獨立站120天，月銷售額從0到1500萬，我做了什么？

共享嘉賓：阿發(fā)嘉賓介紹：咱們好，我是阿發(fā)Alpha，經(jīng)手過1億美金預(yù)算的跨境獨立站操盤手。

曾經(jīng)擔(dān)任過我國出海50強品牌的獨立站負(fù)責(zé)人以及跨境電商獨角獸Fordeal的途徑投進(jìn)負(fù)責(zé)人，操盤過多個爆品站，精品站和品牌站，目前已經(jīng)從公司離職，開端自主創(chuàng)業(yè)了。

這次共享一個我在之前公司的操盤事例，怎樣用120天的時刻把一個新獨立站從0做到月銷售額1500萬。

共享正文：第一章：變局突起剛進(jìn)這家公司的時分，公司是做跨境女裝獨立站事務(wù)的。

做了一年，雖然生意增長了許多倍，但慢慢的公司在服裝供應(yīng)鏈和規(guī)劃上的短板開端顯現(xiàn)出來，女裝事務(wù)很難取得增長。

看著昂揚的各種本錢，老板只能讓團(tuán)隊先暫停，讓咱們自己去思考要做什么事務(wù)，咱們能夠取得內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的時機，公司會拿資源支撐，對這個事務(wù)只要一個要求，能掙錢，且有潛力長時刻去做。

我一想，嘿，這不是正是我一直以來期望得到的時機么？我連夜做了20頁的ppt好好論述我想做的作業(yè)。

這個作業(yè)其實說起來沒有那么雜亂，便是1、選定海外一個筆直細(xì)分范疇 ，并選好品；2、通過dropshipping（根本類似國內(nèi)的一件代發(fā)）的辦法先開端賣起來，然后銷量安穩(wěn)之后能夠開端自己囤貨整庫房，并做貼牌，再往后能夠深入供應(yīng)鏈端，最終能夠真實得把這個站做成一個品牌；這邊先解說下啥是dropshipping，簡略來說便是賣家自己自身并沒有這個產(chǎn)品并沒有庫存，僅僅在自己的網(wǎng)站上給這個產(chǎn)品做營銷，顧客從賣家這兒買了產(chǎn)品之后，賣家會讓供貨商直接發(fā)貨給用戶。

如下圖 這個商業(yè)形式的優(yōu)點是：1、沒有庫存，根本不存在壓貨，不必付產(chǎn)品的庫房存儲的費用，不必處理產(chǎn)品的物流運送；2、初始起步，資金壓力較小，不必提早備貨，能夠等確實能起量的時分再許多買貨；3、不必?fù)?dān)心物流發(fā)貨，能夠把一切的精力和資源投入到站點建造，營銷，或許客服等方面；新手入門用的最多的供貨商其實是速賣通，由于發(fā)貨足夠快捷；那么或許有朋友會問，已然你是趕快賣通進(jìn)貨，那用戶為啥不能直接趕快賣通買呢？原因很簡略，由于賣貨這個東西歷來不是貨在誰手里，誰就能掙錢，許多時分也不是誰廉價誰就能掙錢，而是看誰先接觸到用戶，先把用戶壓服，誰就能掙錢。

假如貨在誰手里，誰就掙錢這個邏輯成立的話，那我國最大的toC電商網(wǎng)站之一應(yīng)該是1688.com，不對，按這個邏輯下去或許都不應(yīng)該是1688.com，全國人民直接從各個工廠直接買貨豈不是更廉價？ 接觸用戶，壓服用戶都是需求花費精力和本錢的，不是馬馬虎虎就能做成的。

老板看完我的想法后覺得OK，先給了我3個人讓我去干。

第二章：令人頭痛欲裂的選筆直細(xì)分范疇 + 選品團(tuán)隊有了，馬上要開端做事務(wù)了。

第一個令人頭大的問題便是，網(wǎng)站選啥筆直細(xì)分范疇選啥品？這個幾乎是做獨立站最初最重要的一件事，假如沒有做好，一個站根本就廢了，假如做好了這個最初，后邊許多都是順理成章的作業(yè)。

咱們測驗了許多辦法，看電商渠道的數(shù)據(jù)(比方ebay和亞馬遜)，看各種其他站點的數(shù)據(jù)，這樣能選出一些，可是選出來的最終測驗下來效果都一般。

當(dāng)然Facebook的系統(tǒng)能收集到這個信息，有兩個條件：1、你的Facebook個人號在瀏覽器里是開著的，或許你便是直接從你自己的Facebook信息流里去的這個網(wǎng)站購買那就更好；這兩個條件條件缺一不可。

然后便是開端實操環(huán)節(jié)，我先拿自己的號做實驗，首要我在做這個作業(yè)的時分都會在瀏覽器開著自己的Facebook個人號。

然后我當(dāng)然不或許去悉數(shù)真金白銀花錢去買這么多貨，我怎樣辦呢？用 Paypal（相當(dāng)于國外付出寶）去這些站購買產(chǎn)品，然后在產(chǎn)品發(fā)貨之前要求退款。

為啥特別著重用 Paypal 呢？由于1、國內(nèi)的 visa 和 master 信用卡，有時也能正常購買，但有時不能，效果不安穩(wěn)；2、Paypal對買家的保護(hù)比較好，根本用 Paypal 的賣家都會十分懼怕買家通過 Paypal 投訴，由于 Paypal 接受的投訴多了輕則凍結(jié)資金，重則暫停賬號，所以根本沒有賣家會沒事干找Paypal的費事；況且你在商家發(fā)貨之前(能夠盡量早點，退貨理由就說是自己買錯了，賣家也不容易，也別太為難他人)，就和賣家說，賣家根本都會很痛快得給你退掉。

商家不睬你的話，很簡略，直接去Paypal投訴。

個人Paypal申請很簡略，我就不說了。

然后便是，我怎樣找到那些初始的能夠去重視的網(wǎng)站去做這個購買動作呢？https://myip.ms/ 登錄這個網(wǎng)站，然后輸入以下四個ip中的一個： <23.227.38.32<23.227.38.64<23.227.38.71<23.227.38.68然后如下圖，點擊Other sites on IP,你就能找到許多的利用shopify這個建站東西建的獨立站店鋪，并且根本是按流量大小順序給你排好的，直接去看即可（引薦裝置一下similar web這個谷歌瀏覽器插件，能夠看到網(wǎng)站的詳細(xì)流量，也能夠裝置一個commerce inspector插件，能夠看到這個站的熱銷品）這個辦法的原理是shopify是用的加拿大服務(wù)器，所以根本一切用shopify的店家都會在幾個固定的ip上。

OK，現(xiàn)在網(wǎng)站也有了，刷購買的辦法也有了，我就開端猛刷，當(dāng)然保險起見，主張和小伙伴們多整幾個Paypal號分開刷，否則你老做購買退款的動作，Paypal也或許反過來查你。

通過一小段時刻的測驗，咱們找到了能夠繼續(xù)專心的筆直細(xì)分范疇以及這個細(xì)分范疇里能夠跑的品，第一個難題處理了。

第三章：用戶來了，不買怎樣辦？筆直細(xì)分范疇確認(rèn)了，站建好了，品上傳好了，第二個問題接踵而來，用戶進(jìn)來了，但轉(zhuǎn)化率很低，只要1%左右。

咱們花錢買了許多流量，到了網(wǎng)站里轉(zhuǎn)化的卻很少，導(dǎo)致整體無法掙錢。

咱們把自己的落地頁去許多比照那些賣的好的站的落地頁，發(fā)現(xiàn)咱們差的最遠(yuǎn)的地方，不在圖片，不在用戶談?wù)摱诋a(chǎn)品描繪。

這是一款功用性的產(chǎn)品，假如你描繪完用戶沒有感覺的話，那轉(zhuǎn)化率天然就會很低。

咱們一開端的頁面描繪是直接用供貨商的信息，里邊許多都是參數(shù)性的東西，比方產(chǎn)品長寬高多少多少，鏡頭多少多少像素，續(xù)航時刻多長多長等，并且充滿了許多的平鋪直敘。

這就像什么呢？像一個自己為是的推銷員，在推銷自己的產(chǎn)品，上來就說咱們產(chǎn)品怎樣怎樣怎樣，完全沒考慮顧客的感觸和接受程度。

咱們發(fā)現(xiàn)咱們那些做的好的競爭對手都是用下面這個公式來寫產(chǎn)品描繪的：首要把一個產(chǎn)品的描繪分為三個部分：1、提出問題，以及著重問題的嚴(yán)重性比方： 您是否受到掉發(fā)困擾，掉發(fā)不僅對形象有不良影響，攪擾找對象，更會影響XXX方面的健康【僅僅舉個比方，不要問我為什么一上來就說掉發(fā)，我眼里的淚看到了么？】一般這個問題都是你這個產(chǎn)品的方針受眾有感知的問題，這兒的問題紛歧定非要是幫他處理一個大困難(比方掉發(fā)這種)，也能夠是幫他處理一個小問題，比方：是否每天花太多時刻切菜？這個東西能讓你2分鐘之內(nèi)切完一切菜。

咱們一開端的落地頁沒有說問題，而是一上來就開端做產(chǎn)品介紹，和那種實際里對你不管不顧，就開端直接介紹自己產(chǎn)品的推銷員相同厭煩。

2、拋出處理方案，以及論證處理方案的合理性和優(yōu)越性這兒其實便是開端介紹你自己的產(chǎn)品了，這邊有2個點是需求注意的（1）多講這個產(chǎn)品能給用戶帶來的優(yōu)點而不是這個產(chǎn)品自身的功用。

許多人介紹產(chǎn)品，便是把產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，也便是功用悉數(shù)解說一通，咱們一開端的落地頁里也是這樣，大段大段得講這個產(chǎn)品的功用怎樣怎樣，原料怎樣怎樣。

這種效果比較一般，由于實話實說用戶不會關(guān)心你的產(chǎn)品用了什么好的材料，用了什么好的工藝，他們關(guān)心的是，你產(chǎn)品的這些特性，能給他們帶來什么優(yōu)點。

并且在你展示這些優(yōu)點的時分，最好用比較生動的辦法去展示，而不僅僅呆呆傻傻得說一下優(yōu)點。

咱們舉個比方，比方你說我這個生發(fā)劑的用了XXX貴重的中藥成分，用戶的反應(yīng)是"哦，那又怎樣樣？"。

你再往下挖，說我這個生發(fā)劑的用了XXX貴重的中藥成分之后，生發(fā)會比較快(這個是優(yōu)點可是不行強力，用戶大概率也是比較懵的，由于他們也不知道這個快到什么程度啊，沒有感覺)。

你再換個說法，咱們我這個生發(fā)劑的用了XXX貴重的中藥成分之后，2個月內(nèi)就能助你生發(fā)多少多少，而一般的生發(fā)劑需求半年才能達(dá)到相同的效果。

這樣一說，用戶就理解這個的優(yōu)點在哪里了。

（2）多用比照圖，動圖或視頻去展示產(chǎn)品的特性這個就不多說了，一個產(chǎn)品的效果，許多時分用小動圖展示會比單純的文字說明和靜態(tài)圖更有壓服力。

比方一個生發(fā)劑，那你放一個動圖，展示許多人用這款生發(fā)劑之前和之后的前后比照圖，這種必定更能壓服人。

之前咱們的落地頁在展示產(chǎn)品的有些特性時用的還是靜圖，沖擊力顯著沒有動圖來的大。

可是咱們也要注意不要整虛偽信息，比方明明效果只能達(dá)到60%，你非要吹能到90%，那這種虛偽的信息或許也會引起Facebook，收款途徑或其他方面的嚴(yán)打。

事例能夠看這個頁面 https://www.walmastbuy.store/collections/gadgets/products/reusable-foil-cover 3、買賣影響+舉動召喚（1）買賣影響這個比較好理解，便是在你介紹完上述這些賣點之后，你需求再給去影響一下用戶，讓他們下單。

這個辦法比較多，我列舉2個常用的：1. 贈品：今日下單就送xxxx，前100位送xxxx，買生發(fā)劑送發(fā)套，幫你短期和長時刻的問題都處理；2. 定量稀缺/緊迫：全球定量100個，賣完就沒了。

倒計時2小時，時刻到就結(jié)束；(2) 舉動召喚這個便是頁面最終的舉動召喚了，你影響完他們要讓他們?nèi)プ瞿阆胱屗麄冏龅膭幼?，這個舉動召喚一般都是放在頁面按鈕上的。

常用的有： 參加購物車, 馬上購買 等。

這邊注意能夠用一些插件把這個舉動召喚的按鈕一直固定顯示在頁面的下方，這樣讓用戶能夠更快得按到。

一起咱們當(dāng)然也對圖片，網(wǎng)頁速度，用戶談?wù)摰确矫孢M(jìn)行了優(yōu)化，轉(zhuǎn)化率也從1%左右，提升到了3.5%，這下可把咱們團(tuán)隊的小伙伴高興壞了，已經(jīng)紛繁開端暢想日出千單的場景了，咱們當(dāng)時連釘釘群的姓名都改成了《日出千單小分隊》以鼓勵咱們自己，可是，事實證明，世界上的事從沒有這么簡略的....第四章：不做大就要死這可把我愁壞了，和老板聊了一下，老板的意思是，就這么點量，搞這么多人沒含義，不如去搞其他的項目。

當(dāng)時我的心里就先涼了半截，心想著好不容易有這么一個方向，這么些品，把落地頁也優(yōu)化好了，不能死在擴充銷量上。

這個突破點便是人為手動競價。

人為手動競價的話，你能夠操控預(yù)算以及出價，你的出價會對你實際的花費有影響，且用人為手動競價的話或許紛歧定每次都能把預(yù)算悉數(shù)花完。

手動競價為的是找到平衡，什么平衡呢？測驗的流程是：假如每發(fā)生一個增加購物車的本錢和每轉(zhuǎn)化一個訂單的本錢一起超過原始方針值，干掉。

假如每發(fā)生一個增加購物車的本錢超過原始方針值，可是每轉(zhuǎn)化一個訂單的本錢低于原始方針值，那就藏著再查詢1天，假如每發(fā)生一個增加購物車的本錢低于原始方針值，可是每轉(zhuǎn)化一個訂單的本錢高于原始方針值，那也能夠再藏著查詢1天。

假如每轉(zhuǎn)化一個訂單的本錢低于預(yù)期方針，且花錢比較少，能夠嘗試提升出價(提1-2刀)。

假如每轉(zhuǎn)化一個訂單的本錢低于預(yù)期方針，且花錢正常，能夠考慮先讓它這個跑著。

最終總算靠著人為手動競價，以及其他的各種沖量手段，把單量成功推到了每日1000單左右。

咱們也成為了真實的日出千單小分隊。

后邊產(chǎn)品也慢慢開端做貼牌，咱們的產(chǎn)品也總算不再是一般大路貨，而是至少帶有咱們品牌的產(chǎn)品了。

咱們團(tuán)隊出去吃了一波日料刺身，慶祝這個項目總算算是第一階段熬出頭了。

有了這個單量做底，能夠完全養(yǎng)活現(xiàn)有的團(tuán)隊，還能夠方案下一步招募新的成員了。

第五章：黑五沖刺接下來便是跨境電商激動人心的黑五了。

于是咱們網(wǎng)羅各種途徑，各種辦法，最終發(fā)現(xiàn)除了投進(jìn)之外，最好用的居然是Gift Guide。

國外是有許多的雜志，包括電視臺，包括各種媒體會出《黑五禮物指南》類似這種https://www.vogue.com/slideshow/black-friday-gifts 這個的主要難點在于怎樣去聯(lián)系到這些Gift Guide的主編，以及怎樣壓服他們能夠進(jìn)入他們的Gift Guide里。

咱們在多放研究和比照之后，決議找國外專門的署理組織去幫咱們做這件作業(yè)，由于咱們對國外的媒體環(huán)境沒有那么熟悉，又是超長途交流，效率各方面會低許多，所以為了確保作業(yè)做成，直接找署理組織是最好的選擇。

當(dāng)然咱們也很幸運找到了一家十分靠譜的署理組織，最終成功把咱們推到了一個很大的媒體的Gift Guide里，那個媒體發(fā)文的那一天，咱們的銷售額直接是平時的20倍，效果十分明顯。

貼一下那個站黑五那個月的戰(zhàn)績截圖，224萬美金約合1500萬人民幣銷售額。

總結(jié)1、選筆直細(xì)分范疇 + 選品：2、進(jìn)步頁面轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化產(chǎn)品描繪：（1）提出問題，以及著重問題的嚴(yán)重性；（2）拋出處理方案，以及論證處理方案的合理性和優(yōu)越性，里邊還有兩個小點：（3）買賣影響+舉動召喚人為手動競價是一個十分有效的擴量辦法。

4、黑五沖刺：最終，感謝花爺以及愚公掘金社群給了我這個共享的時機，也謝謝咱們的傾聽和支撐~相比于直接看各種站點排名看到的那些大站，這些站更貼近中小賣家，愈加有可復(fù)制性。

也歡迎加我的個人微信號afaalpha Q&A：1、我想問一下啊發(fā)大佬，從開端做到日結(jié)千單，公司所花費的人工和廣告本錢大概有多少?。?2、獨立站合適新手做嗎？假如一個人單打獨斗可行嗎？純跨境電商新人，從獨立站下手還是速賣通等渠道下手好呢？3、涉及到發(fā)貨環(huán)節(jié)么？疫情期間的航運問題怎樣處理？阿發(fā)：這個是之前的事例，那時分還并沒有疫情，咱們發(fā)貨是自己有庫房，然后讓供貨商把貨先發(fā)到咱們的庫房里，咱們做一波產(chǎn)品呢的監(jiān)測，然后咱們自己找云途，4px之類的發(fā)。

6、咱們一直做亞馬遜，亞馬遜是做品牌精品形式，現(xiàn)在想擴張做做獨立站，獨立站是以爆款形式還是筆直品牌形式開端好呢？阿發(fā)：現(xiàn)在我個人不主張用爆品站的辦法開端，你們原本就做亞馬遜，應(yīng)該自身就有自己專心的細(xì)分范疇，主張你們從細(xì)分范疇開端。

爆品站最好做的時分是2022年或曾經(jīng)，現(xiàn)在再做，即便是很有經(jīng)驗的老手也紛歧定能跑起來，并且現(xiàn)在方針管控十分嚴(yán)，做爆品站需求應(yīng)對許多方針問題，這些方針問題即便是一些很大的公司，這個行業(yè)頭部的公司（姓名我不能說，可是便是那幾家最大的）這些問題都很頭疼，所以不主張從爆品站開端做，除非你僅僅想練下手。

阿發(fā)：假如確實是爆品站，那域名不是很有所謂，問題不大。

9、選品時，哪些指標(biāo)能說明這個品類能夠做的持久？阿發(fā)：一個是看需求，這個品類是否是有長時刻需求的品類。

比方指尖陀螺就不是一個有長時刻需求的品類；第二看競爭，這個品類假如已經(jīng)有那種十分頭部的品牌，那后期做的話難度會上升許多，由于做筆直品類最終還是想做一個品牌；最終，其他還要結(jié)合你自己的情況，比方你在某些品類是否有供應(yīng)鏈資源等。

10、刷購買的產(chǎn)品，都是這些獨立站里的嗎？11、怎樣判別確認(rèn)一個網(wǎng)站賣得好?

看這個網(wǎng)站的流量嗎?

有東西能夠看出一個獨立站的轉(zhuǎn)化率嗎？阿發(fā)：首要，是看流量，你在我引薦的myip的那個站，排名靠前的流量都不小，你還能夠下載一個similar web的插件能夠看每個站的流量大??；其次，轉(zhuǎn)化率無法直接看出來，最多只能猜，比方，你12月1日在那個站下一單，假如是shopify的話，那訂單的編號是有規(guī)律性的，12月1日下的單訂單編號1200，然后你在12月31日再下一單，訂單編號或許變成了1600，你就知道這個月這個站有400個單，然后你再等一個月，比及simialr web上有這個站12月的流量之后，你用訂單數(shù)除以一下流量數(shù)就有大概的轉(zhuǎn)化率了，可是similar web的數(shù)據(jù)也是只能做參閱，所以這個數(shù)值也是會有一些誤差的。

12、請問上面說的獨立站產(chǎn)品品類做得多嗎，還是僅僅精做幾款產(chǎn)品。

我現(xiàn)在正在做一個服裝品牌獨立站。

準(zhǔn)備做成成一個專門賣服裝，包，配飾的時髦品牌。

這樣要上許多的產(chǎn)品上去，自己又是新手，上架這些作業(yè)就把自己難住了阿發(fā)：那個站做的產(chǎn)品不多，由于是功用類的產(chǎn)品，所以沒有太多SKU。

時髦類的站我也做過，我的理解是時髦類的站長時刻規(guī)律上新還是必要的，由于這種站即便是有出單品的爆品，生命周期也不長，由于用戶對時髦的需求是變得很快的，新手一開端能夠找一些比較細(xì)分的范疇去做，比方專門做街頭風(fēng)格，或許專門做波西米亞風(fēng)格，不要一上來就做很大的時髦站，太耗錢。

阿發(fā)：步驟2：在好友通過后，發(fā)送三個字給阿發(fā)Alpha的這個微信步驟3：阿發(fā)Alpha會把材料的下載地址發(fā)給你14、請問下大佬，推行的時分有特別側(cè)重什么區(qū)域嗎？比方東南亞，還是說需求查詢什么產(chǎn)品哪里好賣，怎樣去查詢推行區(qū)域呢？15、請問大佬你們主要是線上付出嗎，還是也有COD？謝謝阿發(fā)：由于主力戰(zhàn)場在歐美，所以都是在線付出，paypal + stripe16、stripe是怎樣申請下來的啊，用香港身份證嗎，還是結(jié)合pingpong或萬里匯？阿發(fā)：香港公司

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