關于關聯(lián)銷售:你可能陷入的幾個思維怪圈

今年一定要學會如何營銷老客戶，如何增加客戶粘性，如何充分挖掘客戶的終身價值。

這樣就繞不開相關銷售。

首先需要解決一個根本問題:我們?yōu)槭裁匆鱿嚓P銷售？因為你可能知道該怎么做，但不知道為什么，有幾個理由最大限度的支持我們。

這個我之前也介紹過。

1.我們?yōu)槭裁匆鱿嚓P銷售？從平臺的角度來說，平臺需要充分利用每一個流量的價值。

買比不買好，多買比少買好。

銷售的主要價值體現(xiàn)在兩個方面:提高轉化率(尤其是全店轉化率)和提高客單價。

你的轉化率和客單價都比同行好，所以搜索引擎會對你做一個簡單的判斷:你消化流量的能力更好。

然后當然會優(yōu)先考慮你的自然搜索排名。

換句話說，轉化率和客單價的提高，才能帶來流量。

站在賣家的角度，無論是免費的自然搜索流量，還是付費的流量，隨著競爭的日益激烈，你必須承認流量成本越來越高(直通車成本，活動成本等。

，都在增加)。

如果不能充分利用每一個進來的流量，在成本上是不經(jīng)濟的。

如果你能讓用戶多付一毛錢，你就得多付一毛錢。

站在消費者的角度，你要注意，現(xiàn)在的消費者一方面很幸福，因為可以選擇購買的平臺和商品越來越多，但是這種幸福背后也有煩惱，就是越來越難選擇。

你想要韓式的還是田園風格的？日系，歐美款也不錯。

選擇恐懼癥！我做過一個思維導圖:2023年淘寶最新自然搜索權重模型及優(yōu)化技巧。

看到文章后面的作者介紹，發(fā)給你。

這也可以直接說明一個現(xiàn)象:網(wǎng)絡名人，淘寶達人，自媒體。

相關銷售則基本是推薦。

既然對平臺、商家、消費者都有好處，我們?yōu)槭裁床蝗プ瞿兀?.應該用什么樣的商品去聯(lián)想？這是第一個要解決的問題，因為很多賣家不去想這個問題。

基本上，他們會聯(lián)想到商店里的任何商品。

反正先堆在那里證明我的關聯(lián)銷售已經(jīng)做了。

顯然，在大多數(shù)情況下，這種關聯(lián)銷售是沒有效果的。

那么，此時需要注意哪些問題呢？1:重點:必須是同一消費檔次的很多倍。

我見過這樣的相關銷售。

當然，店主的初衷是好的:低價的商品被引流，然后高價的東西才能相關。

于是19.9包郵的t恤帶來了流量，然后關聯(lián)了一批100到200之間的寶貝。

這可行嗎？幾乎可以肯定是行不通的。

為什么？你想想，一個人想買一件19.9包郵的t恤。

他們購買如此昂貴商品的可能性有多大？這也是淘寶要進行個性化搜索的原因。

個性化搜索首先要從價格層面進行個性化。

因為一個屌絲和一個高富帥幾乎不可能對商品有相同的興趣，除了美女。

2:重點:你的款式相同但細節(jié)不同的引流寶貝是韓版，那么就意味著進來的消費者都喜歡韓版服裝，甚至你的引流寶貝的關鍵屬性都必須重視。

這時候如果聯(lián)想到一批歐美的衣服，你覺得有成交的可能性有多大？消費者在線上和線下購物時，往往會有相同的心態(tài)。

他們想“挑選”和“購物”。

雖然他們會看不同風格的東西，但他們一定有自己的原始需求。

但是，你也一定要給他“挑”和“逛”的感覺，所以這個時候你要聯(lián)想到的是風格相同的東西，但在細節(jié)上一定是不同的。

因為我們肯定看到了這樣的聯(lián)系:事物之間幾乎沒有區(qū)別。

3.焦點:關聯(lián)未來可以匹配或互補的購物場景。

你可以這樣想象:一個女白領看到夏天來了，想買一件短袖襯衫，韓版的，于是就去淘寶了。

在淘寶達人的推薦下，她看中了一個，點進去，覺得不錯，準備入手。

在詳情頁上，我看到這位達人還推薦了一條與這件襯衫相配的休閑褲，一雙相配的高跟鞋，甚至還有一塊時髦的手表和墨鏡。

款式，價格，都可以接受，甚至喜歡的范圍，完美！3.可能顛覆你對聯(lián)盟營銷理解的幾種思維方式。

提到聯(lián)盟營銷，其實大部分賣家想到的都是店鋪里的一個聚寶。

當然，同檔次同風格的賣家應該會多很多。

然后簡單的展示產(chǎn)品的圖片和價格。

一般可能一排三四個顯示器，一排三四個，就像下面這樣。

我們把這種聯(lián)想稱為“陳列”聯(lián)想，對于大部分服裝類、鞋包類、珠寶類都是可行的。

因為可以給用戶帶來視覺沖擊，降低跳轉率(看其他寶)，但是你一定要意識到:這種展示關聯(lián)對整個店鋪轉化率的提升是有幫助的，但是可能會降低單品轉化率，對客單價的提升其實幫助不大。

為什么？因為消費者想買一件襯衫和一條褲子！但是，無論如何，在大多數(shù)相關銷售中，我們的思維還是跳不出一些圈子，所以在這篇文章中，我先把這些思維圈子放在這里。

思考圈1:相關銷售一定要在詳情頁做嗎？乍一看，你可能會蒙上眼睛:如果你不在詳情頁做，你會在哪里做？讓消費者看到，你就要推薦給他們。

可能你家所有的相關銷售都是客服人員人工推薦的，所以你很牛逼。

你們客服多累??！但是你一定要注意，隨著無線終端的發(fā)展，消費者購物越來越碎片化，在本來就有限的時間和屏幕空間內(nèi)，相關銷售操作的空間越來越小。

那么問題來了。

既然沒有放在詳情頁，那相關銷售怎么辦？我會一直給消費者推薦東西！思考周期二:關聯(lián)銷售只能用來提高客單價和轉化率嗎？在談及關聯(lián)銷售的作用時，你腦海中反映出來的前兩個指標是:提高客單價，提高全店整體轉化率。

你還能做什么？降低跳轉率，增加頁面停留時間。

還有別的嗎？這些都是基于:你認為相關銷售必須在詳情頁做或者客服推薦。

如果你跳出了第一個圈子，你會發(fā)現(xiàn)你很容易跳出這個圈子。

思考圈3:關聯(lián)銷售的作用一定是立竿見影的。

你什么意思？掛靠銷售的作用還能滯后嗎？是不是消費者買了這個產(chǎn)品之后，過了一段時間就想起了我的聯(lián)想寶貝，覺得不錯，然后就來買了？大哥，你在開玩笑吧！呵呵，還是思維圈的問題，因為你現(xiàn)在建立的基礎是:相關銷售在詳情頁做，或者客服推薦！思維怪圈四:相關銷售只是擺設式的。

給淘寶2017自然搜索權重模型和優(yōu)化技巧思維導圖。

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