南航再祭四大殺招 攜程、阿里旅游均支持

在南航發(fā)布《關(guān)于優(yōu)化境內(nèi)分銷渠道結(jié)構(gòu)的通知》（以下簡(jiǎn)稱“通知”），提出重新挑選代理人、改變傭金模式以及禁止代理人供貨給平臺(tái)等新要求一天之后，攜程、去哪兒網(wǎng)、阿里旅行相繼發(fā)布公告，稱將配合航企規(guī)范市場(chǎng)。

業(yè)內(nèi)分析指出，南航這次動(dòng)作讓機(jī)票代理市場(chǎng)的洗牌進(jìn)一步強(qiáng)化，后續(xù)還會(huì)有其他動(dòng)作跟進(jìn)。

事件：南航再祭四殺招南航在通知中指出，要重新簽訂銷售代理協(xié)議，7月1日起執(zhí)行，新的協(xié)議對(duì)代理人有了新的要求，擁有旅行社、自營(yíng)銷售網(wǎng)站、固定企業(yè)客戶、呼叫中心等自有銷售渠道的代理人才可申請(qǐng)南航授權(quán)。

對(duì)于這一做法，勁旅網(wǎng)總裁魏長(zhǎng)仁指出，這意味著南航要開始自己挑選代理人，不符合規(guī)定的代理人將會(huì)出局。

“但是南航不會(huì)把所有的小票代都堵死。

”值得注意的是，南航提出的要求中主要是讓代理人建立各種自有銷售渠道，魏長(zhǎng)仁認(rèn)為，這將縮短機(jī)票銷售的鏈條，機(jī)票代理的商家數(shù)量也會(huì)減少，方便南航的管理。

不過，易觀國(guó)際分析師朱正煜認(rèn)為，南航的新要求可以很容易地被規(guī)避掉，這些表面上的條件并不重要，但體現(xiàn)的是南航控制市場(chǎng)的決心。

除了要求新一代代理人有多種自營(yíng)渠道，南航同時(shí)還嚴(yán)禁代理人通過C端、B端平臺(tái)等第三方渠道銷售南航機(jī)票標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品包括單程、往返程及缺口程等裸機(jī)票產(chǎn)品，或以機(jī)票為主體，附加保險(xiǎn)、代金券等低價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)化配件的機(jī)票套餐。

同時(shí)，南航要求，將與主要機(jī)票交易平臺(tái)簽署商務(wù)合作協(xié)議，只允許南航直營(yíng)店鋪或平臺(tái)自有的南航授權(quán)代理人賬號(hào)銷售南航機(jī)票標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

有分析人士認(rèn)為，這一做法與篩選代理人一樣，將進(jìn)一步縮短機(jī)票銷售鏈條，有利于南航對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的管理。

南航規(guī)定中提到的第三方渠道包括B2B平臺(tái)以及類似于去哪兒網(wǎng)等匯集了眾多票代的平臺(tái)。

除了對(duì)代理市場(chǎng)的整體把控，南航針對(duì)機(jī)票打包產(chǎn)品也做出了規(guī)定。

南航下發(fā)的通知中指出，代理人若要將南航機(jī)票的打包、組合產(chǎn)品投放至第三方渠道展開銷售，需經(jīng)南航審批。

多位業(yè)內(nèi)人士向北京商報(bào)記者表示，這些“打包、組合產(chǎn)品”指的是“機(jī)+X”的產(chǎn)品，而“X”包括酒店、保險(xiǎn)等相關(guān)產(chǎn)品。

在航企一步步降低傭金直至前返歸零時(shí)，有分析就認(rèn)為，依靠機(jī)票單品賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去，而包含機(jī)票的打包產(chǎn)品或成為利潤(rùn)點(diǎn)。

如今，機(jī)票相關(guān)的打包產(chǎn)品被南航要求審核之后，這一領(lǐng)域也將受到影響。

魏長(zhǎng)仁指出，這是為了防止旅游企業(yè)惡意降價(jià)，但執(zhí)行起來不容易，航企難以證明打包產(chǎn)品中的機(jī)票價(jià)格過低。

定額支付已經(jīng)被業(yè)內(nèi)討論甚久，但究竟設(shè)置多少定額，航企一直未公布。

此次南航在通知中表示，將從7月1日起將南航國(guó)內(nèi)客票代理手續(xù)費(fèi)改為按航段定額支付，而原有的國(guó)內(nèi)附加代理費(fèi)（Z值）和獎(jiǎng)勵(lì)代理費(fèi)（國(guó)內(nèi)后返）將暫停使用。

但通知并未指出定額支付的額度，僅表示另文通知。

原本機(jī)票代理市場(chǎng)的代理費(fèi)一直采取前返+后返的模式，即“3+X”的方式，但隨著國(guó)內(nèi)機(jī)票傭金歸零，前返消失，僅剩下后返。

有分析認(rèn)為，這將改變僅剩下的后返模式，徹底顛覆原本的機(jī)票代理傭金制度。

魏長(zhǎng)仁也指出，“分銷體系是不是會(huì)被最終革命掉，取決于航段究竟給多少錢”。

他同時(shí)指出，這實(shí)際上也給了南航權(quán)衡的時(shí)間。

在未來1-2年的發(fā)展中，南航會(huì)考量自己的直銷能力如何，以及對(duì)代理人的依賴程度。

追蹤：在線旅企表態(tài)支持南航的通知對(duì)于攜程、去哪兒網(wǎng)、阿里旅行來說是不利的消息。

實(shí)際上，國(guó)外機(jī)票市場(chǎng)中，航企直銷占比40%-50%，OTA等平臺(tái)類占比15%-20%，商旅占比15%-20%，其余10%較為分散。

但是，國(guó)內(nèi)的情況是，航企目前占有20%-30%的市場(chǎng)份額，另根據(jù)勁旅網(wǎng)數(shù)據(jù)，攜程、去哪兒網(wǎng)、藝龍3家在機(jī)票預(yù)訂市場(chǎng)總交易規(guī)模的占比高達(dá)51.7%，對(duì)于航企來說，攜程、去哪兒網(wǎng)、藝龍成為“眼中釘”。

“市場(chǎng)是此消彼長(zhǎng)，航企要實(shí)現(xiàn)50%的直銷比例，必然會(huì)向攜程等開刀，同時(shí)，一些非線上的銷售單位也要降低份額滿足航企自身直銷的增長(zhǎng)。

”魏長(zhǎng)仁說道。

就在南航推出該通知的一天之后，攜程、去哪兒網(wǎng)先后發(fā)文稱，將配合航空公司加強(qiáng)監(jiān)管、推動(dòng)市場(chǎng)規(guī)范。

其中，攜程表示市場(chǎng)規(guī)范之后，機(jī)票價(jià)格會(huì)趨同，服務(wù)將成為機(jī)票銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

同時(shí)，去哪兒網(wǎng)還指出，去哪兒網(wǎng)將研究直銷+供貨模式如何有效結(jié)合，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

此外，3家企業(yè)均表示針對(duì)機(jī)票市場(chǎng)提供保障，包括阿里旅行推出的標(biāo)準(zhǔn)化退改簽的“放心飛”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，通過技術(shù)手段將退票操作標(biāo)準(zhǔn)化。

魏長(zhǎng)仁指出，目前航企市場(chǎng)份額較大，在此種博弈過程中，航企處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。

解析：洗牌來了嗎？在之前推出一系列新規(guī)的基礎(chǔ)上，南航下此通知的做法并不奇怪，但此種力度讓業(yè)內(nèi)感嘆，這將對(duì)代理市場(chǎng)進(jìn)行洗牌。

不過，魏長(zhǎng)仁認(rèn)為，目前仍然在洗牌的過程中，航空公司應(yīng)該還會(huì)有后續(xù)的動(dòng)作。

同時(shí)，朱正煜也認(rèn)為，其他航企將會(huì)跟進(jìn)這一動(dòng)作。

在中國(guó)機(jī)票市場(chǎng)，南航、海航、東航、國(guó)航四大航空公司占據(jù)80%以上的市場(chǎng)份額，一向動(dòng)作一致。

“這是大勢(shì)所趨，其他航企會(huì)跟進(jìn)，航企必須心齊。

”魏長(zhǎng)仁說道。

但是，南航的此種規(guī)定會(huì)有效進(jìn)行嗎？朱正煜對(duì)此表示，南航的這一做法簡(jiǎn)單暴力，是為了彌補(bǔ)以往機(jī)票代理市場(chǎng)的不足，實(shí)際上是行業(yè)的倒退，同時(shí)相關(guān)規(guī)定比較模糊，實(shí)際性的限制并不好做，另外，這種做法在短期內(nèi)或許見效，但長(zhǎng)期來說難以持續(xù)，“南航有點(diǎn)矯枉過正”。

魏長(zhǎng)仁則認(rèn)為，南航這次的通知讓航企改革票代市場(chǎng)邁出了一大步，但目前尚未根本洗牌。

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