賈真:單品銷量突破的“時(shí)間軸”,你必須踩準(zhǔn)!

淘寶的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)比較新的行業(yè)。

沒有前人總結(jié)的系統(tǒng)理論的系統(tǒng)知識(shí)，全靠自己。

所以現(xiàn)在的情況是大部分淘寶賣家做事都是靠直覺，沒有成型的方法論。

為了讓我的公司運(yùn)營(yíng)更有效率，我最近整理了一份根據(jù)單品銷量打造的時(shí)間線，讓大家可以清楚的知道淘寶產(chǎn)品銷售過程中什么時(shí)候需要注意什么事情，分享給大家，供我們公司內(nèi)部培訓(xùn)。

希望大家多給我建議。

在這個(gè)時(shí)間線上，我覺得前半段除了去淘寶搶數(shù)據(jù)輔助思考，幾乎和淘寶沒什么關(guān)系，而且都是基于行業(yè)，基于自己，基于產(chǎn)品。

對(duì)于我們賣家來說，淘寶最大的魅力不在于他改變了什么商業(yè)形態(tài)，而在于它加速了優(yōu)質(zhì)商品的增長(zhǎng)，讓商品快速“燃燒”，產(chǎn)生了“大爆炸”的可能性。

第一步:布局在這里，我們要強(qiáng)調(diào)的是，淘寶成功的方法之所以幾乎難以復(fù)制，大多是因?yàn)椤氨尘啊钡牟煌?/p>

比如一家店鋪低價(jià)沖上去，爆炸了。

一開始，它的售價(jià)比你的進(jìn)價(jià)低了很長(zhǎng)一段時(shí)間。

之所以能夠崛起，是因?yàn)椤昂笈_(tái)”是工廠。

他可能從頭到尾都沒賺到錢，但是他通過這個(gè)產(chǎn)品支撐起了工廠。

再比如:淘寶開的一個(gè)設(shè)計(jì)師的店，賣的衣服價(jià)格比你的高很多。

這時(shí)候你以為只要價(jià)格比她低就能打敗她，但是時(shí)間長(zhǎng)了，別人網(wǎng)站上的新品還是賣完了，你還是沒有銷量。

這個(gè)時(shí)候你可能沒有注意到，她真正賣的不是布料，而是某種風(fēng)格的生活方式。

所以，在單品銷售的第一步，我們建議從業(yè)務(wù)人員的全品類銷售數(shù)據(jù)中分析細(xì)分品類的成交比例，看看什么賣的好；建議大家結(jié)合自身情況，基于自身優(yōu)勢(shì)去思考哪些產(chǎn)品有可能賣得好。

這是布局要考慮的前兩點(diǎn):1。

賣什么好？2.我能賣什么？思考完這兩點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候我們就可以根據(jù)商業(yè)顧問的行業(yè)數(shù)據(jù)，畫一個(gè)產(chǎn)品布局表，類似于下圖:但是，我們認(rèn)為比起系統(tǒng)理論的數(shù)據(jù)分析，更重要的是把你的精力投入到實(shí)踐中去。

因?yàn)樘詫毶霞芤粋€(gè)產(chǎn)品非常容易，可以代發(fā)，后果就是大家無限量上架，然后平均努力。

其實(shí)你把一個(gè)產(chǎn)品放到店里，就要和全國(guó)幾百萬的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。

作為起步階段，每個(gè)掌柜最受限的其實(shí)就是精力。

即使是公司運(yùn)行之后，各個(gè)公司的資源投入也是重要的戰(zhàn)略考量。

所以，我們認(rèn)為，現(xiàn)階段應(yīng)該更多地考慮減法。

基于目前的產(chǎn)品矩陣，你應(yīng)該專注于哪個(gè)產(chǎn)品線，投資哪個(gè)產(chǎn)品？好好想想。

對(duì)史玉柱創(chuàng)業(yè)公司的建議:集中公司所有的人力、物力、財(cái)力，投資一個(gè)產(chǎn)品。

即使做了一個(gè)產(chǎn)品，也不要平均努力。

集中所有資源打產(chǎn)品的一個(gè)點(diǎn)。

當(dāng)然，我沒有史玉柱那樣的勇氣和能力，所以我建議你可以考慮在前期畫完產(chǎn)品矩陣后做減法，在這個(gè)矩陣?yán)镎?3條產(chǎn)品線作為你的精力要點(diǎn)。

這是能量分布的第三個(gè)分析。

在版面的最后，我們想替汪峰問你一句:你的夢(mèng)想是什么？畢竟在如今“驚世駭俗”的企業(yè)中，創(chuàng)始人最初的想法大多不是為了賺錢。

喬布斯只是喜歡數(shù)碼產(chǎn)品。

扎克伯格的家人只是覺得好玩，從來沒想過要賺多少錢。

甚至阿里巴巴最初的目標(biāo)也只是一個(gè)快速盈利，讓天下沒有難做的生意。

這一點(diǎn)很重要！因?yàn)閴?mèng)想會(huì)影響做事的出發(fā)點(diǎn)，而出發(fā)點(diǎn)又會(huì)潛移默化地影響到后來的很多做事方式。

“夢(mèng)想”未來會(huì)成為你所做事情的主線，成為你店鋪的核心價(jià)值，成為你店鋪區(qū)別于其他店鋪的記憶點(diǎn)。

如果你的夢(mèng)想是讓身邊的人喜歡極簡(jiǎn)主義的衣服，那么你做衣服的時(shí)候，就絕不會(huì)跟風(fēng)賺錢，也不會(huì)賣有問題的產(chǎn)品賺錢。

或者小錢可以為了賺錢而賺，但真正成功的品牌，賺錢往往不是為了目的，而是作為一種附帶的結(jié)果。

改成中國(guó)的老話:小勝靠智，大勝靠德。

即使我們是一個(gè)小小的淘寶賣家，也需要不斷的問自己:你還在堅(jiān)持你的夢(mèng)想嗎？第二步:預(yù)選。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們稱之為預(yù)選，主要是基于這個(gè)環(huán)節(jié)中最常見的一種現(xiàn)象。

我們總結(jié)成四個(gè)字，叫做“莫名其妙”。

這種情況經(jīng)常發(fā)生。

我們分析數(shù)據(jù)，模仿對(duì)手的爆款來推廣，但是無論如何都上不去。

然而，一個(gè)我們當(dāng)時(shí)不喜歡的單品卻無緣無故賣得很好。

所以我非常推崇這里的“灰度定位”的說法，就是我們先定一個(gè)大方向，但不確定一定要走哪條路。

不要非黑即白，在行走的過程中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

我在我的策劃文章里提到了這一點(diǎn):淘寶天貓店，如何為賈珍規(guī)劃下一年開工時(shí)的資金預(yù)選。

基于我們之前做的店鋪產(chǎn)品矩陣，基于我們自己的精力投入，我們會(huì)選擇兩條我們會(huì)推的產(chǎn)品線，然后基于100人的收藏和100人的追加購(gòu)買，找出這兩條產(chǎn)品線中的23款主打產(chǎn)品。

其實(shí)未來最重要的數(shù)據(jù)是搜索轉(zhuǎn)化率，但是轉(zhuǎn)化率需要比較大的數(shù)據(jù)來檢驗(yàn)才相對(duì)客觀，新品期間的銷量太少，所以我們轉(zhuǎn)而觀察另外兩個(gè)轉(zhuǎn)化率的“行動(dòng)前數(shù)據(jù)”，100個(gè)人收集購(gòu)買，對(duì)比店內(nèi)同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，選出23個(gè)產(chǎn)品，開始熱銷產(chǎn)品創(chuàng)造過程。

當(dāng)普通商品有100個(gè)訪客，5個(gè)收藏，3個(gè)追加購(gòu)買，那么當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)也獲得100個(gè)訪客，10+收藏，10+追加購(gòu)買，那么我們就基本可以提前判斷這個(gè)商品有成為熱銷商品的潛力。

就是到了這一步，其實(shí)就是一個(gè)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的過程。

首先拷問自己內(nèi)心的堅(jiān)定夢(mèng)想，然后根據(jù)數(shù)據(jù)劃分產(chǎn)品線，再根據(jù)自己的精力情況選擇23款產(chǎn)品投入大部分精力。

第三步:基礎(chǔ)銷售。

其實(shí)在做淘寶的過程中，我們是拼命的去獲得銷量，獲得好評(píng)，獲得口碑。

主要目的有一個(gè):獲得陌生客戶的信任。

當(dāng)我們向身邊的人推銷時(shí)，并不需要銷售來獲得信任，所以這個(gè)時(shí)候，我們其實(shí)可以做一次商品的“銷售演練”。

你要想好你的產(chǎn)品是賣給你周圍的人哪個(gè)賣點(diǎn)，他們可能會(huì)感興趣。

所以，在這個(gè)銷售練習(xí)的過程中，我們更重要的是依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺去預(yù)做一個(gè)賣點(diǎn):一個(gè)你認(rèn)為可以吸引朋友的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

預(yù)制好賣點(diǎn)后，以這個(gè)賣點(diǎn)為基礎(chǔ)，完成簡(jiǎn)單的商品主圖和細(xì)節(jié)，然后開始銷售流程。

注意，前期銷售越多，產(chǎn)品的搜索增長(zhǎng)可能越快；但是，其實(shí)在這個(gè)過程中，我們并不是想要大流量，而是想引入一些流量來測(cè)試產(chǎn)品。

因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，雖然你面前有很多分析，但并不一定保證這個(gè)產(chǎn)品就一定管用。

如果產(chǎn)品不行，那么之前的銷量不一定能持續(xù)；如果產(chǎn)品還可以，實(shí)際上并不需要太多的銷量就能帶動(dòng)搜索流量螺旋上升。

簡(jiǎn)單來說，就是產(chǎn)品做不到，銷售再多也做不到；好吧，少量的銷售可以驅(qū)動(dòng)它的搜索流量螺旋上升。

之前，我們一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)。

目前成功的淘寶店基本都是“推銷自己”的成功，興趣是驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)的最佳點(diǎn)。

(相關(guān)文章:“賣什么”的本質(zhì)是“賣自己”)但現(xiàn)實(shí)中有一種情況，我對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)不是很感興趣，但又不得不重新做。

我該怎么辦？我的觀點(diǎn)是:要么你自己對(duì)產(chǎn)品感興趣，要么你可以和一群感興趣的人一起培養(yǎng)你的興趣。

因此，我們強(qiáng)烈建議您成立“品牌天使用戶群”。

找一群你的老顧客。

不需要太多，50，100就行。

他們對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，熱情高漲。

像小米一樣，建立發(fā)燒友的天使用戶群，自己深入其中，讓發(fā)燒友用戶成為你的首席體驗(yàn)官。

當(dāng)然，這些天使用戶也可以成為你的終身vip客戶。

當(dāng)你的新品上架時(shí)，給他們你能接受的最低價(jià)格作為內(nèi)購(gòu)價(jià)，幫助你完成第一批的評(píng)估和試用反饋。

在銷售前期，沒有大數(shù)據(jù)的引入，你基于產(chǎn)品營(yíng)銷的思考更多的應(yīng)該是來自天使用戶的反饋和建議，所以在這一步，我們會(huì)請(qǐng)客服整理出一張?zhí)焓褂脩羲蟹答伒谋砀瘛?/p>

這個(gè)時(shí)候我們就推出產(chǎn)品的淘寶客計(jì)劃，因?yàn)樘詫毧鸵嗽绮灰诉t，需要積累推廣費(fèi)用才能得到淘寶客的排名。

如果你不知道做什么推廣，那么我建議你先做淘寶客，因?yàn)槭前凑战灰讈砜鄣?，所以這個(gè)推廣絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)。

第四步:付款或者回到第三步。

基礎(chǔ)銷量有了之后，如果產(chǎn)品的流量和銷量能螺旋上升，大流量能進(jìn)來之后，我們就開始用淘寶運(yùn)營(yíng)的思路去運(yùn)營(yíng)單品，劃分人群，優(yōu)化標(biāo)題，調(diào)整主圖。

但是，我們必須面對(duì)另一種可能的情況:有了基礎(chǔ)銷量，產(chǎn)品流量跟不上；或者說，產(chǎn)品流量上來了，但是銷量很一般，很快流量就沒了。

我該怎么辦？最絕望的原因就是流量一直在漲，評(píng)價(jià)一直不好。

短時(shí)間內(nèi)幾個(gè)負(fù)面評(píng)價(jià)我們或許能全身而退，但是一旦產(chǎn)品銷量巨大，你能掌控的東西就會(huì)越來越少。

所以說產(chǎn)品是核心肯定不是一個(gè)道理。

如果產(chǎn)品有缺陷，銷量越高越不好評(píng)價(jià)，不好問大家。

這時(shí)候的后果就是轉(zhuǎn)化率會(huì)降低，銷量和連鎖反應(yīng)會(huì)降低流量。

這時(shí)候你在前面投入的精力和財(cái)力就白費(fèi)了。

所以腦圖這部分有句話:放棄也是一種“美”。

如果你不愿意放棄之前的投入，越晚放棄，代價(jià)越大。

放棄得越早，節(jié)省得越多。

如果產(chǎn)品不行，那么我們將被迫回到爆款創(chuàng)作流程的第二步，從預(yù)選的錢重新開始。

當(dāng)你的產(chǎn)品評(píng)價(jià)沒問題，質(zhì)量沒問題，回購(gòu)率也不錯(cuò)，但是流量和銷量一直上不去。

這時(shí)候我們要做的，要么是劃分人群，換一部分人去賣；要么“換個(gè)角度”破它，調(diào)整賣點(diǎn)。

在你自己的爆款和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過程中，最重要的數(shù)據(jù)就是轉(zhuǎn)化率。

最后大家的流量其實(shí)差別不大。

這時(shí)候轉(zhuǎn)化率每差1%都可能對(duì)每天幾百的銷售數(shù)量產(chǎn)生影響。

轉(zhuǎn)化率的核心不是讓每個(gè)看到你產(chǎn)品的人都想買，而是讓每個(gè)想買你產(chǎn)品的人都看到你。

所以轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的核心是人群劃分。

比如買鼠標(biāo)墊的人很多，但是有的想買游戲鼠標(biāo)墊，有的想買辦公鼠標(biāo)墊，有的想買可愛鼠標(biāo)墊，有的還想買情色文化的胸前鼠標(biāo)墊。

這個(gè)時(shí)候，你想讓所有人都買你的鼠標(biāo)墊是不可能的任務(wù)，轉(zhuǎn)化率也很難做到極致。

說到這里，你可能明白了，這個(gè)時(shí)候，我們要做的就是先劃分人群，通過行業(yè)熱詞榜的搜索詞數(shù)據(jù)，列出所有購(gòu)買該產(chǎn)品的人群和使用場(chǎng)景，然后再去思考哪些人可以合并，哪些人不兼容。

比如可愛鼠標(biāo)墊和辦公鼠標(biāo)墊，如果需求群體相似，可以組合使用。

比如，辦公和游戲群體處于兩個(gè)極端，不能被同一個(gè)產(chǎn)品抓住。

接下來我們從標(biāo)題優(yōu)化，到主圖策劃，再到詳情頁(yè)進(jìn)行取舍，只抓住適合我們的人，問題就解決了。

如果只著眼于辦公鼠標(biāo)墊的場(chǎng)景需求，是否與標(biāo)題關(guān)鍵詞中的LOL有關(guān)？主畫面應(yīng)該在什么場(chǎng)景拍攝？詳情頁(yè)應(yīng)該基于什么場(chǎng)景來做賣點(diǎn)？不需要我?guī)湍惴治觥?/p>

其實(shí)思路很簡(jiǎn)單明了。

當(dāng)然，這里要說的是，同一個(gè)產(chǎn)品往往可以適用于幾個(gè)人，幾個(gè)場(chǎng)景。

為了高轉(zhuǎn)化率，我們必須做出取舍。

所以我們選擇哪個(gè)人群，這個(gè)人群的市場(chǎng)規(guī)模都是我們要考慮的問題。

這個(gè)時(shí)候，隨著流量的不斷增加，我們不僅要依靠天使用戶的實(shí)證科學(xué)，還要借助淘寶的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，通過數(shù)據(jù)抓取和分析，推動(dòng)產(chǎn)品下一步的銷售增長(zhǎng)。

史玉柱在描述自己的廣告策略時(shí)提出了一個(gè)“爆米花機(jī)”理論。

他認(rèn)為廣告最重要的是前期策劃案例。

策劃案做得不好，就像用了一臺(tái)很差的爆米花機(jī)。

玉米粒有多大？如果這個(gè)計(jì)劃成功了，一粒玉米?？梢蚤L(zhǎng)出兩倍大的爆米花。

換句話說，前期多思考就是戰(zhàn)略上的勤奮。

很多被認(rèn)為是所謂天才的人，眾所周知，并不努力，實(shí)際上是用戰(zhàn)略上的勤奮“取代”了他戰(zhàn)術(shù)上的懶惰；而那些看似每天都在努力，卻從來沒有做出什么成績(jī)的人，很可能是戰(zhàn)術(shù)上勤快，頭腦僵化，任勞任怨，但戰(zhàn)略上懶惰。

第五步:點(diǎn)擊率優(yōu)化。

當(dāng)我們通過前期工作確定了一個(gè)好的產(chǎn)品，那么我們就開始發(fā)揮淘寶的“爆款”屬性，大量的流量進(jìn)來，帶動(dòng)產(chǎn)品的“快燒”。

很多“運(yùn)營(yíng)專家”在研究數(shù)據(jù)時(shí)會(huì)陷入后知后覺的陷阱。

比如聽淘寶7天螺旋的說法，看到商品增長(zhǎng)過程中銷量其實(shí)是以一定的螺旋增長(zhǎng)的，從結(jié)果可以推斷出我們7天銷量會(huì)螺旋增長(zhǎng)，流量會(huì)上升。

但事實(shí)可能是這樣的:淘寶給每個(gè)新品一定的初始權(quán)重，每個(gè)人獲得的曝光度都是一樣的。

此時(shí)點(diǎn)擊率的差異(假設(shè)3%和4%)會(huì)導(dǎo)致寶貝的訪問人數(shù)相差近30%。

這個(gè)時(shí)候，高點(diǎn)擊寶貝獲得的訪客交易越來越多，曝光度也越來越大。

當(dāng)轉(zhuǎn)化穩(wěn)定后，訪客數(shù)和銷售額會(huì)呈螺旋式上升。

換句話說，螺旋增長(zhǎng)的核心不是銷售額增長(zhǎng)，而是點(diǎn)擊率高于同行帶來的訪客數(shù)量的螺旋增長(zhǎng)。

所以爆款創(chuàng)作的第一步“戰(zhàn)術(shù)”其實(shí)就是關(guān)注和提升點(diǎn)擊量。

說到點(diǎn)擊率優(yōu)化，可能更多同學(xué)想到的是主圖的視覺，但我覺得規(guī)劃主圖比視覺本身更重要。

就像我們?cè)谏弦黄恼轮刑岬降?，如果你發(fā)現(xiàn)有些用戶想買鼠標(biāo)墊，有些想工作，有些想玩游戲，有些很可愛，有些是美女胸部的鼠標(biāo)墊，那么你不能用一個(gè)鼠標(biāo)墊的主圖讓所有用戶點(diǎn)擊，這時(shí)候我們要做的就是劃分場(chǎng)景和人群。

之后列出場(chǎng)景人群，如幾個(gè)主要的人群場(chǎng)景:1。

辦公室；2.游戲；3.動(dòng)漫漫畫很可愛。

接下來我們會(huì)分析哪些產(chǎn)品最適合自己，做出取舍。

當(dāng)然，前期的選擇可能是基于你自己對(duì)產(chǎn)品的了解。

如果你真的自己分辨不出來，我后面在測(cè)試一個(gè)新方法:“直通車賣點(diǎn)計(jì)劃”，就是用直通車來衡量人和場(chǎng)景來做出自己的判斷。

比如我可以為一個(gè)產(chǎn)品做三個(gè)方案:辦公鼠標(biāo)墊、游戲鼠標(biāo)墊、卡通鼠標(biāo)墊。

這三個(gè)方案就是產(chǎn)品的三個(gè)主場(chǎng)景，然后每個(gè)場(chǎng)景填充一個(gè)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，關(guān)鍵詞按照行業(yè)百分百競(jìng)價(jià)。

當(dāng)然，如果沒有那么多商品，也可以嘗試一個(gè)商品填三個(gè)計(jì)劃。

這個(gè)商品在三個(gè)方案里推的關(guān)鍵詞是不一樣的，要看場(chǎng)景。

然后在辦公鼠標(biāo)墊的平面圖中，主要從鼠標(biāo)墊行業(yè)熱詞列表中選取所有與辦公相關(guān)的關(guān)鍵詞，圍繞辦公場(chǎng)景設(shè)計(jì)四張主圖。

同樣，游戲鼠標(biāo)墊、動(dòng)畫、漫畫都是針對(duì)單一人群的。

接下來，我們將根據(jù)這些計(jì)劃中的幾個(gè)數(shù)據(jù)來思考主要產(chǎn)品。

第一個(gè)是計(jì)劃投入產(chǎn)出比，是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的綜合體現(xiàn)；二是計(jì)劃總點(diǎn)擊量，是對(duì)單個(gè)場(chǎng)景市場(chǎng)容量的初步判斷；三是方案總點(diǎn)擊率，是對(duì)場(chǎng)景策劃成敗的總結(jié)。

最后我們的結(jié)論是，點(diǎn)擊量和投入產(chǎn)出比高于同行，選擇的場(chǎng)景人群會(huì)是推爆款的主要賣點(diǎn)，量會(huì)很大；該計(jì)劃的總點(diǎn)擊率遠(yuǎn)高于其他計(jì)劃，如果點(diǎn)擊率還可以的話，如果入選爆款小眾群體會(huì)有不錯(cuò)的收益。

第五步，我們?cè)趦?yōu)化點(diǎn)擊率的同時(shí)，開始接觸達(dá)人或者阿里V任務(wù)，或者通過有好貨獲得手淘的碎片化流量。

這個(gè)時(shí)候做這些事情的原因是，基本上這些渠道會(huì)限制銷量超過2000的人參與，所以當(dāng)搜索流量開始增長(zhǎng)的時(shí)候，其實(shí)是從其他渠道做一些輔助流量幫助搜索的最好時(shí)機(jī)。

很多店主會(huì)問，其他渠道的流量轉(zhuǎn)化可能低，會(huì)影響搜索流量嗎？答案是否定的，搜索是看轉(zhuǎn)化的，只計(jì)算搜索入口流量的轉(zhuǎn)化。

第六步:轉(zhuǎn)化率為王。

很多店主跟我一樣描述類似的情況:現(xiàn)在如果讓寶貝流量和訪客增長(zhǎng)，甚至可以進(jìn)入搜索的第一屏，但最難的是流量來的快去的也快，很難留住。

單純從淘寶平臺(tái)的角度，我們可以這樣理解:如果很多看到你的人愿意點(diǎn)擊你，那么我會(huì)把你推給更多的潛在用戶，這樣你的流量就很高；但是，如果我給了你很多用戶，發(fā)現(xiàn)他們并沒有買你，那么對(duì)不起，請(qǐng)你滾出去，不要浪費(fèi)我的流量。

換句話說，流量爆發(fā)的核心在于點(diǎn)擊率，流量穩(wěn)定的核心在于轉(zhuǎn)化率。

我們把轉(zhuǎn)化率分為兩部分:詢價(jià)轉(zhuǎn)化和無聲訂單轉(zhuǎn)化。

前者更多的是通過客戶服務(wù)績(jī)效來完成，這也是我們之前的文章中介紹過的。

簡(jiǎn)單來說，掌柜去做客服，一般詢價(jià)單轉(zhuǎn)換就好。

原因是店主的心理活動(dòng)就像接單時(shí)數(shù)錢一樣:賣出這單我能賺200元。

所以不會(huì)輕易放過每一個(gè)上門的客戶，客服績(jī)效的核心就在這里。

除了被客戶服務(wù)的表現(xiàn)所驅(qū)動(dòng)，我們?cè)诟呖蛦蝺r(jià)和低客單價(jià)銷售的策略還是不同的。

在高單價(jià)銷售時(shí)，我們考慮到用戶的付費(fèi)周期可能會(huì)比較長(zhǎng)，所以會(huì)做一個(gè)客服“三交接表”。

簡(jiǎn)單來說，只要客戶表達(dá)了意向，我們就會(huì)記錄客戶id。

然后，我們會(huì)連續(xù)幾天進(jìn)行三次以上的客服交接查詢。

最后一次是直接和她談條件:“親愛的，我是xx店的經(jīng)理。

我看得出你也很想買。

你覺得多少合適？我會(huì)盡量幫你和你老板申請(qǐng)內(nèi)部員工價(jià)。

”我們認(rèn)為，如果一個(gè)客戶提出訂單，但沒有購(gòu)買，我們就會(huì)失去兩個(gè)客戶，因?yàn)槟闶ヒ粋€(gè)，你的對(duì)手就會(huì)增加。

所以，尤其是客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率高的行業(yè)，無論如何都要盡力爭(zhēng)取前期客戶，哪怕這單不賺錢。

一個(gè)訂單的無聲轉(zhuǎn)換，是指客戶從頭到尾都沒有咨詢客服，也沒有拍照。

我們不知道她在哪里，她在想什么，所以這個(gè)時(shí)候我們要從她的行為路徑和頁(yè)面角度去打動(dòng)她。

我們來回顧一下顧客的購(gòu)物行為。

可能是這樣的:搜索某個(gè)關(guān)鍵詞，看產(chǎn)品A，再看產(chǎn)品B，或者通過猜測(cè)你喜歡什么推薦你的產(chǎn)品等等。

這個(gè)時(shí)候，如果你在思考如何提高自己產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，僅僅從銷售自己的產(chǎn)品這方面來優(yōu)化，顯然是不可能的。

所以我們建議這個(gè)階段的賣家建立一個(gè)競(jìng)品分析表，找三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，像客戶一樣通過對(duì)比來調(diào)整你的產(chǎn)品的頁(yè)面。

在比較的過程中，重要的不是數(shù)據(jù)本身，而是數(shù)據(jù)背后的東西。

比如一個(gè)轉(zhuǎn)化指數(shù)特別好的產(chǎn)品，是一個(gè)很好的產(chǎn)品，是一個(gè)很好的頁(yè)面賣點(diǎn)，或者是一個(gè)很吸引人的推廣方式，我們是否應(yīng)該跟進(jìn)？手搜的流量很大。

標(biāo)題里有沒有我沒用過的關(guān)鍵詞，或者它們的主圖點(diǎn)擊率很高？要不要模仿他們做個(gè)主像測(cè)試？第七步:銷量飆升。

第五步:點(diǎn)擊優(yōu)化，就是把流量放上去。

第六步，轉(zhuǎn)型優(yōu)化，在流量增長(zhǎng)的過程中穩(wěn)定銷量，保證流量不會(huì)下降。

這樣做的話，基礎(chǔ)產(chǎn)品日銷量穩(wěn)定，月銷量可能破2000，一個(gè)店的主力資金就誕生了。

然而，“穩(wěn)定”的反義詞是另一個(gè)詞“瓶頸”。

這個(gè)時(shí)候不做點(diǎn)什么，就卡在這個(gè)銷量上了。

這個(gè)時(shí)候要想突破現(xiàn)有的瓶頸，就需要銷量有一個(gè)比較大的波動(dòng)，我認(rèn)為主要來自兩個(gè)方面:主圖和活動(dòng)。

很多店主一旦等著商品銷量穩(wěn)定下來，主圖就再也不敢動(dòng)了。

而我們公司的工作就是主像越是被爆，就越需要頻繁的調(diào)整。

原因是當(dāng)你的流量很小時(shí)，主圖的點(diǎn)擊率可以影響流量和銷量。

但是當(dāng)你的流量很高的時(shí)候，主圖的微小差異就能影響銷量。

比如我店里的爆款，月銷量6萬多，點(diǎn)擊率目前是5%，點(diǎn)擊率十分之一的變化是0.5%。

也就是說，如果我能想辦法把主圖的點(diǎn)擊率提高0.5%，每個(gè)月就能賣出6000多件產(chǎn)品，提高1%，就能賣出12000多件產(chǎn)品。

這就是我們所說的銷售大變化。

當(dāng)然，我們必須強(qiáng)調(diào)，越是爆炸的主畫面，在調(diào)整的考驗(yàn)期越需要謹(jǐn)慎。

我們要用比普通產(chǎn)品更大的流量測(cè)試，才敢調(diào)。

淘寶活動(dòng)，我們分為內(nèi)部活動(dòng)和外部活動(dòng)，內(nèi)部活動(dòng)就是大家說的crm，這是我們高復(fù)購(gòu)行業(yè)的重點(diǎn)。

但有一點(diǎn)是，這個(gè)crm的規(guī)劃要盡量簡(jiǎn)單直接，才能更有效。

比如我在一家女裝店做顧問的時(shí)候，學(xué)了一家奶茶店“郵票卡”的創(chuàng)意，做了一個(gè)三個(gè)月內(nèi)買8件的活動(dòng)，最低價(jià)免費(fèi)，讓老顧客對(duì)新世界的關(guān)注度上升到了前所未有的高度。

對(duì)外的活動(dòng)就是淘寶常見的搶購(gòu)，聚劃算等。

我們的爆款經(jīng)常參與，最多的活動(dòng)就是搶購(gòu)。

基本上現(xiàn)在每個(gè)月都有56的搶購(gòu)，這也是一個(gè)能給爆款帶來大的銷量波動(dòng)的渠道。

至于活動(dòng)能否給搜索帶來權(quán)重，我們的思路是這樣的。

當(dāng)年，從淘寶的角度來說，聚劃算是從搜索權(quán)重中去掉的。

平臺(tái)的主要思路是公平，大幅度打折做出來的銷量其實(shí)和日常銷量不一樣，權(quán)重很低。

換句話說，如果銷量沒有大打折扣，對(duì)于搜索來說其實(shí)是相對(duì)公平和加權(quán)的。

所以我們爆款參與活動(dòng)的主要原則是折扣幅度盡量小，不得超過7折。

比如我們?nèi)粘ｄN售的實(shí)際成交價(jià)是100元，活動(dòng)盡量報(bào)90元，最低價(jià)不能低于70元。

當(dāng)單品月銷量達(dá)到5萬左右的時(shí)候，基本上這個(gè)產(chǎn)品就可以稱之為超級(jí)單品了。

這時(shí)候我們要考慮的不僅僅是增長(zhǎng)，還有品牌對(duì)消費(fèi)者心智的占領(lǐng)。

也就是說，這個(gè)時(shí)候，我們要考慮從內(nèi)淘營(yíng)銷到全網(wǎng)營(yíng)銷。

其實(shí)我們行業(yè)有個(gè)小產(chǎn)品，在這方面做的很好，就是360隨身wifi。

這個(gè)小東西360，在做大量銷售的時(shí)候，一直在給客戶灌輸隨身wifi就是360的思想。

當(dāng)它做到月銷量30萬，其他品牌后來意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品有市場(chǎng)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)客戶搜索隨身wifi的時(shí)候，搜索頻率最高的是“360隨身wifi”。

這時(shí)，他們絕望了。

在做全網(wǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，我們提倡基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思維，或者說朋友圈的“女朋友式溝通”。

有兩點(diǎn):1。

閨蜜的審美，和消費(fèi)水平可能驚人的相似。

2.女朋友式的交往，是受炫耀和虛榮心驅(qū)使的。

比如有很多美女和網(wǎng)絡(luò)名人去Mancoffee消費(fèi)。

一個(gè)原因可能是你點(diǎn)了之后它會(huì)給你一只可愛的小熊。

當(dāng)一個(gè)漂亮的女孩在桌子上有一只可愛的熊時(shí)，她的選擇往往是兩只。

給熊拍照或者和熊自拍。

最后，她定位曼考菲，發(fā)到朋友圈，證明自己在網(wǎng)絡(luò)名人中的小資生活。

然后這個(gè)行為慢慢完成了“閨蜜”的定向傳播，最后曼考菲就成了。

最后寫的越多，我就越沉重，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)做一個(gè)爆品其實(shí)需要我們懂得太多各方面的技巧，要配合天時(shí)地利人和。

但是最后越寫越開心。

我覺得我活在最好的時(shí)代。

她的美在于，我們走過了為了成為品牌而不得不成為央視標(biāo)王的時(shí)代。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使傳播速度發(fā)生了質(zhì)的變化。

只要你有一個(gè)尖叫的物品，只要你敢想，認(rèn)真去做，一切皆有可能！這篇文章《賈珍:單品銷量突破的“時(shí)間軸”，你一定要踩！”賣家信息編輯，請(qǐng)注明出處(本文轉(zhuǎn)載于:賣家信息http://tool.musicheng.com/news/article/264749)

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