淘寶店鋪，如何提升直通車轉(zhuǎn)化率引更多流量？

一、直通車

我們在操作直通車時(shí)，新品和老品在不同的階段，直通車段采取的布局結(jié)構(gòu)和推廣目的也是不同的，如果你是新品操作，可以從以下幾個(gè)階段的實(shí)戰(zhàn)技巧來操作。

（1）直通車測款階段

測款我們要觀察它的數(shù)據(jù)，首先是點(diǎn)擊率，這個(gè)至關(guān)重要。如何制作出高點(diǎn)擊率圖片，之前文章有分享過，這里就不重復(fù)了，另外還需觀察收藏率、加購率、轉(zhuǎn)化率。我們在添加關(guān)鍵詞時(shí)選擇寶貝相關(guān)性高的關(guān)鍵詞添加上，這直接影響關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，所以在優(yōu)化直通車的創(chuàng)意標(biāo)題時(shí)需要參考整個(gè)計(jì)劃的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)來進(jìn)行優(yōu)化。如果關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率能夠達(dá)到行業(yè)的平均值高于同行，收藏率和加購率也達(dá)到10%以上的話，就說明產(chǎn)品受歡迎程度就大。而轉(zhuǎn)化率需要對(duì)應(yīng)類目行業(yè)中的競品來看，以及你引流的關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化是否在行業(yè)之上，實(shí)際根據(jù)你的類目來定。

（2）上分提權(quán)重階段

關(guān)于直通車權(quán)重，很多人對(duì)這個(gè)虛無縹緲的東西沒什么概念。它確實(shí)看不見摸不著，沒有具體數(shù)值指標(biāo)體現(xiàn)，但它又確實(shí)存在著。而它最直接的表現(xiàn)形式就是質(zhì)量分的高低，直通車的權(quán)重越高，會(huì)間接提升寶貝權(quán)重，從而提高排名獲取更多自然流量，為店鋪贏取更多利益。在直通車操作上，也能用更低的價(jià)格獲取更多流量，讓直通車效果有明顯提升。寶貝想要推廣起來，首先要做的是獲取足夠多的流量，也就是點(diǎn)擊量。寶貝沒有足夠的曝光度，那么后期轉(zhuǎn)化肯定也不會(huì)太好。如果行業(yè)點(diǎn)擊率在5-6左右，我們的直通車計(jì)劃點(diǎn)擊率持續(xù)優(yōu)化在7-8左右，這樣權(quán)重會(huì)提升的更快。

（3）遞增拉流量

通過點(diǎn)擊量累積遞增權(quán)重，如果我們預(yù)算是200和1000，那它們所帶來的自然搜索流量是不一樣的。直通車和自然搜索是正向加權(quán)且增長的關(guān)系，如果我們的轉(zhuǎn)化很穩(wěn)定，通過直通車做遞增，對(duì)搜索流量來說是最好的選擇。反之如果我們的直通車燒很多錢，但轉(zhuǎn)化跟不上，后期會(huì)出現(xiàn)斷流的情況，所以產(chǎn)品自身硬仍舊是關(guān)鍵。如果我們類目PPC很貴，那我們的直通車的流量就是有限的，增加預(yù)算又比較困難，這種情況是否要減少流量引入？當(dāng)然不行，如果減少你的搜索流量會(huì)掉得很快，前期我們在關(guān)鍵詞權(quán)重和點(diǎn)擊率都穩(wěn)定后，在遞增點(diǎn)擊量的同時(shí)，要看數(shù)據(jù)反饋。如果燒錢的速度很快，下線的時(shí)間比以前更早，這個(gè)時(shí)候就可以通過遞增拖價(jià)來降低PPC，從而實(shí)現(xiàn)低價(jià)引流。

（4）優(yōu)化ROI

關(guān)于ROI低的問題，我們從兩個(gè)層面分析。先從我們產(chǎn)品的整體投放數(shù)據(jù)來判斷，是因?yàn)橹蓖ㄜ嚨狞c(diǎn)擊成本太高還是因?yàn)楫a(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率太低造成的。首先我們需要知悉的就是周期性和精準(zhǔn)性這兩個(gè)方面，其中前者的意思就是商家需要去優(yōu)化直通車的周期性，后者的意思則是需要商家去明確好關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)性，這兩者可以說是提升投產(chǎn)的關(guān)鍵所在。然后就是人群方面需要重視起來，在這個(gè)方面也是需要商家去進(jìn)行人群的精確化這個(gè)操作，通過這個(gè)方式來提高ROI。

（5）穩(wěn)固流量

這個(gè)時(shí)期我們可以培養(yǎng)更多關(guān)鍵詞，引進(jìn)更多流量，觀查行業(yè)中的關(guān)鍵詞變化，還有競品的成交關(guān)鍵詞。在穩(wěn)固期內(nèi)可以適當(dāng)多投放一些主要流量大詞，然后配合直通車標(biāo)題和自然標(biāo)題的優(yōu)化，把表現(xiàn)良好的長尾詞加入標(biāo)題中，獲取更多自然流量的支撐。加入新詞可以對(duì)之前關(guān)鍵詞起到拓展效果，一般來說拓展延伸的關(guān)鍵詞基礎(chǔ)質(zhì)量得分都不會(huì)太差。除了長尾詞之外，要適當(dāng)加入大流量的熱詞，前期的出價(jià)可能會(huì)很高，根據(jù)自己的實(shí)際情況ppc控制好，提高獲取流量的能力，給寶貝更多曝光機(jī)會(huì)。

（6）沖量爆發(fā)

這個(gè)階段是整個(gè)寶貝自然流量最多，曝光最大，流量最大的階段，同時(shí)是成交高峰。關(guān)鍵詞方面，把類目大詞熱詞提高出價(jià)全面開放，反饋好的關(guān)鍵詞提高出價(jià)，排名在首頁較好位置。為了進(jìn)一步滿足爆款對(duì)流量的需求，同時(shí)可以開通定向推廣和站外推廣。直通車推廣是一個(gè)不斷優(yōu)化調(diào)整的過程，絕對(duì)不是一蹴而就的，推廣中要實(shí)時(shí)觀察直通車數(shù)據(jù)的各項(xiàng)指標(biāo)，分析每個(gè)關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)反饋，要特別注意核心關(guān)鍵詞的優(yōu)化，通過關(guān)鍵詞、人群、投放時(shí)間以及地域和預(yù)算等等多方面的調(diào)整，最終達(dá)到我們目標(biāo)。

二、超級(jí)推薦

超級(jí)推薦剛出來不久時(shí)，有很多商家都說：“直通車都還沒搞明白，又出來個(gè)超級(jí)推薦”。

（1）什么是超級(jí)推薦？

超級(jí)推薦是“在手淘猜你喜歡等推薦場景中，穿插原生形式信息的推廣產(chǎn)品”，是在推薦場景崛起的背景下，賦能內(nèi)容推廣的推廣工具（通過技術(shù)手段讓產(chǎn)品在特定推薦渠道展現(xiàn)給消費(fèi)者）。很顯然，這種購物方式存在較大的升級(jí)空間，通過大數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)判斷消費(fèi)者的購物意圖與消費(fèi)習(xí)慣，基于人工智能算法，推送買家所喜愛的商品，從而打破了以人為中心的購物方式，實(shí)現(xiàn)了從”人找貨”到“貨找人”的轉(zhuǎn)變。

（2）超級(jí)推薦展示位置

超級(jí)推薦投放渠道非常廣，實(shí)現(xiàn)了多場景全覆蓋資源位置，猜你喜歡（首頁、購物車、支付成功），推送的信息流，分別穿插在買家購前、購中、購后消費(fèi)場景中。

（3）超級(jí)推薦投放方式

超級(jí)推薦投放方式目前有五種，分別是商品推廣、圖文推廣、直播推廣、活動(dòng)推廣、直播流量保障。圖片推廣需要好的內(nèi)容策劃能力，而直播推廣看店鋪實(shí)際直播需求投放，兩者觸達(dá)率相對(duì)窄?；顒?dòng)推廣，則需要大促前才能激活，平常日銷推廣使用不到。而商品推廣，更符合當(dāng)下賣家需求。尤其是爆款拉新，由于是系統(tǒng)托管，會(huì)自動(dòng)優(yōu)化定向人群和資源位置，解決了商家初期因?yàn)椴涣私馊巳汉臀恢玫膬?nèi)容，導(dǎo)致落地難的情況。爆款拉新簡單高效，易上手且相對(duì)計(jì)劃帶來產(chǎn)出非常優(yōu)質(zhì)。

（4）如何應(yīng)用超級(jí)推薦的幾種營銷推廣場景

①新品推廣：就是針對(duì)新品的場景，主要是針對(duì)喜好新品的人群進(jìn)行投放，加速產(chǎn)品的展現(xiàn)優(yōu)勢。只針對(duì)新品，不針對(duì)老品，就是說幫我們排除了一些有競爭優(yōu)勢的老品，如果我們產(chǎn)品有優(yōu)勢，更好的數(shù)據(jù)，流量展示更加有優(yōu)勢（如果店鋪上新頻繁，店鋪在線商品多，高客單價(jià)的商品可以用新品推廣來測款，獲取低價(jià)流量）。

②爆款拉新：就是系統(tǒng)根據(jù)我們店鋪產(chǎn)品里面轉(zhuǎn)化比較好的數(shù)據(jù)，收藏加購、投產(chǎn)等等給我們推薦給一些優(yōu)質(zhì)客戶。如果要選擇爆款拉新，那就必須選擇店鋪里面產(chǎn)品數(shù)據(jù)比較好的、內(nèi)功優(yōu)化比較好的產(chǎn)品（爆款拉新和新品推廣兩個(gè)場景都可以作為測款的場景去做，優(yōu)化的話從場景定向的溢價(jià)方面去優(yōu)化，如果你有側(cè)重的人群，可以溢價(jià)高一些）。

③自定義：出價(jià)、創(chuàng)意、資源位、定向等等都是自己設(shè)置的，可操作性比較強(qiáng)。一般我們的產(chǎn)品是新品沒有什么數(shù)據(jù)的時(shí)候可以選擇新品推廣，提升寶貝的展現(xiàn)獲取流量。店鋪里面內(nèi)功優(yōu)化比較好的主推款就做爆款拉新，多單元、多計(jì)劃操作就選擇自定義推廣。

④智能定向：系統(tǒng)實(shí)時(shí)根據(jù)您的訪客屬性、寶貝標(biāo)題、寶貝屬性等維度，智能匹配出對(duì)您的寶貝更感興趣的人群投放，點(diǎn)擊通過率高于大盤，質(zhì)量更高更精準(zhǔn)。建議保持開啟， 智能人群探測，系統(tǒng)智能化拓展對(duì)您商品感興趣的人群，并用關(guān)鍵詞的方式對(duì)人群進(jìn)行洞察解析，推薦使用。

⑤拉新定向：從店鋪、粉絲、關(guān)鍵詞等多個(gè)維度幫助您進(jìn)行拉新，可以有效的觸達(dá)潛在對(duì)寶貝或?qū)?nèi)容感興趣的消費(fèi)者。

⑥重定向：根據(jù)消費(fèi)者在您店鋪、寶貝、內(nèi)容、直播間等維度的行為，為您挑選優(yōu)質(zhì)人群，滿足您精細(xì)化老客運(yùn)營的需求。如果您的投放目標(biāo)是維護(hù)老客，建議選擇此種類型的定向。

（4）哪些類目適合做超級(jí)推薦？

超級(jí)推薦大多數(shù)類目基本都能使用，因?yàn)樗峭扑]流量，像一些快消品，服飾鞋包，美妝類的產(chǎn)品獲取流量更容易些。但像一些高價(jià)高客單價(jià)的產(chǎn)品來說，因?yàn)槿巳河邢?，獲取流量成本也高，轉(zhuǎn)化周期長，所以使用超推的效果就會(huì)差一些。

超級(jí)推薦引流也是在你店鋪基礎(chǔ)差不多的情況下去做，如果店鋪基礎(chǔ)差，你去做超推，效果基本都不大，如果店鋪權(quán)重高，會(huì)起到錦上添花的效果。超級(jí)推薦不是為了獲取精準(zhǔn)流量而是放大流量，如果一味的追求投資回報(bào)，是不適合做超推的。比如第一層級(jí)店鋪，還不如開開直通車，店鋪流量小的話是沒有明確人群標(biāo)簽的，系統(tǒng)也不知道你想要什么人群，等店鋪流量基礎(chǔ)大了，超級(jí)推薦就可以用來助推，將店鋪流量放大。結(jié)合店鋪情況選擇適合的推廣工具，如果你在不確認(rèn)用什么工具有效果的時(shí)候，建議你可以都試試。

從寶貝的整體投放數(shù)據(jù)來判斷，是你的點(diǎn)擊成本太高還是你的轉(zhuǎn)化率太低?

1丶如果是點(diǎn)擊成本過高，導(dǎo)致ROI低，怎么辦?

如果是點(diǎn)擊成本過高，按花費(fèi)排序，找出ROI低，而且點(diǎn)擊成本高的關(guān)鍵詞?？纯茨男┰~點(diǎn)擊成本高，分出哪些是虧損詞，哪些是主要的引流詞，哪些又是輔助的引流詞。

(1)如果是主要的引流詞，而且轉(zhuǎn)化率也很差，甚至不轉(zhuǎn)化，根據(jù)轉(zhuǎn)化能力降低出價(jià)，以合適的引流成本調(diào)至合理的展現(xiàn)頁面，低成本引流。在店鋪?zhàn)龊藐P(guān)聯(lián)和購物路徑，讓流量在其它頁面消化掉。

(2)如果是主要的引流詞，而且轉(zhuǎn)化率還可以，是能帶來回報(bào)的關(guān)鍵詞，只是因?yàn)辄c(diǎn)擊成本很高而虧損，那么可以通過提高質(zhì)量分，來降低它的平均點(diǎn)擊花費(fèi)，從而降低投資成本平衡ROI 。

在提高質(zhì)量分之前，首先看下這些關(guān)鍵詞幾天的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)。如果是展現(xiàn)量高，點(diǎn)擊率低，點(diǎn)擊量還不錯(cuò)的主要引流詞，那么可以改變匹配方式，調(diào)整至精確匹配，降低無效展現(xiàn)，提高點(diǎn)擊率。

如果這個(gè)詞點(diǎn)擊率本身很高，質(zhì)量分也很高了，只是關(guān)鍵詞競爭激烈，點(diǎn)擊單價(jià)一直過高，那想平衡ROI，只能適當(dāng)降低它的引流成本，根據(jù)它轉(zhuǎn)化率帶來的回 報(bào)，調(diào)整出價(jià)，讓他停留至合理的展現(xiàn)頁面。或是單獨(dú)建個(gè)移動(dòng)端的計(jì)劃，用目前引流成本較低的移動(dòng)端給轉(zhuǎn)化能力還不錯(cuò)的關(guān)鍵詞引流。

(3)對(duì)于有收藏或是偶爾有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，可以降價(jià)至平均出價(jià)水平，后期再做觀察 。對(duì)于沒有收藏或是沒有轉(zhuǎn)化的，可以直接降低出價(jià)，以較低的價(jià)格引流。不用擔(dān)心這個(gè)詞沒有流量，這種展現(xiàn)量很少的長尾關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊量本身少，沒有任何點(diǎn)擊 反饋，用高成本引流，是不劃算的。

2丶如果是轉(zhuǎn)化率低導(dǎo)致ROI低，怎么辦?

按花費(fèi)排序，找出直通車ROI低，轉(zhuǎn)化率也低的關(guān)鍵詞。

(1)看看轉(zhuǎn)化率低的詞都是什么樣子，如果它們都有共同的特征，那么建議全部降低出價(jià)，降低引流成本。同時(shí)做好落地頁關(guān)聯(lián)，讓流量在店鋪其它頁面消化。

(2)如果點(diǎn)擊量的基數(shù)夠大，是主要的引流詞，轉(zhuǎn)化率不行，那也許是競爭環(huán)境的原因，可以降低引流成本，調(diào)價(jià)至后兩頁，選擇合適的競爭環(huán)境提高轉(zhuǎn)化。同時(shí)做好落地頁關(guān)聯(lián)和購物路徑，讓流量在店鋪其它頁面消化。

(3)如果點(diǎn)擊數(shù)不多，點(diǎn)擊量基數(shù)不夠大，是輔助的引流詞，無法判斷其轉(zhuǎn)化能力，則需要觀察其歷史點(diǎn)擊數(shù)據(jù)。如果這類詞點(diǎn)擊率很高，又有收藏，有挖掘潛 質(zhì)，那可以適當(dāng)提高出價(jià)，給予更高的展現(xiàn)量，提高點(diǎn)擊基數(shù)。經(jīng)過一段時(shí)間，看這類關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化能力是否可以 。如果點(diǎn)擊率不高，收藏率不高，沒有挖掘價(jià)值，那可以根據(jù)需求，降低引流成本或是刪除。

(4)按轉(zhuǎn)化率排序，找出有共同特征的轉(zhuǎn)化高的關(guān)鍵詞，拓展類似的關(guān)鍵詞;或是找出引流多丶轉(zhuǎn)化高的關(guān)鍵詞，拓展其長尾詞，進(jìn)行合理出價(jià)，相應(yīng)提高回報(bào)產(chǎn)出。

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