海淘爆品們是怎么通過(guò)直播火起來(lái)的？

松山油脂，是來(lái)自日本的護(hù)膚品牌，以手工制造自然資料出名。

目前波羅蜜平臺(tái)上曾經(jīng)停止了超越400場(chǎng)的海外直播，直播觀看人數(shù)增長(zhǎng)到均勻6萬(wàn)人次/場(chǎng)。

直播為波羅蜜帶來(lái)流量，然后經(jīng)過(guò)內(nèi)容及文娛化的互動(dòng)方式完成用戶的購(gòu)置轉(zhuǎn)化，包括彈幕、發(fā)紅包、在線聊天等方式，帶動(dòng)全站轉(zhuǎn)化率高達(dá)10%。

而直播的另一大優(yōu)勢(shì)是：真實(shí)。

依據(jù)用戶的指示，即時(shí)給品牌方反應(yīng)。

用直播方式來(lái)賣貨，引流只是第一步，其更大價(jià)值在于構(gòu)成用戶粘性與圈層效果。

圈層的價(jià)值在社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)期尤為重要。

波羅蜜目前主要銷售的商品為女性消費(fèi)者喜歡的日用及護(hù)膚產(chǎn)品，而具有文娛化的直播方式將這群潛在消費(fèi)者吸收而來(lái)，構(gòu)成用戶沉淀與黏性之后，圈層就構(gòu)成了。

一個(gè)能夠量化的數(shù)據(jù)是反復(fù)購(gòu)置率。

依據(jù)波羅蜜提供的數(shù)據(jù)，日本制藥品牌金鳥做了一場(chǎng)直播，2個(gè)月內(nèi)，買賣額是做直播前的20倍；松山油脂在波羅蜜平臺(tái)上停止直播的2個(gè)月內(nèi)，買賣額是直播前的6倍；日本品牌山田養(yǎng)蜂場(chǎng)由波羅蜜引進(jìn)之后，天貓?jiān)趦芍芎蟾M(jìn)并同樣做了直播。

2015年初的海淘市場(chǎng)主要以C2C為主，包括洋碼頭、海蜜、淘世界等，這些平臺(tái)上的買手利潤(rùn)比擬高，一位業(yè)內(nèi)人士通知鈦媒體：“專職做買手，假如沒有高利潤(rùn)，是很難在海外生存下去的，所以買手壓力也蠻大的。

要去尋覓商品，然后上架，大包小包拎回來(lái)，再發(fā)EMS，均勻一個(gè)月三萬(wàn)多塊錢的收入。

假如要產(chǎn)生利潤(rùn)，就必需要賣相比照較貴的價(jià)錢。

”其實(shí)日韓市場(chǎng)并沒有太多樸素品，主要還是以藥妝為主，從藥妝店到中國(guó)用戶手中，一瓶護(hù)膚水至少加價(jià)50%。

在這個(gè)過(guò)程中，價(jià)錢和商品信息極度不透明。

由于很多買手并不專業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)很劇烈、市場(chǎng)都在壓價(jià)錢的狀況下，以至也呈現(xiàn)了一些假貨。

比方一些在深圳的公司，它在C2C海淘平臺(tái)里面開店，但是實(shí)踐上把包裹寄到日本，再?gòu)娜毡綞MS寄過(guò)來(lái)。

“我不斷在想，復(fù)原商品真實(shí)信息，應(yīng)該用什么辦法？經(jīng)過(guò)不時(shí)討論，我們以為直播是一個(gè)很好的方式，由于照片能夠PS，直播是十分動(dòng)態(tài)的。

比方產(chǎn)品在店面的價(jià)錢是幾，工作人員怎樣去買，都能夠十分真實(shí)地展示給用戶。

”波羅蜜開創(chuàng)人張振棟如此說(shuō)道他早年在日本工作多年，從事IT行業(yè)，后回國(guó)創(chuàng)建安卓市場(chǎng)聯(lián)盟UUCUN，累計(jì)用戶超越2億，2013年7月被百度全資并購(gòu)。

波羅蜜是張振棟創(chuàng)業(yè)再動(dòng)身的項(xiàng)目，目前累計(jì)融資4300萬(wàn)美金，百度、LG資本都參與投資。

波羅蜜的直播功用閱歷了幾次迭代。

初期，直播工作人員在藥妝店買商品的過(guò)程，那時(shí)分波羅蜜還沒有本人的供給鏈，張振棟發(fā)現(xiàn)：轉(zhuǎn)化率挺高，但是用戶時(shí)長(zhǎng)不高，由于用戶看的直播是沒內(nèi)容的，比方工作人員從藥妝店的一樓跑到二樓，里面有很多無(wú)謂的畫面。

去年年底，波羅蜜剛?cè)谕甑谌嗗X，做了一場(chǎng)日本文化面膜鼻祖“Pure Smile”品牌的直播，張振棟恍然大悟。

在跟品牌方聊天的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)品牌方直接引見面膜的運(yùn)用辦法、在日本的銷量、合適什么年齡，以至合適夫妻之間的情味面膜，效果更好。

用戶在直播間聊天室當(dāng)場(chǎng)發(fā)問，以至“撒嬌”向品牌方討取小樣贈(zèng)品。

這讓波羅蜜此對(duì)直播有了新的思緒，即“跟品牌方共同籌劃”，成為一種基于內(nèi)容的營(yíng)銷方式。

波羅蜜遭到的影響則很小，波羅蜜開創(chuàng)人張振棟通知鈦媒體，他們的做法是在日韓規(guī)劃線下資源，從品牌方以出廠價(jià)取得商品，繞過(guò)了店面和買手等中間環(huán)節(jié)，最大水平擴(kuò)展利潤(rùn)空間。

波羅蜜在日韓樹立了本地分公司，設(shè)有總經(jīng)理。

張振棟通知鈦媒體，波羅蜜在日本有兩位主要擔(dān)任人，日本區(qū)總經(jīng)理陳少春曾任攜程日本區(qū)域總經(jīng)理，由他創(chuàng)建的“小春論壇”現(xiàn)已成為最大的在日華人綜合性交流網(wǎng)站。

張振棟從本地資源動(dòng)手，在日韓疾速樹立起B(yǎng)D團(tuán)隊(duì)，其中工作人員來(lái)自于日本大型百貨公司、商社、化裝品公司、藥妝店等等。

本地化運(yùn)作提升了BD效率，很多藥妝品牌的高層都參加了直播。

包括日本四大化裝品牌之一POLA ORBIS集團(tuán)旗下品牌ORBIS董事田島俊一、日本80年歷史老字號(hào)小谷穀粉OSK第三任社長(zhǎng)小谷和弘、韓國(guó)護(hù)膚品牌嬋真開創(chuàng)人兼董事長(zhǎng)金光石、韓國(guó)Papa Recipe春雨開創(chuàng)人兼CEO金翰均等，都曾呈現(xiàn)在波羅蜜直播間，為用戶答疑。

經(jīng)過(guò)直播推介商品，再直郵至中國(guó)用戶，一個(gè)典型案例是松山油脂。

而日本商人，對(duì)線上購(gòu)物一直堅(jiān)持著一些間隔，由于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)日本批發(fā)業(yè)的沖擊水平，遠(yuǎn)沒有中國(guó)市場(chǎng)這樣劇烈。

此外，我們背后還有完善的效勞體系，在當(dāng)?shù)睾椭袊?guó)都有專屬倉(cāng)庫(kù)。

讓品牌方感到我們不只僅是協(xié)助銷售，更多是值得信任的中國(guó)業(yè)務(wù)協(xié)作同伴。

而波羅蜜的思緒是貨架形式，經(jīng)過(guò)品牌直播引薦海外市場(chǎng)的爆款，再經(jīng)過(guò)運(yùn)作機(jī)制讓其在國(guó)內(nèi)引爆。

今天，波羅蜜的直播場(chǎng)次一周七場(chǎng)，協(xié)作品牌方曾經(jīng)布置到10月份。

張振棟思索用視頻來(lái)補(bǔ)充直播，減輕工作量。

波羅蜜的開展得益于早期的“重”形式：樹立日韓本地團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)線下資源，波羅蜜快速擴(kuò)張，但是在日韓品牌方進(jìn)貨，拓展了很多品類，招致庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)變高。

直播是很重的形式，一天做一場(chǎng)直播，關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司是很大的壓力。

怎樣讓波羅蜜的形式變得更輕？張振棟不斷在考慮：“我們?cè)趹?zhàn)略上需求把這個(gè)天花板翻開，接下來(lái)不只是直播首發(fā)，我們會(huì)做一些視頻版的首發(fā)。

這樣整個(gè)形式更輕，我們制定一個(gè)打包計(jì)劃給品牌方，讓品牌方選擇直播或視頻首發(fā)。

不過(guò)品類的擴(kuò)張關(guān)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)是個(gè)問題，品類擴(kuò)得越大，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越大。

張振棟說(shuō)，如今開端嘗試跟這些品牌方的寄售協(xié)作形式，日韓品牌方的貨要進(jìn)波羅蜜的倉(cāng)庫(kù)，假如賣不掉再退還給對(duì)方，或者再換貨。

經(jīng)過(guò)寄售的方式，波羅蜜能夠降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

保稅區(qū)沒法做寄售，貨物一進(jìn)去，就沒法退了。

”張振棟說(shuō)。

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