啟賦資本謝波：B2B電商投資邏輯

本文為謝波在IT桔子旗下B2B公眾號(hào)拓?fù)渖绲木€上演講內(nèi)容。

分享嘉賓謝波，美國項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)PMP，中山大學(xué)MBA，第四屆中國MBA新銳100。

10多年IT從業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)任啟賦資本投資總監(jiān)，重點(diǎn)關(guān)注B2B，汽車和醫(yī)療垂直領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)早期項(xiàng)目，主要投資案例有考拉先生、巴圖魯、金華佗、星倫網(wǎng)絡(luò)、Xbed、牙客、筷子科技、獵萌等多個(gè)項(xiàng)目。

前言：投資要順著浪潮來投，順勢而為先和大家分享一個(gè)我的觀點(diǎn)：一家公司未來能達(dá)到的高度在于事情能達(dá)到的高度，不一定是創(chuàng)始人或者投資人有多厲害。

很多發(fā)展好的企業(yè)只是站在正確的趨勢上面，所以投資要順著浪潮來投，順勢而為。

今天的主題是B2B領(lǐng)域觀點(diǎn)看法的分享，分為三個(gè)方面：B2B領(lǐng)域發(fā)展趨勢和觀點(diǎn)分享，B2B電商投資邏輯（結(jié)合案例），啟賦資本B2B領(lǐng)域布局。

B2B領(lǐng)域發(fā)展趨勢和觀點(diǎn)分享1、B2B領(lǐng)域其實(shí)有三大趨勢各行各業(yè)都在從信息往交易方面轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)更多的是信息+社區(qū)模式。

流通環(huán)節(jié)會(huì)有革命性的顛覆，互聯(lián)網(wǎng)去中介化在B2B領(lǐng)域會(huì)特別突出。

目前我國所有市場都有點(diǎn)供過于求，線下供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)效率是比較低的。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)小B的鎖定非常徹底。

小B在日常經(jīng)營中很需要軟件系統(tǒng)和交易平臺(tái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，為小B端提供了很好的移動(dòng)系統(tǒng)和交易平臺(tái)。

2、總體來講，B2B領(lǐng)域可以劃分為五大類大宗原材料交易平臺(tái)：如找鋼、找塑料。

B2B商品交易平臺(tái)：如我們投資的巴圖魯，就是汽配領(lǐng)域交易平臺(tái)。

B2B企業(yè)服務(wù)：如紛享銷客，星倫網(wǎng)絡(luò)、筷子科技。

B2B2C領(lǐng)域：如考拉先生。

共享經(jīng)濟(jì)：如去哪兒網(wǎng)，還有我們投資的互聯(lián)網(wǎng)酒店Xbed。

3、對(duì)于B2B領(lǐng)域的一些看法第一，品類決定B2B。

不是所有行業(yè)都能做B2B，需要滿足一些特性，如產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度，塑料和汽配標(biāo)準(zhǔn)化程度就不同，塑料是標(biāo)準(zhǔn)的，汽配是非標(biāo)的。

第二，交易頻次。

比如鮮花，普通用戶買鮮花頻次低，花店買的頻次高。

第三，價(jià)格波動(dòng)。

鋼鐵價(jià)格波動(dòng)頻繁，機(jī)票也是，但木材行業(yè)價(jià)格波動(dòng)小。

第四，渠道的層級(jí)。

中間層級(jí)多與少、有沒渠道、有沒本地化供應(yīng)鏈都不一樣。

第五，政策管控。

國計(jì)民生類的，比如石油，受到國家管控會(huì)有非市場化行為。

B2B領(lǐng)域在2015年已經(jīng)非常熱，我個(gè)人認(rèn)為早期B2B最好的投資窗口已經(jīng)過去，好的品類已經(jīng)被挖掘到，也已經(jīng)成長出一些企業(yè)。

而且并不是所有品類都能做，現(xiàn)在留下來的品類或多或少都有一些坑。

我認(rèn)為B2B已經(jīng)進(jìn)入夏天，而且已經(jīng)出現(xiàn)泡沫，因?yàn)槊總€(gè)傳統(tǒng)行業(yè)都要做B2B，有O2O老路的特征。

過去言必稱O2O，現(xiàn)在言必稱B2B。

所以，從投資角度來講，目前B2B早期投資項(xiàng)目偏少，A輪B輪項(xiàng)目機(jī)會(huì)更大。

B2B電商投資邏輯1、B2B電商經(jīng)歷了三個(gè)階段B2B1.0：代表企業(yè)有阿里巴巴、慧聰。

最初的目標(biāo)是解決行業(yè)信息不對(duì)稱，重點(diǎn)方向是國際貿(mào)易。

B2B2.0：垂直門戶時(shí)代，出現(xiàn)了門戶網(wǎng)站。

B2B3.0：交易時(shí)代，第一階段是交易所模式，由國企和政府牽頭，現(xiàn)在已經(jīng)停滯；第二階段是平臺(tái)掛牌交易，交了保證金通過交易傭金來服務(wù)，沒考慮B2B復(fù)雜性和交易的長期性；第三階段是重度垂直時(shí)代，平臺(tái)開始深入交易的過程，且獲得比較好的發(fā)展。

2、以汽配行業(yè)為例，投資B2B電商的邏輯1）汽配行業(yè)現(xiàn)狀汽車行業(yè)生態(tài)圖這是易觀國際2015年研報(bào)，我將結(jié)合汽配領(lǐng)域來講講投資B2B電商的邏輯。

這里有B2B，B2C和其他類型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

巴圖魯項(xiàng)目我是14年10月介入的，10月底投資，15年6月份易觀國際已經(jīng)觀察到巴圖魯汽配進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

汽配市場有三種模式同時(shí)存在：汽配城模式：廣州市是汽配集中集散地。

汽配連鎖模式：在汽配城發(fā)展比較好的企業(yè)布點(diǎn)做汽配連鎖，但全國來看規(guī)模大的汽配企業(yè)還沒有。

互聯(lián)網(wǎng)模式：我們對(duì)于汽配領(lǐng)域的基本判斷是，中國車主還沒到DIY程度，汽配要2C的話會(huì)很難，汽配的采購主要還是汽車修理廠，所以在這里面做2C比較難。

當(dāng)然，汽配分保養(yǎng)件、維修件。

保養(yǎng)件是做保養(yǎng)需要的輪胎、機(jī)油、空調(diào)件等，門檻低專業(yè)要求低；維修件分為易損件、故障件和事故件。

在這樣的分類下，汽車的全車件做2C是不可能的。

配件是非標(biāo)準(zhǔn)化的，不同的品牌車型配件是完全不同的，汽車和配件是千萬級(jí)的匹配關(guān)系，要實(shí)現(xiàn)線上交易要在車型和配件精準(zhǔn)匹配方面努力。

汽車配件市場是萬億級(jí)的市場，行業(yè)里明顯的趨勢是國內(nèi)汽車平均車齡是4年左右，但未來隨著車齡變長，超過6年車齡后維修需求會(huì)變大。

所以配件在未來是龐大的產(chǎn)業(yè)。

汽配行業(yè)格局圖（從終端上游汽配生產(chǎn)廠商到一級(jí)二級(jí)代理商，到汽配廠，最后再到汽修廠、路邊店或者連鎖店，通過汽修廠賣給車主。

）2）投資汽配行業(yè)B2B電商的判斷邏輯第一，B2B企業(yè)要分析產(chǎn)業(yè)特性，比如汽配產(chǎn)業(yè)鏈條長，中間環(huán)節(jié)多，意味著中間價(jià)格不透明。

這也是為什么汽配城這么多經(jīng)銷商存在的原因，說明行業(yè)效率存在優(yōu)化空間，如果產(chǎn)業(yè)鏈條短則沒有太大改造的價(jià)值。

而且汽配上下游相對(duì)分散，中間環(huán)節(jié)集中在汽配城。

分散的特征體現(xiàn)在，大的汽配經(jīng)銷商大概四五十萬家，汽修廠五十萬家左右，路邊店的話加起來有一百萬；上下游分散意味著存在整合需要，也意味著整合難度加大。

第二，行業(yè)的產(chǎn)能狀態(tài)。

行業(yè)是供不應(yīng)求還是供過于求，供不應(yīng)求的話是上游還是下游議價(jià)能力強(qiáng)。

國內(nèi)產(chǎn)業(yè)很多都供過于求，汽配行業(yè)也不例外。

第三，人員素質(zhì)和專業(yè)度。

汽配人員從業(yè)素質(zhì)比較低，很多人拖著拖車?yán)浼教幣堋?/p>

但汽配領(lǐng)域?qū)I(yè)度比較高，汽配廠商只能做某一品牌。

在普遍人員素質(zhì)偏低情況下，行業(yè)如果出現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)素質(zhì)非常高又有前瞻性的，競爭力還是比較強(qiáng)的。

第四，B2B項(xiàng)目產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度，SKU多少。

SKU多意味著管理難度大，汽車配件SKU已經(jīng)達(dá)到億級(jí)。

真正要整合以及精準(zhǔn)匹配非常難，我們投的這個(gè)項(xiàng)目在精準(zhǔn)匹配方面還是非常強(qiáng)的，早期它投入幾十個(gè)人整理數(shù)據(jù)，目前數(shù)據(jù)庫已經(jīng)做到五六千萬的積累，這是它核心的門檻。

第五，行業(yè)的產(chǎn)品是不是剛需，客單價(jià)是什么水平。

客單價(jià)高跟低做法也不同。

第六，購買決策重還是輕，是輕松下單購買配件還是需要復(fù)雜決策去買。

第七，交易頻次，頻次高單次量小還是頻次小單次量大。

第八，整個(gè)行業(yè)上下游支付習(xí)慣。

喜歡現(xiàn)金還是銀行轉(zhuǎn)賬還是線上支付，以及現(xiàn)金流要求和賬期情況。

如果大家習(xí)慣線下付現(xiàn)金，你要把線下交易行為拿到線上就比較難，另外是上下游拿到的賬期，比如上游能拿到比較好的賬期，下游受限，意味著資金在你這邊有比較好的停留。

第九，供應(yīng)鏈要求。

客戶對(duì)供應(yīng)鏈的要求高不高，對(duì)服務(wù)體驗(yàn)的要求高不高。

汽配對(duì)供應(yīng)鏈整合要求比較高，作為車主去汽修廠修車，對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)、速度的要求是非常高的，上午放車下午就能拿走是最好的。

基于我剛說的行業(yè)特征，要綜合分析進(jìn)而確定行業(yè)是適合B2B還是B2C，像汽配適合B2B。

B2B模式也有很多，是撮合還是交易還是撮合交易并存。

汽配里巴圖魯早期花幾個(gè)月時(shí)間嘗試做撮合，但發(fā)現(xiàn)存在撮合解決不了的問題，比如配件質(zhì)量交易流程，于是巴圖魯在14年10月份開始轉(zhuǎn)型做自營。

要分析行業(yè)特征小范圍試錯(cuò)，結(jié)合市場特征決定采取什么模式來進(jìn)行發(fā)展。

前面提到修理廠是配件的主要采購地，所以汽配要做全車件的話適合2B。

B2B過程中單純切入交易的話并不是非常完美，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)企業(yè)看似去掉中間環(huán)節(jié)，解決信息不對(duì)稱、降低人員成本，但同時(shí)為了取代中間環(huán)節(jié)，你必須把原來中間環(huán)節(jié)服務(wù)放到你的平臺(tái)去做，也許你做的時(shí)候中間環(huán)節(jié)成本更高，這時(shí)候交易只是一種手段，單純靠交易差價(jià)成為商業(yè)模式可能還不夠。

我們要去看行業(yè)能不能通過銷售產(chǎn)品和交易撮合演進(jìn)成全套方案，在交易基礎(chǔ)上延伸出其他增值服務(wù)，如行業(yè)大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融、物流、倉儲(chǔ)、加工，或者行業(yè)資訊，切入這些環(huán)節(jié)才能給2B平臺(tái)帶來未來發(fā)展空間。

啟賦資本定位在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們認(rèn)為做到軟件+數(shù)據(jù)+服務(wù)，最終能夠+金融，實(shí)現(xiàn)跨界對(duì)接，這才是比較好的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的選擇。

同時(shí)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B產(chǎn)業(yè)，早期需要外源性流量，需要?jiǎng)?chuàng)始人用行業(yè)背景資源在早期快速帶動(dòng)交易產(chǎn)生。

但項(xiàng)目后期考驗(yàn)的是B2B平臺(tái)體系和規(guī)模效應(yīng)，包括上下游服務(wù)體驗(yàn)，考驗(yàn)的是綜合實(shí)力，通過綜合實(shí)力形成行業(yè)內(nèi)的品牌，最終過度到內(nèi)源性流量。

在B2B團(tuán)隊(duì)方面，只有真正了解傳統(tǒng)行業(yè)才有可能改變或者顛覆行業(yè)，所以團(tuán)隊(duì)需要接地氣，同時(shí)有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，有前瞻性，能看到未來發(fā)展趨勢。

我們看好綜合能力強(qiáng)、偏重傳統(tǒng)行業(yè)背景的團(tuán)隊(duì)，有著開放的意識(shí)和心態(tài)，強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)基因。

因?yàn)锽2B企業(yè)心態(tài)不能急，2C起步快，2B起步慢，B2B早期不能太怕把東西做重，因?yàn)樘p的話你是在行業(yè)外圍去做東西，影響較輕，早期可以用比較輕的模式，但后期還是要切入線下把項(xiàng)目或者平臺(tái)做重。

這里有一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，B2B平臺(tái)除了交易之外，供應(yīng)鏈金融是重要的選擇。

并不是每個(gè)B2B平臺(tái)都適合供應(yīng)鏈金融，需要考察行業(yè)特征與供應(yīng)鏈金融需要的特征是不是相符，大宗商品相對(duì)容易，比如銅道電商，因?yàn)檫@種品類本身帶金融屬性，所以做供應(yīng)鏈金融比較容易。

但很多行業(yè)客單價(jià)偏低，采購量偏小，這樣的行業(yè)B2B不帶金融屬性，你要想辦法解決這些問題。

整體來講如何圍繞B2B看項(xiàng)目，理論上每個(gè)行業(yè)都有機(jī)會(huì)，但每個(gè)行業(yè)做法不同，不能盲目抄襲。

真正在自己行業(yè)里做B2B的話需要了解這個(gè)行業(yè)的特性，了解這個(gè)行業(yè)才能真正解決問題。

最后，用上面這張圖總結(jié)下如何圍繞B2B看項(xiàng)目。

啟賦資本B2B領(lǐng)域的布局啟賦資本成立于2013年10月，是一家專注于私募股權(quán)投資的專業(yè)基金管理公司，聚焦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和新材料領(lǐng)域，投資團(tuán)隊(duì)覆蓋北上廣深杭5地。

目前，管理基金規(guī)模超過15億元，已投資超過100個(gè)早期VC項(xiàng)目。

以天使，天使+，A輪為主，B輪、C輪適當(dāng)配置，投資理念是崇尚生態(tài)圈、布局協(xié)同式投資。

投資后會(huì)進(jìn)行深度投后服務(wù)，在廣州也有孵化器。

解釋一下生態(tài)圈式投資邏輯，我們?cè)贐2B投資比較深，投過30多個(gè)項(xiàng)目，我們會(huì)重點(diǎn)去投領(lǐng)域內(nèi)平臺(tái)類企業(yè)，再在垂直領(lǐng)域做互補(bǔ)式投資。

比如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域我們投了就醫(yī)160，這個(gè)企業(yè)目前有一個(gè)億的患者用戶，幾千家醫(yī)院，三四十萬醫(yī)生。

有了平臺(tái)企業(yè)之后，我們?cè)谥嗅t(yī)、牙科、兒科領(lǐng)域開始布局。

我們有財(cái)務(wù)式的投資也有產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的投資，有些項(xiàng)目我們投下去可能不指望它未來能退出、上市。

啟賦資本在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資布局圖

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