京東快車人群如何做，提高客戶精準(zhǔn)度，實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化

每次的文章分享，都希望能夠幫助到更多的人，很多京東商家找到我，店鋪大部分出現(xiàn)的問(wèn)題都差不多。我也會(huì)找問(wèn)題最多的來(lái)進(jìn)行總結(jié)。今天就來(lái)和大家講講人群這個(gè)主題。

這個(gè)店鋪一開(kāi)始的時(shí)候這個(gè)店鋪店主也算是個(gè)電商新手，不懂得如何去做優(yōu)化，后來(lái)找到了我，加上他有自己的實(shí)體店事情比較多，后來(lái)就一直是我在做優(yōu)化，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的優(yōu)化之后現(xiàn)在店鋪平均一個(gè)月也能賣到十五六萬(wàn)左右，而且數(shù)據(jù)還在一直向好

客戶人群的篩選是產(chǎn)品下單的第一步，只有店鋪里邊的人群標(biāo)簽更加精準(zhǔn)，產(chǎn)品的銷量才會(huì)更高。

首先前來(lái)說(shuō)說(shuō)人群的重要性，在這里給大家舉一個(gè)小例子；

第一個(gè)店鋪目前的狀況是剛做完一個(gè)低價(jià)引流的活動(dòng)推廣，人群是不精準(zhǔn)的，在人群溢價(jià)設(shè)置方面也是用的系統(tǒng)默認(rèn)的出價(jià)，那么在買家搜索這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞時(shí)候，你產(chǎn)品的排名可能就排到了幾十名開(kāi)外甚至更后邊。

第二個(gè)店鋪，這個(gè)店鋪的人群標(biāo)簽是相對(duì)精準(zhǔn)一些的，在溢價(jià)方面也不是系統(tǒng)默認(rèn)的溢價(jià)，而是自己設(shè)置了針對(duì)精準(zhǔn)人群溢價(jià)30%，那么在符合商家圈定范圍內(nèi)的買家想購(gòu)買這種產(chǎn)品搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候你的產(chǎn)品排名就可能排在靠前一些。

第三個(gè)店鋪，店鋪人群已經(jīng)非常精準(zhǔn)了，在針對(duì)精準(zhǔn)人群設(shè)置溢價(jià)也比較高，這樣當(dāng)賣家圈定的人群在購(gòu)買產(chǎn)品搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候店鋪的產(chǎn)品排名可能就是在首頁(yè)前邊的展現(xiàn)位置。

這就是我們?yōu)槭裁匆獌?yōu)化店鋪人群的原因，可以大大的增加店鋪產(chǎn)品的點(diǎn)擊量和銷量。

打個(gè)比方；假如連帽衛(wèi)衣女這個(gè)關(guān)鍵詞，這個(gè)關(guān)鍵詞每天有平均4w的搜索量，這就代表著有幾萬(wàn)左右的買家在進(jìn)行搜索這個(gè)詞，如果我們這個(gè)時(shí)候投放這個(gè)詞不設(shè)定任何人群的話，這個(gè)關(guān)鍵詞就會(huì)得到非常多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，但是不代表這幾萬(wàn)個(gè)客戶全部能夠購(gòu)買我們的產(chǎn)品，每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的款式，質(zhì)量，價(jià)格，品牌，等等要求都是不同的。買家的年齡，職業(yè)，消費(fèi)層級(jí)，審美也都是不一樣的，如果我們不對(duì)人群進(jìn)行設(shè)置優(yōu)化的話，就會(huì)產(chǎn)生大量的垃圾流量展現(xiàn)。

假如連帽衛(wèi)衣女這個(gè)關(guān)鍵詞行業(yè)平均ppc已經(jīng)到了3塊，這個(gè)是我這邊出價(jià)低于行業(yè)平均，然后人群這塊設(shè)定主做18-25之間的女性，做高溢價(jià)，這種操作就是低出價(jià)、高溢價(jià)、的操作方法，當(dāng)然只是舉了個(gè)例子，這樣操作也需要運(yùn)營(yíng)其他方面的一個(gè)配合。

所有我們要做的工作就是篩選人群，針對(duì)好的人群我們?cè)黾淤M(fèi)用來(lái)做推廣，針對(duì)不精準(zhǔn)的人群我們可以選擇不投放或者減少投放成本。我們這么做就是為了提高我們產(chǎn)品在高轉(zhuǎn)化人群面前的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。從而提高我們的產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。核心就是主抓高轉(zhuǎn)化人群，通過(guò)溢價(jià)來(lái)做重點(diǎn)投放。

大家都知道快車分搜索位和推薦位，買家在搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候穿插在頁(yè)面產(chǎn)品里右下角掛廣告字樣的就是快車搜索位的展現(xiàn)位置。推薦位就是進(jìn)入京東的首頁(yè)，商品詳情頁(yè)上方為你推薦，購(gòu)物車?yán)锿扑]和訂單頁(yè)的為你推薦等等。而我們現(xiàn)在主要要做的就是搜索位的優(yōu)化。

在做快車人群優(yōu)化之前的準(zhǔn)備工作

先選出店鋪的主推款產(chǎn)品，基礎(chǔ)的產(chǎn)品主圖和詳情頁(yè)要優(yōu)化好，產(chǎn)品的好評(píng)量不能太少，其中還要包括帶圖好評(píng)和視頻好評(píng)，追評(píng)。

之后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行分析，分析他產(chǎn)品的主要流量來(lái)源，主圖詳情，標(biāo)題廣告語(yǔ)，銷量排名等等。

在拿我們的產(chǎn)品和競(jìng)店產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行對(duì)比，這里大家要知道，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代市面上已經(jīng)早就不缺產(chǎn)品了，供大于求，你在做這個(gè)產(chǎn)品，還有成千上萬(wàn)的商家在做同樣類似的產(chǎn)品，而我們自己店鋪的產(chǎn)品又有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)能跟他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)是我們商家要思考的問(wèn)題。

要想能夠超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要尋找產(chǎn)品的差異化，同樣的產(chǎn)品你憑什么比人家多賣，人家店鋪權(quán)重還比你高的情況下。還有看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些優(yōu)勢(shì)，他做了什么優(yōu)化而我們卻沒(méi)有做的，那就少了一樣競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

時(shí)刻要關(guān)注著對(duì)手的店鋪動(dòng)態(tài)，最近在搞什么活動(dòng)啊，又有什么新品上新了沒(méi)有，以及店鋪設(shè)計(jì)裝修上邊的變化都要時(shí)刻關(guān)注，有很多商家就是跟我這么說(shuō)，平時(shí)數(shù)據(jù)都挺穩(wěn)定的，忽然一下子流量就少了很多，不知道什么原因，這個(gè)時(shí)候你去看看你同層級(jí)的對(duì)手是不是在搞什么活動(dòng)之類的。你要明白，你對(duì)手多賣一份，你店鋪就少賣一份。

這里給大家舉個(gè)例子；蘋果11鋼化膜類的產(chǎn)品，人群方面我們應(yīng)該怎么去做呢？

前分析我們的產(chǎn)品主要是針對(duì)哪個(gè)層級(jí)的消費(fèi)者，比如我們一個(gè)鋼化膜因?yàn)橘|(zhì)量好，所以賣到了80-100左右的客單價(jià)，但是其他商家便宜的可能20塊左右也能買到蘋果11鋼化膜。這個(gè)時(shí)候我們就要調(diào)整我們的人群設(shè)置了，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量要高一些，所以我們的產(chǎn)品購(gòu)買人群也應(yīng)該主抓設(shè)定是更高層級(jí)的人群，還有就是哪些年齡的人和職業(yè)的人群會(huì)更在乎質(zhì)量，價(jià)格貴一些也是無(wú)所謂的。

店鋪應(yīng)該如何設(shè)定人群，舉例；比如你是賣中式家具的，所有瀏覽過(guò)中式家具的人群就全部是我們的意向客戶，我們的人群定位就是瀏覽過(guò)中式家具的人，還有就是比如客戶家里邊已經(jīng)買過(guò)一個(gè)中式餐桌，那我們也可以去投放買過(guò)中式餐桌的人群，因?yàn)橐呀?jīng)定位了這個(gè)客戶的風(fēng)格喜好，在分析一下這個(gè)人群的年齡大概都是多大的，什么樣的人有能力和更喜好買這種家具（中式木家具一般要偏貴一些）。

在我們投放行業(yè)大詞熱詞的時(shí)候，采用大詞加上人群的形式去投放，這種形式比直接投放大詞要更省錢一些，流量也更精準(zhǔn)一些。

如果我們做的是品牌的產(chǎn)品，品牌詞的人群是必須要做的，舉例說(shuō)我是做九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的，那在做人群的時(shí)候就可以設(shè)定瀏覽過(guò)收藏加購(gòu)過(guò)九陽(yáng)品牌產(chǎn)品的人群。

比如說(shuō)我們這款豆?jié){機(jī)是200塊，然后我們分析別的牌子的豆?jié){機(jī)也差不多是這個(gè)價(jià)格，但是在產(chǎn)品上明顯是我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)比較大些。那競(jìng)店那些瀏覽過(guò)產(chǎn)品沒(méi)購(gòu)買的或收藏了的未購(gòu)買的也都可能是我的意向客戶。

如果你現(xiàn)在的產(chǎn)品是選擇的全部投放，沒(méi)有設(shè)定人群，像冰箱，空調(diào)，洗衣機(jī)這種類目，人群也不好去精準(zhǔn)的設(shè)定，這里我給個(gè)建議，多建立幾個(gè)人群，各種職業(yè)的人群都設(shè)定一下，溢價(jià)40-50%，通過(guò)一段時(shí)間的測(cè)試，看看哪個(gè)人群的轉(zhuǎn)化率跟高些，這樣就可以把轉(zhuǎn)化高的人群在增加點(diǎn)溢價(jià)，轉(zhuǎn)化低的人群拉低溢價(jià)去做。

其實(shí)做人群溢價(jià)的原理非常的簡(jiǎn)單，就是針對(duì)轉(zhuǎn)化率高的人群繼續(xù)做高溢價(jià)，轉(zhuǎn)化率不好的人群就降低出價(jià)。

我們?cè)谧鲇?jì)劃的時(shí)候可以精準(zhǔn)關(guān)鍵詞做一個(gè)計(jì)劃，大詞在做一個(gè)計(jì)劃，打個(gè)比方半袖。男士半袖，半袖男，不帶任何屬性的關(guān)鍵詞把他們放到一起做人群溢價(jià)進(jìn)行投放，像純棉男士黑色半袖、黑色亞麻透氣半袖、等等這類精準(zhǔn)詞放到一起，像精準(zhǔn)詞我們就暫時(shí)不需要加人群了。本來(lái)精準(zhǔn)詞的流量就很精準(zhǔn)了，流量已經(jīng)被圈定，我們前只給大詞設(shè)定精準(zhǔn)人群就可以。

在我們?cè)O(shè)定DMP人群的時(shí)候，選擇和這個(gè)類目產(chǎn)品產(chǎn)生過(guò)交集的人群會(huì)相對(duì)精準(zhǔn)一些的。像瀏覽過(guò)、收藏過(guò)、加購(gòu)過(guò)、同類目的其他產(chǎn)品的。當(dāng)然這些客戶最終能不能在你的店鋪里形成轉(zhuǎn)化還是要看你產(chǎn)品的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力。

今天的分享就到這里，希望對(duì)你有所幫助。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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