店鋪數(shù)據(jù)異常如何進(jìn)行自我診斷？

店鋪診斷首要肯定是從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)會(huì)體現(xiàn)店鋪實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)狀，會(huì)呈現(xiàn)出很長(zhǎng)一段時(shí)間的趨勢(shì)走向，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋的狀況，自然能抓出問(wèn)題，針對(duì)性的進(jìn)行相應(yīng)的措施。

這里強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)，主要是告誡大家不要主觀臆斷，感覺(jué)是怎么怎么樣，以為是怎么怎么樣，然后一通調(diào)整，出來(lái)的往往不是你想要的結(jié)果，數(shù)據(jù)會(huì)給你最真實(shí)的反饋。

我也遇到走另一個(gè)極端的，去年一個(gè)朋友請(qǐng)我診斷他的店鋪，首先發(fā)了一個(gè)近兩百M(fèi)的壓縮包， 打開當(dāng)時(shí)就把我搞懵了，每個(gè)計(jì)劃每個(gè)詞半年來(lái)的所有數(shù)據(jù)都在，大大小小十幾個(gè)excel，這數(shù)據(jù)收集得還不是一般的全。

不過(guò)我一條也沒(méi)看，淘寶其實(shí)已經(jīng)非常強(qiáng)大，生意參謀囊括了我們的流量情況，交易情況，服務(wù)反饋情況等等一系列我們想要的所有數(shù)據(jù)信息，實(shí)在沒(méi)必要費(fèi)時(shí)費(fèi)力去每天抓取那么多數(shù)據(jù)，還把每天的數(shù)據(jù)分門別類整理的很整齊。

靜下心來(lái)反思一下：收集數(shù)據(jù)是為店鋪服務(wù)的，抓取數(shù)據(jù)也是為了摸清楚店鋪的現(xiàn)狀，比如昨天銷售額下降了，昨天那款寶貝流量變少了，是什么原因?qū)е碌倪@些現(xiàn)象的出現(xiàn)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)指導(dǎo)我們的工作，比如做什么能改善現(xiàn)狀，如果收集數(shù)據(jù)達(dá)不到這些目的，那僅僅是在浪費(fèi)時(shí)間而已。

一個(gè)店鋪出現(xiàn)狀況，我們首先要找到的是店鋪的哪款或者哪幾款寶貝出現(xiàn)問(wèn)題，這些數(shù)據(jù)生意參謀-流量-商品來(lái)源都可以這款寶貝訪客情況，加購(gòu)收藏情況，下單買家情況，支付交易情況，這些數(shù)據(jù)單日單周的趨勢(shì)線也都可以看得到，情況一目了然。

流量下滑了，就主要去看店鋪主要的流量款，銷售額下降了，就集中去查找店鋪的主要成交款，把真正出問(wèn)題造成影響的寶貝抓出來(lái)，然后再一對(duì)一的有針對(duì)性的詳細(xì)分析，簡(jiǎn)而言之就是對(duì)有問(wèn)題的幾個(gè)寶貝或影響最大的一個(gè)寶貝進(jìn)行分析(其實(shí)對(duì)店鋪造成影響的往往都是從一個(gè)寶貝開始)。

一個(gè)寶貝流量在持續(xù)下滑時(shí)，導(dǎo)致銷量持續(xù)下滑，怎么去做數(shù)據(jù)分析，怎么去對(duì)策，才能夠扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)呢?

先要明確一下，如果這個(gè)寶貝本身每天的流量就很少，比如100個(gè)訪客左右，轉(zhuǎn)化率又相對(duì)不高，那么流量的波動(dòng)就有很大的偶然性，沒(méi)什么分析的必要。

如果要讓我給你建議，那么盡量從轉(zhuǎn)化率這塊兒下手吧，盡全力促成每一個(gè)詢單的買家購(gòu)買，盡量抓住每一個(gè)客戶，提高轉(zhuǎn)化率，然后再觀察幾天。

如果近期訪客數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定又比較大，如日訪1000以上，那么從問(wèn)題的來(lái)源來(lái)分析，影響店鋪流量波動(dòng)的因素?zé)o外乎兩個(gè)：外部因素、自身因素。

有可能你自己本身沒(méi)出什么問(wèn)題，但因?yàn)樘鞖狻⒓竟?jié)、節(jié)假日、促銷、活動(dòng)預(yù)熱等因素導(dǎo)致大盤出現(xiàn)波動(dòng)，導(dǎo)致店鋪寶貝流量呈下滑趨勢(shì)。

對(duì)于外部因素的分析，建議從生意參謀里找到和自己寶貝價(jià)格相近或者一致的兩到三個(gè)寶貝，相互對(duì)比，觀察它們的流量與銷量是否有類似波動(dòng)。

如果有，那么就不用擔(dān)心了;

如果他們都很穩(wěn)定，甚至在上漲，那么這就可能不是外部因素導(dǎo)致的下降，而是自身因素導(dǎo)致的下滑了。

還有一種情況，類似寶貝橫向?qū)Ρ确治觯蠹胰慷枷陆?，這也可能是出現(xiàn)了平臺(tái)導(dǎo)致的波動(dòng)，平臺(tái)會(huì)定期根據(jù)它的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)同類寶貝進(jìn)行重新排名，將表現(xiàn)好，投入多的寶貝優(yōu)先推送。

另外對(duì)于功能性的寶貝，還需要時(shí)刻關(guān)注是否出現(xiàn)新的更好的替代寶貝，導(dǎo)致類目寶貝的更新?lián)Q代。

長(zhǎng)江后浪推前浪，必須跟上發(fā)展的步伐。

以上說(shuō)的這些通過(guò)參謀市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)里面可以收集到需要的信息。

隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)，每天看看同類目競(jìng)店，認(rèn)清自己是非常重要的。

除開外部的影響，剩下的就肯定是自身出現(xiàn)了問(wèn)題了。

分析自身問(wèn)題，先抓取的就是訪客量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率，在沒(méi)有活動(dòng)摻雜的情況下客單價(jià)一般不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如果有活動(dòng)那就另當(dāng)別論了，活動(dòng)的折扣，活動(dòng)的買多送一或者買一送一，在活動(dòng)結(jié)束后，客單價(jià)必然受影響，需要通過(guò)營(yíng)銷策略或者推廣手法去調(diào)整。

寶貝的流量或者銷量下滑，最大的可能就是轉(zhuǎn)化率的波動(dòng)甚至下滑，轉(zhuǎn)化率出現(xiàn)問(wèn)題往往從以下幾個(gè)方面去分析：一

、負(fù)面評(píng)價(jià)1、首頁(yè)呈現(xiàn)的負(fù)面評(píng)價(jià)，這種會(huì)直接導(dǎo)致銷量流失

。對(duì)于首頁(yè)負(fù)面評(píng)價(jià)，最好是合理回應(yīng)，并想辦法讓客戶追評(píng)說(shuō)明

。確實(shí)不行，就得讓客服小姐姐一對(duì)一的聯(lián)系未評(píng)價(jià)的買家刻意做些好評(píng)，把這條負(fù)面評(píng)價(jià)頂出首頁(yè)

。2、問(wèn)大家當(dāng)中的負(fù)面回復(fù)，這個(gè)比首頁(yè)負(fù)面評(píng)價(jià)更難受，問(wèn)大家人為干預(yù)相對(duì)比較困難，他只是買過(guò)的買家隨機(jī)回答的，如果寶貝本身沒(méi)有問(wèn)題，只能通過(guò)老客戶去提更多的問(wèn)題，將這個(gè)問(wèn)題頂下去，但寶貝本身就不是非常自信的，可能適得其反，跟來(lái)更多的負(fù)面回復(fù)

。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷或者活動(dòng)，比如對(duì)手降價(jià)，或者對(duì)手搞折扣、買贈(zèng)等一系列活動(dòng)，都會(huì)影響店鋪流量與銷量的變化，之前在論壇看到這么一句話：網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)使買家購(gòu)物對(duì)比更加方

便。作為賣家，就必須有這樣的意識(shí)：買家在看你的寶貝前，已經(jīng)對(duì)比了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商

品。還是如前文所言，關(guān)注你的對(duì)手的動(dòng)態(tài)，知己知彼，才是取勝之

道

。三、店鋪的客服導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率問(wèn)題，客戶在詢單的時(shí)候反應(yīng)不夠迅速，體驗(yàn)不夠舒適，均會(huì)造成客單的流失，這種的話，自己找?guī)讉€(gè)號(hào)，找?guī)讉€(gè)不同性格的朋友，去體驗(yàn)一下客服接單，提出相關(guān)的意見建議，然后針對(duì)性的培訓(xùn)、

要求。如果轉(zhuǎn)化率變化不大，僅僅流量變化較大，就需要對(duì)各個(gè)流量入口進(jìn)行分析

了，一、手淘搜索與手淘首頁(yè)這兩個(gè)是免費(fèi)流量的大頭，如果搜索流量下降了，首先需要看的是有木有違規(guī)的情況，有違規(guī)是否導(dǎo)

致降權(quán);其次看看寶貝是否進(jìn)行過(guò)調(diào)整，比如價(jià)格、標(biāo)題、主圖等等，如果有，先還原，再觀

察數(shù)據(jù)。手濤首頁(yè)的變化基本是比較難挽回的，這個(gè)部位的流量賽馬機(jī)制非常完善，如果寶貝進(jìn)了這個(gè)流量池，得到了這部分流量，贏者通吃，流量來(lái)的

會(huì)很猛;但哪天賽馬落后，店鋪沒(méi)有及時(shí)相應(yīng)的調(diào)整，流量掉落會(huì)很快，大幅度掉落開始，就只能看著

掉

落了。二、付費(fèi)流量的變化如直通車、智鉆、淘客、直播等等，如果是推廣策略的沒(méi)控制好，很容易導(dǎo)致流量的下滑，比如直通車翻車，直接會(huì)影響到其他所有的

免費(fèi)流量。付費(fèi)流量的變化是包含增加和減少的，比如我之前常遇到客戶店鋪淘寶客的流量大幅增加，但后續(xù)流量與銷量均受損，主要問(wèn)題就是人群標(biāo)簽被突然涌入的淘客流量沖淡，導(dǎo)致了后

續(xù)的效應(yīng)。同理，有時(shí)候可控的流量下滑也并不是壞事，比如直通車調(diào)整了目標(biāo)人群，使目標(biāo)人群更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化更好，那并不是壞事，但注意一定要

是可控的。如果不是針對(duì)性的調(diào)整導(dǎo)致的流量下滑，那么需要重新思考直通車、鉆展等推廣方式

的策略了。店鋪問(wèn)題的解決要點(diǎn)主要遵循以下的原則：快速的從數(shù)據(jù)中抓住重點(diǎn)，制定對(duì)策快速

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