王府井副總經(jīng)理劉春吉：零售商如何蛻變？

她認為目前三個變化正影響整個零售行業(yè)：第一，顧客變化，也就是消費升級；第二，消費者生活范圍進一步擴大，人們對國外商品有更多需求；第三，消費者越來越精明，獲取信息和商品的渠道以及選擇性更多。

據(jù)悉，此次峰會由匯通天下主辦、成都市商務委員會聯(lián)合主辦、深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)企業(yè)培訓中心支持、網(wǎng)承辦，于4月8日在成都首座萬麗酒店召開。

大家都會問王府井是國企嗎？是的，但是王府井是一個94年就已經(jīng)上市的純市場化競爭的零售集團，今天我們的投資人中信的朋友也在。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)零售行業(yè)有很多的思考，在這里我簡單分享一下。

很多人會說你們百貨也好，零售也好，是不是這幾年壓力很大？又有關店潮，也有各種各樣的聲音，找原因的時候就會說三公經(jīng)費下降、宏觀經(jīng)濟下行等等客觀主觀的原因。

我們認為現(xiàn)在影響整個零售行業(yè)第一個也是最根本的變化仍然是顧客的變化，也就是我們所說的消費升級。

在座各位可以自己比較一下，您在五年前和今天，您自己的吃穿用的消費占比，占你收入的總比例是多少？以及您用于娛樂、教育和旅游這些方面的消費占比又占到了你收入比例是多少？其實現(xiàn)在是一個消費升級的大環(huán)境，這是消費者第一個根本的變化，并且這個潮流是不可逆的，我們做零售的人只能順勢而為。

第二個變化，現(xiàn)在大家生活范圍進一步擴大，很多人在過去幾年會說零售是這樣的，二三線城市看一線城市，一線城市看香港，香港看歐美。

其實在今天這個局面也變化了，現(xiàn)在可以說二三線城市的消費者也能夠完全是一個全球化的消費視野，所以這個變化對我們今天的主題跨境而言也是非常大的機會。

第三個變化，消費者越來越有錢了，整個中產(chǎn)階級在崛起，大家越來越慷慨了。

但是并不代表著他們?nèi)匀徊磺笞詈弥磺笞钯F。

現(xiàn)在的消費者越來越精明了，因為他獲取信息和商品的渠道以及選擇性更多了，這是社會的進步，也是人類的進步，但是對于零售經(jīng)營者來說是最大的挑戰(zhàn)。

基于以上消費升級的市場環(huán)境，也導致零售發(fā)生了一些本質(zhì)的變化。

我們現(xiàn)在看到要從圍繞商品構(gòu)建的整個價值鏈，原來大家都說我們是渠道，我們是供應商，供應商跟我們之間還有一級、二級分銷商，還有品牌商和生產(chǎn)商，這種價值鏈已經(jīng)運行了很多年了。

到今天為止僅僅有這一條價值鏈它的抗風險能力和承壓能力還不夠，從圍繞商品的價值鏈到圍繞顧客生態(tài)圈的建設，后面我會深入地闡述。

互聯(lián)網(wǎng)時代對零售企業(yè)的另外一個影響是，企業(yè)的公司治理理念的變化。

坦白講，中國的零售行業(yè)一直以來相對還是比較獨立或者占地為王的氛圍，很多百貨都是具有地方性優(yōu)勢的百貨，到了互聯(lián)網(wǎng)的今天，開放是一個企業(yè)社會屬性更加突出的時代。

我們企業(yè)必須要與各種類型的企業(yè)產(chǎn)生強烈的共振性，只有這樣才能在新的生態(tài)圈占有核心地位。

是不是建立生態(tài)圈或者建立生態(tài)環(huán)境的時候，你自己的核心優(yōu)勢就可以忽略呢？不是。

對于零售來講，我們自己越要建立生態(tài)圈，這個時候越要強大自己本身內(nèi)核的核心競爭力，我們的內(nèi)核核心競爭力是什么？無外乎兩件事，一個是商品，也就是貨，這是百貨的腰也是零售的腰。

還有客人的服務能力，還有渠道運營能力。

互聯(lián)網(wǎng)時代的今天不管線上線下，你的運營能力就是渠道本身對消費者的附著力決定了你有多大的核心競爭力。

面對這樣的變化，王府井也在不斷地轉(zhuǎn)變。

剛剛說了北京王府井百貨集團有限公司，其實我們集團去年12月的時候剛剛進行了一次更名，現(xiàn)在我們的名字是王府井集團有限責任公司，從更名的舉動上可以看到幾大變化：第一，其實王府井一直是一家全國連鎖性百貨，40多家店覆蓋了27個城市，基本國內(nèi)省會都有覆蓋，所以我們是全國性布點的連鎖企業(yè)；第二，我們業(yè)態(tài)從運有的百貨拓展到了購物中心、奧特萊斯等等多業(yè)態(tài)的融合發(fā)展的態(tài)勢；第三，線上線下渠道融合發(fā)展。

今年大家到我們實體店的時候也會感受到，我們實體店本身也在做很多打通線上線下，全渠道的體驗，消費者端也是可以感知的。

剛剛是集團戰(zhàn)略層面的變化，這個是零售經(jīng)營理念的變化，有四個方面，其中從經(jīng)營商品到經(jīng)營客流、從維護會員到發(fā)展圈層、從價格營銷到內(nèi)容營銷轉(zhuǎn)變，這些都是要回歸到消費者自身的需求和消費者的生活方式需求方面出發(fā)。

面臨這樣變化的時候，會涉及到很多我們不擅長的領域，所以我們希望與社會各界能夠充分地聯(lián)合、整合，大家共建一個生態(tài)圈，可以依賴于線上線下資源，無論是45家門店，還是500多萬忠誠會員，這些都是我們可以利用的資源。

第四，跨境供應鏈，我們認為跨界供應鏈是一個很好的模式創(chuàng)新，能夠讓我們更高效引入一些國外的品牌和國外的供應商的商品，讓中國的消費者在全球的市場上有更多的買方話語權。

零售行業(yè)蛻變之二是渠道融合。

我在這里只想分享一點，就是我們在今年要打造一個擁有千萬級用戶的移動端線上用戶平臺，它會變成一個打通了的并且和線下緊密結(jié)合的渠道，包括了線上線下遠場的用戶觸達和遠場的互動營銷，還有一個就是到場之后的互動營銷。

還有就是場內(nèi)互動媒體的營銷，包括了線上的商城、線上的分銷體系，還有移動支付和線上會員服務，大家會發(fā)現(xiàn)這已經(jīng)滲透到了我們零售的各個環(huán)節(jié)，這些渠道的打通都將有助于我們多渠道的融合，最終的目的就是構(gòu)建多渠道顧客的留存能力。

大家可以看到我畫的圈，在第一個圈里是我現(xiàn)在王府井的持卡VIP，大家知道王府井的金卡用戶非常高價值，年消費兩萬以上。

現(xiàn)在王府井有500萬左右的會員，每天到店交易的用戶持卡會員消費占比占到店消費的40%左右，500萬除以40%到店交易數(shù)，現(xiàn)在提袋率30%，用到店用戶數(shù)除以30%就是到店用戶數(shù)，其實還有一個1：10的關系，就是他可以輻射到粉絲這樣一個數(shù)字的集合；此外，客戶消費能力強，實體門店的單均客單價是1200到2000。

所以，有助于促進全球供應鏈的達成。

這次稅改我們也看到了一些制約和機會，如果一定要吐槽的話，我首先是要吐槽一下兩千和兩萬的問題，因為政策制定方確實太低估中國消費者的消費力了，可以看一下我們在線下的購買力是什么樣的？一年2萬這個額度值得商榷。

另一方面，看到正面清單之后好像兩萬也不是很嚴重了，比如化妝品品類進口首次限制，這個會影響到國外優(yōu)質(zhì)化妝品品牌進來的效率，如果做一般貿(mào)易化妝品是非常難的，我們曾經(jīng)在商務部開會的時候也層次提高過這種觀點，能不能跟國外的標準、國外的質(zhì)檢機構(gòu)進行互認，以此提高競爭效率。

我終于盼到了大家不只買奶粉和紙尿褲的這一點，終于有人開始關注更多、更豐富國外優(yōu)質(zhì)商品的豐富和引入，這是我們做傳統(tǒng)百貨或者傳統(tǒng)零售行業(yè)愿意看到的，大家真正的消費升級。

王府井今年有線上端也有線下端，對于跨境，我非常希望在座優(yōu)質(zhì)品牌資源的朋友們和有優(yōu)質(zhì)供應鏈的朋友來跟我們交流，我們的合作方式可以是采買，也可以是入駐。

主營品類或者主要有意向的品類應該是珠寶、化妝品和箱包、鞋類。

化妝、箱包和珠寶配飾是我們做的非常好的三個品牌，也是我們的優(yōu)勢品類。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微V.信X號是為: msc496。