淘寶轉(zhuǎn)化率低？挖掘產(chǎn)品獨(dú)到賣點(diǎn)

今天與各位聊聊——產(chǎn)品賣點(diǎn)的優(yōu)化問(wèn)題。現(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境是，好產(chǎn)品多如牛毛，買家都挑花眼患上了選擇困難癥。

所以此時(shí)想脫穎而出，就要有個(gè)亮眼的識(shí)別度高的賣點(diǎn)，讓買家快速認(rèn)可我們的產(chǎn)品，讓他們一有需求就能想起我們的產(chǎn)品，這樣轉(zhuǎn)化成交就是水到渠成的事了。

一、賣點(diǎn)，常見誤區(qū)分析

1、自嗨型：我不要你覺得，我要我覺得。

很多商家在做產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉時(shí)，根本不考慮他的市場(chǎng)情況，不考慮受眾人群的切實(shí)需求，而是一直活在自己的思維世界里，自認(rèn)為買家一定會(huì)對(duì)A點(diǎn)感興趣，就直接把A做為賣點(diǎn)添加在產(chǎn)品上。

沒有任何理論依據(jù)的操作，很難直接打動(dòng)你的產(chǎn)品用戶，更別說(shuō)讓他們做出下單轉(zhuǎn)化的行為了。賣點(diǎn)一定不是閉眼盲猜出來(lái)的。

2、羅列型：一款產(chǎn)品能挖出近10個(gè)賣點(diǎn)，感覺是分分鐘碾壓同行的節(jié)奏。

自己千挑萬(wàn)選后要打造的產(chǎn)品，自然是怎么看怎么好，大概心里還想著即便是把所有的夸贊之詞用在這個(gè)產(chǎn)品上也不為過(guò)，實(shí)在是難以取舍，就把這些賣點(diǎn)全部羅列完畢推到了消費(fèi)者眼前。

產(chǎn)品賣點(diǎn)很多甚至每個(gè)賣點(diǎn)單獨(dú)來(lái)看都還不錯(cuò)，但是到消費(fèi)者瀏覽的這個(gè)環(huán)節(jié)，就會(huì)出現(xiàn)目標(biāo)過(guò)于分散和根本記不住的尷尬。賣點(diǎn)一定要有主有次的進(jìn)行展示這樣才能得到你想要的結(jié)果。

二、賣點(diǎn)，操作優(yōu)化思路

1、賣點(diǎn)提煉

①?gòu)漠a(chǎn)品本身出發(fā)：

萬(wàn)變不離其宗，把自身差異化賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)直接放大，也是最簡(jiǎn)單最直接的增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的方法。

舉例A：用具體功效去解決和滿足買家的需求，美的空調(diào)不在硬喊核心科技，而是轉(zhuǎn)變?yōu)橐煌淼椭烈欢入?，去突出產(chǎn)品節(jié)能特性，同時(shí)附帶行業(yè)特性，下單免費(fèi)上門安裝，農(nóng)村一樣送貨上門，直接解決掉買家的購(gòu)后顧慮。

舉例B：利用原產(chǎn)地去包裝產(chǎn)品體現(xiàn)出正宗二字，澄陽(yáng)湖大閘蟹，山西陳醋，潮汕牛肉丸，北京烤鴨，海南椰汁等等。

舉例C：有專利有權(quán)威證書的，一定要在圖片文案上有所展現(xiàn)，用這種方式輔助優(yōu)化產(chǎn)品的賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，解決掉買家的顧慮增加購(gòu)物信任度。

舉例D：要與買家有情感上的共鳴，比如按摩儀用幸福莫過(guò)于父母的健康，簡(jiǎn)約面板讓爸媽也會(huì)用為出發(fā)點(diǎn)，不僅能擴(kuò)大產(chǎn)品的受眾人群，還能加強(qiáng)買家對(duì)產(chǎn)品的好感，再比如一桶半方便面，率先打出量大多半桶的口號(hào)，直接解決掉買家一桶吃不飽兩桶吃不完的常見尷尬，說(shuō)出買家心中所想就很容易引起共鳴產(chǎn)生回應(yīng)。

舉例E：買家購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品都有一個(gè)更高的期望值，比如說(shuō)在產(chǎn)品價(jià)格或者是超高性價(jià)比上做文章，可以用廠家直銷價(jià)格有保障，沒有中間商賺差價(jià)這類賣點(diǎn)。產(chǎn)品定價(jià)確實(shí)會(huì)影響到買家的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，但不能一味的迎合觀眾而打價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)槎▋r(jià)低會(huì)影響到產(chǎn)品受眾人群的消費(fèi)層級(jí)，利潤(rùn)低會(huì)影響到你的付費(fèi)推廣力度。

②從使用場(chǎng)景出發(fā)：

把賣點(diǎn)與生活中常見的場(chǎng)景相結(jié)合，更容易去引發(fā)出買家的聯(lián)想，激發(fā)出買家的潛在需求和購(gòu)買欲望。

舉例A：剃須刀，怕胡渣清理不干凈？怕滋生細(xì)菌？3小時(shí)快速充電2個(gè)月持久續(xù)航，不卡胡須，強(qiáng)勁動(dòng)力剃須無(wú)殘留，輕松打造個(gè)性造型，可整機(jī)直接用水沖洗，無(wú)菌衛(wèi)生不擔(dān)心細(xì)菌殘留等等。

舉例B：簽字筆，怕在重要場(chǎng)合書寫時(shí)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題掉鏈子？怕關(guān)鍵時(shí)刻要用時(shí)找不到？快干不溢墨好用不臟手，不易滲透紙張，一直全新筆芯大約可寫1萬(wàn)字，便于攜帶不易丟失，握感舒適等等。

舉例C：早餐奶，怕奶的品質(zhì)不好？怕吃不飽挨餓？奶源遠(yuǎn)超歐標(biāo)，熱量低于一個(gè)蘋果，補(bǔ)充能量無(wú)負(fù)擔(dān)，每盒40mg原生鈣滿足每天30%鈣需求，添加膳食纖維和多種維生素營(yíng)養(yǎng)全面更均衡等等。

③從賣點(diǎn)表述出發(fā)：

表述賣點(diǎn)時(shí)，可適當(dāng)加入形象比喻，呈現(xiàn)數(shù)字的方式來(lái)強(qiáng)化賣點(diǎn)。一定要讓買家能快速聽懂理解并記住，當(dāng)然朗朗上口利于快速傳播更好。

舉例A：補(bǔ)水面膜，自然的溫和的，植物補(bǔ)水，用后測(cè)試水分含量增加25%，肌膚嫩到爆水，密集補(bǔ)水等等。

舉例B：粉底液，持妝12小時(shí)日落妝不落，不脫不花不暗沉，微光奶油肌，持久服帖防水防汗，裸妝自然等等。

舉例C：蘆薈膠，不添加色素香精酒精激素，四季可用清爽不油膩，舒緩修復(fù)改善痘印，曬后修復(fù)，下單即送過(guò)敏險(xiǎn)過(guò)敏全額退，肌膚救場(chǎng)王等等。

④從競(jìng)品對(duì)比出發(fā)：

絕對(duì)熟知你競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)，在學(xué)習(xí)他的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)深挖他的缺點(diǎn)，這樣才能實(shí)現(xiàn)針對(duì)性打擊，凸顯賣點(diǎn)差異化的價(jià)值，最終截胡流量超越對(duì)手。

舉例A：在人群定位上與同行有差別，飛鶴奶粉從一方水土養(yǎng)一方人這出發(fā)，強(qiáng)化了產(chǎn)品專為中國(guó)人研制，是更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)的好奶粉。

舉例B：在使用形式上與同行有差別，農(nóng)夫果園30%濃度混合果蔬汁，五種水果在里面，喝前搖一搖。

舉例C：在添加成分上與同行有差別，元?dú)馍诸嵏泊蠹覍?duì)傳統(tǒng)氣泡水的印象，他有強(qiáng)勁氣泡但0糖0脂肪0卡路里，讓愛喝汽水但又怕影響生活健康的顧客頗為青睞，暢飲無(wú)負(fù)擔(dān)也更符合現(xiàn)在大多數(shù)買家的購(gòu)物需求。

舉例D：在物流速度上與同行有差別，下單即有當(dāng)日達(dá)或是次日達(dá)服務(wù)，讓買家享受到更好的購(gòu)物體驗(yàn)。現(xiàn)在做店鋪很講究買家體驗(yàn)，你服務(wù)水平如果能高同行一截，那不僅可以為你的店鋪產(chǎn)品帶來(lái)高權(quán)重扶持，可觀的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，更能為你的店鋪圈牢一批忠粉，打出店鋪的品牌和口碑。

⑤從客服反饋出發(fā)：

客服是跟買家距離最近的一群人，可以讓客服在與買家交流的過(guò)程中，將他們所反饋的問(wèn)題搜集整理起來(lái)，然后酌情優(yōu)化到產(chǎn)品詳情頁(yè)內(nèi)，或是在后期做產(chǎn)品的升級(jí)時(shí)借鑒使用。

2、驗(yàn)證測(cè)試

賣點(diǎn)提煉之后要進(jìn)行驗(yàn)證測(cè)試，禁得住實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)的賣點(diǎn)才是真正優(yōu)質(zhì)的賣點(diǎn)。

一個(gè)合格的賣點(diǎn)必須具備以下三個(gè)特征：獨(dú)特的差異化，激發(fā)出買家的好奇心和購(gòu)買欲望，能解決買家疑慮必要時(shí)敢于給出承諾。

好了，今天的分享就到這里，希望能對(duì)各位有益！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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