估,可以根據(jù)競品的評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)和評(píng)價(jià)內(nèi)容,以及自己進(jìn)行產(chǎn)品的試發(fā)等方法,進(jìn)行售后成本的預(yù)估,現(xiàn)在平臺(tái)的考核也愈發(fā)嚴(yán)格,大家務(wù)必重視鏈接的售后處理問題和評(píng)分問題。

    競品評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)和評(píng)價(jià)內(nèi)容分析方式:從競品的評(píng)價(jià)中找到競品的評(píng)價(jià)標(biāo)簽反饋,著重記錄灰色標(biāo)簽內(nèi)容,并拍下競品商品,分別把競品存在的問題進(jìn)行分析,并結(jié)合自身產(chǎn)品進(jìn)行分析,分析自身產(chǎn)品是否存在同樣或類似問題,并針對性優(yōu)化。把競品不足之處作為自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)是快速有效的競爭手段;甚至可以把這些競品做得不好的地方改善成自身產(chǎn)品賣點(diǎn)之后,使用在SKU的寫法上。如下圖所示:

    拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容

    拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容

    從競品評(píng)價(jià)分析內(nèi)容可以看到,競品的評(píng)價(jià)標(biāo)簽展示的內(nèi)容是自身產(chǎn)品必須具備的賣點(diǎn),并且占比很低的負(fù)面評(píng)價(jià)標(biāo)簽優(yōu)化為自身產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn),則可以與競品進(jìn)行有效競爭。

    自身產(chǎn)品試發(fā),是我一直使用的售后成本預(yù)估測試手段。渠道可以用店鋪的老顧客贈(zèng)送,也可通過多多進(jìn)寶,一般測試的樣品數(shù)量要盡可能覆蓋鏈接發(fā)貨的區(qū)域,樣品數(shù)量一般在200至300件,樣品越多,參考的價(jià)值越高。產(chǎn)品簽收后,客服端+電話回訪每一個(gè)樣品顧客的真實(shí)反饋,統(tǒng)計(jì)樣品反饋內(nèi)容,記錄包裹損壞數(shù)量、內(nèi)物損壞數(shù)量以及損壞程度,產(chǎn)品滿意度等細(xì)節(jié),統(tǒng)計(jì)出具體賠付金額,做好售后率統(tǒng)計(jì),以及售后金額占比銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。進(jìn)而得到售后成本的預(yù)估數(shù)值。

    推廣費(fèi)用預(yù)估,可以根據(jù)搜索行業(yè)分析,對行業(yè)推廣數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,可以大致預(yù)估得到單件成交需要的花費(fèi),從而計(jì)算得到推廣費(fèi)用預(yù)估的數(shù)值,再在推廣過程中朝著預(yù)估值去優(yōu)化,和超越預(yù)估值,最終達(dá)成盈利目的。

    下面我們用某個(gè)生鮮產(chǎn)品的精準(zhǔn)三級(jí)詞表格計(jì)算得到均值數(shù)據(jù),均值轉(zhuǎn)化率是3.92%,均值PPC是0.355元,預(yù)估搜索推廣的成本可以通過下面的公式計(jì)算:

    預(yù)估推廣成交花費(fèi)=1/均值轉(zhuǎn)化率*均值PPC

    拼多多商品定價(jià)要參考哪些內(nèi)容

    那么套用公式,該產(chǎn)品的推廣預(yù)估成交花費(fèi)=1/3.92%*0.355=9.056元。也就是每一單的成交花費(fèi)在沖刺期和穩(wěn)定期都在這個(gè)數(shù)值上下,則可以預(yù)估在使用現(xiàn)有市場定價(jià)策略中,需要預(yù)留的推廣成交花費(fèi)控制的數(shù)值在9元左右。

    接下來我們還會(huì)和大家介紹:內(nèi)功如何配合定價(jià)策略,達(dá)到利潤最大化?那么以上就是全部的內(nèi)容啦。在開店的過程中遇到問題,都可以來幕思城官網(wǎng)搜索查找干貨內(nèi)容,或者點(diǎn)擊頁面最上方的賣家問答,解開疑惑哦。。想要了解更多電商干貨、電商運(yùn)營工具,記得關(guān)注搜索幕思城。

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