天貓商城 百雀羚的拐角之路

上個(gè)世紀(jì)三十年代，恰逢戰(zhàn)亂時(shí)期，上海成為當(dāng)時(shí)的商業(yè)中心。

1931年，富貝康化妝品有限公司成立，這是上海百雀羚日用化學(xué)有限公司的前身。

不同于孔鳳春被時(shí)代背景所局限，百雀羚在上海發(fā)展得較為順利。

孔鳳春較百雀羚更早一步接觸電子商務(wù)，但百雀羚卻比孔鳳春更快一步入駐天貓商城。

2008年，在淘寶集市做得出色的化妝品C類賣家開(kāi)始往天貓轉(zhuǎn)移，這當(dāng)中有些成長(zhǎng)為大型的化妝品渠道零售商，比如麗人麗妝。

2010年以后，各大化妝品品牌開(kāi)始入駐天貓，這些大型的化妝品品牌有一個(gè)共同點(diǎn)：除了線下設(shè)有門(mén)店，產(chǎn)品還會(huì)進(jìn)入大型商超，線上除了自己直營(yíng)或者找代運(yùn)營(yíng)進(jìn)行管理的旗艦店外還有大型網(wǎng)絡(luò)KA客戶與二級(jí)渠道代理商。

正是在這樣的環(huán)境下，2010年9月份，百雀羚創(chuàng)辦了自己的第一家淘寶旗艦店。

正如孔鳳春那般，傳統(tǒng)國(guó)貨在接觸電子商務(wù)時(shí)，多半對(duì)電子商務(wù)的規(guī)則不熟，且在運(yùn)營(yíng)上缺乏一定的技巧。

百雀羚也沒(méi)能逃出這個(gè)魔圈。

找代運(yùn)營(yíng)進(jìn)行旗艦店的管理是百雀羚走對(duì)的第一步。

在將店鋪交給網(wǎng)創(chuàng)公司時(shí)，百雀羚將自己原先的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)解散了。

那時(shí)是2011年7月份。

在方彭看來(lái)，百雀羚所擁有的優(yōu)勢(shì)就是品牌優(yōu)勢(shì)，這個(gè)擁有80年歷史的護(hù)膚品品牌所沉淀下來(lái)的品牌內(nèi)涵很厚重。

因此單純的低價(jià)路線打造爆款不太適合這個(gè)品牌的發(fā)展。

為此，網(wǎng)創(chuàng)給百雀羚重新定位，最終制定了以主題活動(dòng)為主要內(nèi)容的銷售方案。

方彭介紹，百雀羚的第一次營(yíng)銷活動(dòng)為“涌泉相報(bào)”公益活動(dòng)，這是一次大型付郵試用活動(dòng)。

2011年9月14日，在接到淘寶試用中心的邀請(qǐng)后，百雀羚天貓旗艦店就開(kāi)始聯(lián)系廠家進(jìn)行備貨。

9月26日，“涌泉相報(bào)”活動(dòng)上線，在短短3小時(shí)之內(nèi)，10萬(wàn)份產(chǎn)品被一搶而空，當(dāng)日的訪客人數(shù)也達(dá)到了22萬(wàn)，瀏覽量近100萬(wàn)，回頭率為8.63%。

活動(dòng)期間的成交筆數(shù)為123291筆。

方彭表示，這只是“涌泉相報(bào)”活動(dòng)的一個(gè)部分，相關(guān)的系列活動(dòng)還在陸續(xù)上線。

如今在他們的營(yíng)銷運(yùn)作下，百雀羚的銷售額也在逐月增長(zhǎng)。

去年7月份，網(wǎng)創(chuàng)剛接手百雀羚時(shí)，當(dāng)月的銷售額為11萬(wàn)，8月份上升至19萬(wàn)，9月因?yàn)椤坝咳鄨?bào)”活動(dòng)的開(kāi)展，月銷售額增長(zhǎng)為133萬(wàn)，10月為190萬(wàn)，11月更是上升至350萬(wàn)。

數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)顯而易見(jiàn)。

方彭還表示，目前購(gòu)買百雀羚產(chǎn)品的消費(fèi)者中，20歲至30歲的客戶群體也很多，這恰恰是老字號(hào)企圖改變消費(fèi)者群體老齡化的良好表現(xiàn)之一。

如今，百雀羚天貓旗艦店每天的營(yíng)業(yè)額維持在5萬(wàn)元左右，這還是淡季的情況，旺季時(shí)，單日營(yíng)業(yè)額最高能達(dá)到30萬(wàn)。

和很多知名品牌一樣，百雀羚的網(wǎng)上銷售渠道，除了自己指定的大型網(wǎng)絡(luò)KA客戶，還有網(wǎng)絡(luò)代理商和網(wǎng)絡(luò)二級(jí)代理。

“除了網(wǎng)絡(luò)KA客戶，百雀羚其他的網(wǎng)絡(luò)銷售都由我們公司在管理。

”方彭如是說(shuō)。

前面也說(shuō)過(guò)，老字號(hào)是產(chǎn)品品牌，并非渠道品牌。

網(wǎng)創(chuàng)在運(yùn)營(yíng)百雀羚的旗艦店時(shí)，亦會(huì)被它本身的品牌所限。

用方彭的話來(lái)說(shuō)，百雀羚的客戶累計(jì)不夠多，品牌的影響力還不夠大，雖然它的品牌夠優(yōu)秀，但是不知道這個(gè)牌子的大有人在。

這是眾多老字號(hào)面臨的共同問(wèn)題。

事實(shí)上這當(dāng)中有一定的矛盾。

百雀羚作為擁有八十年歷史的老字號(hào)，它的經(jīng)典系列產(chǎn)品是其品牌的代表，正如孔鳳春的鵝蛋粉一樣，吳名德表示經(jīng)典產(chǎn)品仍舊會(huì)在線上銷售，并且不會(huì)下架。

這種經(jīng)典系列的產(chǎn)品歷史悠久，但其產(chǎn)品定價(jià)是很低的。

這和淘寶的市場(chǎng)銷售規(guī)則不太符合。

定價(jià)低，毛利低，總體的收益就不高。

雖說(shuō)后續(xù)會(huì)有新品加入到經(jīng)典系列中，但是消費(fèi)者之前認(rèn)定的品牌印象是無(wú)法改變的。

方彭介紹，如今百雀羚主推水嫩和草本以及精純系列，經(jīng)典系列的產(chǎn)品目前在旗艦店銷售。

百雀羚正在走中高檔路線，店鋪的客單價(jià)維持在158元左右。

每個(gè)月會(huì)有相應(yīng)的小型主題活動(dòng)。

在過(guò)去的5月份，百雀羚策劃了母親節(jié)主題活動(dòng)——“媽媽是個(gè)大美人，歲月無(wú)法傷害她”。

數(shù)據(jù)顯示，百雀羚的全店轉(zhuǎn)化率為6%，部分單品轉(zhuǎn)化率在12%~15%。

網(wǎng)絡(luò)銷售似乎情況良好。

但老字號(hào)都有個(gè)共同點(diǎn)——產(chǎn)品類目不多，應(yīng)季商品也不多，這就造成老字號(hào)的網(wǎng)絡(luò)店鋪也有了淡季和旺季之分。

代運(yùn)營(yíng)的春天 如果說(shuō)百雀羚尋找代運(yùn)營(yíng)管理店鋪是自身嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售失敗后的舉措，那么孔鳳春天貓旗艦店交給代理商則是走了捷徑。

這實(shí)際上是線上分銷商在鋪展網(wǎng)絡(luò)，而老字號(hào)則是借助這張網(wǎng)將自己的產(chǎn)品遞送出去。

以回力鞋出名的上宏鞋業(yè)成了凡客的供應(yīng)商，成為了凡客供應(yīng)鏈上的一環(huán)。

它雖在處于微笑曲線的底部，卻有凡客幫它拉扯曲線的兩端。

百雀羚則在模仿大型知名化妝品品牌的方式，將產(chǎn)品供給網(wǎng)絡(luò)KA客戶和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)渠道商，將店鋪交給代運(yùn)營(yíng)商。

倘若說(shuō)百雀羚恰好處于老字號(hào)網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的中間階段，那么孔鳳春則處于起步階段，正在進(jìn)行店鋪的打造，也正在考慮和網(wǎng)絡(luò)KA商家合作。

它們的共同點(diǎn)就是，都想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道將市場(chǎng)鋪展開(kāi)去。

而代運(yùn)營(yíng)商作為傳統(tǒng)企業(yè)上線最得力的助手，開(kāi)始逐漸被平臺(tái)所重視。

這對(duì)于代運(yùn)營(yíng)商而言，可謂迎來(lái)了春天。

據(jù)阿里集團(tuán)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，52%的傳統(tǒng)品牌考慮采用托管代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)，已采用代運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)行店鋪管理的數(shù)量占據(jù)了天貓店鋪總量的0.5%。

店鋪代運(yùn)營(yíng)的占比和店鋪整體托管的占比分別為62%和38%。

代運(yùn)營(yíng)商，更多地稱為“中間商”的角色越來(lái)越多，市場(chǎng)也開(kāi)始細(xì)分。

例如淘字號(hào)代運(yùn)營(yíng)NALA專注于化妝品類目，淘易專注于淘寶服務(wù)。

老字號(hào)等傳統(tǒng)品牌在進(jìn)軍線上時(shí)，因?yàn)槿狈?duì)電子商務(wù)的理解和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，將店鋪委托給中間商是最可行的辦法。

自己不會(huì)做，就交給別人做，然后自己學(xué)。

實(shí)際上，品牌商和中間商存在著互相挑選的關(guān)系。

品牌商，尤其是對(duì)電子商務(wù)不熟悉的老字號(hào)傳統(tǒng)品牌，希望中間商能夠完整地幫助自己托管電子商務(wù)的全部流程，而中間商則希望挑選具有品牌優(yōu)勢(shì)，能讓自己的渠道能力得到更好發(fā)揮的品牌商。

從另一種意義上說(shuō)，老字號(hào)品牌上線競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上就是它們所選擇的中間商能力的競(jìng)爭(zhēng)。

孔鳳春闖淘寶紀(jì)實(shí)

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