視頻號(hào)直播帶貨9個(gè)核心

生態(tài)走向昌盛的中心在于共贏。

在視頻號(hào)直播從零起步走向頂部的這一年內(nèi)，是很多項(xiàng)目中的“沼澤地”為咱們提供了試煉，是試煉鍛煉了團(tuán)隊(duì)，終究留下了經(jīng)歷與沉積。

只需流動(dòng)的常識(shí)才能創(chuàng)造可能性與更大的價(jià)值。

今日這篇文章，是咱們?cè)谶^程中萃取出的 9 條要害辦法論。

系統(tǒng)性的常識(shí)萃取和沉積需求契機(jī)，這里要感謝饅頭商學(xué)院團(tuán)隊(duì)和咱們的二度聯(lián)手。

在去年私域操盤手課程后，以「視頻號(hào)直播獲客與成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)」 為起點(diǎn)，咱們完成了這套常識(shí)系統(tǒng)的打磨，并希望以此來推進(jìn)職業(yè)人才梯隊(duì)的補(bǔ)足。

從團(tuán)隊(duì)樹立、到流量來歷，從投流戰(zhàn)略、到場(chǎng)景樹立，從運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、到復(fù)盤辦法…那些你必須知道的，都在下文之中；那些來不及說完的，留在底部課程之中。

把流量比作流水的話，途徑的流量機(jī)制便是操控水流的總閥門。

摸不到總閥門的開關(guān)，你也就回到了靠天吃飯，天不下雨，靠地打糧，糧不出苗的農(nóng)耕年代。

那視頻號(hào)直播的流量都有哪幾類、分別從哪里來、怎么找到總閥門進(jìn)入信息年代？先帶你來捋一捋。

視頻號(hào)直播的流量能夠分三類公域流量、私域流量、付費(fèi)（商域）流量。

每類流量下從途徑來歷又能夠進(jìn)行細(xì)分，詳細(xì)來說：公域流量，是經(jīng)過途徑算法機(jī)制、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)獲取的流量。

其間官方扶持又能夠分一個(gè)月冷發(fā)動(dòng)扶持、達(dá)到梯度成績(jī)大成長(zhǎng)時(shí)間扶持和大場(chǎng)專場(chǎng)活動(dòng)扶持，關(guān)于品牌來說這免費(fèi)的流量資源不行忽視；付費(fèi)流量，也便是經(jīng)過付費(fèi)投流獲取的流量。

現(xiàn)在包含引流視頻付費(fèi)推行、直播間付費(fèi)推行。

了解了流量類型，我 們?cè)購牧髁揩@取難度、速度、本錢和轉(zhuǎn)化率，這4個(gè)維度進(jìn)行流量評(píng)價(jià) ，方便在一場(chǎng)直播中更好地做流量布局和調(diào)度：從獲取難度上看，公域流量的難度最高，它和直播間的接受轉(zhuǎn)化才能正相關(guān)；私域流量由于能夠直接觸達(dá)，難度中等；付費(fèi)流量相對(duì)也便是最容易獲取的。

從獲取速度上看，公域流量也最快，由于一旦接受轉(zhuǎn)化才能被算法機(jī)制認(rèn)可，意味著你的流量貨幣化率高于其他直播間，途徑會(huì)將公域流量持續(xù)不斷導(dǎo)入；付費(fèi)流量由于也是途徑匹配機(jī)制，速度也較快；而私域流量由于需求和觸點(diǎn)下的單個(gè)用戶樹立聯(lián)絡(luò)，導(dǎo)入直播間的速度也相對(duì)較慢。

從流量本錢上看，公域不需求額定投入本錢也最低，私域需求長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)營(yíng)保護(hù)聯(lián)絡(luò)需求一定的本錢投入，付費(fèi)流量自然便是本錢最高的途徑。

從轉(zhuǎn)化率上看，私域根據(jù)信任根底，自然也是轉(zhuǎn)化功率最高的流量；公域流量根據(jù)算法匹配，轉(zhuǎn)化率處于中間方位；而付費(fèi)投進(jìn)由于現(xiàn)在還在起步階段，不同職業(yè)品類的轉(zhuǎn)化狀況差異較大，全體相對(duì)較低。

至于不同流量類型怎么合作，能夠參閱上圖中的直播流量規(guī)劃戰(zhàn)略，由于篇幅約束，詳細(xì)辦法就不在此展開。

付費(fèi)流量和私域流量一樣都是撬動(dòng)視頻號(hào)途徑公域的“重要砝碼”，但花錢也是門手藝活，花出去1塊能賺回10塊還是1毛，憑借的不是命運(yùn)，而是關(guān)于途徑大盤流量以及直播間接受才能的了解。

也因而像抖音、快手等老練直播途徑都誕生了投手這個(gè)崗位，現(xiàn)在視頻號(hào)直播的投進(jìn)正處于起步階段，這個(gè)人物一般需求由運(yùn)營(yíng)兼顧。

那什么場(chǎng)景下，適合進(jìn)行視頻號(hào)直播的付費(fèi)投流？咱們總結(jié)下來一般在起號(hào)、補(bǔ)量、沖榜階段這三個(gè)階段。

起號(hào)階段，經(jīng)過投流獲取流量增加賬號(hào)權(quán)重；補(bǔ)量階段，直播間接受才能穩(wěn)定，經(jīng)過投流增加更多流量；沖榜階段，憑借投流沖刺更高的GMV方針。

關(guān)于視頻號(hào)直播的投流詳細(xì)該怎么操作，又有哪些主張？ 咱們要點(diǎn)介紹下投流的前4個(gè)要害步驟以及實(shí)戰(zhàn)后經(jīng)歷：第一步，挑選推行方針。

第二步，出價(jià)主張。

第三步，挑選觀眾類型。

結(jié)合品類來挑選，如果是高客單價(jià)，女人用品挑選40-50歲及以上人群，購買力強(qiáng)；18-23歲年齡層女人，關(guān)于高客單價(jià)產(chǎn)品購買力有限，主張不選。

一起高客單價(jià)能夠挑選一二線城市，低客單價(jià)不約束城市。

視頻號(hào)的標(biāo)簽還沒有完全老練、精細(xì)化，一般優(yōu)先選購物類和常識(shí)類。

暫不主張選太細(xì)的標(biāo)簽，會(huì)導(dǎo)致計(jì)劃跑不出去。

第四步，挑選對(duì)標(biāo)主播。

產(chǎn)品的可比性高的，挑選同品類；可比性低的，錯(cuò)標(biāo)投進(jìn)。

比方你是賣茶葉的，屬于高客單價(jià)的產(chǎn)品，能夠拉賣珠寶的主播來對(duì)標(biāo)。

能夠選職業(yè)里邊數(shù)據(jù)做得比較好、粉絲量比較大的 20個(gè)主播來對(duì)標(biāo)。

選品定存亡，選品的好壞決議了直播間終究的銷量會(huì)在哪個(gè)段位。

咱們?cè)谶@環(huán)節(jié)中總結(jié)了一套三準(zhǔn)則選品法：定位共同、重視粉絲需求、以及選品坐標(biāo)軸。

先來看 定位共同準(zhǔn)則，經(jīng)過精準(zhǔn)選品篩選方針用戶，從而獲得更多的流量。

詳細(xì)來說，便是將賬號(hào)定位和貨品進(jìn)行匹配，賬號(hào)的價(jià)格定位決議了選品的價(jià)格區(qū)間，風(fēng)格定位決議了貨品的風(fēng)格，類型定位決議了售賣哪些類型的產(chǎn)品。

再看重視粉絲需求準(zhǔn)則，找出粉絲的需求，進(jìn)行爆款剖析，及時(shí)更新產(chǎn)品。

而粉絲的需求又包含了理性需求，滿意日常日子所需，產(chǎn)品物美價(jià)廉；感性需求，被主播話術(shù)以及直播間氣氛感動(dòng)，激起出下單欲望；以及爆款剖析，經(jīng)過剖析爆款特性，決議產(chǎn)品的后續(xù)挑選方向。

終究選品坐標(biāo) 軸準(zhǔn)則，咱們把橫軸看作是價(jià)格+傭金，縱軸看作是品牌+質(zhì)量，形成了選品四象限。

做個(gè)排序，最優(yōu)的挑選便是象限一，品牌質(zhì)量好，價(jià)格低贏利高；其次是象限四，品牌品質(zhì)一般但價(jià)格低，贏利也同樣高；緊接著是象限二，品牌質(zhì)量好但價(jià)格贏利沒有優(yōu)勢(shì)；最差的是象限三，品牌品質(zhì)以及價(jià)格贏利都不占優(yōu)勢(shì)。

直播間場(chǎng)景的規(guī)劃究竟有多重要，圈子里有句總結(jié)：3秒逗留看場(chǎng)景，30秒逗留看貨品，3分鐘逗留看話術(shù)。

場(chǎng)景安置的好壞，直接決議了用戶在看到直播間第一眼后會(huì)不會(huì)立馬滑走，與逗留時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率都呈正相關(guān)影響。

那場(chǎng)景安置究竟該從哪里下手？有沒有一套邏輯能夠匹配到不同職業(yè)的直播間？咱們?cè)诓鸾馔晟习賯€(gè)不同職業(yè)的直播間后，發(fā)現(xiàn)一切的場(chǎng)景的安置能夠分為4個(gè)部分：場(chǎng)地布景、主播服化道、產(chǎn)品陳設(shè)、以及硬件設(shè)備，且都是環(huán)繞「貨品」這個(gè)主角來規(guī)劃的。

值得一提的是，現(xiàn)在視頻號(hào)直播的場(chǎng)景規(guī)劃大多還在能看的過去就行，和卷到讓用戶質(zhì)疑“你這布景太假了”的抖音直播相比，能夠提高的空間非常大，只需操盤手能稍多花點(diǎn)心思，就能夠從大多數(shù)直播間中脫穎而出。

以鞋服職業(yè)的直播間為例。

在場(chǎng)地布景的規(guī)劃上，頂部貼片一般設(shè)置為活動(dòng)主題+品牌logo；場(chǎng)地以實(shí)景樹立或門店布景為主拉進(jìn)與用戶的距離感，一起由于要考慮到展現(xiàn)穿搭，大多直播間會(huì)挑選對(duì)角線來提高空間縱深感；全體視覺會(huì)偏暖色調(diào)。

在主播服化道的規(guī)劃上，也緊貼貨品屬性。

女裝類直播間，主播妝容精美得體，配飾與銷售貨品風(fēng)格一致；運(yùn)動(dòng)類直播間，主播充溢青春活力，有運(yùn)動(dòng)達(dá)人的身型；童裝類直播間則需求溫順?gòu)寢岋L(fēng)。

除此之外，鞋服類直播間必不行到的道具便是清晰明晰的尺碼表，能夠大大提高用戶的轉(zhuǎn)化功率。

在貨品陳設(shè)的規(guī)劃上，鞋服類直播間都選用直接上身試穿來展現(xiàn)作用，一起會(huì)以貼片形式展現(xiàn)試穿主播的身高體重信息，讓用戶有更直觀的比照感受。

視頻號(hào)直播之所以比過往私域中的圖文轉(zhuǎn)化功率高，在于直播是視覺與聽覺的結(jié)合體，多一重感官刺激用戶產(chǎn)生下單購買的行為。

因而除了貨品選得好之外，主播話術(shù)的吸引力也很重要。

咱們將一場(chǎng)直播的一切話術(shù)進(jìn)行拆分歸類后，不外乎這五類：開價(jià)前的留人、互動(dòng)話術(shù)；開價(jià)時(shí)的轉(zhuǎn)粉、逼單話術(shù)；以及開價(jià)后的過款話術(shù)。

以留人話術(shù)為例，又能夠拆分為開場(chǎng)留人話術(shù)和福利留人話術(shù)。

在開場(chǎng)留人話術(shù)中，既能夠用陳述句開場(chǎng)，直接明晰；又能夠用疑問句開場(chǎng)，引發(fā)用戶獵奇提高互動(dòng)。

咱們分別以兩種句式舉例，做個(gè)比照：第二種福利留人話術(shù)，咱們總結(jié)了一個(gè)全能公式：參加辦法+福利+低門檻方針，舉個(gè)例子：“寶寶們，點(diǎn)贊（參加辦法）破4000，立刻給咱們送上一份小禮物（福利）。

什么禮物呢？等下告知咱們，還差終究200贊啦（低門檻方針）。

”相較于其他途徑的流量邏輯，私域在視頻號(hào)直播中是不行忽視的中心地帶。

直播怎么與私域聯(lián)動(dòng)，一起將進(jìn)入直播間等公域流量導(dǎo)入私域池，是做好一場(chǎng)視頻號(hào)直播的重要出題。

新手怎么了解這套邏輯？咱們能夠把直播+私域當(dāng)作一個(gè)滾雪球的流量模型 。

在視頻號(hào)直播間內(nèi)導(dǎo)入私域流量，撬動(dòng)公域流量進(jìn)入直播間，一起途徑會(huì)根據(jù)流量質(zhì)量發(fā)放流量券。

經(jīng)過引導(dǎo)能夠?qū)⒐蛄髁砍练e到品牌私域池中，經(jīng)過長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)，這部分流量又能夠作為私域增量在直播間撬動(dòng)更多公域流量涌入，以此循環(huán)，為品牌創(chuàng)造新的增加時(shí)機(jī)。

直播復(fù)盤中最重要的便是數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)、還是數(shù)據(jù)！但視頻號(hào)幫手后臺(tái)數(shù)據(jù)一大堆，經(jīng)常一看就頭大，究竟哪些最重要？這次咱們帶你從直播復(fù)盤中最重要的「五維四率」下手剖析。

究竟什么是「五維四率」？先來看視頻號(hào)幫手后臺(tái)的這張用戶成交鏈路圖：五維，便是直播觀看人數(shù)、產(chǎn)品曝光人數(shù)、產(chǎn)品點(diǎn)擊人數(shù)、創(chuàng)立訂單人數(shù)和成交人數(shù)。

四率，便是觀看-曝光率，曝光-點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊-下單率和下單-成交率。

值得留意的一點(diǎn)是，不同于抖音、快手等途徑將第一層數(shù)據(jù)從「直播間曝光」開端計(jì)算，視頻號(hào)直播的第一層數(shù)據(jù)直接是「觀看人數(shù)」。

背面是流量來歷的差異，抖、快直播流量的大頭是信息流；視頻號(hào)則更重私域、進(jìn)口也更加渙散。

回到這張成交鏈路圖中，只需四率中的某一率數(shù)值較低，就會(huì)影響五維中的人數(shù)，從而影響終究成交人數(shù)，導(dǎo)致一場(chǎng)直播的銷售額受限；所以在進(jìn)行直播數(shù)據(jù)復(fù)盤時(shí)，能夠針對(duì)「五維四率」進(jìn)行反復(fù)確診，找到其間出現(xiàn)問題的「那一率」，進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，從而提高終究的成交人數(shù)，拉升直播間的銷售總額。

咱們以觀看-曝光率來看 ，影響要素能夠從人員、產(chǎn)品、操作層面進(jìn)行拆解，拆解后的優(yōu)化主張從而也能夠針對(duì)不同層面的詳細(xì)問題點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化：在人員層面，主播解說產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)的吸引力、引導(dǎo)點(diǎn)擊購物袋的頻率、話術(shù)風(fēng)格及形象呈現(xiàn)非常重要；在產(chǎn)品層面，影響要素有產(chǎn)品本身的吸引力，以及直播間活動(dòng)機(jī)制的吸引力；在操作層面，也便是用戶在直播間的操作體會(huì)上，產(chǎn)品鏈接彈出的頻率，以及直播間場(chǎng)景樹立及全體畫面都很要害。

不得不承認(rèn)，直播是當(dāng)下最卷的職業(yè)，前有東方甄選雙語帶貨、當(dāng)下有大嘴rapper賣咖啡。

怎么保持直播間的競(jìng)爭(zhēng)力，閉門是造不出好車的，同行競(jìng)品便是你最好的學(xué)習(xí)對(duì)象。

學(xué)習(xí)競(jìng)品的辦法就從拆解開端，一套完好的直播間拆解一般包含了四個(gè)維度的拆解：戰(zhàn)略、場(chǎng)景、貨品、以及話術(shù) ，每個(gè)維度下能夠又從哪些層面剖析，咱們?cè)敿?xì)來看：場(chǎng)景拆解。

拆解品牌的視頻號(hào)主頁和直播的場(chǎng)景是怎么設(shè)置的？如根底信息、直播主題、單場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)、直播時(shí)間段；直播間安置作用等，主張附上截圖輔助展現(xiàn)。

主播氣質(zhì)和風(fēng)格是怎樣的，暗地中控、場(chǎng)控合作狀況怎么，是否有值得復(fù)用的戰(zhàn)略？如布景音效、團(tuán)隊(duì)標(biāo)語、道具預(yù)備、評(píng)論刷屏速度、上墻內(nèi)容等，作為觀眾，你的觀看感受是怎樣的？貨品拆解。

直播間的產(chǎn)品品類、選品特征、價(jià)格規(guī)模、貨盤結(jié)構(gòu)（購物車產(chǎn)品數(shù)量以及主推品、次推品、掛車品）是怎樣的？主打爆款循環(huán)，還是循環(huán)過品？單款產(chǎn)品的解說節(jié)奏及時(shí)長(zhǎng)大概是怎樣的？根據(jù)這些信息，你以為能夠從中得出哪些結(jié)論和思考？別的，關(guān)于購物車的拆解非常要害，從產(chǎn)品價(jià)格帶和品牌的調(diào)性能夠樹立一層聯(lián)絡(luò)、兩者結(jié)合能夠大致推導(dǎo)出方針人群的屬性，后續(xù)如直播場(chǎng)景（風(fēng)格、主播氣質(zhì)）以及主播的詳細(xì)話術(shù)、包含直播節(jié)奏，實(shí)際上都是為了這場(chǎng)選品而服務(wù)的。

話術(shù)拆解。

在直播過程中，運(yùn)用了哪些值得復(fù)用的戰(zhàn)略或話術(shù)？如：開場(chǎng)話術(shù)、講品話術(shù)、轉(zhuǎn)款話術(shù)、留人話術(shù)、逼單話術(shù)、轉(zhuǎn)粉話術(shù)（重視視頻號(hào)、重視企微、分享話術(shù)等）在直播前后的私域流量接受是怎樣做的？有哪些途徑和運(yùn)營(yíng)動(dòng)作？一個(gè)高GMV產(chǎn)出的直播間離不開老練的直播團(tuán)隊(duì)，而一個(gè)老練的直播團(tuán)隊(duì)基本包含了上圖所列舉的5個(gè)部分、涉及到19個(gè)崗位甚至更多。

如果你作為新發(fā)動(dòng)的項(xiàng)目的操盤手，估量看到這裝備就已經(jīng)開端頭大了。

一般狀況下，一個(gè)直播項(xiàng)目初期是缺錢又缺人的狀況，即便不缺，在還沒有找到盈利模式的階段，老板也不行能 all in 一切資源懟進(jìn)來。

因而，怎么從0開端先樹立起一個(gè)草創(chuàng)視頻號(hào)直播團(tuán)隊(duì)，夯實(shí)地基，非常要害。

一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)能夠分三個(gè)階段，即草創(chuàng)階段、進(jìn)階階段、老練階段。

在草創(chuàng)階段的方針便是先動(dòng)起來，跑通完好直播流程。

團(tuán)隊(duì)的裝備由最根底的統(tǒng)籌、運(yùn)營(yíng)、主播三人構(gòu)成。

怎么才能達(dá)到階段方針完成團(tuán)隊(duì)進(jìn)階？這就需求解決掉草創(chuàng)團(tuán)隊(duì)常見的4個(gè)問題：1、缺少經(jīng)歷。

沒有經(jīng)歷沒聯(lián)絡(luò)，重要的是在實(shí)踐中快速積累、不斷復(fù)盤，最快的辦法能夠經(jīng)過拆解競(jìng)品案例學(xué)習(xí)頭部團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀經(jīng)歷，迭代速度決議了成長(zhǎng)速度；2、資源有限。

即便頭部直播團(tuán)隊(duì)，也幾乎沒有一開端就萬事俱備，所以沒必要一上來就追求資源高配，要優(yōu)先挑選輕量化計(jì)劃，其間人力本錢支出的把控是要點(diǎn)；3、分工含糊。

團(tuán)隊(duì)小經(jīng)常出現(xiàn)的問題便是能者多勞，一人深兼多職，發(fā)展到后期會(huì)成為限制團(tuán)隊(duì)進(jìn)階到大問題，因而在草創(chuàng)階段就要清晰各崗位職責(zé)、考核方針、直播前中后分工，梳理出含糊類問題的處理機(jī)制；4、冷發(fā)動(dòng)難。

起步階段的要點(diǎn)是不在盲目追求高GMV產(chǎn)出，而是優(yōu)先跑出數(shù)據(jù)模型，拎清直播間定位和風(fēng)格，要點(diǎn)吸引精準(zhǔn)用戶群體。

以上便是咱們篩選出的9個(gè)視頻號(hào)直播要害問題以及給出的答案。

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