總結(jié)了100多場(chǎng)視頻號(hào)直播的干貨

2022年視頻號(hào)直播帶貨出售快速添加，其中私域占比50%，復(fù)購(gòu)率達(dá)到了60%。

近來(lái)，《視說新添加》欄目采訪了零一數(shù)科(簡(jiǎn)稱“零一”)創(chuàng)始人鑒鋒，討論了如何提高視頻號(hào)直播間場(chǎng)觀與GMV等問題，為更多企業(yè)和品牌供給經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的經(jīng)歷與辦法。

關(guān)于品牌方來(lái)說，視頻號(hào)直播間不是單純的出售途徑，而是一個(gè)新形態(tài)的用戶互動(dòng)陣地。

經(jīng)過這個(gè)窗口，品牌能夠和用戶實(shí)時(shí)對(duì)話，令用戶感受到更真摯的交互，因而更容易與品牌走得更近。

而這自身也與品牌經(jīng)營(yíng)私域的的DTC理念不約而同。

視頻號(hào)直播讓“內(nèi)容+交際+買賣”鏈條中的“買賣”環(huán)節(jié)更加完善，用戶一鍵下單付出更便捷，私域種草的功率和轉(zhuǎn)化率都有明顯提高。

現(xiàn)在，視頻號(hào)直播正處于高速添加的盈利期，合適各類品牌在這兒尋覓增量的空間。

視頻號(hào)直播除了提高私域功率，在撬動(dòng)公域增量上的作用也非常大。

在經(jīng)過上百場(chǎng)視頻號(hào)直播代運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐操盤驗(yàn)證，得出了一個(gè)定論：公域增量真實(shí)存在、且可被撬動(dòng)。

以深圳奧特萊斯視頻號(hào)直播間為例，“非本地訂單”現(xiàn)已超過70%。

這些“非本地訂單”便是視頻號(hào)直播撬動(dòng)的公域流量帶來(lái)的成交和添加。

因而，現(xiàn)在一個(gè)很重要的趨勢(shì)是，許多連鎖零售品牌正在以城市為單位創(chuàng)建視頻號(hào)直播間，以撬動(dòng)公域、回饋私域。

直播引流與技巧實(shí)操讓流量變“留”量一場(chǎng)成功的視頻號(hào)直播，首先要解決的是用戶從哪里來(lái)的問題。

團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部一致是：私域流量是品牌直播發(fā)動(dòng)的支點(diǎn)。

私域流量越多，能夠引來(lái)視頻號(hào)直播間的公域流量也會(huì)越多，這時(shí)，品牌方再經(jīng)過運(yùn)營(yíng)的杠桿把視頻號(hào)的公域流量沉積到私域，構(gòu)成正向循環(huán)。

詳細(xì)來(lái)說，團(tuán)隊(duì)根據(jù)豐厚的運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷，總結(jié)了品牌在直播各個(gè)環(huán)節(jié)需求重視的重點(diǎn)事項(xiàng)與實(shí)操辦法：? 開播前30分鐘，激活私域用戶，以保證后續(xù)公域流量的安穩(wěn)涌入：針對(duì)預(yù)約數(shù)據(jù)不合預(yù)期的狀況，品牌方能夠準(zhǔn)備好第二輪的案牘，與私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在開播前30分鐘內(nèi)，經(jīng)過社群、朋友圈等觸點(diǎn)，再次進(jìn)行傳播，提醒用戶。

私域用戶的增量是直播間GMV外最要害的、具有長(zhǎng)期復(fù)利效應(yīng)的價(jià)值。

四大環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)直播間高效轉(zhuǎn)化及GMV添加許多品牌在直播過程中遇到的最大難題是流量的轉(zhuǎn)化。

總結(jié)來(lái)看，一個(gè)優(yōu)異的直播間應(yīng)當(dāng)把控好直播節(jié)奏、合理安排選品、使用帶貨話術(shù)營(yíng)建氣氛、團(tuán)隊(duì)分工清晰合作默契。

1.直播節(jié)奏直播帶貨100余場(chǎng)后，團(tuán)隊(duì)得出的經(jīng)歷是：開播后的前30分鐘的節(jié)奏把控尤為重要，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段的成交數(shù)據(jù)，決定了后續(xù)的公域流量涌入狀況。

因而，品牌在開播前要特別注重腳本節(jié)奏的規(guī)劃，尤其是主播和運(yùn)營(yíng)要合作好前三個(gè)品的解說。

常用的詳細(xì)節(jié)奏如下：第3分鐘：歡迎家人們，扣“1”互動(dòng)第5分鐘：開福袋，送品牌周邊第10分鐘：開出第一個(gè)秒殺品，發(fā)生 GMV第18分鐘：過渡完第二個(gè)秒殺品，發(fā)生 GMV第20分鐘：開福袋，送定制禮品第30分鐘：過渡完第三個(gè)主推款，發(fā)生 GMV值得注意的是，直播節(jié)奏并非一成不變。

直播過程中，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需求根據(jù)實(shí)時(shí)在線人數(shù)，調(diào)整節(jié)奏。

例如：粉絲人數(shù)繼續(xù)漲高，則說明當(dāng)時(shí)直播氣氛好，繼續(xù)保持即可;假如粉絲人數(shù)呈現(xiàn)驟減，就需求主播敏捷調(diào)整狀態(tài)、測(cè)驗(yàn)換品、突出品牌背書或經(jīng)過福袋留人。

2.選品、排品規(guī)劃有什么貨品?

粉絲需求是什么?

什么東西好賣?

這些問題都要提早考慮與部署。

此外，貨品規(guī)劃也很重要。

要知道，并不是所有產(chǎn)品都合適直播帶貨。

零一把直播間選品分為秒殺款、爆款、贏利款和論題款四類，順次上架：秒殺款：意圖是炒熱直播間，添加粉絲留存，提高轉(zhuǎn)化率，一般定價(jià)低于直播間平均客單價(jià)的一半，在開播后上架，話術(shù)上首要介紹賣點(diǎn)和引導(dǎo)下單。

爆款：意圖是提高和安穩(wěn)流量，促進(jìn)成交，一般定價(jià)要高于均客單價(jià)。

為了更好地造勢(shì)留人，一般開播半小時(shí)會(huì)設(shè)置至少2個(gè)秒殺款，以確保前30分鐘的沖量。

贏利款：意圖是提高 UV 和 GMV，在人氣較安穩(wěn)后放出贏利款，話術(shù)上強(qiáng)調(diào)品牌優(yōu)勢(shì)提高背書，告訴我們值這個(gè)價(jià)。

論題款：一般是指品牌聯(lián)名款、明星同款，能夠讓直播間粉絲發(fā)生興趣、促成下單。

這些標(biāo)準(zhǔn)的SOP之外，也會(huì)有一些突發(fā)狀況。

比方用戶逗留時(shí)長(zhǎng)驟降，能夠把爆款提早，完結(jié)流量的轉(zhuǎn)化。

直播中，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需求根據(jù)實(shí)時(shí)的、分鐘級(jí)的數(shù)據(jù)，靈活調(diào)整爆款產(chǎn)品的上架節(jié)奏。

3.主播話術(shù)與帶貨辦法直播間單品的轉(zhuǎn)化率，最考驗(yàn)的是主播的話術(shù)。

主播團(tuán)隊(duì)要對(duì)產(chǎn)品十分了解、展現(xiàn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)，還要有循循善誘的口才，戳到能夠讓用戶購(gòu)買的點(diǎn)，這背面需求高明的出售技能。

零一團(tuán)隊(duì)總結(jié)了4個(gè)主播話術(shù)和帶貨提高小技巧：把產(chǎn)品講理解，比方一個(gè)包，是合適高個(gè)子，還是矮個(gè)子;供給可視化場(chǎng)景，比方服飾品牌的直播間模仿逛街，主播向用戶展現(xiàn)穿搭作用;塑造產(chǎn)品的交際價(jià)值，給用戶供給朋友之間共享的論題和內(nèi)容;設(shè)置滿贈(zèng)、限時(shí)福利等鼓勵(lì)措施，促進(jìn)用戶下單轉(zhuǎn)化。

4.團(tuán)隊(duì)裝備一般來(lái)說，一個(gè)成熟的直播間由四種角色組成，運(yùn)營(yíng)、主播、場(chǎng)控跟中控。

運(yùn)營(yíng)：統(tǒng)籌安排直播前期的直播排期、選品排品、腳本策劃，私域團(tuán)隊(duì)的聯(lián)動(dòng)交流、玩法規(guī)劃、導(dǎo)流及接受戰(zhàn)略，直播中的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、戰(zhàn)略調(diào)整，直播后的組織復(fù)盤、優(yōu)化迭代等事項(xiàng);主播：解說產(chǎn)品，調(diào)集直播間內(nèi)熱烈的氣氛，有才能促進(jìn)用戶下單成交;場(chǎng)控：根據(jù)當(dāng)下直播間實(shí)踐狀況感知當(dāng)時(shí)趨勢(shì)，把控直播節(jié)奏;中控：和主播完結(jié)產(chǎn)品層面上的逼單合作、根據(jù)實(shí)時(shí)庫(kù)存調(diào)整逼單戰(zhàn)略、優(yōu)惠券戰(zhàn)略等。

一般一款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，最好不要讓主播直接看到，給主播的永遠(yuǎn)是正向的反饋和引導(dǎo)。

因?yàn)橹挥兄鞑ム似饋?lái)，整個(gè)場(chǎng)的氣氛才會(huì)調(diào)集起來(lái)。

曩昔半年，服鞋箱包、食品飲料、生鮮、圖書、美妝護(hù)膚等品類在視頻號(hào)直播生態(tài)添加微弱。

”他進(jìn)一步指出，“本年仍然是流量盈利期，品牌早入局，就能早享用盈利。

”希望這份經(jīng)由百場(chǎng)直播得出的實(shí)戰(zhàn)寶典，能夠協(xié)助廣大的品牌商家在即將到來(lái)的“6.18視頻號(hào)直播好物節(jié)” 斬獲新的添加。

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