從尋找小眾需求&靠譜供應(yīng)商兩方面，聊聊我在制造業(yè)精準(zhǔn)變現(xiàn)100W的經(jīng)驗(yàn)

大家好。

我的名字是薩姆。

本人在一家世界500強(qiáng)美資制造企業(yè)從事銷(xiāo)售工作16年。

同時(shí)，我在6年前創(chuàng)辦了一家印刷原料公司(規(guī)模5人)。

相比佛教不開(kāi)發(fā)新客戶(每周只回公司處理一次事務(wù))的情況，公司一年的利潤(rùn)在100萬(wàn)左右。

看了圈里的內(nèi)容，讓我大開(kāi)眼界，收獲頗豐。

與此同時(shí)，我心里有些疑惑。

作為世界上制造業(yè)最強(qiáng)大的國(guó)家，圈內(nèi)關(guān)于制造業(yè)的文章很少，然后突然有一天收到了一個(gè)伊人助理的邀請(qǐng)，讓我受寵若驚，所以想和大家分享一下我在制造業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)和賺錢(qián)的方法。

制造業(yè)的環(huán)節(jié)很多，抓住其中一個(gè)環(huán)節(jié)的小眾需求，實(shí)現(xiàn)年收入百萬(wàn)并不難。

在這篇文章中，我將通過(guò)與員工的交流來(lái)尋找小眾需求——尋找和篩選適合自己的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，并分享這個(gè)項(xiàng)目的完整鏈接，希望對(duì)你有所幫助。

——01——在外企決定一邊打工一邊創(chuàng)業(yè)，收入有限之前，我給你講一個(gè)小真實(shí)故事。

我在這家外資公司有個(gè)同事，剛調(diào)到銷(xiāo)售崗位。

有一天，他找到我問(wèn)我，因?yàn)樗谏钲诠ぷ鳎?jīng)濟(jì)壓力很大。

他想問(wèn)在銷(xiāo)售崗位上如何能獲得更高的收入。

我給他分析了一下。

一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的主要收入來(lái)源是“底薪+獎(jiǎng)金”。

外資是目標(biāo)制，最高獎(jiǎng)金是底薪的兩倍。

還有一個(gè)不穩(wěn)定的來(lái)源就是和經(jīng)銷(xiāo)商的合作項(xiàng)目，把一些商機(jī)扔給一些經(jīng)銷(xiāo)商或者給他們特價(jià)，然后經(jīng)銷(xiāo)商給你一定的收入。

通常這部分收入大部分在上級(jí)主管。

級(jí)別越高，在經(jīng)銷(xiāo)商那里收入越大。

所以，如果你想增加收入，最快的方法就是往上爬。

但目前外資企業(yè)面臨國(guó)內(nèi)品牌越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，生意越來(lái)越難做，也就是說(shuō)公司本身很少增加員工，反而會(huì)裁員。

所以你不加員工很難往上走，你上面的老板有油水，所以會(huì)刻意打壓能力強(qiáng)的人。

一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)外企面臨的銷(xiāo)售問(wèn)題如下:然后，剩下的賺錢(qián)機(jī)會(huì)就是邊工作邊創(chuàng)業(yè)。

在深圳這個(gè)制造業(yè)最發(fā)達(dá)的地方，只要你隨意做一兩個(gè)終端用戶，月收入基本上可以不低于你外企的月薪。

至于兼職，你所有的成績(jī)都是不能和客戶一起積累的(年度任務(wù)必須高于去年)，而你自己公司的客戶是可以深挖積累的。

所以，如果你花很長(zhǎng)時(shí)間，以自己客戶的身份去開(kāi)公司，你努力得到的收益會(huì)是最有效率的。

可以說(shuō)，我現(xiàn)在接觸的大部分中小企業(yè)，他們的老板一開(kāi)始往往是給一些大型外資公司打工，做銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售經(jīng)理或者銷(xiāo)售總監(jiān)。

他們會(huì)出來(lái)開(kāi)公司，往往基于兩個(gè)方面:一是客戶關(guān)系足夠好，客戶只認(rèn)可這個(gè)人的服務(wù)；其次，在工作過(guò)程中，他和原公司的技術(shù)合伙開(kāi)發(fā)了可以替代原國(guó)外公司的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，然后自己開(kāi)了一家公司，搶了一部分原客戶。

—02—自己具體的創(chuàng)業(yè)想法和經(jīng)歷。

接下來(lái)我就用自己的案例來(lái)說(shuō)說(shuō)我的心路歷程。

其實(shí)我之前在外企還是挺負(fù)責(zé)任的，因?yàn)槭畮啄昵暗耐馄笊鐣?huì)地位很舒適，出差補(bǔ)貼很高，住五星級(jí)，車(chē)企補(bǔ)貼車(chē)價(jià)的70%，所以一直沒(méi)想過(guò)自己開(kāi)公司。

但是隨著時(shí)間的發(fā)展，我發(fā)現(xiàn):一方面總部在上海，我在廣州，所以在分公司升職的機(jī)會(huì)很少；另一方面，只要是產(chǎn)品，就沒(méi)有中國(guó)人做不到的。

所以國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，國(guó)外公司越來(lái)越難做。

所以我開(kāi)始為自己將來(lái)如果被裁做準(zhǔn)備，這樣就不會(huì)有中年危機(jī)了。

高額的房貸+兩個(gè)兒子的教育，如果沒(méi)有原來(lái)的工作，40歲的年紀(jì)很難找到。

我在銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會(huì)。

客戶需要一個(gè)特殊的標(biāo)簽，電子行業(yè)用的，但總體使用量不大。

我原來(lái)的公司基本不關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)。

只有一款產(chǎn)品而且價(jià)格超級(jí)貴，交貨期4個(gè)月。

這個(gè)時(shí)候我會(huì)想辦法找到這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，互相溝通，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

我買(mǎi)了以后會(huì)貼上自己的品牌，然后找原行業(yè)的客戶慢慢推廣。

基本上要一年半才能開(kāi)始。

兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)決定成功:一是如何找到小眾需求；第二是如何找到一個(gè)可靠的供應(yīng)商。

1.如何找到小眾需求？主要方式是多和客戶溝通，尤其是跨部門(mén)的。

對(duì)技術(shù)部或工程部目前的產(chǎn)品是否有不滿意的地方，現(xiàn)有的解決方案是否有不足之處？如果讓你改進(jìn)，你最想改進(jìn)哪個(gè)產(chǎn)品？你在使用一些產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)遇到一些痛點(diǎn)嗎？基本上只要是廠家就一定有痛點(diǎn)，而且很奇怪，因?yàn)槊總€(gè)廠家都有自己的生產(chǎn)技術(shù)和工藝。

比如我有一個(gè)做高端地磚的客戶。

他們以前的生產(chǎn)不需要跟蹤和管理產(chǎn)品質(zhì)量。

后來(lái)公司賺錢(qián)了，上了系統(tǒng)，就要在他的地磚上貼個(gè)二維碼標(biāo)簽。

但是切割地磚需要高壓水槍，也就是說(shuō)標(biāo)簽貼在地磚上，經(jīng)過(guò)高壓水槍沖洗后，標(biāo)簽不能掉。

我的客戶找了很多印刷廠家，基本上都是看到這個(gè)奇怪的要求就投降或者干脆說(shuō)不。

但是，我知道需求后，讓供應(yīng)商做特別定制的產(chǎn)品。

測(cè)試通過(guò)后，基本客戶對(duì)價(jià)格沒(méi)有太大異議(因?yàn)闇y(cè)試時(shí)間長(zhǎng)，只有我愿意配合他改尺寸)。

所以，雖然這個(gè)客戶端的月購(gòu)買(mǎi)量不高，但我的利潤(rùn)是800%。

現(xiàn)在，客戶購(gòu)買(mǎi)的不是我產(chǎn)品的價(jià)值，而是服務(wù)。

我可以給他提供滿意的解決方案，所以很多時(shí)候，能不能做到比便宜更重要。

所以我們可以通過(guò)和客戶不同部門(mén)的員工聊天，發(fā)現(xiàn)很多特殊需求的機(jī)會(huì)。

因?yàn)槔麧?rùn)高，如果你能在這個(gè)過(guò)程中同時(shí)進(jìn)行利益輸送，那么你的業(yè)務(wù)就很穩(wěn)定，通常制造項(xiàng)目的持續(xù)時(shí)間是3-5年(不同行業(yè)時(shí)間不同)，這個(gè)收入也是相當(dāng)穩(wěn)定的。

2.如何找到適合自己的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？第一是怎么找，第二是找到后怎么篩選。

我一個(gè)一個(gè)說(shuō)，找供應(yīng)商有三種方式:找到供應(yīng)商后，你要開(kāi)始慢慢測(cè)試。

每個(gè)供應(yīng)商都會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品多而且穩(wěn)定，所以你只能一個(gè)一個(gè)的測(cè)試，先用一個(gè)，穩(wěn)定后再把少量訂單分給其他供應(yīng)商，然后慢慢挑選最好的。

在和供應(yīng)商談判的時(shí)候，怎樣才能讓他給你一個(gè)好的價(jià)格，配合你的發(fā)展？在這里，我還是希望你對(duì)他有價(jià)值。

作為廠商，他的需求無(wú)非是以下四點(diǎn):因?yàn)槲叶嗄甑男袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)，以上四點(diǎn)我都能做到。

如果別人不做，其實(shí)可以做其中一個(gè)。

3.怎么找客戶？有了好的產(chǎn)品，剩下的就是怎么找客戶了。

第一，可以利用自己行業(yè)的朋友、客戶、同學(xué)/朋友的人脈和資源。

只要你知道這個(gè)行業(yè)的客戶有這個(gè)需求，基本上找到相關(guān)的人脈，還是有很大幾率可以碰到的。

我之前說(shuō)過(guò)，因?yàn)槲易龅漠a(chǎn)品比較特殊，市場(chǎng)消費(fèi)也不是特別大，所以通常會(huì)有較高的空間，較高的利潤(rùn)可以讓你在與客戶(包括你的朋友或者同學(xué))的溝通過(guò)程中實(shí)現(xiàn)一定的利益分配，所以生意(耗材)一旦做成，就會(huì)比較穩(wěn)定，每個(gè)月都會(huì)有訂單。

最重要的是被動(dòng)收入。

即使后期跟進(jìn)不多，只要產(chǎn)品不出問(wèn)題，項(xiàng)目不停工，基本客戶都不會(huì)換材料或者換供應(yīng)商。

很多時(shí)候，只要做好一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)，一個(gè)月的收入抵得上幾個(gè)月的工資。

關(guān)鍵是你自己公司的客戶。

如果你努力去開(kāi)發(fā)它，它就是你自己的。

但是如果你在外企工作，不管你多努力，多努力，都是公司的。

正是因?yàn)檫@個(gè)當(dāng)初的決定，讓我有了更多的空閑時(shí)間去學(xué)習(xí)更多的東西，創(chuàng)造更多的價(jià)值。

所以，如果你有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者朋友有制造業(yè)的資源，可以利用一下。

前期有點(diǎn)辛苦，但是后續(xù)有持續(xù)的被動(dòng)收入還是挺容易的。

——03——我個(gè)人如何在兩年內(nèi)從0到100萬(wàn)？因?yàn)槲夜ぷ鞯耐馄笾饕亲龉I(yè)原材料(雙面膠、單面膠、膠水)，行業(yè)第一。

在工作和與客戶接觸的過(guò)程中，也了解到有一個(gè)小眾產(chǎn)品，高溫標(biāo)簽(280度耐)，應(yīng)用于PCB電路板的SMT(回流焊工藝)。

我原來(lái)的公司只有一個(gè)產(chǎn)品與之對(duì)應(yīng)，客戶面臨以下痛點(diǎn): 1.產(chǎn)品單一，只有一種產(chǎn)品(一種厚度一種顏色)，無(wú)法滿足不同厚度和顏色的要求。

2.產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)間長(zhǎng)，訂單需要3-4個(gè)月才能到貨，嚴(yán)重影響客戶的生產(chǎn)安排。

3.產(chǎn)品價(jià)格高，是國(guó)內(nèi)的3-4倍。

針對(duì)以上痛點(diǎn)，我做了幾個(gè)動(dòng)作:1。

找比較上游原材料(標(biāo)簽表面樹(shù)脂涂層的供應(yīng)商)的朋友。

他們的客戶是我的目標(biāo)供應(yīng)商，和他們幾個(gè)溝通，了解他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位等。

，并談?wù)撈鹩喠亢唾?gòu)買(mǎi)價(jià)格。

2.把幾個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品整理出來(lái)，做成產(chǎn)品推廣頁(yè)面。

3.找1-2個(gè)關(guān)系好的客戶作為重點(diǎn)突破口，一個(gè)是價(jià)格，一個(gè)是服務(wù)。

只要不是客戶特別硬性的要求，換品牌的幾率很大。

4.做了1-2個(gè)客戶后，可以對(duì)幾款主力機(jī)型做一定的庫(kù)存，提供更快捷的服務(wù)。

5.持續(xù)發(fā)展1-2年，客戶已經(jīng)能發(fā)展10-20個(gè)，基本盈利穩(wěn)定在10萬(wàn)/月。

在這個(gè)過(guò)程中，有很多問(wèn)題，但最重要的是供應(yīng)商的選擇。

這里我有一個(gè)選擇重要性的排名:產(chǎn)品穩(wěn)定性>供應(yīng)商合作>產(chǎn)品特殊性>價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品穩(wěn)定性是第一位的。

如果產(chǎn)品不穩(wěn)定，你辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的客戶，即使關(guān)系再好，也經(jīng)不起幾次質(zhì)量問(wèn)題。

——04——簡(jiǎn)單總結(jié)一下對(duì)新人的想法和建議。

如果你已經(jīng)在制造業(yè)，你可以先看看自己的崗位有沒(méi)有未被滿足的需求或者痛點(diǎn)，然后和客戶、同行、技術(shù)或者采購(gòu)的同事溝通，找出需求，找到對(duì)方的痛點(diǎn)，根據(jù)需求找到相應(yīng)的供應(yīng)商，打樣，測(cè)試。

測(cè)試通過(guò)后，討論利益分配，最后成立公司成為正式供應(yīng)商。

如果你不在制造業(yè)，沒(méi)有問(wèn)題，可以先找你在制造業(yè)的朋友、同學(xué)、親戚甚至父母聊聊。

只要你的一些人脈是在制造業(yè)的某個(gè)崗位，你還是可以按照上面的流程跟他們溝通的。

在聊天的過(guò)程中，詢問(wèn)是否有未滿足的需求或痛點(diǎn)，根據(jù)你的需求找到相應(yīng)的供應(yīng)商，打樣測(cè)試，測(cè)試通過(guò)后，再討論利益分配。

最后成立公司成為正規(guī)供應(yīng)商。

不要覺(jué)得有多難。

很多時(shí)候你只要問(wèn)，然后你敢做就能找到機(jī)會(huì)。

比如我最近發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新項(xiàng)目，整個(gè)過(guò)程非常快。

我和同行的一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)聊天，聊到他以前的一個(gè)下屬去了一家私企做董事長(zhǎng)秘書(shū)。

我跟銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)，他們公司的老板是醫(yī)生，開(kāi)發(fā)了一種化工產(chǎn)品，替代了國(guó)外杜邦公司的產(chǎn)品。

利潤(rùn)很高(700%-900%)，供不應(yīng)求，但是因?yàn)槭切∑髽I(yè)，老板強(qiáng)調(diào)技術(shù)。

我馬上問(wèn)他，公司是否會(huì)接受經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)他的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)好，他想做，但是目前太忙，又在兼職，做不了。

我提出讓他幫忙介紹我，他欣然同意。

這些機(jī)會(huì)，如果只是聽(tīng)信小道消息，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)，但只要有心，就一定能抓住。

很多時(shí)候，機(jī)會(huì)不多，一個(gè)就夠了。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微V.信X號(hào)是為: msc496。