單品一天賣176萬刀，這廠家做亞馬遜有份秘籍

經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)，砍掉中間商，讓制造商對(duì)接海外消費(fèi)者，獲取更多的利潤。

看起來，F(xiàn)2C形式（制造商抵消費(fèi)端）將來是美妙的，但要理論起來并不是易事。

為了搶占互聯(lián)網(wǎng)先機(jī)，科沃斯在拓展美國市場(chǎng)之時(shí)走的正是這種去掉中間商風(fēng)險(xiǎn)頗高的跨境批發(fā)形式。

2016年8月在亞馬遜美國正式上線，科沃斯在2016年亞馬遜黑色星期五購物季中，就取得了掃地機(jī)器人品類的第一名，廚房家具品類第四名的成果。

其旗艦機(jī)型DN78一款單品在感恩節(jié)當(dāng)天累積銷售額則高達(dá)176萬美圓。

科沃斯正是其中的一個(gè)代表。

當(dāng)時(shí)公司一個(gè)想法是，要應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)紅利。

固然大家都說互聯(lián)網(wǎng)紅利再美國曾經(jīng)沒有了，但實(shí)踐上美國廠商跟上互聯(lián)網(wǎng)紅利速度是沒中國廠商快的，美國還是有互聯(lián)網(wǎng)紅利的。

” 科沃斯海外事業(yè)部總裁錢程如此說道。

而為了搶占這個(gè)紅利，風(fēng)險(xiǎn)是有的，特別是備貨的環(huán)節(jié)。

實(shí)踐上，在去年的黑五購物季，科沃斯在24個(gè)小時(shí)的活動(dòng)中，科沃斯在第17個(gè)銷售就賣斷貨了。

“我們剛上線的時(shí)分沒有歷史數(shù)據(jù)。

線上產(chǎn)品斷貨了，只能立刻空運(yùn)一批貨過來。

這個(gè)肯定不是很具本錢效益的事情。

但為了持續(xù)在這個(gè)平臺(tái)上開展，還是要保證產(chǎn)品的提供。

”他說道。

把貨壓在一個(gè)平臺(tái)渠道上，賣不進(jìn)來和賣得太多缺貨都是問題。

能承受這種高風(fēng)險(xiǎn)形式的廠家在市場(chǎng)中并不是典型的廠商。

而在錢程看來，這種非典型的商家最將來將會(huì)成為主流。

固然有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但作為商家自身，其實(shí)是更希望縮短商業(yè)鏈條的。

“這種非典型形式能夠第一時(shí)間理解到市場(chǎng)的變化，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的變化，這些關(guān)于整個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是有協(xié)助的。

假如要經(jīng)管很多層中間商，大家會(huì)把他們本人的想法放進(jìn)去，我們就很難理解消費(fèi)者的真實(shí)需求。

”錢程說道。

實(shí)踐上，閱歷了去年的黑五，科沃斯也在準(zhǔn)備在亞馬遜上的新一輪大促——7月份的亞馬遜Prime Day了。

錢程指出，由于Prime day的備貨要走海運(yùn)，需求一個(gè)月的運(yùn)途，而與此同時(shí)，我們也要為國內(nèi)的6.18大促備貨。

如今兩批大量的貨要同時(shí)消費(fèi)，對(duì)科沃斯工廠壓力很大。

與此同時(shí)，由于科沃斯去年沒有參與過prime day，所以，科沃斯更多要去憑覺得預(yù)估備貨量，并去理解相對(duì)歷史周期的一些變化。

歷史數(shù)據(jù)肯定是最精準(zhǔn)的參考。

很多亞馬遜開店的賣家，由于他們做久了，更理解整個(gè)行業(yè)周期性的變化。

第二、企業(yè)的促銷周期一定要和亞馬遜的促銷周期吻合。

如今整個(gè)第二季度，在美國市場(chǎng)整體都比擬平淡，美國的銷售曲線整體像冰球棒，前面根本都是直的，到后面第四季度快速升起來。

亞太區(qū)可能不太一樣，還會(huì)有新年。

所以怎樣交織好整個(gè)供給鏈，有的時(shí)分科沃斯也要在公司內(nèi)部爭(zhēng)取一些資源，來去做本人在海外市場(chǎng)拓展需求的產(chǎn)品。

當(dāng)然，亞馬遜僅是科沃斯銷售的其中一條新通道。

實(shí)踐上，面對(duì)不同的市場(chǎng)，科沃斯采取的是不一樣的銷售渠道，來推進(jìn)本身全球化的開展。

據(jù)錢程引見，針對(duì)美國、歐洲和亞洲市場(chǎng)，科沃斯打法分為三種。

在美國，科沃斯走的是短平快十分直接的形式，例如經(jīng)過亞馬遜全球開店面向終端消費(fèi)者。

目前，科沃斯美國線上的比例是絕對(duì)高于線下的，而在線上銷售主要是經(jīng)過亞馬遜。

在歐洲，科沃斯更多的是拋開經(jīng)銷商，直接由科沃斯團(tuán)隊(duì)走向批發(fā)商，而沒有經(jīng)銷商能夠節(jié)約很大的資源，但是本人要去承當(dāng)一局部風(fēng)險(xiǎn)和本錢。

而科沃斯歐洲市場(chǎng)規(guī)劃分為線上渠道和線下渠道。

錢程以為，不同國度消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)氣不一樣，相對(duì)美國而言，德國消費(fèi)者更喜歡參與線下營銷，所以除了做線上，也得做線下批發(fā)。

在亞洲，由于亞太國度眾多，環(huán)境差別比擬復(fù)雜，科沃斯更多走的是經(jīng)銷商渠道，這個(gè)時(shí)分要找到一些好的經(jīng)銷商同伴，就是最重要的。

可是，既然有本人的經(jīng)銷商，也有本人的批發(fā)渠道，兩者之間必然會(huì)有比擬，這時(shí)，如何均衡成了多渠道開展的應(yīng)戰(zhàn)。

錢程以為，在多渠道拓展中，首先作為廠家，是能夠做產(chǎn)品辨別來滿足不同渠道的需求的。

此外，在不同的經(jīng)銷商和不同的渠道之間做好價(jià)錢管控、產(chǎn)品流量管控，這是經(jīng)過企業(yè)自身內(nèi)部的管控體系去做好的。

是廠商跟不同協(xié)作同伴經(jīng)過合同、條件去協(xié)議的。

“一家國際市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)對(duì)美國1500名消費(fèi)者的調(diào)查顯現(xiàn)，雖然中國制造無所不在，但94%的美國受訪者竟說不出一個(gè)中國品牌。

”錢程指出了當(dāng)今中國品牌的情況。

而中國品牌走進(jìn)來遇到最大的問題就是不理解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

錢程表示，在過去科沃斯也進(jìn)入了美國市場(chǎng)的一些渠道。

但坦誠低說，作為一個(gè)中國中國品牌往出走的時(shí)分，能不能足夠好地理解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，是一個(gè)很大的考量。

“這也是我們過去走的一些彎路，我們并沒有在管理體系、文化體系上搭設(shè)一個(gè)十分好的銜接國內(nèi)、國際的橋梁，雙方其實(shí)需求有十分多的學(xué)習(xí)。

自從我們前年開端調(diào)整，到今年我們相關(guān)于去年在國際上銷售的增長曾經(jīng)超越100%。

包括我們?cè)诘聡袌?chǎng)市場(chǎng)份額曾經(jīng)到達(dá)20%。

”錢程說道。

他指出，很多時(shí)分樹立一個(gè)品牌其實(shí)是一個(gè)漫長也艱難的事情。

企業(yè)需求有足夠的堅(jiān)持和愿景去做品牌。

假如要成立一個(gè)品牌，品牌要有本人的洞察力，洞察消費(fèi)者和市場(chǎng)，愿不愿意去承受企業(yè)本人的品牌和企業(yè)提供的產(chǎn)品和效勞。

而洞察力一局部來自企業(yè)，另外一局部就要來自數(shù)據(jù)支持和理論支持，即從數(shù)據(jù)和理論中取得洞察力。

傳統(tǒng)渠道不能如此快速地得到市場(chǎng)信息，而在科沃斯開發(fā)國際品牌的這段時(shí)間，其發(fā)現(xiàn)美國文化和中國文化有很大區(qū)別。

中國品牌拓展海外市場(chǎng)絕不能用傳統(tǒng)的中國思想去考慮美國發(fā)作的事情，所以一定要得到足夠的數(shù)據(jù)和理論支持。

錢程以為電子商務(wù)讓這一切變得愈加簡(jiǎn)單。

電子商務(wù)對(duì)開展最有利的一點(diǎn)就是在它的系統(tǒng)上讓企業(yè)能夠直接理解到消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。

“我們每天都要去看評(píng)價(jià)，以理解消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品能否喜歡。

消費(fèi)者的打分系統(tǒng)，關(guān)于我們來說都是最關(guān)鍵的考核指標(biāo)，也協(xié)助我們?nèi)ピ诿绹_發(fā)品牌。

”他說道。

如此同時(shí)，數(shù)據(jù)也讓科沃斯完成更精準(zhǔn)的投放。

錢程剖析道，在國外，很多消費(fèi)者傾向于傳統(tǒng)的吸塵器，由于美國的房子有很多地毯。

但從數(shù)據(jù)上能夠看到，在吸塵器范疇中，掃地機(jī)器人是子品類里增長最快的。

這證明美國城市里面寓居的社會(huì)人口構(gòu)造也在發(fā)作一些變化，可能有了更多的年輕人。

而科沃斯要找到的就是這群被稱為“新中產(chǎn)”的群體。

這些新中產(chǎn)的生活可能比過去更忙，更喜歡享用本人的時(shí)間。

所以科沃斯在做本人的廣告定位的時(shí)分，就針對(duì)這局部人群做精準(zhǔn)營銷。

“在進(jìn)入渠道的時(shí)分，消費(fèi)者反應(yīng)的反響速度，可以十分好的協(xié)助到中國企業(yè)停止調(diào)整。

在過去全球化的供給鏈設(shè)計(jì)中，國外的品牌具有的是這些消費(fèi)者和渠道的數(shù)據(jù)，而中國公司只是做消費(fèi)。

但是今天我覺得，當(dāng)我們得到了這些數(shù)據(jù)或反應(yīng)，其實(shí)我們的供給鏈曾經(jīng)在本人手上，就能夠做出快速地應(yīng)對(duì)。

” 錢程以為，如今中國廠商和海外成熟的品牌廠商，在起跑線上差距不是很大，很多中國廠商都能夠充沛應(yīng)用好這樣的時(shí)機(jī)。

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